印度電商啟示錄

【 出海運(yùn)營(yíng)周記——社交電商出海（三）】  目錄  

1）從國(guó)內(nèi)視角看印度社交電商發(fā)展

1.1中印社交電商誕生背景有何不同？

1.2印度社交電商核心要抓住什么？

2）印度電商啟示錄

2.1paytmmall的失敗與clubfactory的成功

2.2印度做電商供應(yīng)鏈現(xiàn)狀與困難，如何解決？

3）印度電商模式發(fā)展看法

3.1如何看待S2B2C與B2B模式在印度的發(fā)展？

 從國(guó)內(nèi)視角看印度社交電商發(fā)展  

1.1中印社交電商誕生背景有何不同

印度主要電商平臺(tái)

1）根據(jù)中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，社交電商是電商行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)化的產(chǎn)物，印度則不然，印度是現(xiàn)有B2C業(yè)務(wù)出現(xiàn)普遍巨額虧損，誕生的一種相對(duì)健康的商業(yè)生態(tài)。Meesho的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)很理智地認(rèn)識(shí)B2C業(yè)務(wù)在現(xiàn)今印度推進(jìn)的現(xiàn)實(shí)掣肘因素，短期內(nèi)不可克服的因素。這些不可克服因素主要包括：非常落后的基礎(chǔ)工業(yè)生產(chǎn)能力，供應(yīng)鏈，基礎(chǔ)設(shè)施和不成熟的電商消費(fèi)習(xí)慣。最核心的主要是供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)設(shè)施。

2）供應(yīng)鏈決定產(chǎn)品，基礎(chǔ)設(shè)施決定物流。電商行業(yè)高速發(fā)展的前提一定是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈提供豐富和廉價(jià)的產(chǎn)品，基礎(chǔ)設(shè)施的完善最大化降低物流成本。

1.2印度社交電商核心要抓住什么？

1），社交電商還是垂直電商，國(guó)內(nèi)搞社交電商是正面剛不過(guò)綜合類(lèi)電商，走細(xì)分垂直領(lǐng)域，通過(guò)客群，銷(xiāo)售渠道來(lái)建立盈利閉環(huán)。

拼多多不是社交電商，只是發(fā)展初期流量依托社群。云集是社交電商的殼，微商（傳銷(xiāo)）的核。社交電商切入的品類(lèi)多以母嬰，化妝品和保健品為主。分銷(xiāo)商群體以寶媽?zhuān)瑐鹘y(tǒng)女性微商群體為核心。

2），印度社交電商現(xiàn)在出了一個(gè)Meesho。Meesho剛好崛起在印度B2C大戰(zhàn)結(jié)束之后，三大主流陣營(yíng)（Amazon,Walmart,Alibaba）通過(guò)cashback鏖戰(zhàn)印度電商市場(chǎng)，結(jié)果慘淡收?qǐng)觥?

3），Meesho目前的長(zhǎng)項(xiàng)在于流量玩的很好，印度海量的家庭主婦群體被有效納入到其商業(yè)鏈路之中成為其微型分銷(xiāo)商。短處跟其他電商平臺(tái)一樣，還是供應(yīng)鏈。因?yàn)槟壳坝《仁袌?chǎng)能夠玩起來(lái)的平臺(tái)，貨都是在印度境內(nèi)的，不管是境內(nèi)生產(chǎn)還是通過(guò)一般貿(mào)易已經(jīng)清關(guān)的。但是印度的快消品絕大部分依賴(lài)從中國(guó)進(jìn)口。

4），一般中印貿(mào)易的邏輯是印度進(jìn)口商從中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)拿貨（品牌商直接從工廠下訂單），然后集裝箱海運(yùn)到印度，清關(guān)之后貨物集中進(jìn)入幾個(gè)一線大城市的批發(fā)市場(chǎng)，然后通過(guò)各級(jí)批發(fā)商層層分銷(xiāo)，最后到零售終端。所以，對(duì)比一般在中國(guó)的拿貨成本價(jià)，最后在印度零售價(jià)通常都翻了三五倍。誰(shuí)能把這個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易的成本壓縮下去，誰(shuí)就有可能成功。

