做好這12步，你也能選出爆款！

隨著海外疫情的蔓延，亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)采取非必需商品停止入庫(kù)，停止接受訂單等一系列措施，很多賣(mài)家都被轟炸的焦慮不安，不知道接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)方向該如何調(diào)整。

此時(shí)更是需要沉穩(wěn)下來(lái)，提升運(yùn)營(yíng)能力的時(shí)候，等到疫情結(jié)束后的報(bào)復(fù)性消費(fèi)潮襲來(lái)，我們才能突出重圍！3月24日，JS攜手咕嚕公園創(chuàng)始人Paco以超快語(yǔ)速，超實(shí)用干貨與賣(mài)家朋友們直播分享高階選品技巧與經(jīng)典案例！沒(méi)聽(tīng)全的小伙伴趕緊來(lái)學(xué)習(xí)~

目錄

分析行業(yè)數(shù)據(jù)與關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，得出競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)確定開(kāi)發(fā)方向；

如何高效多維度收集與批量分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)形成差異化（銷(xiāo)量、熱搜詞、歷史價(jià)格、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)等）；

制定產(chǎn)品數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)流程標(biāo)準(zhǔn)，有效提高各部門(mén)協(xié)作效率；

正式開(kāi)講前，Paco老師分享了高階選品的邏輯及思維，接下來(lái)的內(nèi)容都會(huì)圍繞這個(gè)邏輯深入展開(kāi)。

作為賣(mài)家，我們的選品目標(biāo)應(yīng)該是：

低競(jìng)爭(zhēng)

可以被改善好的產(chǎn)品

高利潤(rùn)

穩(wěn)定需求

無(wú)法律、運(yùn)輸問(wèn)題

01 分析行業(yè)與關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，得出競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)確定開(kāi)發(fā)方向

1、如何分析行業(yè)數(shù)據(jù)與收集關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)？

沒(méi)有選品方向，需要了解市場(chǎng)什么行業(yè)/產(chǎn)品熱銷(xiāo)。

有具體選品方向，需要獲取精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。

快速了解市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品的 5 種方式

1-Bestsellers 銷(xiāo)售排行榜

美國(guó)：www.amazon.com/bestsellers（其他站點(diǎn)把 .com 改為對(duì)應(yīng)后綴即可）

2-New releases 新品排行榜

美國(guó)：https://www.amazon.com/gp/new-releases

3-Movers & Shakers 銷(xiāo)售飆升榜

美國(guó)：https://www.amazon.com/gp/movers-and-shakers

4-亞馬遜品牌分析功能（Amazon Brand Analytics）

按全站點(diǎn)或者產(chǎn)品類(lèi)目可以查看什么產(chǎn)品搜索量最高。

5-阿里指數(shù)-阿里排行—https://index.1688.com

可以從采購(gòu)端了解1688當(dāng)前的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，作為亞馬遜開(kāi)發(fā)的參考。

拓展工具-Yasiv（需科學(xué)上網(wǎng)）

www.yasiv.com（暫停使用，恢復(fù)時(shí)間未定，大家可以留意一下網(wǎng)站?。?

通過(guò)yasiv，可以查詢(xún)已知產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)周邊產(chǎn)品，從點(diǎn)到面完善我們的產(chǎn)品體系。

獲取關(guān)鍵詞的8種方式

1-圖片搜索——突破口

Bing：https://cn,bing.com/visualsearch

谷歌：https://www.google.com/imghp

2-參考亞馬遜競(jìng)品listing：競(jìng)品標(biāo)題、5點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品描述、類(lèi)目關(guān)鍵詞、QA&review

3-參考其他電商網(wǎng)站競(jìng)品：Listing文案（標(biāo)題、描述）、類(lèi)目關(guān)鍵詞、搜索下拉框、review&QA、搜索技巧（shop/buy+關(guān)鍵詞）

