唯快不破丨國企骨干轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，攜手阿里攻破外貿(mào)屏障！

“像苔一樣，用頑強的生命力為生命喝彩，為自己的人生喝彩?！比绻f一個時代成就兩批人，有這樣一批賣家在早些年贏得先機，悶聲發(fā)了大財；還有另外一批人，抓住“救命稻草”及時從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型，搭上跨境電商高速前進的列車從中獲得紅利。清華女學(xué)霸杜正艷，很幸運的抓住了兩次商機，成功將傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商。

從不學(xué)習(xí)到學(xué)習(xí)，是居安思危，也是意識的突破；從學(xué)習(xí)到實踐，是唯快不破的運營心法。2003年開始到她跟隨老公創(chuàng)業(yè)，從國企早九晚五的日子，到下海創(chuàng)業(yè)經(jīng)商，杜正艷的外貿(mào)思維并沒有絲毫變化。面對一帆順?biāo)斓膫鹘y(tǒng)外貿(mào)市場，杜正艷對眼前的生意還是很滿意的。直到17年，杜正艷發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品在國有市場中已經(jīng)不占優(yōu)勢，而公司業(yè)績下滑、老客戶紛紛轉(zhuǎn)單等現(xiàn)象讓杜正艷發(fā)現(xiàn)了問題及其嚴重性。這時候的她忽然意識到：隨著市場快速變化，買家群體改變了，競爭對手也改變了，自己一成不變的企業(yè)經(jīng)營模式正逐漸被市場淘汰。經(jīng)過思考和多方學(xué)習(xí)后，2017年杜正艷全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)阿里巴巴國際站，正式開始企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，阿里巴巴國際站的數(shù)字化新外貿(mào)系統(tǒng)帶給她很大的幫助，尤其是數(shù)據(jù)沉淀和金融支持，盤活了企業(yè)也帶來了商機。

溝通即憑證、交易即信用，數(shù)字沉淀盤活企業(yè)

經(jīng)過學(xué)習(xí)反思后的杜正艷發(fā)現(xiàn)，是自己安逸的思維讓她的企業(yè)走進了瓶頸。起初，杜正艷滿足于企業(yè)的收益，而忽視了阿里巴巴國際站給企業(yè)帶來的助力。最開始的她只是把阿里國際站當(dāng)做滿足客戶支付方式的一個途徑，而現(xiàn)在的她，已經(jīng)開始依賴國際站，開啟了企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級之路。杜正艷說：“在轉(zhuǎn)型的過程中，我們尤其關(guān)注數(shù)字化信用資產(chǎn)的沉淀。”因為她知道，“高大上”的信用資產(chǎn)數(shù)據(jù)沉淀，是實現(xiàn)從客戶感知到訂單成交結(jié)束的國際貿(mào)易全鏈路數(shù)字化。而想要在信用資產(chǎn)數(shù)據(jù)積累上做到完美，信息展示，溝通服務(wù)，交易轉(zhuǎn)化和履約保障四個方面，都需要同時保持著較高的服務(wù)水平。

1、信息展示，提高訂單轉(zhuǎn)化的有效方式。杜正艷認為，想要在平臺中快速打開市場，提高訂單轉(zhuǎn)化率，將商品信息規(guī)格化表達，是提升客戶關(guān)注度的關(guān)鍵。比如，客戶進入店鋪后，最先看到的是產(chǎn)品圖片，圖片的質(zhì)量會給客戶留下第一印象分；其次客戶會關(guān)注產(chǎn)品信息規(guī)格化的展示，這樣，客戶可以更輕松選擇購買商品的規(guī)格及數(shù)量；最后，交易物流信息等豐富內(nèi)容的呈現(xiàn)，可以有力地展示企業(yè)的實力、能力和信譽，并快速建立買賣雙方的信任基礎(chǔ)，進而轉(zhuǎn)化有效訂單。比如有一個客戶想買一款香味貼紙，可是進入店鋪后客戶會發(fā)現(xiàn)，香味貼紙有多種香型可以選擇，多種圖案可以選擇，也有多種價格選擇。于是，這位客戶很認真的看了店鋪內(nèi)的所有信息，最終自主購買了“玫瑰香+時尚圖案”的香味貼紙。杜正艷說：“將產(chǎn)品信息的全面升級，可以幫助賣家更專業(yè)地展示自己商品的優(yōu)點、賣點，企業(yè)的實力，從而提升買賣匹配效率，增強訂單轉(zhuǎn)化，是一種雙贏的營銷方式。而企業(yè)轉(zhuǎn)型半年時間里，業(yè)績就增長了50%，新客戶數(shù)據(jù)遠超轉(zhuǎn)型前的2年內(nèi)客戶累計數(shù)，這就是最好的證明?！?

