客戶購買你商品的底層原因是什么？

你們有沒有仔細(xì)想過，客戶為什么會買你的產(chǎn)品？

是因?yàn)槟惝a(chǎn)品便宜，因?yàn)橘|(zhì)量好，有創(chuàng)意？

不是。

是因?yàn)榭蛻糍徺I的時候，不知道還有比你的更便宜，比你質(zhì)量更好，比你更有創(chuàng)意的產(chǎn)品.

這就是不完全信息博弈。

-------不完全信息博弈-------

不完全信息，就是你知道的，他不知道，他知道的你不知道。信息不是對稱的。博弈，就是策略。

而客戶在購買商品的時候，都是在信息不對稱的情況下做出比較合理選擇。

如果客戶非要在完全信息對稱的情況下去購買一件商品。會出現(xiàn)什么情況呢？

成本太高了。

例如買車，你得知道整個生產(chǎn)流程，知道每個配件的價(jià)格和性能，知道發(fā)動機(jī)，了解變速箱，會分別音響質(zhì)量，看出輪胎規(guī)格和性能。對于普通消費(fèi)者，這樣幾乎不可能的。

成本高到什么程度？高到幾乎等同于要購買商品的價(jià)格。如果車子20W，你要在完全信息平等情況購買，你要去各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，花的成本估計(jì)也差不多20W，甚至?xí)摺?

-------老虎的故事-------

有這么一個故事

你和朋友再一個房間里，突然跳進(jìn)來了一只老虎，怎么辦，趕緊跑啊，老虎會吃人的啊。但是你朋友說：不用跑，它不一樣，不吃人的，很善良的。

你跑不跑？

肯定先跑啊，萬一老虎不是善良呢？

難道我還要坐下來問你為什么不咬人，是不是你養(yǎng)？是不是牙齒拔掉了？

那這樣代價(jià)太高了！

如果什么都要信息完全對稱，那真的太難了。

-------對老外有偏見-------

我們是否都覺得黑人就是來騙中國女生的？

首先我們有真實(shí)案例，報(bào)紙都說了，能錯嗎？報(bào)紙說的只是一個例子，那我們?yōu)槭裁凑J(rèn)為所有黑人都這樣呢？

因?yàn)槿绻覀円鎸?shí)了解所有黑人，那么就得跟他們溝通，跟他們住一起，了解他們。沒有必要。

人們經(jīng)常以偏概全做判斷，那是不得已，因?yàn)樾畔①M(fèi)用很高。以偏概全作判斷當(dāng)然會發(fā)生錯誤。但是跟他要付出的成本相比，還是值得的。

-------優(yōu)化賣點(diǎn)-------

既然這樣，我們?nèi)绾卫眯畔⒉粚ΨQ優(yōu)化頁面，就是優(yōu)化你的賣點(diǎn)？

就是讓客戶想獲得你產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息的難度上升！

假如你要賣一個不粘鍋，你應(yīng)該用什么做為你最大的賣點(diǎn)呢？不粘鍋肯定是不粘作為賣點(diǎn)啦。但是你仔細(xì)想想，要客戶獲得這個信息難嗎？

不難，買回來，煎個蛋就什么都知道了。

你可以說你的炒鍋很堅(jiān)固，可以忍受3只大象同時站立，那客戶幾乎無法證明這個賣點(diǎn)了。

當(dāng)然炒鍋用這個做賣點(diǎn)確實(shí)牽強(qiáng)，只是舉例子

舉個最常見的例子吧

高級手表，你說多么精準(zhǔn)，可以夜光，有什么功能的，都很容易獲得信息。

但是你可以說這個手表，可以忍受50米深的壓力，不會進(jìn)水。

這就可以用來做賣點(diǎn)，客戶幾乎無法證明這個信息的。

再舉一個例子

一個啤酒商這個宣傳：每一瓶啤酒都經(jīng)過高溫純氧的吹制，才能保證良好的口感。其實(shí)這是所有啤酒生產(chǎn)流程，不吹就壞了，而消費(fèi)者不知道，他們就會相信，而無法證明他們的關(guān)系，喝了就感覺真的口感好很多呢。

-------總結(jié)-------

購物行為，是人們在信息不對稱的情況下做出比較合理選擇

要獲得信息完全對稱，成本非常高，值得。

想讓客戶購買你的產(chǎn)品，就是讓客戶想獲得你產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息的難度上升！

最后請注意，一定是真實(shí)賣點(diǎn)，不要為了制造賣點(diǎn)而故意虛假宣傳。

（來源：Kris浩）

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