外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)成趨勢(shì)？聽(tīng)聽(tīng)這些“主角”怎么說(shuō)……

4月份資費(fèi)120多萬(wàn)元，6月欠銀行90多萬(wàn)貸款；跨境業(yè)務(wù)下降9成，轉(zhuǎn)做京東、拼多多……在外貿(mào)或跨境行業(yè)里，類(lèi)似的“聲音”不絕于耳。

一場(chǎng)疫情大大拉開(kāi)了賣(mài)家與賣(mài)家、企業(yè)與企業(yè)間的距離。深究那些因疫情導(dǎo)致單量銳減甚至被淘汰的賣(mài)家或企業(yè)，又無(wú)不與跨境物流、備貨、倉(cāng)儲(chǔ)等各個(gè)環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系。

眼下，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)、線(xiàn)下轉(zhuǎn)線(xiàn)上已是不少企業(yè)的選擇，但是否所有的企業(yè)都適合轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)？不一定。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)、線(xiàn)下轉(zhuǎn)線(xiàn)上成企業(yè)不得已的選擇

雨果網(wǎng)了解到，受疫情影響，今年1—5月期間，中國(guó)進(jìn)出口總額下降了4.9%。其中，出口6.2萬(wàn)億元，下降4.7%。尤其在當(dāng)前全球疫情仍在惡化，新增病例屢創(chuàng)新高的情況下，跨境或是外貿(mào)行業(yè)面臨的不確定和不穩(wěn)定性因素顯著增多，風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)并行。

在此情況下，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)、線(xiàn)下轉(zhuǎn)線(xiàn)上成了企業(yè)不得已的選擇。“從去年開(kāi)始，受中美貿(mào)易摩擦的影響，整個(gè)外貿(mào)行業(yè)情況都不是很好，很多公司都是整體業(yè)績(jī)下降的。為了應(yīng)對(duì)疫情和中美貿(mào)易戰(zhàn)，不得已由外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)是必然要面臨的選擇，也是一項(xiàng)新課題?！备Ｖ菔羞M(jìn)出口商會(huì)會(huì)長(zhǎng)孔思軍說(shuō)道。

為此，部分外貿(mào)企業(yè)從原先的工廠貿(mào)易向跨境電商轉(zhuǎn)型，亦或轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，比如試水國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)或者與國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅主播合作，通過(guò)直播帶貨分銷(xiāo)商品。如廣東金輝刀剪股份有限公司出口業(yè)務(wù)占到80%，受疫情影響，訂單大幅下降。于是3月份開(kāi)始依托電商渠道轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，僅一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)購(gòu)會(huì)，6款刀具銷(xiāo)售額就破了20萬(wàn)元。

而在面對(duì)海外市場(chǎng)需求縮減的情況，不少城市通過(guò)支持企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)資金大力扶持直播電商等新業(yè)態(tài)。比如有著“世界工廠”的東莞，針對(duì)海外需求萎縮的情況，為外貿(mào)企業(yè)打造三大平臺(tái)：一是搭建線(xiàn)上展會(huì)；二是設(shè)立“東莞制造”電商專(zhuān)區(qū)，鼓勵(lì)出口企業(yè)與電商平臺(tái)合作；三是搭建企業(yè)直播電商平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)紅帶貨，加速形成本地化的莞貨內(nèi)銷(xiāo)集群。

根據(jù)商務(wù)部近期發(fā)布的《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的實(shí)施意見(jiàn)》表示，下半年也將舉辦全國(guó)性促消費(fèi)活動(dòng)，利用步行街、重點(diǎn)商圈，拓寬適銷(xiāo)對(duì)路的出口產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)渠道，幫助外貿(mào)企業(yè)進(jìn)一步對(duì)接國(guó)內(nèi)大型商貿(mào)流通企業(yè)、電商平臺(tái)企業(yè)。

外貿(mào)企業(yè)選擇分銷(xiāo)量渠道需考慮三點(diǎn)

當(dāng)前的市場(chǎng)上，針對(duì)跨境電商的分銷(xiāo)平臺(tái)也不在少數(shù)，比如出口易M2C、環(huán)球易購(gòu)、賽維、借賣(mài)網(wǎng)等等。石家莊億思特進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張建忠認(rèn)為，“疫情當(dāng)前，只要產(chǎn)品合適，選擇內(nèi)銷(xiāo)來(lái)保存實(shí)力也是一條道路，比如國(guó)內(nèi)直播帶貨特別火，我們自身也在研究。只要是能讓企業(yè)存活下來(lái)的辦法都值得去嘗試，先生存再發(fā)展?！?

