自建站如何打“價格戰(zhàn)”？這些套路你要知道……

54%的消費(fèi)者表示，比較價格的能力是他們在網(wǎng)上購物而不是在實體店購物的主要原因。此外，46%的人說他們的購買動力來自于能找到的更優(yōu)惠的價格。

很明顯，網(wǎng)上消費(fèi)者正在尋找優(yōu)惠的價格。因此，擁有一個成功的定價策略是非常重要的。

雖然這看起來很簡單，但在這個過程中你有很多事情要做。畢竟，你想要給產(chǎn)品定一個足夠高的價格，讓它有利可圖，但又不想因定得太高而影響你的轉(zhuǎn)化率。

這篇文章將解釋電商定價的基本原理，并提供一個簡單的公式來為產(chǎn)品定價，以吸引網(wǎng)上消費(fèi)者。這樣，你便可以優(yōu)化你的產(chǎn)品定價，增加轉(zhuǎn)化率，提高盈利能力，并保持領(lǐng)先的競爭。

步驟1、計算每個產(chǎn)品的成本

定價策略有很多種，如成本定價、價值定價、市場導(dǎo)向定價、消費(fèi)者導(dǎo)向定價、心理定價等等，它們都能根據(jù)具體情況發(fā)揮作用。而你首先需要做的事情就是計算每件產(chǎn)品的總成本。

其中一些共同因素包括：

●產(chǎn)品銷售成本

●生產(chǎn)時間成本

●包裝材料成本

●運(yùn)輸處理成本

準(zhǔn)確計算出你在這些方面的花費(fèi)，從而計算出每件產(chǎn)品的總成本。例如：

●產(chǎn)品銷售成本29美元

●生產(chǎn)時間成本為3美元

●包裝材料成本為2.15美元

●運(yùn)輸處理成本為4.5美元

各項成本相加，則總成本為38.65美元。

另外，銷售渠道也應(yīng)該考慮在內(nèi)。

如果你只在自建站銷售，你可能會比在亞馬遜銷售產(chǎn)品支付更高的費(fèi)用。

除此之外，你還需要考慮管理費(fèi)用，比如：

●產(chǎn)品倉儲費(fèi)

●員工工資

●租金和水電費(fèi)

這些差別可能非常大，而且對于電商企業(yè)來說，該費(fèi)用一般不會像實體店那么高。然而，它們依舊會增加你的產(chǎn)品總成本，因此需要加以考慮。

步驟2、確定所期望的利潤率

接下來，你需要確定所期望的利潤率，因為這將決定你的最終價格。

而這主要取決于你的行業(yè)和你銷售的產(chǎn)品。

大多數(shù)電商企業(yè)的毛利率在20%到50%之間，這個范圍可能會更大，這取決于你如何為個別產(chǎn)品定價，你的整體產(chǎn)品組合是什么，你的銷售渠道是什么，你為個別產(chǎn)品支付多少成本，以及其他影響因素。

