亞馬遜沖上搜索結(jié)果首頁的爆款都有啥共同點(diǎn)？15個要點(diǎn)缺一不可

“亞馬遜的產(chǎn)品搜索算法是如何工作的？”這是眾多亞馬遜新老賣家常會詢問的問題之一。了解亞馬遜如何對其網(wǎng)站上的產(chǎn)品進(jìn)行排名是很重要的，因?yàn)樗梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)就能為賣家?guī)砜捎^的銷售?？偹苤瑏嗰R遜產(chǎn)品搜索算法名為A9，與谷歌算法截然不同。由于亞馬遜自始至終都希望通過每一位潛在買家最大化其營收，該平臺會定期對算法進(jìn)行評估并更新其系統(tǒng)。

當(dāng)買家在亞馬遜搜索產(chǎn)品時(shí)，搜索結(jié)果通常源于亮點(diǎn)：首先是目錄中的相關(guān)產(chǎn)品，然后再根據(jù)相關(guān)度進(jìn)行排序。

通常而言，搜索結(jié)果包括3個主要排名因素，每個因素的至關(guān)重要：

相關(guān)性——A9在決定是否在搜索結(jié)果中包含產(chǎn)品時(shí)會考慮的重要因素之一。

轉(zhuǎn)化率——通常產(chǎn)品圖片質(zhì)量、價(jià)格和評論等因素可直接影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

客戶滿意度和留存率——產(chǎn)品的反饋、訂單缺陷率和review。

除此之外，亞馬遜產(chǎn)品排名因素還包含其他關(guān)鍵信息。這些內(nèi)容可以進(jìn)一步幫助賣家了解亞馬遜的產(chǎn)品搜索算法是如何工作的。

本文將從相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度這3個領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分成15個基本要素。但許多賣家往往都會忽略其中任何一個或好幾個，導(dǎo)致亞馬遜平臺上有成千上萬的糟糕的listing，如下圖所示：

當(dāng)然，賣家也市場可以在首頁中發(fā)現(xiàn)下圖這樣經(jīng)過充分研究和內(nèi)容撰寫的產(chǎn)品listing，其排名和銷量也就不言而喻：

因此，以下每一個要素對你的排名、轉(zhuǎn)化率以及銷售至關(guān)重要，

一、相關(guān)性

1）標(biāo)題——產(chǎn)品標(biāo)題是亞馬遜平臺權(quán)重較高的板塊之一，好的亞馬遜產(chǎn)品標(biāo)題對轉(zhuǎn)化率的提高大有幫助。你需要在標(biāo)題中就簡要的概括產(chǎn)品的要點(diǎn)和關(guān)鍵信息，從而為買家留下良好的第一印象。因此核心關(guān)鍵字的使用非常重要，且避免一些無法展示產(chǎn)品特點(diǎn)的無效關(guān)鍵詞。

標(biāo)題的撰寫也有諸多要求，如不超過120字符，標(biāo)題中只需包含產(chǎn)品相關(guān)信息，不能加入促銷內(nèi)容，不能出現(xiàn)拼寫錯誤等等。

2）產(chǎn)品描述——可視為標(biāo)題的拓展，概述買家會在你的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)什么。糟糕或不準(zhǔn)確的描述會導(dǎo)致負(fù)面的反饋，影響你的長期銷售。首先你需要了解你的產(chǎn)品有何優(yōu)勢及特點(diǎn)，在撰寫描述時(shí)盡量貼合產(chǎn)品的實(shí)際情況和產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)然，你也可以適當(dāng)?shù)奶砑右恍┢放乒适潞徒榻B，會更容易吸引買家。

3）產(chǎn)品要點(diǎn)——即Bullet Point，是一種以易于閱讀的簡潔格式提供有關(guān)產(chǎn)品重要信息的方法。每個產(chǎn)品listing中僅可包含最多5個要點(diǎn)，每個要點(diǎn)需要簡潔清晰地概括產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能以及產(chǎn)品能為買家?guī)淼膬r(jià)值。

4）產(chǎn)品規(guī)格說明——再次強(qiáng)調(diào)這部分必須準(zhǔn)確無誤。任何錯誤都會對銷售產(chǎn)生不利影響。記住著重解決買家的問題而不是產(chǎn)品，告訴買家產(chǎn)品將如何使他們的生活更輕松。

5）亞馬遜搜索詞——亞馬遜Search Term即搜索詞，不在前端公開顯示，可以提升listing的搜索權(quán)重及可見性。亞馬遜也針對這一板塊提出一系列要求，如不得超過250個字符、不能重復(fù)單詞、不可包含ASIN等等。賣家可以充分利用谷歌關(guān)鍵字規(guī)劃師來填寫亞馬遜搜索詞。

二、轉(zhuǎn)化率

6）Review——買家review是賣家們夢寐以求，但一評難求的東西。如何在亞馬遜嚴(yán)苛的評論政策下通過合理的措施獲得大量評論非常重要。首先賣家需要提供良好的客戶體驗(yàn)，從諸多評論中就可以了解到，與產(chǎn)品本身的質(zhì)量同樣重要的是賣家在交付產(chǎn)品時(shí)所提供的服務(wù)。此外，賣家也可以考慮參與亞馬遜早期評論人計(jì)劃和Vine計(jì)劃來獲取評論。

