外貿(mào)人注意！這些誤區(qū)，很可能毀掉你的soho生涯...

關(guān)于SOHO的話題我談過不少，很多朋友都是由SOHO，發(fā)展到小外貿(mào)公司，再到稍微大一點的外貿(mào)公司。

不同階段遇到的問題都是不一樣的，前段時間米課圈就有朋友問了我兩個問題：

第一：作為做SOHO，怎樣挑選和培養(yǎng)自己的助理?

第二：作為小貿(mào)易公司，怎樣挑選和管理自己的業(yè)務(wù)員?

其實關(guān)于SOHO和發(fā)展路徑的問題，這是個非常大的課題,有很多東西需要分析，有很多坑需要避免。

首先在回答之前，我想先談一談，我對于SOHO創(chuàng)業(yè)的一些看法,哪些坑是很多人都會碰到的，如何避免。

01.以工廠名義開發(fā)客戶

第一個坑:以工廠名義去開發(fā)客戶。

這是一個表面上看起來很美好的事情：

跟工廠談妥，然后以工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理的名義去談判和開發(fā)客戶，工廠再給予支持和配合。

做阿里巴巴之類的國際站，可以用工廠的營業(yè)執(zhí)照和真實信息，但是自己來操作，聯(lián)系人、電話、郵箱，都用自己的。

很多朋友起步創(chuàng)業(yè)，做SOHO都會選擇這個路徑，因為小公司嘛，怕客戶不信任。

但如果是一個成熟的工廠呢?哪怕是個小作坊，但怎么說也是個正兒八經(jīng)的工廠，自然接單就容易許多了。

直接客戶可以合作，老外辦事處可以合作，甚至貿(mào)易公司的訂單也能接。

看起來這是一個很完美的方案。

但是我從來不信奉完美，我只信奉風(fēng)控。

有句話說，事出反常必有妖：

一件事情如果太順利了，我就要掂量掂量，這里面的風(fēng)險在哪里。

表面上，這對于SOHO的起步，有莫大幫助，用了工廠這塊金字招牌，開發(fā)新客戶相對容易一些。

特別是通過電商平臺，很多老外需要低價，需要工廠，這就可以簡單匹配起來。

若是工廠配合度夠高，打樣夠及時，效率還行，那就如虎添翼。

可這表面光鮮的背后，難道沒有隱憂么?

不是沒有，而是很多SOHO太天真了，把人性想得太美好，也把生意想得太簡單。

我就舉幾個反例出來，給大家思考:

第一：工廠有沒有自己的業(yè)務(wù)部門?會不會甘心一直給貿(mào)易公司打工?

如果一個SOHO有很多訂單可以下給工廠，那工廠自己的業(yè)務(wù)員會不會眼紅?

老板會不會給予自己的業(yè)務(wù)員更大的支持和更好的價格?

第二：如果客戶沖突上了,工廠業(yè)務(wù)員自己也在報價，SOHO也在問工廠詢價。

同一個詢盤，你覺得工廠老板會怎么做?

或許工廠一開始的確會支持你，甚至給你和給他自己業(yè)務(wù)員價格一致甚至更偏向你,給你的價格更好。

這就是很多工廠業(yè)務(wù)員在抱怨的問題：

老板給貿(mào)易公司的價格很低，但是給客戶報價高，所以接單困難。

這個情況看起來合理，老板支持這個合作已久的SOHO，但這不是一勞永逸的，接下來還會出現(xiàn)兩個問題：

問題一:

你作為SOHO,你能保證訂單穩(wěn)定，甚至一直增長么?

如果有幾個月沒訂單，工廠老板會不會疑心為什么單子怎么少了那么多?

新打樣那么多，怎么會一個訂單也沒有?

他心里會不會懷疑，很多訂單是不是你轉(zhuǎn)單了，你在給別的工廠做?