4-反查同行：亞馬遜品牌分析功能、反查關(guān)鍵詞軟件

5-關(guān)鍵詞的同義詞-wikipedia-維基百科、Google搜索：關(guān)鍵詞+wiki

6-獲取長(zhǎng)尾詞：亞馬遜下拉框、關(guān)鍵詞挖掘工具

7-全網(wǎng)搜索：搜索“引擎”上的關(guān)鍵詞提示 類(lèi)似亞馬遜下拉框提示、測(cè)評(píng)網(wǎng)站 review+關(guān)鍵詞

8-亞馬遜后臺(tái)廣告報(bào)表：商品推廣自動(dòng)投放報(bào)告/search terms report

以防護(hù)用品為例，通過(guò)阿里指數(shù)得到以下產(chǎn)品方向和關(guān)鍵詞—一次性塑膠手套：disposable gloves

2、如何得出競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)？

競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) = 搜索量 / 結(jié)果量

搜索量

在Jungle Scout的關(guān)鍵詞功能輸入主關(guān)鍵詞，查看搜索量。

結(jié)果量/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量

亞馬遜前臺(tái)

八爪魚(yú)-軟件

火車(chē)頭瀏覽器

Tips: 亞馬遜前臺(tái)搜索前兩頁(yè)的數(shù)據(jù)會(huì)偏小，建議查看第三頁(yè)的結(jié)果量。

競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)/競(jìng)爭(zhēng)激烈情況

競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) = 搜索量 / 結(jié)果量，競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)越大，說(shuō)明越供不應(yīng)求。

1）競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)只是一個(gè)參考值，并非絕對(duì)。

2）避免開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)太低的產(chǎn)品。此類(lèi)產(chǎn)品需求量有限且進(jìn)入市場(chǎng)的賣(mài)家多，新品打入市場(chǎng)比較困難。前期可以按競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)>3 為標(biāo)準(zhǔn)，后期對(duì)市場(chǎng)熟悉后，可靈活設(shè)定。另外，除了看競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，還需要看搜索量，如果搜索量太低，即使競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)>3，也要謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)。

3）避免開(kāi)發(fā)極其成熟的市場(chǎng)，假如細(xì)分類(lèi)目市場(chǎng)中Top100產(chǎn)品中新品的評(píng)論數(shù)都很高，說(shuō)明這類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新品打造需要積累很多評(píng)論才能進(jìn)入細(xì)分類(lèi)目市場(chǎng)前100。

02  如何高效多維度收集與批量分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)形成差異化（銷(xiāo)量、熱搜詞、歷史價(jià)格、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)等）

市場(chǎng)壟斷程度

1）品牌壟斷

利用Jungle Scout工具下載搜索結(jié)果，或者在亞馬遜前臺(tái)查看細(xì)分類(lèi)目中top100中品牌的占比來(lái)判斷是否存在壟斷現(xiàn)象。如果一個(gè)或者少量幾個(gè)品類(lèi)賣(mài)家壟斷了超過(guò)60%的銷(xiāo)量，那么進(jìn)入市場(chǎng)就比較困難。

2）亞馬遜自營(yíng)壟斷

利用工具或者在前臺(tái)查看細(xì)分類(lèi)目中top100亞馬遜自營(yíng)AMZ的占比情況來(lái)判斷是否存在壟斷現(xiàn)象。一般自營(yíng)店的超過(guò)30%，那么進(jìn)入市場(chǎng)就比較困難，一般競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)。

3）銷(xiāo)量壟斷

利用工具或者在前臺(tái)查看細(xì)分類(lèi)目中Top10產(chǎn)品銷(xiāo)量（頭部產(chǎn)品銷(xiāo)量）占Top100產(chǎn)品銷(xiāo)量比情況來(lái)判斷是否存在壟斷現(xiàn)象。

競(jìng)品預(yù)估銷(xiāo)量、上架時(shí)間

競(jìng)品預(yù)估銷(xiāo)量和市場(chǎng)容量不是越大越好，適合公司情況最好，不一定銷(xiāo)量不高的產(chǎn)品就一定放棄。同時(shí)也可以結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少的也可以考慮。

關(guān)于上架時(shí)間，近6個(gè)月上架的listing，進(jìn)入前100的個(gè)數(shù)不為0，最好有5個(gè)以上商品成功進(jìn)入前100。

