外貿(mào)訂單銳減30%，亞馬遜日銷2萬(wàn)美金，這位老外貿(mào)人說(shuō)8、9月還要翻番

2002年成立的政和縣瑞昌工藝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“瑞昌”），憑借著政和制刷廠的前身，積累了大量的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)。作為一家生產(chǎn)竹制品為主的自營(yíng)出口型企業(yè)，縱使有18年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)沉淀，也還是沒(méi)能逃過(guò)今年疫情的“魔爪”，外貿(mào)訂單下降了30%。但幸運(yùn)的是，2017年布局的亞馬遜跨境電商業(yè)務(wù)，在這次疫情中，整體銷量增長(zhǎng)為去年的100%。

外貿(mào)訂單下滑30%，跨境訂單卻上漲100%

世界貿(mào)易組織（WTO）于4月8日發(fā)布貿(mào)易統(tǒng)計(jì)及展望報(bào)告，預(yù)計(jì)2020年全球貿(mào)易將暴跌13%-32%。其中，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單被退訂、被暫停，意向訂單減少，受影響較大，尤其是服裝、戶外等外貿(mào)企業(yè)。同樣，瑞昌的外貿(mào)單量也下降了30%左右。政和縣瑞昌工藝品有限公司董事長(zhǎng)范榜瑞告訴雨果網(wǎng)，“外貿(mào)訂單下滑的部分主要是小件的家具家居，集中在美國(guó)市場(chǎng)?！?

針對(duì)訂單下滑的原因，他進(jìn)行總結(jié)：一方面從宏觀的層面來(lái)講，疫情帶來(lái)的影響都是一樣的。只不過(guò)對(duì)于不同的企業(yè)產(chǎn)生的影響結(jié)果不盡相同；另一方面從產(chǎn)品來(lái)講，瑞昌在外貿(mào)業(yè)務(wù)上屬于B2B進(jìn)口商和批發(fā)商，海外商超和家具專賣店受疫情的影響，到目前為止還是被限制營(yíng)業(yè)的，除了個(gè)別的商超。如果是屬于B2b的外貿(mào)企業(yè)，結(jié)果可能更嚴(yán)重。

雨果網(wǎng)了解到，根據(jù)對(duì)美國(guó)戶外家具/裝修行業(yè)的需求分析，4-6月份是美國(guó)采購(gòu)家具和園藝設(shè)備的高峰期。但從目前海外的疫情蔓延情況來(lái)看，疫情預(yù)計(jì)還需要3-6個(gè)月才能有所緩解，而7、8月份面臨家具行業(yè)的銷售淡季，意向訂單銳減。

慶幸的是，瑞昌2017年開(kāi)始布局亞馬遜，開(kāi)啟跨境電商板塊的業(yè)務(wù)、擴(kuò)大營(yíng)銷渠道和范圍。在疫情期間，雖然可從眾多賣家口中得知不少品類的訂單銷量下滑，但是廚具品類卻是一匹“黑馬”，沖出了重圍。范榜瑞透露，“目前為止，廚房和衛(wèi)浴產(chǎn)品的總體銷量是去年翻一番，增長(zhǎng)率達(dá)100%”。

據(jù)雨果網(wǎng)觀察，類似傳統(tǒng)外貿(mào)布局跨境板塊的企業(yè)不少在數(shù)。在面對(duì)2020年新冠肺炎疫情、暴亂等諸多不可抗因素之下，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單雖受影響，但跨境業(yè)務(wù)卻能穩(wěn)中求勝。2020年8月18日-19日，雨果網(wǎng)CCEE上海站即將開(kāi)啟！為企業(yè)對(duì)接優(yōu)質(zhì)商家、平臺(tái)開(kāi)店，幫工廠找好賣家、幫賣家找好工廠！

亞馬遜單量暴漲的背后邏輯

雨果網(wǎng)了解到，拋開(kāi)疫情導(dǎo)致消費(fèi)者居家購(gòu)買的因素。瑞昌廚具衛(wèi)浴這兩款產(chǎn)品能夠打爆的原因還有很多：

1、店鋪本身的沉淀。2017年做亞馬遜至今已近3年時(shí)間，資源方面已有不少沉淀和積累。比如Listing帶來(lái)的流向轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)。

2、廣告的投放。店鋪有專門(mén)的人員通過(guò)Facebook、海外傳統(tǒng)紙媒、評(píng)論網(wǎng)站等各種渠道引流。另外，投放時(shí)間也會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐狞S金時(shí)段，即海外消費(fèi)者上網(wǎng)最集中時(shí)段，當(dāng)?shù)貢r(shí)間晚上10點(diǎn)。

3、選品測(cè)試和技巧。前期通過(guò)Facebook或者其他網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品梳理、挑選，再推給運(yùn)營(yíng)人員去做數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析之前，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)把產(chǎn)品（或某一品類）分別在美國(guó)、歐洲、日本三個(gè)國(guó)家同時(shí)去做測(cè)試。如果這款產(chǎn)品是綜合性的，即三個(gè)國(guó)家的接受度都高，同類產(chǎn)品的賣家銷量也好，產(chǎn)品的投訴率和客訴較低等多方面考量，就可以大膽去做了，批量安排下去。這樣一來(lái)就容易形成爆款。但是賣家要注意的是，有些線下銷量好的，線上銷量不見(jiàn)得很好，因此需要看產(chǎn)品的日銷量會(huì)達(dá)到多少。

