又來(lái)？FBA禁入！快遞飆漲！9月旺季前，你還能怎么選？

魔幻的2020年，對(duì)于跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，驚險(xiǎn)又刺激。很多商機(jī)，也伴隨很多的危機(jī)；時(shí)不時(shí)的爆單消息，時(shí)不時(shí)的爆冷傳聞；總以為該來(lái)的都來(lái)了，但每天又都會(huì)面臨新的挑戰(zhàn)。在僅剩還不到半年的時(shí)間里，跨境電商賣(mài)家還有哪些商機(jī)可以搏一搏？面對(duì)未知的危機(jī)，賣(mài)家又要如何渡過(guò)？

隱秘的角落——跨境小B市場(chǎng)

“XXX賣(mài)家爆單了”、“XXX賣(mài)家單量下滑了”、“XXX平臺(tái)又出新政策了”……那些直面消費(fèi)者的跨境電商C端賣(mài)家，似乎就處在行業(yè)的“聚光燈”下，“一舉一動(dòng)”都可能成為行業(yè)媒體的選題，“一顰一蹙”又可能成為圈內(nèi)人茶余飯后的談資。

但在不尋常的2020年，還有一個(gè)賣(mài)家群體，正在迎來(lái)大爆發(fā)。他們便是，跨境小B的賣(mài)家。

為什么說(shuō)小B賣(mài)家，正在爆發(fā)？

正如我們每天所接收到的資訊、信息——疫情下，C端賣(mài)家爆單、銷(xiāo)量猛漲，其實(shí)主要是由于新的線上買(mǎi)家增量以及線上消費(fèi)需求的共同推動(dòng)。那我們不妨就從C端賣(mài)家的鏈條開(kāi)始溯源倒推。

從我們的角度來(lái)看，跨境電商領(lǐng)域C端賣(mài)家，其實(shí)可以按區(qū)域分為三大類(lèi)——中國(guó)賣(mài)家、海外本土賣(mài)家、海外的海外賣(mài)家。而據(jù)Maketplace2019年的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜、eBay、Wish、Etsy、Shopify等全球Top電商第三方賣(mài)家規(guī)模（不含中國(guó)）超1000萬(wàn)規(guī)模。由此可見(jiàn)，海外賣(mài)家的規(guī)模也不可小覷。

我們?cè)賮?lái)討論一個(gè)問(wèn)題，這些海外賣(mài)家，他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是從哪里來(lái)的？

疫情之前，這些海外的C端賣(mài)家，貨源多是通過(guò)本地的傳統(tǒng)貿(mào)易商、中間商去采購(gòu)，而這些傳統(tǒng)貿(mào)易商、中間商又多是通過(guò)一般貿(mào)易的形式，從中國(guó)的工廠采購(gòu)貨物（中國(guó)世界工廠的名號(hào)不是白來(lái)的，雖然沒(méi)有具體數(shù)據(jù)）。但疫情下，原本線下渠道難以行得通。所以，這些C端的海外賣(mài)家，索性就跳過(guò)這些中間商，直接溯源產(chǎn)地通過(guò)線上渠道采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品。由此，便促進(jìn)了中國(guó)跨境小B賣(mài)家線上市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。

再往上游延伸，如剛才提到的海外一般貿(mào)易的采購(gòu)商、中間商，受疫情的影響，他們?cè)镜牟少?gòu)渠道和采購(gòu)的模式也發(fā)生了變化。

從采購(gòu)渠道上來(lái)說(shuō)，疫情前他們通常到展會(huì)、工廠等實(shí)地，通過(guò)線下渠道進(jìn)行采購(gòu)，而疫情期間線下渠道無(wú)法展開(kāi)，便被迫大量的轉(zhuǎn)到線上的渠道；從采購(gòu)模式上來(lái)說(shuō)，因其線下的實(shí)體商超客戶，大量的關(guān)門(mén)停業(yè)需求量減少，在疫情并不明朗的形勢(shì)下，其采購(gòu)模式上也會(huì)更傾向?yàn)樾∨?、多頻次的線上批發(fā)模式。而這種改變，也推動(dòng)了線上小B市場(chǎng)的發(fā)展。