2、溝通服務(wù)，買家體驗得到升級。詢盤，是企業(yè)發(fā)掘新訂單的初始，而面對于海外買家，提升溝通服務(wù)能力，在溝通過程中尤為重要。及時回復(fù)、響應(yīng)客戶需求，掌握更多買家信息，抓住銷售商機。杜正艷介紹說，“正常情況下賣家平均回復(fù)買家的詢盤時間是36個小時，現(xiàn)在我們已經(jīng)縮短為16個小時，這種情況下海外買家的體驗得到了極大的提升，而訂單的需求受時間的影響幾率也會相應(yīng)縮減。在今年3月新貿(mào)節(jié)中，由于平均回復(fù)時間的縮短，訂單成功率已經(jīng)超過平時的80%?！倍耪G還列舉了一個美國訂單案例，當(dāng)時美國客戶通過阿里巴巴國際站熱搜排名進入杜正艷的企業(yè)店鋪，急需購買一批禮品贈送給客戶的他，由于訂單需求比較著急，這位客戶在午夜時分同時給3家店鋪發(fā)了詢盤信息。秉承著”誰先回復(fù)選擇誰“的標(biāo)準，美國客戶在發(fā)出問詢消息后，立即收到了杜正艷店鋪的回復(fù)。于是，一筆新訂單就此產(chǎn)生了。

3、交易轉(zhuǎn)化，90天信保訂單量超85單。”數(shù)據(jù)的累積不僅是為了展示產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)實力，最終的目的都是完成訂單，提升企業(yè)銷售額。“杜正艷說。傳統(tǒng)貿(mào)易中交易雙方面對訂單時，都像是一場“賭博”，因為陌生感、距離感和信任度等種種原因，想要促成一份訂單是很不容易的。但是現(xiàn)在阿里巴巴國際站數(shù)字化新外貿(mào)操作系統(tǒng)，為買賣雙方解決了這一矛盾——信用保障體系，不僅為買賣雙方提供了一個安全、快速的交易環(huán)境，更為買賣雙方提供了信用背書?！坝幸淮危晃恍驴蛻粼谶x定商品后遲遲沒有下單，而是一直在追問關(guān)于企業(yè)資質(zhì)等問題，這引起了我團隊人員的注意，猜到客戶是擔(dān)心訂單出問題?！倍耪G說?！坝谑?，我們像客戶展示了我們的高信保額度和良好的信用記錄及交付記錄，最終幫他打消了顧慮，直接下單。”

4、履約保障，賦能中小企業(yè)更好地做外貿(mào)。”一個企業(yè)的履約保障能力高低，說明了這個企業(yè)對于訂單交付能力的強弱，有效的幫助買家對意向商家經(jīng)營實力做初步判斷?！岸耪G認為：”想要讓企業(yè)做大做強，想要接更多的訂單，那么，企業(yè)發(fā)貨率是最關(guān)鍵的因素。雖然一口吃不成胖子，但是按時發(fā)貨率、訂單滿意率必須保證在100%?！八沁@樣要求自己的，而她也做到了。今年3月新貿(mào)節(jié)中，由于訂單量的快速增多，給企業(yè)物流交付帶來了很大的壓力。但阿里平臺推出的線上物流幫助企業(yè)解決了壓力，也減少了成本投入。杜正艷說，”阿里線上物流提供了更為靈活的行業(yè)化解決方案，如確定性的交期，從中國到美國運輸時效只要5-7個工作日。運費價格也很有優(yōu)勢，相較以往的線下快遞更便宜，比如發(fā)往美國，首重0.5KG運費僅需 78元人民幣。而3月新貿(mào)節(jié)更針對中美快線提供5折優(yōu)惠，這樣，既保證企業(yè)按時發(fā)貨率，也節(jié)省了約50%的成本投入。“

