零基礎(chǔ)，怎么學(xué)習(xí)ebay的運(yùn)營，需要學(xué)習(xí)哪些知識？

學(xué)習(xí)ebay平臺運(yùn)營，我想應(yīng)該要分為這幾個階段：

一. 初級階段

如果你還是一個小白，什么都不懂，那么老老實實從初級階段開始吧。

在這個階段，你首先必須要學(xué)習(xí)的是刊登新品和平臺規(guī)則。

*刊登新品*

新品上架可以在ebay后臺操作，也可以在第三方工具來操作，比如PA、 Soldeasy、Viewider等。刊登一條新品有哪些地方要特別注意呢？

1. 標(biāo)題

熱搜詞 標(biāo)題是站內(nèi)搜索唯一的依據(jù)，所以標(biāo)題里要用盡量多的熱搜詞來獲得曝光。有很多工具專門統(tǒng)計了熱搜詞匯，這里我介紹一個小方法：

在ebay搜索欄下方，有一些與你搜索詞相關(guān)的熱搜詞，可以將其中與自己的產(chǎn)品相符的關(guān)鍵詞放入自己的標(biāo)題。

差異化長尾詞 如果賬號本身曝光不夠，用太常見的熱搜詞還不夠，因為競爭者太多，排名太靠后也無法獲得較大的曝光。還應(yīng)該使用一些差異化長尾詞，比如說產(chǎn)品特性、適用對象、使用場景等。 這里再跟大家介紹一個方法，可以將item specific 里面的詞匯放進(jìn)標(biāo)題：

產(chǎn)品屬性里面的詞匯都是很重要的，但是絕大多數(shù)的賣家都不會將它們放入標(biāo)題，如果使用這些詞匯，正好可以避開與他們的直接競爭。

品牌 產(chǎn)品編號和配件編碼 搜索這類產(chǎn)品的人，主要都是在官網(wǎng)看中了心儀的產(chǎn)品，然后帶著產(chǎn)品編號去ebay搜索比價。電腦配件或者有些配件，有一個part number，買這些產(chǎn)品的人都會用特定的編碼來搜索，如果不寫這些編碼，曝光率會大大降低。

注重前30-40個字符 ebay網(wǎng)頁版有一個gallery view的瀏覽模式，這種模式下，只能看到前35個字符。

而且標(biāo)題前部分的搜索比重更大，所以要將最重要的關(guān)鍵詞放在前面40個字符。

標(biāo)題的幾個誤區(qū) 以下幾點(diǎn)是賣家們寫標(biāo)題時經(jīng)常會犯的錯誤

-全部大寫

-不注意語法

-使用縮略詞

-添加各種符號

-使用相關(guān)性很低甚至是不相關(guān)的熱搜詞

2. 定價

很多賣家定價都是按照一個固定的公式，如何根據(jù)成來設(shè)置價格，其實這是大錯特錯的。定價應(yīng)該由市場來決定，而不應(yīng)該由成本來決定。用中國網(wǎng)絡(luò)如何找到目標(biāo)站點(diǎn)的正確排名，找到你的競爭對手呢？這里有個小秘訣：

先任意點(diǎn)進(jìn)去一條listing，然后將shipping and payments 里面的國家改為你的目標(biāo)站點(diǎn)，然后再進(jìn)行搜索，這時候出來的排名就是正確的排名。

定價還要參考你的商品所在地，如果從海外倉發(fā)貨，你的價格就要跟本國發(fā)貨的對手比。

3. Item specifics 這個一定要多寫，越多越好。雖然屬性不能被搜索到，但它是買家的篩選標(biāo)準(zhǔn)，如果填寫太少，會減少很多曝光的機(jī)會。另外，這個也是站外搜索的重要依據(jù)。

4. 產(chǎn)品描述 描述內(nèi)容要提取主要賣點(diǎn)，像Amazon一樣，分條列舉，讓買家看完之后一目了然。描述內(nèi)容盡可能全面一些，除了產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，還應(yīng)該包括使用方法、適用對象、包裝包含的所有物品。盡可能讓買家看完之后不再有其他疑問。雖然買家可以發(fā)message去問你，但是他們會在詢問和等待回復(fù)的過程中，會花費(fèi)很多的時間成本，導(dǎo)致用戶的流失。

