贏在起跑線：亞馬遜賣家如何備戰(zhàn)2019 Holiday Season(站內(nèi)篇）

那么常說的“Holiday Shopping Season”究竟指的是什么時間？對于亞馬遜賣家而言，這段時間為何是黃金營銷季？亞馬遜賣家想要把握時機，在Holiday Shopping Season成功爆單，可以提早開始做哪些準(zhǔn)備呢？麥出海小編特此整理好各類實用的小tips，今天為大家一一道來。

“Holiday Season”也可稱為“Christmas Season”, 眾所周知，圣誕節(jié)對西方各個國家而言，是一年中最重要的節(jié)日之一，每年圣誕節(jié)前后，也會有集中的假期，前接感恩節(jié)，后到元旦，每年的這個時間段內(nèi)，前后持續(xù)約一個月左右，人們都會沉浸在慶祝節(jié)日的氛圍中。所以通常把從11月底的感恩節(jié)開始，一直到1月初的新年這段時間稱為Holiday Season。根據(jù)西方的節(jié)日傳統(tǒng)，每年的Holiday Season親朋好友之間都需要互相禮贈，再加上近年來西方消費文化的發(fā)展，越來越多消費者也愿意借著這一時間集中消費，為自己購置想要的東西，作為犒勞自己的年終禮物，使得Holiday Shooping Season成為一年中對商家而言意義最重大的銷售季。  

傳統(tǒng)的Holiday Shopping Season以線下購物為主，這也就是為什么每年的黑五美國的各大超市，百貨公司，奧特萊斯等都會出現(xiàn)被搶購的消費者擠爆的情景。然而近年來，隨著電商的發(fā)展和購物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，越來越多的美國消費者更愿意通過在線購物這樣省時省力的方式完成節(jié)日購物。

根據(jù)美國商務(wù)部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年“Cyber 5”期間（包括 Thanks Giving, Black Friday, 黑五后的周末,直到Cyber Monday一共5天時間），美國電商銷售額相比于2017年增長了19％，達(dá)到225.5億美元。

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)零售商和Bizrate Insights在2018年11月對消費者的調(diào)查顯示，60％的消費者計劃花費超過一半的假日在線購物。超過80％的消費者計劃至少花費四分之一的假期在線消費。

根據(jù)美國會議委員會（Conference Board）進(jìn)行的消費者信息調(diào)查的最新數(shù)據(jù)顯示，隨著貿(mào)易及關(guān)稅問題的緊張局勢得到緩和，在剛剛過去的7月，美國消費信心指數(shù)(CPI) 反彈升至今年最高水平。消費者對勞動力市場的看法也更為樂觀。預(yù)計未來幾個月就業(yè)人數(shù)增加的比例將從17.5％上升至20.5％，而預(yù)期就業(yè)人數(shù)減少的比例將從13.9％下降至11.5％。關(guān)于短期收入前景，預(yù)期收入改善的消費者比例從20.5％增加到24.7％，而預(yù)期收入將會減少的比例從7.5％下降到6.3％，下半年消費者信心呈現(xiàn)利好趨勢。

同時，由于亞馬遜Prime Now配送服務(wù)的普及，越來越多的亞馬遜產(chǎn)品享受兩小時內(nèi)免費送達(dá)，相比于其他電商渠道動輒3-5個工作日的標(biāo)準(zhǔn)配送時間快很多，這對于在Holiday Shopping Season購買Last Minute Gift的消費者而言既理想又方便，成為越來越多消費者節(jié)日購物的選擇。根據(jù)Hitwise的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在2018年感恩節(jié)期間，亞馬遜占據(jù)了美國消費者在線購物總額的56.8%。

綜上所示，如果不出意外，依照近年來Holiday Shopping Season的電商增長趨勢，以及目前的消費者信心指數(shù)和未來幾個月的收入預(yù)期情況，今年的Holiday Shopping Season的電商銷售額，將極有可能比2018年同期有更好的表現(xiàn)。

面對這樣的大好機會，那么問題來了, 作為亞馬遜賣家要如何提前準(zhǔn)備并把握住這個營銷旺季呢？

1.精選品：

隨著近兩年來全球大量賣家涌入亞馬遜，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競爭日益激烈，做好選品的重要性日益凸顯。針對目標(biāo)消費市場，結(jié)合消費者偏好，做好選品工作，選出有競爭力，獨特性的差異化產(chǎn)品是Holiday Season爆單的第一步驟。

根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)，Holiday Season亞馬遜最受歡迎的五大類別分別為玩具、家居、電子產(chǎn)品、禮品卡以及服裝，其中以電子產(chǎn)品最為突出。