除此之外，疫情下在線展會(huì)如線上廣交會(huì)、直播等新興工具、模式的出現(xiàn)，也給更多的小B賣(mài)家更多的生意機(jī)會(huì)。

其實(shí)，小B市場(chǎng)的爆發(fā)趨勢(shì)，我們從一些平臺(tái)今年的政策調(diào)整也可以看出一二。比如某些平臺(tái)推出了助推小B賣(mài)家開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的新模式；又比如像敦煌網(wǎng)這樣的B2B平臺(tái)，大力招募優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，并給予其大力的扶持。而這些都是平臺(tái)基于大數(shù)據(jù)、市場(chǎng)觀察，綜合推導(dǎo)出來(lái)的結(jié)果。

值得注意的是，跨境電商行業(yè)中，無(wú)論C端的賣(mài)家還是小B賣(mài)家，兩者在備貨模式、資金周轉(zhuǎn)周期、運(yùn)營(yíng)邏輯、目標(biāo)市場(chǎng)、受眾人群等方面都是幾近相似甚至相通的，只是具體表現(xiàn)在不同的供應(yīng)鏈層級(jí)上。所以小B市場(chǎng)的爆發(fā)，不僅是小B賣(mài)家的機(jī)遇，同時(shí)也是C端賣(mài)家開(kāi)辟增量市場(chǎng)的新通道。

2020——海外倉(cāng)元年

2020年跨境電商小B市場(chǎng)的增量是毋庸置疑的，但其實(shí)從年初到現(xiàn)在，小B賣(mài)家和C端賣(mài)家一樣，每天也面臨著各種不穩(wěn)定的因素，比如，年初可能主要面臨的是貨源問(wèn)題，而在國(guó)內(nèi)正式復(fù)工后，貫穿始終的就一直是物流問(wèn)題了。

從被防疫物資拉高的空運(yùn)價(jià)格、貨量暴漲的海運(yùn)渠道、包括美國(guó)疫情、暴亂引起的尾程延誤，以及最近幾天UPS、Fedex、DHL又一波的漲價(jià)……無(wú)論是郵政還是專(zhuān)線，直發(fā)的各渠道價(jià)格暴漲，且時(shí)效也更加不穩(wěn)定。由此，更多的賣(mài)家將直發(fā)貨物轉(zhuǎn)向了海外倉(cāng)。

有意思的是，有業(yè)內(nèi)人士提出一個(gè)觀點(diǎn)——疫情下美國(guó)利率的降低，催生了“老美”買(mǎi)房的熱情，而買(mǎi)房之后自然是要購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品，這從一些平臺(tái)的品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中也可以得到證實(shí)，而這類(lèi)重貨、大貨、拋貨產(chǎn)品自然也是通過(guò)海外倉(cāng)的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。海外倉(cāng)的市場(chǎng)需求被進(jìn)一步拉升，其供需平衡已經(jīng)被打破。

實(shí)際上，從今年3、4月份到現(xiàn)在，無(wú)論是亞馬遜FBA還是其他的三方海外倉(cāng)，一直都是供不應(yīng)求的狀態(tài)。而近期，隨著大量直郵賣(mài)家的貨物備到美國(guó)的海外倉(cāng)，且其貨物本身并無(wú)法進(jìn)行一個(gè)高速的流轉(zhuǎn)，導(dǎo)致當(dāng)前三方海外倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)情況更加被動(dòng)。

