客戶必回的開發(fā)信怎么寫？外貿(mào)開發(fā)信10大誤區(qū)及寫作技巧

任何的思維也好，方法也好，都需要根據(jù)現(xiàn)在的情況去推成出新。

80%的人，僅僅寫了一分鐘就發(fā)送的郵件，怎么能要求客戶認(rèn)真的回復(fù)？

為了發(fā)郵件而發(fā)郵件，怎么可能讓客戶對(duì)你另眼相看，覺得你是個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員？

想要不花費(fèi)時(shí)間就有大收獲，這完全是守株待兔。

想要有高回復(fù)率的郵件，就必須去嘗試不同的方法，用結(jié)果來說話。

而結(jié)果，是需要一個(gè)過程來證明的。

事實(shí)上，只有不到20%開發(fā)信才是有價(jià)值的，容易被回復(fù)。

想成為這20%，就必須去了解客戶的信息，針對(duì)性的寫開發(fā)信，單項(xiàng)去突破。

1.為什么開發(fā)信效果大不如前？

其實(shí)是因?yàn)槿缃耖_發(fā)信的門檻太低，大多數(shù)外貿(mào)人只會(huì)去復(fù)制粘貼。

隨著電子商務(wù)的到來，互聯(lián)網(wǎng)的興起，獲取信息的渠道太多，客戶有了更多的渠道去接觸到供應(yīng)商。

各種社交平臺(tái)的興起，供應(yīng)商也有了更多的渠道去聯(lián)系客戶。

但要說開發(fā)信這條路有沒有走到盡頭？

其實(shí)還沒有。

但如果我們不主動(dòng)做出改變，沒有自己的核心價(jià)值在，那就只能在一片紅海中去殘殺，淪為平庸的大多數(shù)。

2.開發(fā)信的10個(gè)誤區(qū)

下面是毅冰老師對(duì)于這些誤區(qū)的解釋：

第一點(diǎn)：客戶往往只會(huì)關(guān)注自己感興趣的事，并不需要無關(guān)的廢話。

第二點(diǎn)：我們并不知道客戶對(duì)我們寫的郵件是否興趣，我們只是搜索到客戶可能需要采購(gòu)這類的產(chǎn)品。所以最核心的問題是如何把主題寫的精彩巧妙一些，從而吸引客戶打開看。

第三點(diǎn)：以往太過正式的行文比較古典，不是說不好，放在今天來看已經(jīng)落后了，如今這個(gè)時(shí)代，郵件要盡量簡(jiǎn)潔化。

第四點(diǎn)：一定要避免長(zhǎng)篇大論，幾句話簡(jiǎn)單的表達(dá)中心點(diǎn)即可。

第五點(diǎn)：不需要用過于復(fù)雜的單詞，用不好反而容易出錯(cuò)，容易被誤解，可以用工具檢測(cè)下，比如顏sir推薦過的：Grammarly。

第七點(diǎn)：除了一些被大眾所接受的單詞可以簡(jiǎn)寫，其他的單詞盡量少寫，以避免不必要的麻煩。

第八點(diǎn)：做生意，相互的尊重是必要的，對(duì)方是做什么生意的一定要確定好，不要讓人覺得你的郵件一看就是群發(fā)的。

第九點(diǎn)：通過谷歌，領(lǐng)英，盡可能的找到收件人的名字，這也是不能忽視的地方。

第十點(diǎn)：寫郵件一定要注意字體，語法，見字如見人，郵件都寫不好，會(huì)讓客戶感覺你不靠譜。

3.為什么開發(fā)信2.0依然有用

先來看一個(gè)開發(fā)信2.0的郵件模板

首先是標(biāo)題部分。

在海量的郵件中，客戶找到你的郵件是很難的，所以需要在標(biāo)題上就要讓客戶有眼前一亮的感覺。

要注意的是，“Re”:在郵件中，可以加也可以不加，不算是?；ㄕ小?