*平臺規(guī)則*

這一部分的學(xué)習(xí)，一定要上ebay大學(xué)（知識 - eBay外貿(mào)社區(qū) - Powered by Discuz!）里面很詳細(xì)地介紹了平臺規(guī)則、店鋪開設(shè)和店鋪促銷、賬戶管理、訂單管理、刊登新品、paypal管理，甚至客服溝通都有介紹，看起來會很枯燥，但是一定要反復(fù)多看。很多賣家平時會微信我問很多問題，其實答案都可以在里面找到。

由于這一塊內(nèi)容實在太多，我在這里就不方便一一介紹了。我在簡單在這里列出一些大家經(jīng)常關(guān)注或者非常重要但又常常被忽略的問題。

重復(fù)刊登問題

從今年6月份開始，ebay開始加重對重復(fù)刊登問題的處罰，對重復(fù)的listing直接下架。

所以，大家務(wù)必要對這個問題引起重視。那么，什么樣的刊登算是重復(fù)刊登呢？

① ebay判定兩條listing是不是一樣的，看三個因素：標(biāo)題、MPN和UPC（或者EAN），任一一個因素相同都算是重復(fù)刊登。

② 有些賣家有相關(guān)聯(lián)的賬號，如果相關(guān)聯(lián)的賬號在同一個站點(diǎn)上同樣的listing，算是重復(fù)刊登。如果兩個賬號分別在不同的站點(diǎn)上同樣的listing但是沒有相互屏蔽，也算是重復(fù)刊登。

例如 A 賬號在美國站上 M產(chǎn)品，B賬號在法國站上M產(chǎn)品，那么A 的國際運(yùn)輸方式一定要屏蔽法國；B賬號要屏蔽美國

如何判定兩個賬號是不是關(guān)聯(lián)的？如果B 賬號注冊的時候，是通過A 賬號走綠色通道，那么兩個賬號一定是關(guān)聯(lián)的；如果兩個賬號綁定了同一個paypal賬號，那么兩個賬號一定是關(guān)聯(lián)的；兩個賬號長期在同一個IP 地址登錄，也會被認(rèn)為是關(guān)聯(lián)的。

③ 溫馨提示：一條拍賣的listing，和一條不帶拍賣的定價listing，即使是所有資料相同，也不算是重復(fù)刊登。

2. 售賣侵權(quán)產(chǎn)品

拋一個血淋淋的案例給大家：

深圳一個 ebay大賣家，公司里兩個小妹上了一款跟某知名奢侈品牌一模一樣的項鏈，然后被告侵權(quán)。ebay凍結(jié)了該賬號的所有相關(guān)聯(lián)賬號的paypal 上百萬美金。最后私了，賠償了十幾萬美金。

賣品牌貨沒關(guān)系，如果是賣一些unbranded 的貨，一定要小心侵權(quán)問題。

3. 開設(shè)店鋪

很多小賣家都會糾結(jié)要不要開店鋪。我在這里說一下開店鋪的好處：

① 可以免費(fèi)使用selling manager，用這個工具管理訂單、listings很方便。

② 店鋪等級的不同，每個月會有不同數(shù)量的免費(fèi)上架listing數(shù)量，超過這個數(shù)量，ebay才會收取上架費(fèi)。所以，如果上架數(shù)量很大的話，一定要開設(shè)店鋪，不然每個月的刊登費(fèi)會高得嚇人。

③開設(shè)店鋪后，可以裝修自己的店鋪，設(shè)置分類等。

④開設(shè)店鋪后可以做促銷、店鋪活動。開店鋪還有其他好處，暫時想不起來了，想起來后再補(bǔ)充。

4. 店鋪打折設(shè)置：

開設(shè)店鋪后，在“Manage My Store" 頁面的 "Manage Promotions",可以進(jìn)入促銷管理，設(shè)置店鋪促銷活動。店鋪打折有很多種方式，包括減價、買n送n、買n件可以打折、買多少錢可以打折、優(yōu)惠券等等。

對于一些英語基礎(chǔ)不太好的人來說，做促銷一定要小心。這里再拋一個血淋淋的案例：

一個剛進(jìn)某跨境電商公司做ebay的小妹，給自己負(fù)責(zé)的店鋪?zhàn)鯩arkdown。她本來要做9.5折的打折活動，卻設(shè)置成了0.5折，并且設(shè)置了自動補(bǔ)貨。過了一個周末，周一回到公司，虧了幾萬塊。

5. 賣家成績表和買家體驗報告

ebay會對賣家們有考核，考核結(jié)果都反映在賣家成績表里。

過去三個月訂單數(shù)量超過400單，則只考核過去三個月，如果沒有超過400單，則考核過去一年?？己藘?nèi)容包括 “Late shipment rate” 和 “Cases closed without seller resolution”。買家體驗報告是針對中國賣家的額外的考核，考核內(nèi)容比前者更多更復(fù)雜，所以對于中國賬號，這兩個考核標(biāo)準(zhǔn)都要滿足。

