亞馬遜廣告：進(jìn)攻or防守？教你選擇適合自己的廣告策略

在亞馬遜上投放廣告時，為了吸引顧客，賣家會對競爭對手的品牌關(guān)鍵詞進(jìn)行競價，但是競爭對手也會對其做同樣的事情。

說到亞馬遜廣告，有兩種主要的關(guān)鍵字定位策略可供使用：進(jìn)攻和防守。這兩種策略雖然概念簡單，但可以以更精細(xì)的方式加以利用。

品牌如何應(yīng)用這些策略取決于他們的目標(biāo)，但是通過正確的戰(zhàn)略組合，這些策略可以產(chǎn)生既繼續(xù)發(fā)揮作用又增加銷售額并保護(hù)亞馬遜品牌的效果。

進(jìn)攻型策略

進(jìn)攻型策略意味著你的廣告活動要瞄準(zhǔn)競爭對手關(guān)鍵詞。這樣做的目標(biāo)是針對競爭對手的關(guān)鍵字，這樣，如果客戶搜索競爭對手的產(chǎn)品，他們將在搜索結(jié)果頁面上看到你的廣告。這樣無形中就從競爭對手手中獲取了流量，甚至是客戶。

這是在亞馬遜建立品牌并幫助帶來銷量的好方法，但是要獲得積極的ROI可能很困難?？蛻糸_始搜索競爭對手的產(chǎn)品意味著他們可能已經(jīng)做出了購買決定。投資回報率取決于CPC費(fèi)用和轉(zhuǎn)化率，進(jìn)攻型策略可能會導(dǎo)致低ROI，甚至負(fù)ROI。

進(jìn)攻型策略的效果

瞄準(zhǔn)競爭對手的關(guān)鍵詞的最終目標(biāo)是銷售。但是，為了推動銷售和利潤，真正的目標(biāo)是讓你的產(chǎn)品與競爭對手的關(guān)鍵詞產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而推動關(guān)聯(lián)銷售，就無需廣告了。

在上圖示例中，當(dāng)你在亞馬遜搜索Ridge Wallet，第二個相關(guān)結(jié)果是競爭對手的產(chǎn)品，第三個才是Ridge Wallet。該競爭對手在搜索結(jié)果中排名第二的原因是，他們在廣告中針對Ridge Wallet關(guān)鍵詞的定位上做得很好，并從中獲得了銷售。

這些品牌廣告活動的銷售額推動了Ridge Wallet品牌關(guān)鍵詞的關(guān)聯(lián)性，使競爭對手的曝光率更高。這意味著當(dāng)顧客正在尋找Ridge Wallets品牌的產(chǎn)品時，其競爭對手的銷量超過了自己的產(chǎn)品。

如何實(shí)施進(jìn)攻型策略？

繼續(xù)上面的話題，假設(shè)你在亞馬遜銷售錢包，并且你想要瞄準(zhǔn)相似的競爭對手，比如Ridge Wallet。你需要找到客戶搜索的關(guān)鍵字，并在你的廣告中添加這些關(guān)鍵字。通過亞馬遜搜索框直接輸入品牌名稱，亞馬遜會自動顯示此產(chǎn)品最受歡迎的關(guān)鍵字。

當(dāng)你獲取了品牌關(guān)鍵詞后，就可以開始創(chuàng)建一個針對這些關(guān)鍵詞的廣告活動。如果廣告創(chuàng)建初期效果不明顯，可以試著調(diào)高廣告出價來提高廣告曝光率。

當(dāng)你第一次瞄準(zhǔn)對手的關(guān)鍵詞時預(yù)期的ACOS會相對較高。在考慮這種進(jìn)攻型策略時，你需要重視的是最終目標(biāo)，即為競爭對手的關(guān)鍵詞排序。要意識到這種策略是需要成本的，將其視為一種投資，最終將推動關(guān)聯(lián)銷售。

防守型策略

亞馬遜防守型策略針對的是廣告活動中自己的品牌關(guān)鍵詞。這種策略經(jīng)常被賣家忽略，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不需要向已經(jīng)在搜索自己產(chǎn)品的人做廣告，覺得這只是在浪費(fèi)成本。但如果你的競爭對手采取了上述的進(jìn)攻型策略，搶占了你的銷售額，你還覺得這是一種浪費(fèi)嗎？

試著在亞馬遜上搜索你的品牌關(guān)鍵字，看看是否有競爭對手排名高于自己的產(chǎn)品。如果是，則那些競爭對手正在搶占你的客戶資源。

如何實(shí)施防守型策略？

為了防止這種情況的發(fā)生，品牌需要了解消費(fèi)者通過哪些關(guān)鍵詞搜索它們。你可以使用上述進(jìn)攻型策略中提到的在亞馬遜搜索欄中查找這些關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞越詳細(xì)，你的廣告在競爭中的優(yōu)勢就越大。

如上圖所示，還是以Ridge Wallet為例，我們能看到，Ridge Wallet設(shè)置的關(guān)鍵詞是自己的品牌名，因?yàn)闃?biāo)題搜索廣告和自動廣告都設(shè)置Ridge Wallet為關(guān)鍵詞。

品牌關(guān)鍵字的出價通常比對非品牌關(guān)鍵字的出價便宜得多，并且具有較低的ACOS，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在搜索你的產(chǎn)品。防守型策略的目標(biāo)是為你的品牌關(guān)鍵詞設(shè)置足夠高的出價，而競爭對手無法從經(jīng)濟(jì)上承擔(dān)出價。 這需要逐步增加出價，以找出競爭對手不愿意競爭的價格。

總結(jié)

亞馬遜廣告在不斷發(fā)展，為賣家提供了新的廣告機(jī)會（點(diǎn)擊這里，查看亞馬遜廣告最新打法）。亞馬遜上最成功的品牌將適應(yīng)這些新變化，并利用它們來奪取市場份額并從競爭對手那里搶占銷售。隨著亞馬遜廣告不斷發(fā)展，賣家利用上述的廣告策略以及測試新功能是至關(guān)重要的。在一個不斷變化的市場中，如果你的亞馬遜廣告策略停滯不前，你的競爭力將大大降低。

（來源：亞馬遜廣告玩家）

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