用不好領(lǐng)英這個(gè)開(kāi)發(fā)神器，注定你比同行訂單少一半！

外貿(mào)行業(yè)發(fā)展了這么久，開(kāi)發(fā)客戶的途徑，可以說(shuō)五花八門(mén)。外貿(mào)人們?cè)凇鞍讼蛇^(guò)海各顯神通”之余，必然經(jīng)歷過(guò)無(wú)詢盤(pán)、無(wú)訂單的“空窗期”吧？這種時(shí)候，嘗試一下新的開(kāi)發(fā)方式，也許就有新收獲！

這位米課圈小伙伴@Eric & Ko 就依靠領(lǐng)英作為開(kāi)發(fā)手段，直接拿下11萬(wàn)美元訂單，并且寫(xiě)出了超詳細(xì)的復(fù)盤(pán)，方便大家舉一反三。內(nèi)容干貨滿滿，一起來(lái)看看吧。

學(xué)過(guò)顏sir社交成單課的小伙伴都知道，linkedin開(kāi)發(fā)客戶帶來(lái)的驚喜，那是杠杠滴，米課圈里也有眾多米粉分享過(guò)實(shí)戰(zhàn)的干貨。

工欲善其事，必先利其器。我的做法是，先準(zhǔn)備好相對(duì)完整的KW list。后面可以通過(guò)不同KW 組合，靈活變換，結(jié)合LinkedIn，發(fā)揮其最大的功力。

歡迎補(bǔ)充交流，博取眾長(zhǎng)。

01、如何在領(lǐng)英找客戶？

一. 搶! 瞄準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)桿的漏網(wǎng)之魚(yú)

一線品牌設(shè)備高昂的價(jià)格，讓很多默默關(guān)注的客戶望而卻步，這時(shí)候我們其實(shí)是大有機(jī)會(huì)的，可以從中搶到一些漏網(wǎng)之魚(yú)。

1）通過(guò)linkedin & 公司名 直達(dá)公司主頁(yè)

2）進(jìn)入linkedin公司主頁(yè)后，當(dāng)然就是有序地翻箱倒柜了，

先把點(diǎn)贊和評(píng)論過(guò)一遍

順手把相似界面的公司加入關(guān)注list

加了linkedin 之后，最好順帶把這些潛在客戶錄入自己的潛在代開(kāi)發(fā)的list 里面去，同時(shí)表格里一定要設(shè)置好，對(duì)錄入的重復(fù)信息進(jìn)行沖突高亮顯示。

注意：

以上需同步做好記錄，比如他們post 什么時(shí)候review了那些，以免陷入重復(fù)工作。

二. 挖！深入挖掘行業(yè)大V 的人脈圈

每一個(gè)行業(yè)都有KOL, 他們中一定會(huì)有些人，在某個(gè)大公司或者行業(yè)深耕多年，擔(dān)任要職。這類(lèi)人的人脈圈是我們不能輕易忽視的。

進(jìn)去以后，我們要做的有4件事：

1. 通過(guò)他的contact list （如果沒(méi)設(shè)置隱私的話） ，挖掘潛在客戶。

 對(duì)于一些上千contact 的大V ，可以通過(guò)設(shè)置linkedin contact 的篩選條件，快速找到匹配的人。

2. 看下還有哪些能夠看到他profile的人。

3. 深挖他的前世今生 ，也許目前他的公司不是你合適的客戶，但他過(guò)往的老東家那里會(huì)有潛在的合作機(jī)會(huì)。

4. 推薦信 & 技能認(rèn)可， 這里除了朋友的幫助，也會(huì)有客戶的幫忙。

三. 找同行

就像冰大說(shuō)的，同行也有可能成為你的客戶， 在選擇這類(lèi)同行的時(shí)候，要注意產(chǎn)品線不能高度相似。

另外對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，這也是自身積累人脈的一個(gè)好途徑。

四. 把握供應(yīng)鏈的上下游角色 

（每次想到這里，耳邊總響起料神的要具體供應(yīng)鏈的思維，以及拼多多廣告- 打通產(chǎn)銷(xiāo)）

做外貿(mào)，一定要有供應(yīng)鏈思維， 料神苦口婆心說(shuō)的話，不知道就虧大了。

以我們行業(yè)為例，上游processing 相關(guān)的設(shè)備，下游就是直接的食品公司了。

兩類(lèi)都有非常優(yōu)質(zhì)的客戶群體，上游設(shè)備項(xiàng)目工程量大，也需要專業(yè)的配套生產(chǎn)商， 來(lái)針對(duì)下游終端食品公司。