問題二:

哪怕你覺得你們是一條船上的，你給這個工廠的訂單很多很穩(wěn)，甚至還在增長，甚至你把核心客戶也放在他這里。

但是工廠老板逐漸發(fā)現(xiàn)，你的訂單占據(jù)了他公司接近一半的產(chǎn)值：

你的話語權(quán)太強，你要降價，他就沒辦法漲。

結(jié)果你可能一個訂單賺10%，他只賺了不到5%，還要冒各種風(fēng)險，還要承擔(dān)各種返工和雜費。

這樣下來，你覺得工廠老板會如何做?會不會動歪腦筋?

第三：工廠有沒有獨立發(fā)展的渴望?或者收編你的想法?

如果你做得好，老板可能想把你收編，讓你給他打工;又或者做得一般，老板想舍棄你。

但是你以工廠名義做的國際站也好，過去的開發(fā)也好，一旦散伙，全部歸他所有。

第四：如果你做了幾年，不算好也不算壞，這個時候你舍不舍得放棄以工廠名義開發(fā)的所有客戶，包括國際站?

如果放棄，一切都打水漂；如果繼續(xù)，工廠隨著時間推移，逐漸掌握主動權(quán)，你還能否挾制?

第五：或許你以工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理名義，開發(fā)了一個美國超級大客戶，結(jié)果還拿下了。

假設(shè)一下，如果我是工廠老板，跟客戶通過你的訂單接觸上，為了這個龐大的大客戶，偷偷去美國私底下拜訪客戶，然后在背后抹黑你：

比如跟客戶訴苦,你能力的確還行，但是人品不行，拿黑錢，侵吞公司公款，我無數(shù)次想把你送進牢里，但是又覺得不忍心，畢竟給公司做了那么多年。

你覺得客戶會怎么回應(yīng)?

如果這個客戶義憤填膺，絕對不喜歡跟道德敗壞的人合作，那我就順水推舟，跟客戶講：

“以后直接聯(lián)系我吧，我是老板，所有的事情我都能做主，價格給你最好，付款方式直接給你60天放賬。

這個業(yè)務(wù)經(jīng)理你就別聯(lián)系了吧，我們會冷處理，慢慢把他辭退，也算全了場雇主和員工的情誼了。

當(dāng)然，如果這個員工繼續(xù)道德敗壞，坑蒙拐騙客戶和合作方，我一定不手軟，把他送進監(jiān)獄?！?

所以在你看來，或許只是做了一個小單后客戶沒聯(lián)系了，但實際上是早已經(jīng)被工廠截胡和搶走了。

不要覺得我危言聳聽，這是親身經(jīng)歷，我曾經(jīng)是受害者。

雖然跟我描述的不完全一致，但是基本上八九不離十。

后來我才知道，這些老板們當(dāng)年都去上過一個線下課程，大概兩天時間收十幾萬，全是這些陰招，我在這里就不展開講了。

當(dāng)然，還有其他很多種可能性，我這里就不說了，以免大家看了吃不下飯。

02.不要和朋友合伙

第二個坑:跟朋友或前同事合伙

說實話，到目前為止，我很少見到跟同事或朋友合伙，一起SOHO或開小貿(mào)易公司，可以成功不散伙的。

或許第一年可以，第二年也許也可以，但是三年以上的，基本都散了。

原因很簡單，就是利益分配的問題。

我們設(shè)想一下，假設(shè)我跟你是同事，我是業(yè)務(wù)經(jīng)理，你是資深業(yè)務(wù)員，我們都在公司做得不太開心，私底下交情也不錯。

有一天老板再次克扣提成，我終于忍無可忍，辭職不干了，然后你也義憤填膺，你也不干了。

兩人晚上一起吃夜宵控訴前老板，然后達成協(xié)議，一起干，自己創(chuàng)業(yè)。

但是創(chuàng)業(yè)，跟打工是兩碼事，對未來都有很美好的期許。

那如何分配呢?

我們都是業(yè)務(wù)出身，大家一協(xié)商覺得，要不我51%股份，你39%股份，剩余10%留著，給新加入的優(yōu)秀員工。

看起來又是一個很美好的局面，是吧?大家可以勁往一處使，錢一起賺，多好?