再看正文部分：

郵件的開頭一定要開門見山，整篇的內(nèi)容的重心一定是在中間段落，用詞也必須簡(jiǎn)單，不能有任何看不懂的詞匯。

首先跟客戶交代一下我是誰。

接下來跟客戶說我們有出口這款產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)背書證明了產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)。

每一個(gè)供應(yīng)商都會(huì)說自己的品質(zhì)好，但要想脫穎而出，就需要去側(cè)面來證明為什么好。

而且寫郵件一定要有一個(gè)強(qiáng)烈的針對(duì)性，不對(duì)口的內(nèi)容純粹是浪費(fèi)時(shí)間，無需多說。

比如說，要寫一個(gè)在線外貿(mào)培訓(xùn)講師的簡(jiǎn)歷，她的文案大多數(shù)還不錯(cuò)，也有比較有吸引力的主題。

她強(qiáng)調(diào)了是某某公司的總經(jīng)理，年銷售額有多少，在哪個(gè)領(lǐng)域深耕多少年，是某某公司的顧問，這些都是很好的內(nèi)容，很好的頭銜。

但在個(gè)人簡(jiǎn)歷上有一個(gè)敗筆，就是頭銜太多，比如還有XX美容師，XX瑜伽教練，XX心理咨詢師。

如果覺得頭銜越多越好，這就錯(cuò)了，這些多余的東西不僅不會(huì)加分，還會(huì)減分。

因?yàn)槟阃扑]的是一個(gè)外貿(mào)的課程，就要專注你的核心價(jià)值，一切的文案都要嚴(yán)格按照核心價(jià)值來走，這樣才是正確的。

比如要出外貿(mào)類的書，作者簡(jiǎn)歷中就要寫外貿(mào)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，不需要寫是某家航空公司。

很多人覺得自己全面開發(fā)，副業(yè)做的很好，所以全部講出來，但這也需要根據(jù)具體情況而定。

很多東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是表面看的那么簡(jiǎn)單，要理解寫這個(gè)郵件背后的邏輯，要花很大的功夫。

1.0版本純自我介紹

2.0版本簡(jiǎn)潔明了，盡可能在內(nèi)容上優(yōu)化，不要有任何的多余。

3.0版本多角度展示專業(yè)。

下面這個(gè)圖片的是簡(jiǎn)單描述Mail Group的郵件該怎么寫。

開發(fā)信的目的是保持與客戶溝通，所以你的每一封郵件拿出來都要是一封經(jīng)典的2.0版本，這么多郵件組合在一起就是多角度專業(yè)的展示。

當(dāng)然，這只是通過案例幫助大家打開思維方式，如果只會(huì)依葫蘆畫瓢是沒用的。

如今環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)更激烈，只有不斷去創(chuàng)新，才能彎道超車。

4.Blade mail

核心就是極簡(jiǎn).

通過主題和單詞，客戶無法判斷到底是誰發(fā)來的郵件，從而好奇去點(diǎn)開附件。

所以內(nèi)容的設(shè)置也要足夠的巧妙，重點(diǎn)放在吸引客戶打開附件。

但要注意的是附件的名字和格式要正規(guī)，可以用PDF格式。

這些案例只是提供一個(gè)思路，不要照抄。

案例一：

案例二：

案例三：

需要注意的三點(diǎn)：

思維上的誤區(qū)：

不要相信一封模板走遍天下，郵件一定要針對(duì)性的。

不要相信海量撒網(wǎng)，針對(duì)性的精準(zhǔn)開發(fā)才有價(jià)值。

不要相信任何包裝著高科技外衣的群發(fā)軟件。

5.公開課答疑部分

如何寫更醒目的標(biāo)題？

答：在過去，歐美有一種勁爆式寫法，但現(xiàn)在這類敏感詞語會(huì)觸發(fā)垃圾郵件的機(jī)制。如果你和客戶有郵件往來的話，才不會(huì)觸發(fā)這些。所以我的建議是對(duì)客戶先進(jìn)行背景調(diào)查。比如看看客戶FB，他平時(shí)會(huì)關(guān)心什么，客戶是一個(gè)什么樣的人，是一個(gè)啰嗦的人，還是會(huì)很古板。每個(gè)人都不一樣，所以要做好充分的準(zhǔn)備再去針對(duì)性的寫郵件。