特別是一些大公司，更加傾向直接與工廠合作，這類(lèi)客戶更為看中的是產(chǎn)品品質(zhì)，以及售后服務(wù)的支持力度。

五.利用好展會(huì)主頁(yè)

如果你之前忽略了這個(gè)來(lái)源，我建議你今天就動(dòng)起來(lái)。

六. 借力群組

1）首先我們要加入群組

如何提高加入成功率，之前好像米課圈有個(gè)小姐姐講過(guò)的，大家可以自己去搜索。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，起碼要打扮得人模鬼樣，（完善個(gè)人profile，持續(xù)的更新post，及有高質(zhì)量文章，不時(shí)還有跟其他人的互動(dòng)交流等）

2）混跡群組

剛進(jìn)去別急著一個(gè)勁地推銷(xiāo)，不時(shí)點(diǎn)點(diǎn)贊，留個(gè)評(píng)論，發(fā)表下自己見(jiàn)解， 分享一些有價(jià)值的東西。

3）深挖群組

可以借助關(guān)鍵詞進(jìn)行快速搜索，（夠拼的哥們可忽略，直接一個(gè)個(gè)翻查，嗯，5萬(wàn)多個(gè)，估計(jì)也半天能搞定。）

七. 同行的客戶

如果你能有一個(gè)buyer 的linkedin賬號(hào)，加上足夠的contact， 那就可以做很多事情了，比如：

1）及時(shí)收到同行的新品推送，報(bào)價(jià)

2）深挖他們背后的客戶

3）借力同行給你答疑

4）豐富自己的市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)linkedin，除了開(kāi)發(fā)到客戶以外，你還可以：

1）學(xué)習(xí)別人如何寫(xiě)linkedin post & 文章

2）積累更多KW, 和專業(yè)地道的專業(yè)術(shù)語(yǔ)

3）了解到更多行業(yè)信息。新產(chǎn)品及技術(shù)，行業(yè)展會(huì)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等

4）更好與客戶互動(dòng)，拉近距離

02 、如何成交領(lǐng)英撩到的客戶？

說(shuō)完了領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶的方式方法，為成功通過(guò)linkedin開(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶，做個(gè)簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)。

那是3月份一次展會(huì)的機(jī)會(huì)，讓我拿到一個(gè)比較有質(zhì)量的潛在終端用戶的名片。

只可惜客戶新的項(xiàng)目剛完成，這次來(lái)展會(huì)，是考察一下是否有更合適的供應(yīng)商。

然而放到google上一搜，我發(fā)現(xiàn)手頭上這張名片的客戶，竟然多次出現(xiàn)在其當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)食品展的參展list中。

順藤摸瓜，通過(guò)展會(huì)名字，exhibitor list OR profile限定區(qū)域，我找到了好幾個(gè)同類(lèi)型的潛在目標(biāo)客戶，

我們的設(shè)備對(duì)于很多食品終端用戶是剛需，雖然不是消耗品，但只要有新項(xiàng)目，或者更新?lián)Q代，機(jī)會(huì)就來(lái)了。

先把他圈養(yǎng)起來(lái)，持續(xù)投食，等待機(jī)會(huì)收割。

（這里注意如果當(dāng)?shù)赜斜容^多的合作代理商，這種直接面對(duì)終端用戶的方法不是太可取，以免揀了芝麻丟了西瓜）

1. 找到對(duì)的人

像這種終端用戶的， 忽略公司大小，一般聯(lián)系人的title 可分為以下幾種

purchasing/procurement manager /head

managing director

factory manager

maintenance engineer /manager

production manager

通過(guò) linkedin公司名、職位，再進(jìn)入他們的profile看一下，基本可以鎖定對(duì)口的聯(lián)系人 ，然后給他們一一發(fā)邀請(qǐng)，這里感謝顏sir無(wú)私分享。