除了直播帶貨之外，雨果網(wǎng)了解到，部分賣(mài)家受疫情影響，跨境業(yè)務(wù)下降至9成，轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)拼多多、京東等國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)。而對(duì)于工廠型企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)拼多多分銷(xiāo)也不失為好的渠道。相比國(guó)內(nèi)其他平臺(tái)，拼多多不收取賣(mài)家傭金，比如一單13元，平臺(tái)只收6分。但要注意的是，平臺(tái)對(duì)量、價(jià)格和時(shí)效的要求較高。比如一個(gè)兩三千的訂單，賣(mài)家需在48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，倘若超時(shí)，13單價(jià)的產(chǎn)品需要賠付客人3元的現(xiàn)金券。但如果有一手貨源，從出廠到顧客手里，可以省去很多中間商賺差價(jià)，利潤(rùn)也很可觀，尤其是服裝，3C，母嬰等熱門(mén)類(lèi)目。

不管是哪種分銷(xiāo)渠道，在孔思軍看來(lái)，“企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特性，能夠?qū)拥那廊嗣}資源，控制好運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。不要沒(méi)弄明白一窩蜂，雖然現(xiàn)在的網(wǎng)紅直播方式很火，但往往越熱鬧越有貓膩，如果不冷靜評(píng)估清楚就急急忙上馬，很可能就成為新一茬韭菜被割了”。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道的過(guò)程中主要考慮產(chǎn)品是否合適、訂單處理效率以及價(jià)格利潤(rùn)空間這三大問(wèn)題。

完全相反的內(nèi)銷(xiāo)并非適合所有外貿(mào)企業(yè)

雖然內(nèi)銷(xiāo)是部分外貿(mào)企業(yè)尋找突破的一個(gè)通道，但是并非所有的外貿(mào)企業(yè)都適合做內(nèi)銷(xiāo)。業(yè)內(nèi)人士分析，外貿(mào)和內(nèi)銷(xiāo)是兩種完全相反的模式，如下三點(diǎn)：

1、完全不同的流程體系

外貿(mào)需要經(jīng)過(guò)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)、工廠報(bào)價(jià)、訂單簽約、生產(chǎn)、業(yè)務(wù)審批……商檢、報(bào)關(guān)等。而內(nèi)銷(xiāo)流程則包括，產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃、渠道開(kāi)發(fā)、品牌打造、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建……售后服務(wù)等等，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)從一個(gè)代工廠到一個(gè)品牌商，需要跨越的不止是一道坎。

2、不同的客戶(hù)群和訂單量

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)出口通常以貨柜為單位，目標(biāo)對(duì)象大部分為海外的大B賣(mài)家，轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)和線(xiàn)上之后，更多就要面對(duì)小B賣(mài)家，小B賣(mài)家進(jìn)貨通常是一個(gè)款要幾十件。這對(duì)于大單出口的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。

3、產(chǎn)品不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

傳統(tǒng)外貿(mào)長(zhǎng)期做的是長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn)，缺少大單品。長(zhǎng)產(chǎn)品適合一下子全部出口，但是在國(guó)內(nèi)卻行不通。另一方面，外貿(mào)出口企業(yè)的產(chǎn)品針對(duì)海外消費(fèi)者，外國(guó)人與中國(guó)人的喜好、尺寸、風(fēng)格等各種細(xì)節(jié)上的差異非常大，尤其是服裝、鞋子等需量身定做的產(chǎn)品。

福州宏冠智圣進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理施平認(rèn)為，內(nèi)銷(xiāo)更適合那些訂單被取消，滯留大量庫(kù)存以及本來(lái)就做2C端，跨境零售的企業(yè)。

義烏市圣淳紡織品有限公司總經(jīng)理黃雁閣表示，一家純外銷(xiāo)型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，如果沒(méi)有內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、缺乏內(nèi)銷(xiāo)渠道，突然做出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)還是很難的。所以我們借著疫情的“空檔”，大力研發(fā)新品，布局下半年。

“內(nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品需要重新研發(fā)，并不是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)、賣(mài)庫(kù)存，比如衣服鞋子的尺碼、流行的款式顏色、注冊(cè)牌子、渠道登記等很多基礎(chǔ)性工作要做。以前外銷(xiāo)單量大，沒(méi)有時(shí)間精力去拓展內(nèi)銷(xiāo)渠道?，F(xiàn)在有時(shí)間精力，企業(yè)可以先嘗試的心態(tài)，沉下心來(lái)耐心作、細(xì)致作”孔思軍說(shuō)道。

而針對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)的舉動(dòng)，有業(yè)內(nèi)人士分析，一方面會(huì)給這些企業(yè)自身帶來(lái)轉(zhuǎn)變，另一方面也會(huì)改變國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。有利影響，會(huì)降低中國(guó)的出口依存度，促進(jìn)中對(duì)外貿(mào)易結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及內(nèi)外市場(chǎng)的統(tǒng)一；不利影響，轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廉價(jià)商品，有可能會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上傾銷(xiāo)，沖擊現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，沖擊現(xiàn)有品牌企業(yè)的品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及新產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)的努力。

如果企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法做到熟悉內(nèi)貿(mào)操作流程以及找到合適的內(nèi)銷(xiāo)渠道、搭建自己的品牌，不妨通過(guò)跨境轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售渠道和方式。【點(diǎn)擊報(bào)名參與】7月24日，由雨果網(wǎng)主辦的福州市外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商高峰論壇會(huì)暨雨果報(bào)告Q2發(fā)布會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)將有成功轉(zhuǎn)型跨境的外貿(mào)大佬，分享他的“心路歷程”。

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