在這里麥出海小編特別提供一些選品小tips供參考：

1.玩具及游戲類一直是Holiday Season的購物熱門，畢竟在重視儀式感的美國人看來，每年給小孩子準(zhǔn)備禮物是需求不容忽視的，中國賣家可結(jié)合年度及近期美國流行文化熱點，選售一些適合作為禮物的創(chuàng)意玩具產(chǎn)品。特別的，近兩年來，兒童學(xué)習(xí)/陪伴/看護(hù)機器人和智能玩具呈現(xiàn)出較快的上升趨勢，值得關(guān)注。

同時，在Holiday Season這樣的節(jié)日季，家庭和朋友聚會度假過程中，桌游產(chǎn)品也將需求大增，賣家在進(jìn)行選品時也可以多留意。

2.家庭節(jié)日裝飾類產(chǎn)品也是Holiday Season美國人的剛需消費，現(xiàn)在越來越多的消費者選擇在亞馬遜上購買家居產(chǎn)品，此類產(chǎn)品也成為亞馬遜近年來消費額增長最快的類目之一。想要在Holiday Season期間表現(xiàn)突出，賣家可以針對感恩節(jié)，圣誕節(jié)的節(jié)日主題家居產(chǎn)品，裝飾工藝品等進(jìn)行有針對性的選品，但是同時這類有時效性,季節(jié)性的產(chǎn)品要注意合理備貨，配合營銷計劃，確保能在節(jié)日期間順利售完，避免庫存積壓。

3.電子產(chǎn)品方面，除了傳統(tǒng)的電腦,手機,平板,音箱,耳機,鍵鼠等電子硬件產(chǎn)品，高科技智能創(chuàng)新產(chǎn)品在這兩年日益受到亞馬遜消費者的青睞。不管是黑五還是網(wǎng)絡(luò)星期一，智能家居產(chǎn)品和玩具幾乎一樣受歡迎。尤其是各類智能家居產(chǎn)品，一方面隨著智能聲控音箱的和智能家居概念的普及（亞馬遜智能音箱echo dot在2018年亞馬遜銷量榜單上位居第一），Smart Home產(chǎn)品在亞馬遜近年來迅速興起，另一方面由于其本身適宜作為禮品的特性，也是Holiday Season容易爆單的幾個熱門類目之一。

特別的，美妝個護(hù)電子類產(chǎn)品如電動牙刷、剃須刀、吹風(fēng)機，卷發(fā)棒，美容儀等等，近年來銷量飆升明顯，根據(jù)全年銷售曲線，Holiday Season也是這類產(chǎn)品的最旺的銷售季，值得特別留意。此外，在美容工具方面，如化妝刷具套裝、化妝刷清洗器、化妝鏡、美發(fā)梳等，如有適合作為節(jié)日禮品的特色產(chǎn)品/套裝，也可作為選品的關(guān)注重點之一。

5.廚具及廚電方面，刀具尤其是適合作為禮物的刀具套裝是Holiday    Season的熱門類目，其次，其他中小型廚電產(chǎn)品如智能高壓鍋，便攜烤箱，空氣炸鍋，食品攪拌機，榨汁機，咖啡機等也是值得關(guān)注的熱門產(chǎn)品。

6.服飾類目方面，對于亞馬遜平臺而言，價格適中，簡潔的基礎(chǔ)款服飾產(chǎn)品更受歡迎。亞馬遜的相關(guān)類目中，Holiday Season最暢銷是旅行箱和男女式牛仔褲，其中行李箱銷量尤其突出，一般在整個Holiday Season都穩(wěn)居第一位。

在針對Holiday Season的選品方面，可以有針對性地選擇一些有創(chuàng)意的節(jié)日主題產(chǎn)品（如圣誕帽/手套，圣誕主題圍裙/睡衣/毛衣等), 有差異化的產(chǎn)品將更具潛力，也能有一定溢價空間。不過也是一樣要注意合理備貨，以免造成庫存積壓。

尤其值得關(guān)注的是，雖然網(wǎng)絡(luò)星期一因科技產(chǎn)品促銷而聞名，但實際上有更多的消費者會在當(dāng)天購買服飾，所以這個類目的賣家們也要記得重點把握Cyber Monday這一天的營銷時機哦。

7.在手機及手機配件方面，手機殼，手機貼膜，手機支架，無線充電板等產(chǎn)品也是暢銷類目，相比于線下購買渠道，亞馬遜在這類商品方面具有較明顯的價格優(yōu)勢，也是Holiday Shopping Season選品值得關(guān)注的類別，此外，這類產(chǎn)品也是可以考慮制作節(jié)日主題產(chǎn)品的重要品類之一。