2. 取得聯(lián)系

說(shuō)來(lái)就來(lái)，還記得當(dāng)天我正在廣交會(huì)，第二天客戶發(fā)來(lái)了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件。

3. 展示專業(yè)性

當(dāng)天晚上23：54 ,我也給客戶回了一封稍長(zhǎng)的郵件。

這個(gè)人是工程師，那我的郵件就投其所好，突出公司的設(shè)計(jì)能力，產(chǎn)品的品質(zhì)控制等。

具體郵件縮小及打碼處理了，還請(qǐng)見(jiàn)諒，如有興趣可以私下探討一下。

過(guò)了兩天，這時(shí)候客戶公司另一位負(fù)責(zé)技術(shù)主管回復(fù)了郵件，表示來(lái)青島找另一個(gè)供應(yīng)商驗(yàn)貨的時(shí)候，順便來(lái)我們廠。

不過(guò)我們?cè)趶V東佛山，期間客戶電話有提及，行程比較緊張。

客戶來(lái)中國(guó)，可能不止拜訪一家供應(yīng)商，所以必須要牢牢抓緊機(jī)會(huì)。

首先要確保自己必定是他拜訪的供應(yīng)商之一，其次盡可能多占用客戶的時(shí)間，盡快敲定細(xì)節(jié)。

就像冰大說(shuō)的 ，當(dāng)別人還在問(wèn)需求的時(shí)候，你都將要把方案都敲定了。

4. 留下最好的第一印象

接下來(lái)的幾天時(shí)間，通過(guò)mail group的手法，向客戶全方位展示自己。

（客戶也給我很多的有價(jià)值的信息和建議。這令我們可以在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)備好了一整套的方案。）

說(shuō)到mail group，平時(shí)要注意積累準(zhǔn)備好更多的素材和內(nèi)容，這個(gè)素材可以是文檔，圖片，視頻，都可以。

最重要的是，瞄準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，通過(guò)不同的方式，在不同的時(shí)間點(diǎn)呈現(xiàn)給客戶一個(gè)專業(yè)的形象。

5. 做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備

客戶如期而至，24號(hào)一天緊張的會(huì)議，當(dāng)天客戶提出了很多專業(yè)性的問(wèn)題，從產(chǎn)能的評(píng)估，方案的設(shè)計(jì)，整條機(jī)器生產(chǎn)線布局，和控制，機(jī)器的安裝調(diào)試，售后培訓(xùn)，日常維護(hù)等等。

那一刻對(duì)技術(shù)型銷(xiāo)售有無(wú)比強(qiáng)烈的渴求，相比產(chǎn)品的價(jià)格，這部分的溝通成本將是大多客戶不想提起的痛點(diǎn)之一。

25-27號(hào)，客戶按計(jì)劃到青島供應(yīng)商那里驗(yàn)收機(jī)器，送走客戶后，我們就立馬動(dòng)起來(lái)做方案，報(bào)價(jià)。

感謝團(tuán)隊(duì)的配合?？蛻魧?duì)方案大體比較滿意，但仍有細(xì)節(jié)待確認(rèn)。

28號(hào)周日，客戶回到廣州剛下飛機(jī)就打來(lái)電話，問(wèn)能不能過(guò)去繼續(xù)談。

我多想說(shuō)“Yes, i do” , 只是我還沒(méi)能獨(dú)當(dāng)一面，把技術(shù)工程師的角色挑起來(lái)，只好跟客戶說(shuō)，你們旅途緊張也很辛苦，先好好休息一會(huì)，明天一早我準(zhǔn)備好方案，人員，準(zhǔn)時(shí)到酒店找你。

緊鑼密鼓地進(jìn)行了接近兩個(gè)小時(shí)的會(huì)議，項(xiàng)目細(xì)節(jié)大都落實(shí)了，客戶那時(shí)候也很坦誠(chéng)，他們還拜訪了另外兩個(gè)供應(yīng)商，而且價(jià)格比我們便宜接近20% 。