但結(jié)果會是如何呢?

一年后你發(fā)現(xiàn)，奶奶的，你吃虧了。

你辛辛苦苦，開發(fā)了9個新客戶，給公司賺了230萬的毛利。

而我呢?

我只開發(fā)了3個客戶，只有40萬毛利，但是到了年底分錢，我分走51%，接近100多萬，你才分走80萬。

你覺得太不公平了，憑什么我做那么少，就可以拿那么多錢，憑什么公司的大部分錢是你賺的，但是要給我分大份?

這就是初創(chuàng)企業(yè)沒經(jīng)驗造成的，動不動就是我們合伙啊，一人一半，或者來個多少多少比例分成，一上來就是股份。

這就是沒腦子的事情，隨便一個分贓不均都能散伙。

有好多好多學(xué)員給我的留言，都是這類問題，估計有差不多500個學(xué)員問過我這類問題，后續(xù)如何處理。

所以哪怕沒有500個散伙的，也有499個。

不是我隨意編故事，經(jīng)歷過合伙的坑的朋友，也可以站出來說出自己的故事。

說白了，做外貿(mào)合伙，要非常復(fù)雜詳細的一整套的手法，不是那么簡單的。

這種簡單粗暴分利潤的方式，除非合伙的雙方或者三方，大家的業(yè)績都差不多，這種情況下，才能勉強維持。

如果一方特別強，就會覺得自己做多了，不愿意分；如果一方特別弱，那更加容易被強的踢出去。

再說了，還有涉及底薪的問題，如果我們倆合伙，我們各拿5000底薪，沒問題吧?

但是前期公司沒有產(chǎn)出，那依靠的是我們一人20萬的投資，一人一半股份；

但是時間長了還沒有產(chǎn)出，我們會不會內(nèi)斗?

我會覺得，你不靠譜啊，憑什么你的客戶都給免費樣品免費快遞?

一個月下來樣品費都超過一萬塊了也沒訂單，你搞屁啊。

動不動出差，一個月出差三次，拜訪客戶拜訪供應(yīng)商，送禮吃飯請客，還參加采購辦誰誰誰的婚禮，紅包都給了好幾千，都是公司報賬，訂單都沒影。

憑什么這樣花公司錢?

公司我也有份的。

所以雙方都開始計較對方的業(yè)務(wù)費用，于是就破罐子破摔：

你小子開發(fā)客戶，都是免費樣品，用公司的錢，那我開發(fā)客戶，我也不跟客戶談什么樣品費了，誰不知道免費樣品，機會更高一些?

反正公司的錢我不花，也是給你花掉，我還不如自己花，讓客戶積累在我自己這里。

雙方開始各種內(nèi)斗，各種較量，這樣下去離散伙還會遠么?

如果我拿下一個客戶，有了百萬收入，你還是掛零蛋，我會不會想：

讓你出局吧，你在公司除了花錢也沒產(chǎn)生效益，而我已經(jīng)有了個不錯的客戶。

我自己招業(yè)務(wù)員招跟單員，才幾千塊工資，憑什么要分你利潤?

我接下來就會跟你談散伙的事情，我退你股。

我相信有些朋友看到這里會反駁，我沒你那么傻，我比較聰明，我不找業(yè)務(wù)員合作，我找的是互補的人。

比如呢，我自己做業(yè)務(wù)很強，然后我找的合伙人是貨源方面很強，他負責(zé)采購。

這樣一來大家優(yōu)勢互補，我負責(zé)開發(fā)客戶和接單，他負責(zé)穩(wěn)定供應(yīng)商和尋找更便宜的供應(yīng)商，多好?

的確很好，但又是一個拍腦袋決定的天真想法。

我再說一個可能性吧，別覺得我在編故事。

我有一個朋友就是這么干的，她原先在公司就是top sales,參展經(jīng)驗豐富，手中客戶和潛在客戶一大堆。

后來她自己創(chuàng)業(yè)，合伙人正是公司的采購部老大，也就是采購總監(jiān)，我朋友負責(zé)銷售做業(yè)務(wù)，合伙人負責(zé)采購。

這算是黃金組合吧?