最后總結(jié)問(wèn)題，社交電商在印度市場(chǎng)的核心還是玩流量。如何通過(guò)選品來(lái)帶動(dòng)單量。這種玩法還是基于所有的貨品都在印度境內(nèi)，而且要非常熟悉印度社交媒體的營(yíng)銷(xiāo)高手。

印度電商啟示錄  

過(guò)去幾年是各B2C電商平臺(tái)在印度市場(chǎng)鏖戰(zhàn)的時(shí)候，大戰(zhàn)過(guò)后有人歡喜有人憂(yōu)，從其中的成敗得失或許可以獲得一些教訓(xùn)與啟示。

2.1paytmmall的失敗與clubfactory的成功

單純從商業(yè)角度分析，paytmmall為什么會(huì)失敗？clubfactory為什么會(huì)成功？

準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，paytmmall跟clubfactory是性質(zhì)一樣的業(yè)務(wù)，paytmmall去年補(bǔ)貼最兇殘的時(shí)候?qū)ν庑麄饕膊贿^(guò)14萬(wàn)日單，大頭還在印度境內(nèi)，跨境部分不到2萬(wàn)日單。clubfactory的日單逼近10萬(wàn)。

事后復(fù)盤(pán)分析，總結(jié)因素如下：

1，clubfactory做庫(kù)存ERP起家，手里有中國(guó)海量工廠的庫(kù)存數(shù)據(jù)，另外clubfactory還是1688的超級(jí)大買(mǎi)家，1688幾乎網(wǎng)羅了往年快消品所有的工廠數(shù)據(jù)。這些貨品有個(gè)共性特點(diǎn)——極具性?xún)r(jià)比。

2，clubfactory跟jollchic一樣，是供貨模式，所有的供應(yīng)商把sku上架之后，產(chǎn)品定價(jià)由平臺(tái)來(lái)決定，供應(yīng)商只需要給平臺(tái)一個(gè)供貨價(jià)，訂單在印度產(chǎn)生，中國(guó)這邊統(tǒng)一集貨，然后發(fā)貨。

3，paytmmall除了選品這塊天然具備劣勢(shì)（接手業(yè)務(wù)后通過(guò)人脈讓跨境專(zhuān)供團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)做了要給選品分析工具），另外一個(gè)就是物流策略非常失敗，幾乎是賣(mài)一單虧一單，招一個(gè)賣(mài)家死一個(gè)。paytmmall的賣(mài)家都是單獨(dú)與物流商簽協(xié)議，每單都要計(jì)算首重，clubfactory則非常聰明地用平臺(tái)名義把所有小包集合成一個(gè)大包，一個(gè)大包只記一次首重（首重費(fèi)用很高）。

4，clubfactory在選品和物流策略上，非常值得后來(lái)進(jìn)入印度電商市場(chǎng)者借鑒。當(dāng)然現(xiàn)在clubfactory也遇到麻煩，這種政策與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析，把產(chǎn)品通過(guò)一般貿(mào)易先入境印度。因?yàn)檎心荚俣嗟挠《缺就临u(mài)家，他們的貨品還是從中國(guó)來(lái)。這種運(yùn)營(yíng)機(jī)制和成本控制難度增加了不少。

2.2印度做電商供應(yīng)鏈現(xiàn)狀與困難，如何解決？

1），供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀

印度的供應(yīng)鏈全貌有待研究，但3C數(shù)碼基本上都是中國(guó)貨，時(shí)尚品類(lèi)的服裝配飾，印度有非常成熟的供應(yīng)鏈，不過(guò)生產(chǎn)工藝和中國(guó)以及孟加拉差了好幾個(gè)段位。鞋類(lèi)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)在皮鞋，其他鞋類(lèi)全部依賴(lài)從中國(guó)進(jìn)口，印度的運(yùn)動(dòng)鞋休閑鞋品牌全部從泉州，溫州和廣州下訂單。其中板鞋幾乎生產(chǎn)不了，全部依賴(lài)從溫州進(jìn)口。小商品幾乎依賴(lài)義烏，義烏前年向印度出口了260億美元的商品（數(shù)據(jù)來(lái)自稠州商業(yè)銀行）