4、物流渠道的選擇。疫情期間，跨境物流主要運(yùn)輸方式的需求和價(jià)格都出現(xiàn)明顯的波動(dòng)，尤其是空運(yùn)。而瑞昌從始至終的物流方式都是海運(yùn)，并且與貨船公司簽訂的全年合同。在疫情期間的影響甚微。但是時(shí)效方面，不同的港區(qū)也有差異。比如到休斯頓32天，到洛杉磯大概是18天左右。如果從福州港一直到休斯頓清關(guān)，再拉到達(dá)拉斯，海上預(yù)留的時(shí)間要達(dá)到40天左右。

5、自建海外倉(cāng)。如前面所提，僅在海上的運(yùn)輸時(shí)間達(dá)40天左右。那么，在此期間那些爆單的產(chǎn)品如何在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)貨，滿足買家的需求呢？雨果網(wǎng)了解到，瑞昌在全球各地，包括美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)均有設(shè)立海外倉(cāng)，便于外國(guó)客戶直接提貨。與此同時(shí)，也在使用亞馬遜FBA海外倉(cāng)?！白越êＭ鈧}(cāng)有幾個(gè)原因：一是便于自己管理和及時(shí)補(bǔ)貨，若有退貨和不良的產(chǎn)品，可以提前檢查，更加清楚貨物品質(zhì)；二是發(fā)貨更加順暢，比如需要貼標(biāo)或者其他事務(wù)，工作人員可以及時(shí)得到第一指令；三是第三方平臺(tái)的人員前期配合度或許較高，但是后期有可能會(huì)忙不過(guò)來(lái)，發(fā)貨較慢。不管是從資金上還是服務(wù)上都不劃算?！狈栋袢鹫f(shuō)道。

6、備貨安排。在備貨方面，始終保持1/4的比例。即自留貨物1/4，海上始終有1/4的貨在運(yùn)輸途中，F(xiàn)BA倉(cāng)庫(kù)1/4的貨，自建倉(cāng)有1/4的貨。如此一來(lái)，不管出現(xiàn)什么情況，都能保證貨源不斷。因此，對(duì)于前期的選品要求比較高。除了選擇市場(chǎng)通用的產(chǎn)品之外，測(cè)品時(shí)間需長(zhǎng)達(dá)半年。

銷量再翻一番，疫情下半場(chǎng)的預(yù)測(cè)和布局

不管是作為外貿(mào)人的身份還是跨境人的身份來(lái)說(shuō)，上半年的“疫情戰(zhàn)”已經(jīng)打完了，下半年也將開(kāi)始。世衛(wèi)組織總干事譚德塞在近期的新冠肺炎例行發(fā)布會(huì)上表示，全球疫情仍舊在惡化，美國(guó)仍然是世界上疫情最嚴(yán)重的國(guó)家。

據(jù)美國(guó)約翰斯·霍普金斯大學(xué)發(fā)布的疫情數(shù)據(jù)顯示，截至6月17日，美國(guó)的確診病例已經(jīng)達(dá)到2208402例，全美死亡病例達(dá)到119132例。排在美國(guó)之后的國(guó)家分別是巴西以及俄羅斯等國(guó)。加上目前為止，由種族歧視引起的暴亂事件仍在多國(guó)蔓延。不少賣家對(duì)于海外市場(chǎng)，尤其是美國(guó)，倍感擔(dān)憂。但是也有部分賣家認(rèn)為，6月之后，部分市場(chǎng)單量已出現(xiàn)回暖的情況，接下來(lái)的市場(chǎng)對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是機(jī)大于危。

對(duì)此，范榜瑞站在個(gè)人的角度分析，“暴亂的另一層原因之一是由于暴亂者自己的饑餓或者生活得不到保障的時(shí)候才會(huì)爆發(fā)。而通常處在該階段的人群，大多不屬于當(dāng)?shù)氐拿绹?guó)人。美國(guó)政府給當(dāng)?shù)氐拿绹?guó)人每個(gè)月支付生活費(fèi)，但是據(jù)我了解，像墨西哥、巴西、中東等外來(lái)人口流入到美國(guó)是領(lǐng)不到這部分的生活費(fèi)的。疫情期間，由于餐館、大型商超都關(guān)閉，讓這些原本允許在美國(guó)上班的臨時(shí)工、中短期的工人失去了生活來(lái)源的保障?！?

在他看來(lái)，疫情后不會(huì)促進(jìn)美國(guó)消費(fèi)者的‘報(bào)復(fù)性’消費(fèi)。他解釋道，“除卻外來(lái)人口這部分的消費(fèi)者之外，當(dāng)?shù)氐拿绹?guó)人消費(fèi)能力已經(jīng)高于其他國(guó)家的水平，他們的消費(fèi)觀跟中國(guó)的00后消費(fèi)觀相似，喜歡就買，并且會(huì)一次性多買。因此，比較難出現(xiàn)‘報(bào)復(fù)性’的購(gòu)買高峰?！?

而針對(duì)上半年的整體銷量情況和當(dāng)前的大環(huán)境，范榜瑞表示，其亞馬遜平臺(tái)日銷在2萬(wàn)美金左右。從6月開(kāi)始，僅亞馬遜板塊的業(yè)務(wù)，接下去每個(gè)月大概要出20條柜子的貨物量，表明產(chǎn)品的市場(chǎng)仍有較大的潛力。預(yù)計(jì)到8、9月，日銷售金額能達(dá)到4萬(wàn)美金，下半年的銷量也將比上半年再上漲一番。

目前，他們一方面在加大備貨量，尤其是廚具系列的產(chǎn)品；另一方面，在拓展其他平臺(tái)，拓展銷售渠道。其認(rèn)為，在不同的平臺(tái)里賣同一款產(chǎn)品，在物流和倉(cāng)庫(kù)的保證前提下，加大備貨量帶來(lái)的銷量也將更大。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）