她當(dāng)時也這么認為的，但我一開始就給她敲警鐘不能這么做，也不可以一人50%這么分配。

我告訴他這樣的話一年內(nèi)散伙概率很高，兩年如果還不散伙你來找我。

她罵我烏鴉嘴，她堅定認為他們會配合非常好，只有雙方分錢分享收益，才有最大的動力。

她可以全力以赴去接單，而她的合伙人可以穩(wěn)定大后方，降低一切成本，管理好供應(yīng)商。

因為幫公司賺的錢，是一人一半的，這也公平。

然后呢，不到四個月就散伙了，也的確證明了我的烏鴉嘴。

我不用問她原因，我就可以猜到他們散伙的原因，我問了她幾個問題:

第一：是不是自己SOHO, 沒有在大公司的光環(huán)加持，接單一下子無比困難，變成helI模式了?

第二：是不是很多過去說得好好的大客戶，話說的漂亮，就沒有什么實際行動?

第三：是不是好多個項目，都輸在價格上，缺乏特別好的供應(yīng)商配合?

第四：是不是好幾個訂單都利潤很低，你認為采購價偏高，認為他中飽私囊?

前面三個問題，她還只是點點頭，沒什么大反應(yīng)。

等我問到第四個，她不可思議地看著我，我就知道這一定是壓垮駱駝的最后一根稻草。

嗯，我發(fā)現(xiàn)，做個神棍也是不錯的，在外貿(mào)行業(yè)做算命的，是不是賺得盆滿缽滿?

其實真不是什么猜測，而是必然的一個過程。

你的合伙人是采購，你會不會懷疑他跟工廠有桌底交易?

這擺明的事情，人都會這樣想。

假設(shè)一個訂單，公司維持了10%的利潤，業(yè)務(wù)分一半，采購分一半，就是每人5%。

那只要采購把采購價提高4%，把這個4%藏在工廠，然后從工廠老板這里私底下拿走，結(jié)果是如何呢?

結(jié)果就是，業(yè)務(wù)賺了3%，采購賺了7%，就不是每人5%了。

在采購行業(yè)，這是一個不成文的秘密，很多人玩得如魚得水，甚至還有各種層出不窮的玩法，我這里也不展開細說。

我只是想說，如果你是業(yè)務(wù)，你老是覺得價格不好很難接單，哪怕接也是雞肋利潤，你一定很懊惱。

有的時候，你甚至自己會sourcing,但是一旦自己詢價就一定會發(fā)現(xiàn)，有工廠報價更高，也有工廠報價更低。

但是更低的，你敢用么?

你或許不會冒險，但是并不代表你就能打消疑慮。

而且如果你的產(chǎn)品很單一，一旦生意做起來供應(yīng)商穩(wěn)定了，采購總監(jiān)的作用其實不大，普通的跟單和采購員就行。

甚至你自己都可以跟工廠老板維護好交情，你還舍得分公司一半利潤給合伙人么?

所以散伙也是必然，只是時間問題而已。

這些都是把問題想得太天真的結(jié)果，該交的學(xué)費還是必須交的。

至于第三個坑，還是不說了吧，大家自己腦補，擴散一下思維，還有第四個第五個第六個第N個坑，這里一并省略一萬字。

03.挑選助理的原則：三觀匹配

現(xiàn)在才是真正回復(fù)這個朋友問題的時候。

第一個問題: SOHO如何挑選和培養(yǎng)自己的助理?