并且客戶回國(guó)之后很快有了update，表示價(jià)格太高了。我們的報(bào)價(jià)是12W的USD， 他的預(yù)算是8W。

這個(gè)項(xiàng)目很急，客戶對(duì)我們整體的印象也還不錯(cuò)，機(jī)會(huì)很大，這時(shí)候我有點(diǎn)冒進(jìn)了，直接給出了1W的優(yōu)惠；

但其實(shí)，冰大說(shuō)過(guò)降價(jià)不能太隨意，一定要有理由，要適當(dāng)要求回報(bào)。

然而我還是想賭一下，直接給一個(gè)較吸引的價(jià)格，讓客戶體會(huì)到我們的誠(chéng)意。

6. 持續(xù)補(bǔ)充彈藥

前后來(lái)回修改了5次方案，基本定下以后，客戶所有的焦點(diǎn)都放到了價(jià)格上。

所以必須要拿出詳盡材料，證明自己的品質(zhì)與價(jià)格是對(duì)等且合理的， 比如提供想盡產(chǎn)品介紹，規(guī)格書(shū)，測(cè)試報(bào)告，認(rèn)證，品質(zhì)控制，客戶評(píng)價(jià)等。

前期的背景調(diào)查幫了我大忙，讓我一開(kāi)始的時(shí)候，就敢于報(bào)出一個(gè)有足夠降價(jià)空間和利潤(rùn)的價(jià)格。

客戶此時(shí)給了一個(gè)很低的預(yù)算，錨定了價(jià)格區(qū)間。

一方面是在試探價(jià)格底線，另一方面也是對(duì)這個(gè)價(jià)格對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品不滿意，當(dāng)然我要繼續(xù)擺事實(shí)，說(shuō)道理。

接著又換了一個(gè)技術(shù)經(jīng)理過(guò)來(lái)，繼續(xù)砍價(jià)，從10W，降到95000，還暗示說(shuō)項(xiàng)目可能會(huì)因?yàn)轭A(yù)算問(wèn)題on hold。

7. 大膽出擊

基于對(duì)前期磨合的判斷，再結(jié)合背景調(diào)查，讓我堅(jiān)定了自己的策略，緊緊咬住價(jià)格，最后給臨門(mén)一腳。

最后再承擔(dān)10%的運(yùn)費(fèi)，還有10%的認(rèn)證費(fèi)用共1090USD，以及400USD的免費(fèi)調(diào)試費(fèi)用。

經(jīng)過(guò)了兩周時(shí)間的拉鋸，價(jià)格終于敲定了。

5/20收到buying team 的郵件， 又是一驚喜，剩下就是付款方式的談判。

（這里就不過(guò)多展開(kāi)了，最終的付款方式是通過(guò)LC, 30%預(yù)付，60%銀行交單議付，10% 是安裝后60天內(nèi)。）

從4/15到 5/27, 之所以能在短時(shí)間內(nèi)成交這個(gè)項(xiàng)目，我總結(jié)了大概有以下原因

運(yùn)氣  （完美的時(shí)間，遇上對(duì)的人，）

抓住一切機(jī)會(huì) (吸引客戶過(guò)來(lái)看廠）

Mail group 展示專業(yè)性

換位思考 （理解客戶憂慮，同時(shí)擺事實(shí)，說(shuō)道理）

談判，把客戶拉到同一個(gè)陣線（贊美客戶的專業(yè)；肯定他的付出/增加客戶的沉沒(méi)成本/放大客戶的恐懼，機(jī)器不夠穩(wěn)定將帶來(lái)的損失）

適當(dāng)給予優(yōu)惠

迅速反應(yīng)

好的品質(zhì)

適合的價(jià)格

還不錯(cuò)的服務(wù)

團(tuán)隊(duì)的配合，快速反應(yīng)

公司的支持（付款方式， 但是是基于有足夠的利潤(rùn)為前提。）

同時(shí)自己也存在一些不足，

降價(jià)過(guò)于冒進(jìn)，

要求的回報(bào)不夠合理，

總體布局不夠清晰

這次的復(fù)盤(pán)就到這里，希望能給大家一些幫助。（來(lái)源： 米課圈APP）

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