但從當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，賣(mài)家對(duì)海外倉(cāng)需求在短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)降低的，且未來(lái)一段時(shí)間還將會(huì)有愈演愈烈的趨勢(shì)，預(yù)計(jì)在接下來(lái)的1-2個(gè)月的時(shí)間達(dá)到頂峰。而這主要源于中國(guó)賣(mài)家針對(duì)接下來(lái)的Prime Day、Q4旺季的備貨上，比如下半年像賣(mài)羽絨服、賣(mài)冬裝的賣(mài)家以及圣誕相關(guān)產(chǎn)品的海運(yùn)備貨，基本上也是這一兩個(gè)月開(kāi)始行動(dòng)了。

海外倉(cāng)的需求暴漲，但是海外倉(cāng)的供應(yīng)量卻是無(wú)法短時(shí)間內(nèi)提升的。

“其實(shí)建起一個(gè)海外倉(cāng)并不難，說(shuō)白了就是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，有資金、投入成本就好，那為什么爆倉(cāng)以及亞馬遜貨物大量涌入第三方海外倉(cāng)的情況下，大家不馬上去擴(kuò)倉(cāng)呢？因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)的核心是其內(nèi)部的操作系統(tǒng)、人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)水平、整體流程等，這些軟實(shí)力一般服務(wù)商是一時(shí)半會(huì)兒無(wú)法迅速達(dá)成的。業(yè)內(nèi)人士解釋道。

所以無(wú)論是平臺(tái)還是三方海外倉(cāng)，暫時(shí)只能是通過(guò)對(duì)于倉(cāng)庫(kù)貨量控制，來(lái)維持海外倉(cāng)的供需平衡。比如說(shuō)亞馬遜近段時(shí)間的“限制入倉(cāng)”政策，實(shí)際上很多三方海外倉(cāng)也在篩選“優(yōu)質(zhì)顧客”入倉(cāng)，或是去提升倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用去倒逼賣(mài)家加快貨物的流轉(zhuǎn)。

實(shí)際上，在這樣的狀況下，賣(mài)家、平臺(tái)、物流服務(wù)商都很難受。

“賣(mài)家使用海外倉(cāng)，不僅可以獲取更多的平臺(tái)政策扶持，提升銷(xiāo)量，更可以降低銷(xiāo)售成本，提高貨物周轉(zhuǎn)效率，加快資金回籠速度，增加買(mǎi)家體驗(yàn)和粘性。加之疫情的影響，賣(mài)家對(duì)海外倉(cāng)需求更大，使用范圍也更廣了。需求更大不僅僅體現(xiàn)在海外倉(cāng)現(xiàn)有的賣(mài)家，還有更多的來(lái)自于新增的賣(mài)家。在使用范圍上，之前賣(mài)家更愿意在海外倉(cāng)備一些直發(fā)物流成本較高的貨物，比如大件物品，現(xiàn)在擴(kuò)展到更多的品類(lèi)，尤其是一些銷(xiāo)售表現(xiàn)良好的產(chǎn)品。”敦煌網(wǎng)招商總監(jiān)葉煌煌講道。

以敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)為例：

如下圖，A、B賣(mài)家銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，A賣(mài)家3、4月份沒(méi)有使用海外倉(cāng)，5、6月份開(kāi)始使用海外倉(cāng)；B賣(mài)家3—6月一直在使用海外倉(cāng)。

可以看出，A賣(mài)家2020年5月份使用海外倉(cāng)的GMV比4月份沒(méi)有使用海外倉(cāng)增長(zhǎng)高達(dá)7615.45%，6月份比5月份增長(zhǎng)也達(dá)721.03%；而兩個(gè)產(chǎn)品一樣的賣(mài)家，2020年4月份，使用海外倉(cāng)的賣(mài)家B GMV比未使用海外倉(cāng)的賣(mài)家A GMV提高17625.95%，5月份，兩者都使用海外倉(cāng)后，比例為440.78%，6月份則為8.03%。