考核結(jié)果是top rated seller，ebay會給予店鋪更多的曝光；

如果考核結(jié)果是below standard，那么店鋪曝光將會大大降低，而且將會遭到限制，比如降低額度，不能上新品，不能修改數(shù)量。

這里需要提醒的是“Cases closed without seller resolution” 這項考核，這項標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，上限是0.3%或者不多于2個。一旦超過這個標(biāo)準(zhǔn)，賬號就會變成“ below standard” 低于標(biāo)準(zhǔn)。很多賣家的店鋪都是因為輸了幾個case，賬號一下子就從top rated seller變成了below standard。

如何避開這個坑呢？

① 不要主動取消訂單。如果庫存不足，沒法發(fā)貨，就先mark shipped。等到買家催單的時候，你就說貨丟了，叫客戶開case，然后直接退款給他。

② 對于買家沒有收到貨的case，如果你沒有追蹤號，那么不要猶豫了，直接退款吧。

如果你有追蹤號，那要看看追蹤號顯示的預(yù)計送達(dá)時間，如果在case升級之前，貨可以送達(dá)，這個case就可以贏；如果在升級之前沒法送達(dá)，這個case就會輸。如果沒有絕對贏的把握，一定要提前跟賣家溝通好，該退款就退款。

③買家開了case，ebay都會主動發(fā)消息提示，但是比較容易忽略掉，所以要去" Account" 里面的“Resolution Center”里面查看，有沒有漏掉的case。

6. 店鋪規(guī)則的設(shè)置

店鋪規(guī)則里面最重要的是運(yùn)輸規(guī)則，因為會計入店鋪考核。

Item location：這個是指tracking顯示的運(yùn)輸起始地點(diǎn)。如果走專線，item location就在國外。對于item location在國外的listing，將會獲得更大的曝光，得到更多的訂單。但是不能亂寫，如果被買家舉報的話，會受到處罰。

Handling time：不是一般賣家認(rèn)為的發(fā)貨時間，而是從買家下單到tracking 的A scan之間的時間。

運(yùn)輸方式及時間：預(yù)計送達(dá)時間=handling time + 運(yùn)輸時間。超過這個時間沒收到，而且在handling time 之前沒有A scan，就會被記入 late ship rate。超過預(yù)計送達(dá)時間后的一天，買家就可以開case。所以發(fā)貨太晚的話，這個貨就算是送給客戶了。

強(qiáng)烈建議，要想做好ebay的第一步，先注冊一個ebay賬號，然后以一個買家的身份，在ebay平臺購買一件產(chǎn)品，跟賣家溝通，體驗一下整個服務(wù)流程。這樣對你成為一名好運(yùn)營很有幫助。

二. 中級階段

學(xué)習(xí)完平臺規(guī)則和刊登新品之后，你想要進(jìn)入一個跨境電商公司是妥妥的沒什么問題了，但是你的工作可能僅僅是做一些基礎(chǔ)性的新品上架、整理產(chǎn)品資料、管理訂單、客服等工作。要想成為一個ebay平臺運(yùn)營，顯然是不夠的。你至少還需要具備這些能力：

#賬號維護(hù)

ebay 的曝光和銷量跟賬號有非常大的關(guān)系，對于Top-rated-seller, ebay會給更多的曝光，比above standard 高很多。很多剛進(jìn)入這個行業(yè)的個人賣家，注冊完賬號之后，開店鋪，裝修店鋪，找好供應(yīng)商和物流，然后刊登新品，接下來坐著等訂單等收錢，慢慢發(fā)現(xiàn)根本就出不了單。然后又開始想辦法，做拍賣，減價，還是不行。最后開始抱怨ebay這個平臺沒法做，根本賺不了錢。

這些新賣家遇到的一個共同的問題，就是沒有先養(yǎng)好賬號就直接上貨。其實養(yǎng)賬號也并不難，不一定要投資多大，只要滿足100單、1000塊美金收入，就可以有考核資格。前期養(yǎng)賬號，并不一定要賣自己工廠的存貨，找一些ebay熱銷的產(chǎn)品，盡量調(diào)低價格，選擇安全的物流，很快就可以上100單。養(yǎng)賬號另外一個是評論數(shù)量，這個對轉(zhuǎn)化率很重要。ebay和國內(nèi)平臺不一樣，買家和賣家都可以互相評價。所以，你可以去ebay上拍賣一些很便宜的小商品，拍下之后，讓賣家給你留評價，如果你也給他們留好評，他們會很樂意的。