2.Listing內(nèi)容優(yōu)化：

面對越來越激烈的競爭，如何讓你的產(chǎn)品在成百上千的同類商品中脫穎而出，是每個賣家都一直在考慮的事情?；诙嗄甑倪\營經(jīng)驗，麥出海小編給出的建議是：每一個成功爆品都離不開產(chǎn)品和營銷這兩方面的努力，而好的營銷內(nèi)容則是產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)。

尤其對于跨境電商而言，沒有線下渠道，沒有讓消費者實際接觸產(chǎn)品進(jìn)行體驗的機會，如何利用有限的電商內(nèi)容，通過最能打動目標(biāo)消費者的方式，最大程度地表現(xiàn)出品牌調(diào)性，產(chǎn)品優(yōu)勢，并建立消費者對于品牌,產(chǎn)品的印象認(rèn)知甚至消費忠誠就是重中之重了。

在這里麥出海小編給各位賣家?guī)clisting優(yōu)化的建議：

1) 第一是要優(yōu)化listing文案，沒有基本語法問題僅僅是最基礎(chǔ)的，如何能做到“地道,本土化”且富有營銷感染力才是衡量文案質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。此外，對于亞馬遜而言，如何能在不影響上述表達(dá)效果的情況下，同時在文案中埋下適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，提升listing的曝光率也是非常重要的。

2）其次盡量添加A+圖文描述, 主圖視頻等多媒體內(nèi)容：

近年來亞馬遜推出的A+圖文描述，主圖視頻展示等新功能給了賣家更多表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的機會，相關(guān)數(shù)據(jù)也一再證明，擁有這些多媒體內(nèi)容的listing明顯有更高的轉(zhuǎn)化率，對流量的利用率更高。

3）多用Infographic, 加入本地化元素：

主圖視頻和A+產(chǎn)品圖文說明中利用的3D結(jié)構(gòu)圖等infographic代替常規(guī)的長文本描述也更符合美國消費者電商消費習(xí)慣，幫助消費者理解產(chǎn)品亮點和使用方式，帶有使用場景，美國本土模特的lifestle圖片，更易與消費者建立感性聯(lián)系，比普通白底圖片更易實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化。

4）結(jié)合買家提問及評論反饋做有針對性的優(yōu)化：

在Listing 上線正式開售以后，各位賣家也要尤其關(guān)注買家提問，以及買家購買后的反饋，注意總結(jié)哪些問題，哪些方面是值得關(guān)注的

麥出海建議各位有意沖刺Holiday Shopping Season的賣家，提前做好準(zhǔn)備，完成內(nèi)容優(yōu)化，打好基礎(chǔ)。那么可能有些亞馬遜賣家要問，如果沒有品牌備案的話，要如何使用上述功能呢？可以聯(lián)系我們麥出海的營銷顧問，咨詢與麥出海自有VC賬號進(jìn)行代銷合作，就能完美解決這個問題。

3. 提前申報站內(nèi)Deal：

亞馬遜站內(nèi)deal活動也是每年Holiday Season營銷的重頭戲，Q4作為購物旺季，很多參加亞馬遜 Deal的商品能一夜間從銷量平平晉升為爆款，也正是因為限時和限量。但是各位想要參與的賣家需要提前申報并做好備貨，不要誤了時機。在Holiday season到來之前，也可以適當(dāng)安排，提前做一些小額Deal及相關(guān)活動，提升Listing排名和流量，以較好的狀態(tài)進(jìn)入年Holiday Season再做額度較大折扣促銷，以獲得更好的效果。

亞馬遜的deal活動由幾種不同方式，麥出海小編就逐項為各位賣家解說，幫助各位選擇適合自己的deal類型：

1）Lightning Deal秒殺：

亞馬遜Lightning  Deals的特點是活動時間短、產(chǎn)品折扣力度大、且活動產(chǎn)品數(shù)量有限。特別的，除了Today’s Deals板塊, Lightning Deals也將被展示在亞馬遜網(wǎng)站的各個頁面，包括搜索結(jié)果和黃金購物車（Gold Box）頁面。