平均市場(chǎng)價(jià)格

分析Top 100的價(jià)格分布情況，可以利用此價(jià)格前期簡(jiǎn)單評(píng)估下自己的售價(jià)和利潤(rùn)率情況（以我們自己為例）：

目標(biāo)售價(jià)：

美國(guó)：10美金-50美金

歐洲：英國(guó) 9.99-40英鎊，非英國(guó)售價(jià)9.99-50歐（售價(jià)太低不夠扣廣告費(fèi)，太高備貨資金過(guò)高；價(jià)格低但利潤(rùn)高的產(chǎn)品也可以考慮）

目標(biāo)利潤(rùn)：

不需要交稅站點(diǎn)：≥20%

需要交稅站點(diǎn)：≥40%

競(jìng)品歷史銷(xiāo)售情況

查詢(xún)到單個(gè)商品的價(jià)格、排名、評(píng)分、評(píng)論數(shù)、跟賣(mài)等的變動(dòng)情況，以便我們更好地研究這個(gè)產(chǎn)品過(guò)去的銷(xiāo)售情況、營(yíng)銷(xiāo)策略和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

行業(yè)及競(jìng)品評(píng)論

平均評(píng)論數(shù)量和星級(jí)：

用來(lái)判斷競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)， 數(shù)量越多， 競(jìng)爭(zhēng)越大；

星級(jí)越高， 產(chǎn)品優(yōu)化的概率越低， 星級(jí)越低， 退貨率會(huì)比較高， 如果可以做到產(chǎn)品改良， 那么會(huì)是個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

Top100產(chǎn)品里面的評(píng)論數(shù)量過(guò)大（很多l(xiāng)isting的評(píng)論數(shù)過(guò)百甚至過(guò)千），而且產(chǎn)品評(píng)分值4分以上的產(chǎn)品過(guò)多，那么說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較困難，進(jìn)入的空間比較小。不要一開(kāi)始就進(jìn)入類(lèi)似藍(lán)牙耳機(jī)這種很多幾千個(gè)評(píng)論的類(lèi)目。

熱銷(xiāo)趨勢(shì)（淡旺季、生命周期、開(kāi)發(fā)時(shí)間）

利用Google trends， 看過(guò)去12個(gè)月和過(guò)去5年的搜索熱度；Jungle Scout可以查看關(guān)鍵詞過(guò)去兩年的歷史搜索趨勢(shì)，判斷季節(jié)性和產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

現(xiàn)貨款的產(chǎn)品提前2-3個(gè)月開(kāi)發(fā)好，需要研發(fā)定制的產(chǎn)品則提前5-6個(gè)月。

03  制定產(chǎn)品數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)流程標(biāo)準(zhǔn)，有效提高各部門(mén)協(xié)作效率

1）小語(yǔ)種關(guān)鍵詞不明確時(shí)，讓小語(yǔ)種站點(diǎn)同事確認(rèn)好關(guān)鍵詞提供回給開(kāi)發(fā)部；

2）收集、整理各站點(diǎn)數(shù)據(jù)，同時(shí)找到合適的供應(yīng)商和產(chǎn)品，一起提供給銷(xiāo)售部同事，并及時(shí)溝通討論是否確認(rèn)開(kāi)發(fā)。

開(kāi)發(fā)部在了解市場(chǎng)過(guò)程中，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圖片素材，整理產(chǎn)品的主圖和A+圖片設(shè)計(jì)需求提供給設(shè)計(jì)部。

產(chǎn)品確定

根據(jù)以上數(shù)據(jù)，初步確定市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度等適不適合開(kāi)發(fā)，需要開(kāi)發(fā)什么價(jià)格、功能、顏色、尺寸、材料、款式等。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大、同質(zhì)化程度高、同類(lèi)產(chǎn)品上架時(shí)間很久、客單價(jià)低（盡量不要低于8歐或者9美金）/利潤(rùn)率低、退貨率/差評(píng)率高、和公司產(chǎn)品方向偏離很大等的產(chǎn)品都暫不考慮開(kāi)發(fā)。（來(lái)源：Jungle Scout槳歌）

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