這句話問到點子上了，我覺得找助理，如果不是有什么特殊目的，一般遵循四個字:三觀匹配。

能力一般，經(jīng)驗不足，這些都沒問題，都可以慢慢培養(yǎng)，都可以在工作中歷練。

但如果三觀不匹配，那就會很難，未來的工作難上加難。

比如說，我做事情，喜歡細致，不給對方找麻煩。

好比幫客戶訂個酒店，我會詳細給客戶列出，這個酒店的房型，不同的餐廳，周邊的配套，交通出行的方式，到機場和車站的距離等等。

然后我還會詢問客戶的具體人數(shù)，有多少行李，行程時間，再決定安排什么樣的車，如何安排客戶在當(dāng)?shù)氐臅r間。

然后客戶的飲食習(xí)慣，口味禁忌，用什么伴手禮，準備幾份小禮物，樣品間準備多少小吃，多少種咖啡，準備好小冰箱，準備好各種需要事先準備充分的東西，我可以在A4紙上，列出100多條。

我以前的一個助理，做事就不夠細致，總覺得你怎么那么復(fù)雜啊，客戶不就定個酒店么，有必要那么麻煩么?

有次我讓她問客戶有幾個人，她說客戶回復(fù)三個，結(jié)果她安排了一輛奔馳E級車，我一下子就火了：

三個老美，你安排一輛奔馳E級，你確定坐得下?

但是已經(jīng)付錢了，也沒法退，我也就沒說什么。

到了第二天，她跟司機去機場接客戶，三個人高馬大的老外，還有四五個大行李箱，外加好幾個背包和電腦包。

她一下傻眼了，不知道該怎么辦，我也沒提前通知她，我也開車去了機場。

所以最終的解決方案是，我接上一個老外，加上部分行李，她陪同剩下兩個人和行李一起去公司，才勉強緩解了這個窘境。

所以這就是三觀不匹配的問題，我覺得很重要的事情，她覺得完全不重要，干嘛那么麻煩?

這不是表面上的小事情，而是根深蒂固的思維習(xí)慣，是很難改變的。

我覺得重要的點不在于一個人的能力有多好，而是要在于三觀匹配，這樣在未來的工作中，麻煩和問題會小很多。

04.選擇三觀匹配，有沖勁的員工

第二個問題:小貿(mào)易公司如何挑選和管理自己的業(yè)務(wù)員?

我的建議跟許多老板的觀點相反：

許多老板喜歡找“高人”，說白了就是擁有客戶，擁有訂單，最好今天上班明天就給公司接單的那種。

但是這世界上真有那么好的事么?

一個業(yè)務(wù)員，今天可以帶著大客戶投奔你公司，明天就可以帶著客戶投奔你同行。

這樣的人其實我是不太喜歡用的，我個人是偏向于外企那一套：從頭培養(yǎng)。

當(dāng)然，很多時候，民營企業(yè)沒有那個時間和資本。

沒關(guān)系，我會盡量選擇一些三觀匹配的員工，有沖勁有野心和渴望，但是又不至于過度高估自己能力的。

比如，相對而言女性會更加穩(wěn)定，而且做業(yè)務(wù)有性別優(yōu)勢，跟客戶和供應(yīng)商打交道，會比男性更有親和力。

也不至于像許多男業(yè)務(wù)員，除了脾氣大，囂張狂妄，其他什么能耐都沒有。

另外，很多老板不愿意請女員工，因為考慮到年齡，需要結(jié)婚生孩子，需要帶孩子，工作時間往往會大打折扣，覺得公司會吃虧。

我的看法完全相反，正因為女性要付出更多帶孩子，往往更加珍惜公司給的機會和資源，也更加愿意為孩子而奮斗。

時間少一點又如何?做外貿(mào)從來不是以時間長短論英雄的。

一天工作兩個小時，就一定比坐在公司八小時混日子的員工差么?

不至于的。

至于管理，這是個大課題，我的手腕就是，把游戲規(guī)則制定好，然后堅決貫徹執(zhí)行。

員工離職，大多數(shù)情況是老板出爾反爾，錢給少了，或者答應(yīng)的提成，等生意做起來，老板又變卦了。

這個世界上，其實大多數(shù)員工，對于賺錢有追求，但是都求安穩(wěn)，希望老板不折騰，許多員工都是懶得折騰的。

總之還是那句話，三觀匹配吧，否則真的很痛苦，磨合的過程，未來的合作都會讓你瘋掉的。（來源： 毅冰米課）

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