亞馬遜美國站的Lightning Deals的持續(xù)時間為4-6小時（Prime會員賬號為6小時），打折商品數(shù)量售完會提前結(jié)束。由于Lightning Deals申報較為容易，想要獲取更多的流量，Listing在Lightning deals頁面的活動排名就很關(guān)鍵了，決定排名的重要因素有：該產(chǎn)品上一次deals的銷售成單情況；deals開始的前三天listing的流量以及銷售情況；listing的上架時間，新品做deals排名會相對靠前; Lightning Deals開始后流量以及銷售速度，折扣商品數(shù)量出售的比例，已經(jīng)claimed的比例越高，排名更靠前。

去年亞馬遜黑五Lightning Deals的申報要求和費用如下：

· 秒殺價格需為至少30天內(nèi)歷史最低售價的8折;

· 秒殺價格需為2018年1月1日起到至今的歷史最低價;

· 參加Lightning Deal的商品評論為3星或以上評論，評論數(shù)至少為5條(或者無評論)；

· 黑五當(dāng)日Lightning Deals費用： 500美金/deal; 在11月19日-12月23日期間的費用為300美金/deal; 11月19日之前和12月23日之后的費用為150美金/deal。

小編要額外提醒的是，并不是所有的產(chǎn)品都能參加Lightning Deal的，亞馬遜官方有明確規(guī)定如酒精、成人用品、醫(yī)療設(shè)備、藥品、嬰兒配方奶粉等這些產(chǎn)品類型，是不能參加 LD 秒殺活動的。且因為Lightning Deals 通常是為Prime會員服務(wù)的，買家購物體驗很重要，所以亞馬遜要求，參與LD的產(chǎn)品配送方式必須是FBA或能夠滿足當(dāng)天到貨、2天內(nèi)免費送達(dá)的自配送。

如果各位產(chǎn)品符合要求的賣家想在Holiday Shopping Season成功策劃通過Lightning Deals實現(xiàn)爆單，麥出海小編建議設(shè)置折扣力度較大，較有吸引力的價格（可通過限量來控制成本），流量方面，除了站內(nèi)流量外，更要重視配合站外做好預(yù)熱準(zhǔn)備工作，如FB廣告，Deal站推廣，郵件營銷等，提前有較多流量和加購物車，讓秒殺一開始就能有足夠流量和銷量。

2）Best Deal 秒殺：

Best Deals 簡稱 BD,  在亞馬遜前臺Today's Deals中顯示為Savings & Sales， 相比于Lightning Deals和Day of The Day，BD的時間相對比較長，有14天。BD是沒有賣家自行申報入口的，一般需要找招商經(jīng)理申報，或者VC賬號，以及部分參與國內(nèi)大賣家扶持計劃賣家有申報權(quán)限。賣家提交申請后由亞馬遜審核通過后排期，一般需要提前一個月左右。

需要注意的是，同一個商品是不允許同時參加LD和BD的，所以在申報之前需要確保這個產(chǎn)品短期內(nèi)沒有申報過LD的，如果有LD的排期，智能化取消掉LD或者放棄做BD了。

去年亞馬遜黑五Lightning Deals的申報要求和費用如下

· 秒殺價格至少為現(xiàn)在售價的8折(贏得購物車的價格);

· 秒殺價格需為30天內(nèi)歷史最低售價的9折;

· 參加Best Deal的商品評論至少為3星或以上評論，且評論數(shù)量至少為5條(或者無評論);

· 收費方面，亞馬遜Best Deal一般是不收費的。

針對想在Holiday Shopping Season通過BD方式做長期活動的賣家，麥出海小編也可以給出一些建議：首先在站內(nèi)方面，建議在BD開始的前三天，適當(dāng)加大廣告預(yù)算并且加大廣告關(guān)鍵詞競價，可對排名有很好的促進(jìn)作用；其次在站外，可以通過FB廣告，Deal站推廣，網(wǎng)紅營銷等在Deal期間不斷引入流量，實現(xiàn)額外的銷售轉(zhuǎn)化。

BD可以說是亞馬遜各類Deal中性價比最高的折扣活動了，如果有賣家想要在Q4申報BD但是苦于沒有途徑或資質(zhì)的，可以聯(lián)系我們麥出海的營銷顧問，咨詢與麥出海自有VC賬號進(jìn)行代銷合作，我司可用自己的VC賬號幫各位合作方的符合資質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行申報哦。

3、Deal OF The Day

DOTD俗稱秒殺王中王，秒殺頁面有“Deal of the Day”的標(biāo)簽，每天只有3個名額，極為稀有，時間持續(xù)24小時。這項促銷活動也會在亞馬遜手機端APP的首頁顯示，如能申請到這個位置，可以流量上是無敵了。但是相應(yīng)的，這個活動的報名門檻和競爭也非常大，在Q4最熱的Holiday Shopping Season更是如此。