電商分析平臺Glew報告稱，2016年電商品牌的平均利潤率為40%。但你也應(yīng)該注意到，有些產(chǎn)品的利潤率高得離譜。

以護(hù)膚產(chǎn)品為例，平均有300%的利潤。

名牌牛仔褲的比例甚至更高，為650%。

而名牌內(nèi)衣的價格更高，達(dá)到了驚人的1100%。

差距巨大。因此，建議你徹底研究一下你所在行業(yè)的平均利潤率，找出其標(biāo)準(zhǔn)，并以此作為你的預(yù)期基礎(chǔ)。

選擇正確的利潤率的關(guān)鍵是要追求一個數(shù)字，這個數(shù)字能讓你保持盈利并使收入最大化，但又不能高到讓消費(fèi)者失去興趣。

有幾個變量在起作用，將決定一個客戶到底愿意花多少錢，其中最大的是多少關(guān)鍵競爭對手的定價。

步驟3、分析競爭對手

一般來說，你不想自己的產(chǎn)品定價高于競爭對手的2倍。

一旦你超出了這個范圍，你就超出了買家的可接受范圍，你的銷售很可能因此受到影響。

因此，進(jìn)行一些初步的研究以了解規(guī)范是什么是很重要的。

這里有一個例子來說明這個過程。 

假設(shè)你是一個電商賣家，正在出售口袋吊床，你會想要做一些調(diào)查，研究其他出售口袋吊床的定價。

例如，這張Hummingbird品牌的吊床價格是64.95美元。

而Madera的吊床定價是69.95美元。

另外一款來自O(shè)utdoor Pocket的吊床售價為44.95美元。

考慮到價格最高的吊床是69.95美元，你肯定希望將產(chǎn)品定價為其兩倍——139.90美元。

然而，如果你超過100美元，你可能會遇到銷售困難，除非你的產(chǎn)品有一個明顯的區(qū)別，如由超級高質(zhì)量的材料。

最重要的是，你將需要進(jìn)行廣泛的競爭對手研究，以獲取基準(zhǔn)數(shù)據(jù)并確定合理的條件。

步驟4、考慮使用競爭對手的價格監(jiān)控工具

做基本的競爭對手定價分析其實非常簡單。

訪問競爭對手的網(wǎng)站，看看他們目前的定價是多少。

但你可以更進(jìn)一步，使用競爭對手的價格監(jiān)測工具來獲得詳細(xì)的信息。

例如，Prisync是一款定價軟件，幫助賣家分析競爭對手，優(yōu)化價格，從操作頁面最大化收益。

這不僅使你能夠訪問無限數(shù)量的競爭對手的定價數(shù)據(jù)，而且還允許你跟蹤定價動向，并從一個集中的操作頁面上監(jiān)控歷史趨勢。

因此，只要競爭對手的價格發(fā)生變化，你會收到一個實時通知。

這一點(diǎn)很重要，因為競爭對手的定價不是一成不變的。

它是動態(tài)的和不斷變化的，所以你今天發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)可能在幾個月后會完全不同。

利用一個競爭對手的價格監(jiān)測工具，確保你知道當(dāng)前發(fā)生的變化，以便于你可以及時調(diào)整價格使收入最大化。

步驟5、考慮你的USP

還有最后一個要素你應(yīng)該牢記于心——你獨(dú)特的銷售主張或USP。

TechTarget將USP定義為“將產(chǎn)品與其競爭對手區(qū)分開來的一個因素，如最低的成本、最高的質(zhì)量或同類產(chǎn)品的首款產(chǎn)品?！?

換句話說，你的產(chǎn)品所提供的東西是競爭對手的產(chǎn)品所不能提供的。

如果你的產(chǎn)品沒有什么特別的地方，那么你可能想要一個與你的主要競爭對手相似或更低的價格。

然而，如果你有一個特別的USP，并且你的品牌與競爭對手有明顯的區(qū)別，那么你可能會得到更多的利潤。

例如，Death Wish Coffee咖啡的USP是“the world’s strongest coffee（世界上最濃的咖啡）”。

他們的網(wǎng)站還稱，他們只使用優(yōu)質(zhì)的黑咖啡豆，他們的咖啡是100%天然的。

這就是為什么他們可以收取19.99美元的價格，而更多的普通品牌每袋咖啡售價在12-15美元之間的原因。

所以，如果你有一個強(qiáng)大的USP，那么它是你可以利用的定價優(yōu)勢。

步驟6、計算價格

一旦你知道了每件產(chǎn)品的總價格是多少，以及想要多少利潤，就可以使用以下公式計算價格：

（每件產(chǎn)品的成本）/（1-期望的利潤率）

因此，如果每件產(chǎn)品的成本是38.65美元，而你期望的利潤率是40%，它將分解如下：

38.65/(1–0.4)=$64.42，四舍五入，結(jié)果是65美元。

當(dāng)然，當(dāng)你考慮到競爭對手的定價和你的USP時，你可能需要調(diào)整這個數(shù)字。

例如，如果這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的競爭對手的平均定價，你可能需要降低你的定價。

或者，如果你有一個別人無法提供的出色的USP，則需要對產(chǎn)品進(jìn)行提升。

你可以使用Calculator Soup這類工具，這是一個免費(fèi)的工具，它可以讓你很快看到你的凈利潤率、凈利潤和利潤百分比。

輸入你預(yù)期的成本和收入，剩下的部分就會自動計算出來。

步驟7、測試和調(diào)整定價

記住，你的定價不是也不應(yīng)該是一成不變的。

當(dāng)你獲得更多信息并查看產(chǎn)品在特定價格點(diǎn)的表現(xiàn)時，可以隨時對其進(jìn)行調(diào)整。

在調(diào)整定價時，有兩個關(guān)鍵數(shù)據(jù)需要檢查。

首先是你的銷售數(shù)據(jù)。

比如說，你把自己的初始價格定在65美元后，你的銷售額非常高，很難跟上消費(fèi)者的需求。

你很有可能將價格略微提高到70美元，但仍然可以成功銷售。畢竟，如果人們很想從你這里買東西，有很大一部分人會愿意多花5美元。

然而，如果你設(shè)定了65美元的初始價格后，銷售疲軟，這意味著你可能要價過高。

在這種情況下，你可以將定價降低到60美元，看看是否有更好的反應(yīng)。

你需要查看的第二個關(guān)鍵數(shù)據(jù)是實際的客戶反饋。

如果你得到了壓倒性的好評論，那么你很可能選擇了一個好的價格點(diǎn)，并且有可能提高它。

護(hù)膚公司Bliss推出了一款名為Glow＆Hydrate Day Serum的產(chǎn)品，在測評區(qū)收到了不少客戶的好評。

在這種情況下，其實就可以稍微提高一下價格。

（來源：Shopify老站長）

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