養(yǎng)好賬號之后，還需要將賬號維護(hù)到top rated seller。我個人會在店鋪里面上一些質(zhì)量可靠、物流安全的商品，沒有利潤甚至有少少虧本，只是用來提高訂單總數(shù)，維持店鋪的各個考核指標(biāo)在安全的范圍。

#選品

零售最重要的就是選品，最難的也是選品。我們絕大多數(shù)中國人對國外市場需求是不太了解的。很多小賣家去阿里巴巴、淘寶，憑個人的感覺買貨，但是在國外不一定有市場需求。我個人平時經(jīng)常利用Google adwords、google trends、terapeak等去挖掘一些貨品，另外，我經(jīng)常逛Walmart.com: Free 2-Day Shipping on Millions of Items ，amazon等平臺，尤其是一些自營平臺，他們已經(jīng)專門做了市場考察并選出了最有市場需求的商品，我們可以直接獲取他們的成果。

ebay平臺上很多中國賣家，他們所賣的商品均價都很低。我看過不少賣家的數(shù)據(jù)，單價超過10美金的只占一少部分。賣這些貨會遇到很多問題，商品質(zhì)量不過關(guān)，買家滿意度低，容易留差評，貨運(yùn)問題多，沒什么利潤，還做得特別心累。

我接觸過兩個香港賣家，一個是做某知名運(yùn)動品牌，他同時也在線下有門店，線上價格和店里一樣，走專線，不包郵，平均每單利潤40美金，5個賬號，每天做20單左右。另一個是做某知名品牌電子產(chǎn)品，貨品都在海外倉，一個賬號40多條listing，每天可以出60單左右。

這兩個賣家都是做品牌高價類商品, 因為貨品沒什么質(zhì)量問題，也沒什么貨運(yùn)問題，所以CS 工作特別少，買家滿意度高，賬號維護(hù)起來也特別容易。

#優(yōu)化店鋪刊登

分析店鋪數(shù)據(jù)，可以使用很多第三方工具，也可以直接在ebay seller hub的traffic里面進(jìn)行一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析(為了保護(hù)賣家店鋪資料，將標(biāo)題蓋住）：

很多賣家比較看中l(wèi)isting的曝光量（impressions），其實由這張圖片可以看出，曝光量與銷量并不成正比。銷量高確實可以增加listing的曝光量，但是還與品類有關(guān)，如果銷量很低，但是曝光量依然很大，說明這個品類有較大的市場需求，如果能優(yōu)化價格和刊登資料，會有較大的提升空間。點(diǎn)擊率主要與價格、標(biāo)題、圖片有關(guān)，商品轉(zhuǎn)化率主要與運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸方式和產(chǎn)品描述有關(guān)，通過分析不同的指標(biāo)可以大概知道應(yīng)該從哪些方面去優(yōu)化你的刊登。

#物流方式

不同的物流方式，計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，有些起步價低，適合重量很輕的貨品；有些起步價高，但是隨著重量增加變化幅度不大，適合重量大的貨品。店鋪里不同的貨品，應(yīng)該選擇不同的物流方式。有些對貨品包裝尺寸有要求的物流方式，建議選擇尺寸較小的包裝盒。

專線物流，貨品所在地可以寫國外，時效快，曝光量高，但是成本稍大?？梢赃x用這種物流方式來篩選貨品，挑選一些有潛力的貨品上架，先走專線物流，如果確實有銷量，再發(fā)去海外倉。

三. 高級階段

做跨境電商的人很多，高級階段的人才卻很少。因為這種人才，必須具備hold住整個貿(mào)易流程的能力，從選品、供應(yīng)商、操盤、物流、資金鏈到人才管理各個環(huán)節(jié)，都要有足夠的掌控能力。

比如美國海外倉，選在東岸還是西岸？

購物季，應(yīng)該如何選品、備多少貨、選擇什么物流?（美國購物季，本國的物流壓力較大，物流公司會先派送完本國的包裹再派送跨國包裹，如果選用易郵寶，派送時間可能需要超過兩個月的時間）

公司有不同賬號，不同品類的貨，不同的人才，該如何分配管理？

做電商平臺，光聽課是沒用的，一定要多嘗試多反思，在經(jīng)歷中去成長。

（來源：ebay）
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