海外倉(cāng)也面臨生死劫

直發(fā)轉(zhuǎn)海外倉(cāng)的需求、平臺(tái)官方政策影響下的轉(zhuǎn)倉(cāng)需求、海外線上消費(fèi)激增帶來(lái)的貨量增長(zhǎng)——短時(shí)間海量貨物的涌入，海外倉(cāng)渠道的供需平衡也被打破。加之疫情下，倉(cāng)庫(kù)人力的短缺，排倉(cāng)、爆倉(cāng)、費(fèi)用上漲等問(wèn)題日益凸顯。原本賣(mài)家所看重的海外倉(cāng)穩(wěn)定、安全的優(yōu)勢(shì)，似乎也很難立得住腳。跨境電商行業(yè)單量的增長(zhǎng)和物流掣肘的矛盾再次被推向頂峰。

葉煌煌介紹道：“消費(fèi)者并沒(méi)有因?yàn)橐咔榈挠绊懚档蛯?duì)于網(wǎng)購(gòu)物流時(shí)效的要求，反而隨著跨境電商市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)于發(fā)貨時(shí)效有了更高的要求?；谶@樣的市場(chǎng)要求，也為幫助賣(mài)家解決海外倉(cāng)難題，日前敦煌網(wǎng)也針對(duì)重點(diǎn)國(guó)家，開(kāi)啟海外倉(cāng)模式?！睋?jù)悉敦煌網(wǎng)針對(duì)使用海外倉(cāng)的賣(mài)家，給予以下5大板塊的政策支持：

平臺(tái)政策扶持

- 傭金政策：海外倉(cāng)訂單執(zhí)行1.5%傭金政策；

- 賬期政策：發(fā)貨后可執(zhí)行T+5放款至資金賬戶，提現(xiàn)實(shí)行T+1放款；

- 交易手續(xù)費(fèi)：2.5%；

針對(duì)海外倉(cāng)訂單公司給予的政策，此政策適用于9月30日之前的訂單。

站內(nèi)強(qiáng)化曝光

- S級(jí)、A級(jí)平臺(tái)活動(dòng)海外倉(cāng)專(zhuān)屬會(huì)場(chǎng)+月度海外倉(cāng)活動(dòng)；

- 搜索&推薦加權(quán)，列表頁(yè)商詳頁(yè)強(qiáng)化海外倉(cāng)營(yíng)銷(xiāo)元素；

- DHLive/新人專(zhuān)區(qū)/榜單/有好貨/會(huì)員專(zhuān)享場(chǎng)景化導(dǎo)購(gòu)；

- 購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)/感謝頁(yè)搭配購(gòu)。

站外全渠道引流

- PPC/SNS廣告海外倉(cāng)集合頁(yè)推廣；

- SEO的列表加海外倉(cāng)集合頁(yè)；

- 向所有平臺(tái)推薦海外倉(cāng)長(zhǎng)期活動(dòng)、核心Publisher定向推廣與激勵(lì)；

- 充分發(fā)揮Top20 Deals資源，組織大型KOL推廣活動(dòng)。

社媒陣地內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

- 官方號(hào)直播，同步5大社媒平臺(tái)，總覆蓋500萬(wàn)人次以上；

- 官方號(hào)日推，預(yù)計(jì)覆蓋5億人次以上；

- 官方群組，覆蓋540萬(wàn)人次以上。

物流倉(cāng)儲(chǔ)支持

- 頭程費(fèi)用，美國(guó)海運(yùn)低至6元/kg；

- 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用入倉(cāng)30天免費(fèi)?；

- 尾程費(fèi)用美國(guó)大件產(chǎn)品低至$7.18；

- 保險(xiǎn)賠償機(jī)制。

除此之外，現(xiàn)在敦煌網(wǎng)還針對(duì)跨境電商賣(mài)家以及傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型賣(mài)家開(kāi)放招募，只要你的品牌及認(rèn)證資質(zhì)齊全且可申請(qǐng)退稅的非侵權(quán)、非高仿類(lèi)產(chǎn)品，就有資格進(jìn)駐敦煌網(wǎng)平臺(tái)，開(kāi)啟跨境新賽道。

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