【亞馬遜賣家故事】賣商用后廚設(shè)備，他一年實(shí)現(xiàn)從0到百萬美金

“商用產(chǎn)品在Amazon Business的紅利剛來，現(xiàn)在就是我們開啟跨境電商的最佳時(shí)機(jī)?！薄?nbsp;Francisco Wang

型德國際在亞馬遜上銷售的商用后廚設(shè)備深受廣大企業(yè)用戶歡迎，自上線后不斷收到美國知名餐廳、食品公司、以及知名連鎖酒店的采購。

僅用半年，就成為了全球范圍內(nèi)2018年上線的工業(yè)商用分類（Business,Industrial&Scientific）中的Top5賣家、中國賣家中的Top1。

型德國際曾替海外知名品牌做嫁衣，他們的工廠在商用后廚設(shè)備領(lǐng)域深耕10余年?，F(xiàn)借助Amazon Business推出自主品牌Kitma，直接將產(chǎn)品銷售給北美的終端小B用戶，挺進(jìn)全球商業(yè)采購市場，并取得了初步成功。

縱觀其轉(zhuǎn)型經(jīng)歷，不難發(fā)現(xiàn)，上線前對(duì)市場趨勢的準(zhǔn)確判斷、上線后決策者身先士卒的轉(zhuǎn)型決心、線上線下差異化選品、大件貨物的精細(xì)化運(yùn)營等關(guān)鍵點(diǎn)，值得每一位心懷品牌戰(zhàn)略、布局跨境電商的傳統(tǒng)貿(mào)易商、工廠借鑒。

3年探索VS7天上線

準(zhǔn)確判斷市場趨勢，以Amazon Business為跨境電商突破口

“在商用后廚設(shè)備這個(gè)領(lǐng)域，工廠做了十多年的OEM/ODM業(yè)務(wù)，給很多海外的大品牌做過配套。我們希望在這個(gè)領(lǐng)域深耕，那么進(jìn)入零售市場、在海外市場建立自己的品牌，便是我們繞不開的問題?！?

型德國際總經(jīng)理Francisco告訴我們，“然而，在傳統(tǒng)渠道與經(jīng)銷商合作，其間產(chǎn)生的沉沒成本、押貨成本和不可控風(fēng)險(xiǎn)，我們都難以承受。因此，跨境電商是我們擺脫這些問題的絕佳機(jī)會(huì)，但在最初，我們是一心想要做自建站的。”

型德探索電商之路

“一開始并沒有考慮亞馬遜。”Francisco說，“因?yàn)橛X得產(chǎn)品不適合。綜合電商網(wǎng)站上的消費(fèi)者以C端為主，而我們的產(chǎn)品全是商用餐廚設(shè)備，面向B端顧客?！?

“另一方面，我們得知美國有家做商用餐廚設(shè)備的垂直電商，在北美的年銷售額已經(jīng)超過10億美金，每年還保持40%的增長。這對(duì)于我們是極大的震撼，做品牌自建站的想法就油然而生了。”

然而，人員經(jīng)驗(yàn)不足，操作成本、引流成本等諸多瓶頸，讓自建站的計(jì)劃在不斷提出、被懷疑、推翻、重來中循環(huán)……

入駐Amazon Business之前，型德國際在自建站的道路上摸索了3年，卻未能找到明確的執(zhí)行落腳點(diǎn)。

后來在飛機(jī)上與一位“亞馬遜圈內(nèi)人“的偶遇，讓型德萌生了上線亞馬遜的想法。

“說起來挺戲劇化的。”Francisco說，“飛機(jī)上遇到的賣家是做服裝的，亞馬遜上一年的銷售額是10億級(jí)別，我非常震驚。他還問我們?yōu)槭裁床蛔鰜嗰R遜，真是‘一語驚醒夢(mèng)中人’！”

Francisco開始多方搜集亞馬遜相關(guān)的資料：亞馬遜全球開店公眾號(hào)上眾多的成功賣家故事，給了他初步的信心；同時(shí)亞馬遜追求產(chǎn)品品質(zhì)的理念，又與崇尚品質(zhì)的型德不謀而合。

此外，讓他們更感興趣的是Amazon Business。

Amazon Business是亞馬遜2015年上線、面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的一站式采購站點(diǎn)，其域名也是Amazon.com。

注冊(cè)Amazon Business的企業(yè)買家賬號(hào)，登陸Amazon.com，就會(huì)看到Amazon Business的頁面。

在上面采購，可獲得比個(gè)人消費(fèi)者更優(yōu)惠的價(jià)格折扣、賬期和物流配送費(fèi)折扣。

經(jīng)過3年多的積累，目前Amazon Business全球已經(jīng)有數(shù)百萬的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，2018年銷售額預(yù)計(jì)突破100億美金。