2），實(shí)地調(diào)研認(rèn)知

以下調(diào)研是在班加羅爾，德里，欽奈的批發(fā)市場(chǎng)花了幾個(gè)月專(zhuān)門(mén)走訪得出結(jié)果。印度目前線下批發(fā)有一條完整的鏈路，從進(jìn)口商，一線城市批發(fā)商，到二線，三線等，它有一條完整的鏈路，每個(gè)行業(yè)和品類(lèi)都有一個(gè)圈子。這個(gè)圈子相對(duì)穩(wěn)定，不過(guò)痛點(diǎn)非常多。痛點(diǎn)的核心突破口在零售商，在終端。他們?cè)谡麄€(gè)商品價(jià)值鏈的最后一環(huán)，利潤(rùn)空間被極限擠壓，而且要承擔(dān)周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然他們也可以從上一級(jí)的批發(fā)商或賬期支持，不過(guò)非常脆弱。

3）對(duì)策

最后，總結(jié)個(gè)人看法，B2C已被證偽，社交電商不是B2C，而是B2B，不過(guò)都在線上。個(gè)人觀點(diǎn)，更傾向于玩線下，做供應(yīng)鏈，給線下零售店供貨。如果玩起來(lái)，首先要拓展足夠多的零售店，這樣從中國(guó)集貨的成本才是可控的。另外，除了中國(guó)的供應(yīng)鏈，東南亞也分布著大量的中國(guó)工廠。東南亞還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是關(guān)稅稅率比中國(guó)要低，低很多。劣勢(shì)就是中國(guó)有現(xiàn)貨，東南亞普遍是代工廠，訂單式生產(chǎn)。

印度電商模式發(fā)展看法

3.1如何看待S2B2C與B2B模式在印度的發(fā)展？

1），S2B2C是非常高級(jí)的商業(yè)模式，各種限制條件都非常多。個(gè)人覺(jué)得沒(méi)必要去硬套。

2），如果是切入供應(yīng)鏈和B2B，我認(rèn)為要專(zhuān)注垂直行業(yè)，單一品類(lèi)，做深。2B一定要核算成本，嚴(yán)控成本。2B每一單都要?jiǎng)?wù)求賺錢(qián)的。

3），切供應(yīng)鏈，如果是給電商平臺(tái)供貨，那么被替代的風(fēng)險(xiǎn)太大，我認(rèn)為可以做線下，線下的問(wèn)題就是要地推，人工成本和時(shí)間成本比較高，不過(guò)壁壘也高。

4），B2B具體可以復(fù)制國(guó)內(nèi)哪種模式，我認(rèn)為目前沒(méi)有可以復(fù)制的。如果做跨境2B平臺(tái)，不建議賣(mài)家模式。中國(guó)到印度的跨境，不管2B還是2C，最大的問(wèn)題，還是退貨率的問(wèn)題，去年paytmmall平均退貨率超過(guò)30%，而且沒(méi)法二次銷(xiāo)售，現(xiàn)在針對(duì)印度市場(chǎng)跨境2C基本上停擺，機(jī)會(huì)依然非常巨大。去年我們順差印度近600億美元，這個(gè)總額里面電商占比幾乎可以忽略不計(jì)，主要都是一般貿(mào)易。如果通過(guò)2B的電商模式去切一般貿(mào)易的蛋糕，去打破印度境內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定的線下分銷(xiāo)鏈路，還需要嘗試。

感謝@Hancy Wen，本文來(lái)自其觀察與思考。（來(lái)源： 出海運(yùn)營(yíng)）

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