小編這里列出去年亞馬遜黑五Deal of the Day的申報要求，供各位了解：

· 秒殺價格需至少為現(xiàn)在售價的7折;

· 秒殺價格至少為90天內(nèi)的歷史最低價的7.5折;

· 秒殺價格至少為2018年1月1日起到至今的歷史最低價;

· 秒殺價格需為全年歷史秒殺的最低價格;

· 參加Deal OF The Day的商品評論至少為4星或以上評論，且評論數(shù)量至少為5條;

· 如果是以Group ASIN形式參加Deal OF The Day秒殺，參加ASIN的一半以上的商品評論星級需達(dá)到4星或以上;

· 參加Deal OF The Day的同一個ASIN在90天內(nèi)不能重復(fù)參加Deal OF The Day促銷;

· 參加Deal OF The Day的同一個ASIN在15天內(nèi)不能重復(fù)參加Lightning Deal及Best Deal;

· 參加Deal OF The Day的同一個ASIN能在16-30天內(nèi)參加Lightning Deal及Best Deal，但是其秒殺價格需與Deal OF The Day的價格相同。

4. 7-day Deals：

亞馬遜美國站從今年7月31日起開始新增了一項折扣活動，顧名思義持續(xù)時間為7天，和Best Deal需要通過招商經(jīng)理申請，或者只有VC賬號和參與大賣家扶持計劃才能申請不同，這個新的折扣活動賣家可以從Seller Central中申請，其申請方式和參與產(chǎn)品ASIN的要求與Lightning Deal基本一致。

關(guān)于本折扣活動的具體收費，提交申請是免費的，如果申請成功，賣家需要為成功運行的7天促銷支付促銷費用，具體費用賣家可以在Deals Dashboard的Deal Details page查看，常規(guī)價格為300美金/deal，不知道針對Holiday Season是否也會有上浮，感興趣的賣家可以留心關(guān)注。

5.Giveaway：

除了常規(guī)的折扣活動外，麥出海小編在這里也為大家介紹亞馬遜listing引流，也適合在Holiday Shopping Season作為輔助營銷手段的另一項站內(nèi)功能：Giveaway.

Giveaway是亞馬遜官方發(fā)起的免費贈送抽獎活動，獎品的提供者可以可以是賣家也可以是買家，其他亞馬遜買家用戶可參與抽獎，贏得獲取免費產(chǎn)品的機會。對于亞馬遜賣家而言，Giveaway一方面可以吸引較多人氣和關(guān)注，除了有限的免費產(chǎn)品之外，還可以通過嵌入針對所有參與者的折扣碼的方式來為自己產(chǎn)品的listing引入更多流量，增加產(chǎn)品的曝光率、點擊率，提升產(chǎn)品與品牌的知名度。此外，做Giveaway活動也可以提升自然排名權(quán)重，參與giveaway的產(chǎn)品會也被收錄在Amazon giveaway產(chǎn)品目錄之中，對Listing來說是增加了一個新的流量導(dǎo)入口。

這一功能目前還沒有像其他促銷方式那樣被賣家們熟知，不過對于想要在Holiday Shopping Season大展身手的賣家，是一個值得嘗試的新方式。Giveaway這一活動也可以完美銜接站外營銷與站內(nèi)促銷，亞馬遜賣家在創(chuàng)建Giveaway活動之后，可以利用生成的活動鏈接，通過社交媒體營銷，郵件營銷，F(xiàn)acebook廣告，折扣站發(fā)布等多種方式進(jìn)行推廣，打開站內(nèi)與站外營銷結(jié)合的新方式。

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以上就是麥出海小編為大家梳理的2019黑五沖刺指南，包括選品建議，listing內(nèi)容優(yōu)化以及各類站內(nèi)促銷引流的方式，機會總是留給準(zhǔn)備好的人，Q4即將來臨，各位想要在這個Holiday Season成功爆單的小伙伴們，在全力備貨之余，也早早開始啟動營銷方面的準(zhǔn)備吧！

下一期推文，麥出海小編將為大家?guī)?，除了傳統(tǒng)的站內(nèi)促銷方式外，有哪些站外營銷玩法助推亞馬遜流量，銷量，在Holiday Season打造爆款的秘籍總結(jié)，不想錯過的，還請多多關(guān)注我們哦！想要和我們的跨境營銷咨詢師聊聊，幫助您策劃執(zhí)行Holiday Season整合營銷計劃的朋友們，也可以通過雨果網(wǎng)提交咨表單方式聯(lián)系我們哦！