“招商經(jīng)理告訴我們，包括餐飲、食品公司在內(nèi)的各類線下終端小B用戶，都已經(jīng)直接在Amazon Business上進(jìn)行采購了。他們的采購量，還在高速增長，差不多是年度復(fù)合增長率在200%以上。”

Francisco談到，“同時(shí)，商用后廚設(shè)備這塊，在亞馬遜上還是相對(duì)藍(lán)海的分類。因此，我們決定立刻跟進(jìn)。從注冊(cè)到上線，僅用了7天。”

采購量兩倍增長的背后：中小餐館的采購之痛

餐飲行業(yè)在Amazon Business上的采購量迅速增長并非偶然，而是因?yàn)锳mazon Business解決了他們的采購?fù)袋c(diǎn)。

1、北美餐飲行業(yè)以中小規(guī)模的餐館為主。中小規(guī)模讓餐館業(yè)主在采購時(shí)處于劣勢。

根據(jù)美國National Restaurant Association(NRA) 2017年的年度報(bào)告，90%的餐館員工數(shù)量少于50人，70%的餐館沒有分店，大量的餐館規(guī)模不大，類似于中小企業(yè)。這導(dǎo)致他們的采購數(shù)量少，面對(duì)傳統(tǒng)渠道的供應(yīng)商缺乏議價(jià)能力，有時(shí)為了滿足最小起訂量不得不多訂貨，導(dǎo)致庫存積壓。

在Amazon Business上進(jìn)行采購，較小的起訂量和FBA 2天到貨的服務(wù)解決了這一痛點(diǎn)，使他們無需訂購冗余庫存，隨用隨訂，隨訂隨到，優(yōu)化供應(yīng)鏈，節(jié)省押貨成本。

2、同時(shí)，因?yàn)橐?guī)模小，餐館的抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，老板格外關(guān)注運(yùn)營成本控制，在采購的事情上一般多方調(diào)研、親力親為，而互聯(lián)網(wǎng)可以天然滿足這一需求。

而NRA的報(bào)告也顯示，在2014年，64%的餐館老板通過網(wǎng)購進(jìn)行原物料采購。而到了2016年，這一比例增加到了75%。

3、并且越來越多的餐館業(yè)主來Amazon Business進(jìn)行采購：上面選品海量--從后廚設(shè)備、餐飲器皿和餐具，到服務(wù)員服裝、兒童餐椅，應(yīng)有盡有，品牌繁多；輔以詳細(xì)的商品描述及大量的顧客評(píng)論，讓他們可以多方對(duì)比，精挑細(xì)選，一站式采購。

更低的成本、更方便的采購體驗(yàn)使得2017年餐飲行業(yè)在Amazon Business上的采購增長達(dá)195%，在14個(gè)垂直行業(yè)排名第二。大趨勢讓型德國際不再猶豫，暫緩籌備了3年的自建站項(xiàng)目，迅速開啟了Amazon Business之路。

（2017年各垂直行業(yè)在Amazon Business上的采購增速）

方向?qū)α耍趭^是唯一的出路

作為總經(jīng)理，F(xiàn)rancisco身先士卒，從零開始，勤學(xué)苦干，學(xué)習(xí)Amazon運(yùn)營知識(shí)的同時(shí)，組建了 一支由運(yùn)營、美工、產(chǎn)品開發(fā)組成的10人團(tuán)隊(duì)，快速做出了成績：

上線第一周，沒做任何推廣，

就成交了一筆千元美金訂單；

30天內(nèi)，實(shí)現(xiàn)第一個(gè)日銷售過萬美金；

3個(gè)月內(nèi)，月銷售額突破20萬美金……

Francisco堅(jiān)定地說：“不管做什么，我一直都堅(jiān)信，方向?qū)α?，勤奮是我唯一的出路；方向不對(duì)，再多的努力也是白費(fèi)。我們很慶幸，找對(duì)了Amazon Business這個(gè)方向?！?