阿里的新店，作為業(yè)務(wù)怎么開發(fā)客戶？

答：沒有購(gòu)買任何排名的話，搜索量是很低。但如果你們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的話，那就有可能會(huì)被搜索到。你要做的是去設(shè)置巧妙的關(guān)鍵詞，要去了解客戶搜索的偏好，各種各樣的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。但也不要只守著一個(gè)平臺(tái)，必須要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。

機(jī)械類產(chǎn)品定制化如何開發(fā)客戶？

答：告訴客戶產(chǎn)品有什么功能，不要覺得機(jī)械的產(chǎn)品無法報(bào)價(jià)，你可以跟客戶說，某些產(chǎn)品的大致報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)不是為了讓客戶知道這個(gè)價(jià)格他是否可以接受，報(bào)價(jià)是為了讓客戶知道價(jià)位，你的價(jià)格的大致區(qū)間。你的產(chǎn)品適合什么市場(chǎng)，別的客戶是別的設(shè)備，有沒有錄制過視頻，他們有沒有用的很好，都可以從不同的角度用Mail Group來做。

如何了解客戶的需求？

答：做生意的人都會(huì)有產(chǎn)品需求，你要去了解他的產(chǎn)品是否跟你匹配，渠道點(diǎn)在哪里，是歐美貿(mào)易商還是在大陸工廠買的？可以去研究客戶網(wǎng)站，渠道購(gòu)買點(diǎn)，F(xiàn)B曝光內(nèi)容，了解客戶的需求點(diǎn)，有些可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)來搜索，有的可以用代理來避免?？傊?，要用好搜索的本領(lǐng)，自己給自己提供分析報(bào)告。

想請(qǐng)教一下毅冰老師對(duì)于B2B和B2C的看法。

答：B2B是通過小團(tuán)隊(duì)做大生意，B2C是小團(tuán)隊(duì)只能做小生意，C端針對(duì)的是不同的零售客戶，很碎片化。利潤(rùn)好是對(duì)的，但是人的精力是有限的，每天都要接單，出貨，售后，服務(wù)無數(shù)個(gè)個(gè)人客戶。假設(shè)B2C做到200-300單是會(huì)飽和的，而B2B是可以一次性做幾萬個(gè)。C端想要做得好，除非有大團(tuán)隊(duì)，或者是產(chǎn)品很特殊。

供應(yīng)商有十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，我們做貿(mào)易商是中間人，如何做的還不錯(cuò)？

答：時(shí)代在發(fā)展，去中心化是一個(gè)必然。但是這是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的，但是有一些公司沒有核心價(jià)值，必然被淘汰。所以重點(diǎn)在于你的核心價(jià)值是什么，你能夠給客戶提供什么價(jià)值？真正核心的大單是會(huì)直接跟工廠合作的，但是中小訂單的話，客戶會(huì)去衡量是否可以給貿(mào)易公司掙10%。因?yàn)楣S的產(chǎn)品通常也比較單一，而貿(mào)易公司責(zé)可以整合資源去做更多的產(chǎn)品。香港貿(mào)易商還有一種玩法是品牌商做法，當(dāng)客戶要直接跟工廠合作時(shí)，會(huì)需要額外付出一些驗(yàn)廠認(rèn)證費(fèi)用，通過服務(wù)商的方式去做。

化工類原料的小貿(mào)易公司怎么生存？

答：這個(gè)行業(yè)比較亂，有的人會(huì)造假，或者是把二等品當(dāng)成一等品賣。你要找出你最核心的貿(mào)易方式，是對(duì)品質(zhì)的把握，或是靈活的付款方式，總之，要突出你的賣點(diǎn)。（來源： 毅冰米課）

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