7）圖片質(zhì)量——產(chǎn)品圖片的重要性同樣不言而喻，通常賣家對產(chǎn)品第一印象的好壞很大程度都取決于產(chǎn)品圖片，要在同類競品中脫穎而出，除了標(biāo)題、產(chǎn)品描述等等，產(chǎn)品圖片往往能帶來更直觀的對比效果。為了能充分吸引買家的注意力，并將其他競爭對手比下去，你需要遵循亞馬遜的指導(dǎo)方針，使產(chǎn)品圖片清晰且精美，利用一些拍攝技巧來呈現(xiàn)高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片。

8）亞馬遜Best Seller排名——亞馬遜暢銷排行榜是衡量產(chǎn)品整體銷售情況的重要指標(biāo)，關(guān)于這一排名的影響因素包含訂單量、銷售速度以及產(chǎn)品評論等等，

總之，銷量的增加會提高更高的排名，反之最終增加銷量。

9）頁面停留時(shí)間—頁面停留時(shí)間可以幫助亞馬遜衡量買家對產(chǎn)品的興趣度。

若買家在你的產(chǎn)品頁面停留時(shí)間越長、充分瀏覽產(chǎn)品描述、產(chǎn)品圖片等等，就更有可能促成購買。這就是為何提供合適和相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容是如此重要。

10）價(jià)格——你需要經(jīng)常了解產(chǎn)品在該市場的普遍定價(jià)如何？競爭對手的定價(jià)怎么樣？定價(jià)有何變化？尤其是要與競爭對手的價(jià)格相比，這間接的決定了你的產(chǎn)品定價(jià)，以及能為帶來多少的訂單量。

三、買家評論

11）處理差評—差評對賣家的店鋪的來說幾乎是破壞性的，在某些情況下，尤其是與假貨相關(guān)的評論，可能會導(dǎo)致亞馬遜發(fā)出72小時(shí)的通知，意在中止你的賣家?guī)?，除非賣家能夠證明其產(chǎn)品的真實(shí)性。但仍然有一些方法可以幫助賣家消除差評。對于一些合規(guī)的差評類型，你可以與買家聯(lián)系，以友好的態(tài)度，并表示能幫助他們解決產(chǎn)品相關(guān)的問題，從而得到買家的諒解以刪除或修改評論。此外還有一些差評類型是可以聯(lián)系亞馬遜進(jìn)行移除的，如評論內(nèi)容不屬實(shí)、仇恨言論和人身攻擊性內(nèi)容以及宣揚(yáng)非法行為等等。

解決這一問題的方法很直接，進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁面，點(diǎn)擊有問題的評論，點(diǎn)擊“report abuse”（報(bào)告濫用）。在打開的彈出窗口中，可以列出請求的原因。

另一種方法是發(fā)送電子郵件至community-help@amazon.com，注明你的產(chǎn)品的ASIN、評論的日期和時(shí)間、評論人的用戶名以及評論的鏈接。然后指出評論者在哪些方面違反了review準(zhǔn)則。

12）避免遲發(fā)貨率——在預(yù)計(jì)發(fā)貨日期之后才完成配送確認(rèn)的所有訂單，亞馬遜將視為遲發(fā)貨。其計(jì)算方法為延遲的訂單數(shù)量除以給定時(shí)間段內(nèi)的訂單總數(shù)，遲發(fā)貨率僅適用于自發(fā)貨賣家。亞馬遜規(guī)定，賣家應(yīng)維持在4%以下的的遲發(fā)率，否則將會導(dǎo)致賬戶凍結(jié)。因此賣家需要確保能在預(yù)計(jì)發(fā)貨日期前確認(rèn)訂單發(fā)貨，除避免亞馬遜的懲罰以外，還能減少賣家的負(fù)面反饋和負(fù)面賣家體驗(yàn)。

13）訂單缺陷率（ODR）——訂單缺陷率是衡量賣家提供良好買家體驗(yàn)?zāi)芰Φ闹饕笜?biāo)。其計(jì)算方式為某時(shí)間段內(nèi)所有涉及到1-2星差評和Claim糾紛（包括A-Z和Chargeback）的訂單除以這段時(shí)間內(nèi)總訂單數(shù)所得出的百分比。ODR包含三種類型：負(fù)面反饋率、亞馬遜商城交易保障索賠率、信用卡拒付率。亞馬遜要求該指標(biāo)不可超過1%，否則對審核你的店鋪，嚴(yán)重甚至移除銷售權(quán)限。

14）跳出率—跳出率指買家查看你的listing后跳回搜索結(jié)果或者點(diǎn)擊其他相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)間百分比。跳出率較低的產(chǎn)品排名更高，轉(zhuǎn)化率也更高。

15）庫存管理——庫存官網(wǎng)常常被賣家所忽略。如果你的庫存管理不當(dāng)，導(dǎo)致缺貨或取消訂單，那么你的排名將會下降，也會給亞馬遜留下不好的印象。此外，如果沒有實(shí)時(shí)監(jiān)控庫存情況，還有可能導(dǎo)致庫存滯銷，使庫存成本大大增加。因此要時(shí)刻做好庫存記錄，知道哪些產(chǎn)品可以及時(shí)銷售。

（來源：亞馬遜申訴資深顧問）

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