盡管開店才半年多，型德國際已經(jīng)在亞馬遜上顯露出從“小白”變“大賣”的趨勢：截至10月底，在工業(yè)商用及科研品類的2018年新晉中國賣家中，型德國際就已經(jīng)是佼佼者了。

（型德國際亞馬遜運(yùn)營團(tuán)隊(duì)取得成績后，小伙伴們開心留念）

“從招商經(jīng)理那里得知了這一成績，團(tuán)隊(duì)非常驚喜和自豪！”型德國際電商運(yùn)營總監(jiān)錢婷婷說，“除了成績之外，最讓我興奮的是，我們?cè)趪鴥?nèi)就能直接觸及大洋彼岸的B端顧客，產(chǎn)品也得到了他們的認(rèn)可。

我喜歡每天在后臺(tái)的訂單中心查看他們的名字，除了各種餐館，還有大農(nóng)場、學(xué)校食堂和冷凍食品公司，甚至有全球知名的連鎖酒店。

還有一家公司訂貨三次。我們搜索他們的公司名，找到官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)原來他們做的是定制街邊的熱狗車、披薩車！”

“從0到近百萬美金的銷售，用了不到一年，比線下業(yè)務(wù)快多了。所以對(duì)Amazon Business，我們非常有信心。預(yù)計(jì)到2019年，實(shí)現(xiàn)月銷百萬美金！”Francisco補(bǔ)充總結(jié)道。

線上線下差異化的選品思路

然而，成績背后，絕不是一帆風(fēng)順。帶著從零開始的團(tuán)隊(duì)，傳統(tǒng)制造出身的Francisco遇到很多困難，其中第一個(gè)就是如何做好第一批選品。

“多年的OEM讓我們對(duì)美國市場有一定的了解；可對(duì)于線上適合什么產(chǎn)品，我們沒有概念。”Francisco說，“但明確的是，如果要做好，肯定要做差異化、針對(duì)線上單獨(dú)開發(fā)產(chǎn)品線?！?

1、差異化的第一步，是強(qiáng)化包裝防護(hù)。

傳統(tǒng)貿(mào)易工廠是FOB模式，而在亞馬遜模式里，產(chǎn)品要遍歷頭程物流、海外倉到FBA、再到FBA配送等各個(gè)環(huán)節(jié)，才到達(dá)消費(fèi)者手中。

多一個(gè)環(huán)節(jié)，就多一份貨損的可能。

尤其商用分類的產(chǎn)品，比如冰箱，構(gòu)造復(fù)雜，配送人員的不專業(yè)就可導(dǎo)致產(chǎn)品的損壞、額外的售后費(fèi)用和差評(píng)。對(duì)此，型德國際改進(jìn)了產(chǎn)品包裝，輔助防摔打測試，力求把物流造成的貨損降到最低。

2、在產(chǎn)品維度的差異化，型德國際也做了很多探索：

首要任務(wù)是厘清線下品牌產(chǎn)品的外觀與實(shí)用專利，重新設(shè)計(jì)，避免因侵權(quán)而引起的糾紛。

其次，是在保證產(chǎn)品原有功能的情況下，適當(dāng)減小產(chǎn)品體積，以降低物流成本，提高性價(jià)比。

最后，以打造最佳性價(jià)比為方向，去掉一些華麗的外觀設(shè)計(jì)，以簡約實(shí)用的思路設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

3、上線以來，以賣家后臺(tái)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，配合亞馬遜客戶經(jīng)理的建議，型德國際不斷開發(fā)特供線上的產(chǎn)品線：從商用后廚三開門冰箱，到專業(yè)制冰機(jī)、洗碗機(jī)、啤酒柜、后廚清潔水槽、到三明治陳列臺(tái)等等，為客戶提供了更多選擇。

未來，型國際的計(jì)劃是在Amazon Business上打造一個(gè)一站式采購的垂直店鋪。

“如果想開一家餐館，從后廚設(shè)備到器皿、餐桌餐飲、甚至收銀設(shè)備，都可以在這里采購。”運(yùn)營總監(jiān)錢婷婷說。

大件商用產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營

第二個(gè)難點(diǎn)，在于大件商用產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營。

大件商用產(chǎn)品的進(jìn)入門檻相對(duì)較高，是絕對(duì)的藍(lán)海分類。因此對(duì)于此類中國賣家而言，此時(shí)進(jìn)入Amazon Business是重大發(fā)展機(jī)遇。但運(yùn)營的難點(diǎn)，完全不同于小件消費(fèi)品：

FBA配送費(fèi)用較高，

是使用FBA，還是海外倉自發(fā)貨？

如何與線上顧客溝通

產(chǎn)品的使用信息及售后服務(wù)？

這些困惑都在型德國際的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)深入了解亞馬遜規(guī)則后，并在Amazon Business招商團(tuán)隊(duì)的幫助下得到了迅速解決：

? FBA vs 海外倉自發(fā)貨

嘗試的過程中，型德國際發(fā)現(xiàn)使用了FBA的產(chǎn)品，曝光和銷售都有不同程度的提高，部分產(chǎn)品的配送成本也有所下降。因此，目前的策略是只要能入FBA的產(chǎn)品全部通過FBA發(fā)貨。

“而有些大件產(chǎn)品，因?yàn)樨洆p和配送費(fèi)高，不適合放入FBA，我們計(jì)劃加入亞馬遜的SFP項(xiàng)目（全稱Seller Fulfilled Prime），這樣自發(fā)貨的產(chǎn)品也能享受Prime標(biāo)志、從而有更大的能力去競爭Buy Box、和FBA賣家進(jìn)行競爭。不僅利用我們既有的3個(gè)海外倉的備貨和人員能力，同時(shí)又能獲得FBA所帶來的好處。”Francisco補(bǔ)充道。

? 產(chǎn)品使用說明的溝通

商用設(shè)備在使用上相對(duì)復(fù)雜，而Amazon Business允許賣家一鍵上傳產(chǎn)品使用說明書，同時(shí)搭配視頻，以及A+上的參數(shù)說明，減少了雙方的溝通和交易成本，團(tuán)隊(duì)可以把節(jié)省下來的時(shí)間解決其他問題，大大提高了效率。

除此之外，批量折扣功能，即直接按照購買數(shù)量設(shè)置階梯價(jià)格，也減少了團(tuán)隊(duì)的溝通成本，還能快速協(xié)調(diào)客戶的期望區(qū)間價(jià)；而由于自身品類在亞馬遜上已經(jīng)所獲得的傭金折扣，從15%的傭金抽成最低可以下降到6%，也可以讓利給客戶。

Francisco告訴我們：“和C端產(chǎn)品不一樣，我們的產(chǎn)品，是賣給餐館還要幫餐館去賺錢的。所以，我們會(huì)在產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、壽命等方面，都做進(jìn)一步提升，并延伸保修期，以實(shí)力打造在餐館老板心中的品牌形象。

抓住時(shí)機(jī)

跟著Amazon Business，

“直通全球優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家”

此外， 型德國際還透露，O2O模式是未來的重點(diǎn)探索方向。

“如果在亞馬遜的業(yè)務(wù)達(dá)到一定體量，我們會(huì)考慮在當(dāng)?shù)夭季煮w驗(yàn)店?！盕rancisco說，“通過線下體驗(yàn)店的產(chǎn)品展示，引導(dǎo)顧客到線上購買，同時(shí)亞馬遜線上積累下來的品牌效應(yīng)，又會(huì)讓更多顧客來到我們線下的體驗(yàn)店，形成一個(gè)正向循環(huán)?！?

“在亞馬遜上，餐廚設(shè)備行業(yè)還是一片藍(lán)海，我們一定要牢牢抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。未來我們還會(huì)進(jìn)駐日本站、歐洲站等。Amazon Business站點(diǎn)開到哪里，我們就到哪里，攜手Amazon Business，直通全球優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家”。

2020 Amazon Business中國賣家招募計(jì)劃

Amazon Business現(xiàn)正開展中國賣家招募計(jì)劃，扶持最具潛力的中國企業(yè)，對(duì)接全球萬億企業(yè)需求，打造百萬美金賣家：

l 更多商機(jī)：一個(gè)賬戶同時(shí)運(yùn)作B端+C端雙賽道

l 更長時(shí)間：提供最長3年持續(xù)賬號(hào)支持

l 更及時(shí)分享：定期分享類目趨勢、選品分析與企業(yè)買家洞察

l 更精細(xì)扶持：資深運(yùn)營經(jīng)理提供1對(duì)1精細(xì)化賬戶診聊

l 更多資源：專屬北美、日本、歐洲B端功能、項(xiàng)目、活動(dòng)資源（包括階梯傭金、企業(yè)定價(jià)、在線詢價(jià)、批發(fā)商城、在線招投標(biāo)、B端首頁展示位等），以及更多新功能優(yōu)先享用

新賣家優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：

1. 商業(yè)相關(guān)品類：工業(yè)品，辦公及茶水間用品，電子科技產(chǎn)品，酒店餐廚用品，科研醫(yī)療用品 (必要)

2.國內(nèi)外知名品牌或零售商的ODM/OEM代工廠 （優(yōu)選）

3.國內(nèi)外知名品牌經(jīng)銷商 （優(yōu)選）

尚未開店的賣家朋友趕緊來報(bào)名參加吧！請(qǐng)掃描下方二維碼，亞馬遜招商經(jīng)理會(huì)與您取得聯(lián)系，教你一舉掘金B(yǎng)2B電商藍(lán)海！

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已開店賣家

如果您已是全球開店賣家，可以登陸賣家平臺(tái)按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業(yè)采購商城”自助解鎖Amazon Business功能！

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