杜正艷表示，努力去做信用資產(chǎn)的數(shù)據(jù)沉淀，是賣家在線服務(wù)買家的法寶，也是企業(yè)實力的有效展現(xiàn)，這將更容易吸引和轉(zhuǎn)化海外買家，提升店鋪訂單成交量。

數(shù)據(jù)即財富、信用即資產(chǎn)，金融支持助攻大賣家

隨著杜正艷和團隊的共同努力，數(shù)據(jù)沉淀，企業(yè)星級都已經(jīng)到了理想狀態(tài)。但是隨著大客戶訂單的增多，對于杜正艷企業(yè)的接單能力、資金壓力都有著很大的考驗。杜正艷說，阿里巴巴國際站的”金融支持“是她背后的神秘助攻，當(dāng)然，這也是她業(yè)績飆升的重要秘訣。杜正艷解釋道：金融支持對于企業(yè)最大的幫助就是提升了企業(yè)的接單能力，規(guī)避了企業(yè)資金鏈周轉(zhuǎn)困難等問題。尤其是超級信用證，可以獲取更多的大單商機與利潤。

杜正艷說起初她和團隊都很怕遇到一些高質(zhì)量買家客戶，由于他們的訂單金額相對較高，對企業(yè)的資金鏈有著很大的考驗，所以她們是很少去接大訂單。18年，杜正艷和團隊接到了一筆近200萬美金的大單，這個訂單的難度讓杜正艷很頭痛，如果接了這個訂單，企業(yè)銷售額會提高，但客戶要收貨后才能支付全款，這對于他們資金周轉(zhuǎn)是很大的考驗。這個時候，杜正艷想到了阿里巴巴國際站，經(jīng)過反復(fù)溝通，杜正艷對超級信用證這個金融產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。“這次真的只管出貨了？”本著對阿里的信任，她申請了”超級信用證“服務(wù)，并與客戶協(xié)商走了阿里信保訂單。下過訂單后，只要杜正艷按要求發(fā)貨，銀行就會替買家提前支付這筆貨款。這樣提前收款的優(yōu)勢，不僅緩解了買家資金緊張問題，也解決了賣家企資金鏈斷檔問題。第一次完成大訂單的杜正艷興奮無比，因為她意識到自己的企業(yè)以后再也不需要害怕大訂單了。到目前為止，企業(yè)訂單結(jié)算中信用證支付占總額度的80%，信用證訂單金額也從幾十萬美金到上百萬美金不等。

金融支持是一個靠產(chǎn)品驅(qū)動的系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，超級信用證的優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯。特別是對中小企業(yè)來說，超級信用證可以幫助他們拓寬客戶的付款條件，提前收款就是最好的支持。當(dāng)然，除了超級信用證以外，網(wǎng)商流水貸、備貨融資等系統(tǒng)也給企業(yè)提供了不少助力。

在此次3月新貿(mào)節(jié)，杜正艷的企業(yè)再次出現(xiàn)資金鏈周轉(zhuǎn)緊張的問題，想要解決這個問題，辦法只有兩個，除了加大資金流動，盡快向賬期客戶收回款項，另一個解決方法就是使用網(wǎng)商流水貸。

那么，網(wǎng)商流水貸有哪些優(yōu)勢呢？杜正艷解釋到，比如在傳統(tǒng)融資渠道中，銀行貸款一般需要抵押品和較多資料，流程復(fù)雜，時效較低，關(guān)鍵是中小企業(yè)很難獲得銀行貸款。相比之下，為國際站賣家提供信用融資服務(wù)的網(wǎng)商流水貸似乎更加靈活。首先它的無抵押無擔(dān)保純信用融資，為商家減少了壓力；其次，網(wǎng)商流水貸有快速授信和人工授信兩種審批方式，快速授信大約3分鐘就可以給出賣家相應(yīng)的額度。這也是杜正艷選擇它的原因。杜正艷表示：“我們企業(yè)評分高，用快速授信獲得的最高額度是100萬，也是相對較高的貸款額度，這筆資金有3-6個月的使用期，我們一般會使用3個月左右。”

可以說，有了金融支持后，杜正艷企業(yè)資金流轉(zhuǎn)更快了，也節(jié)省了資金周轉(zhuǎn)成本。另外對于店鋪來說，大訂單的輸出，也促進了數(shù)據(jù)積累，更加有利于客戶排名的提高，獲取更高的信任和商機。

數(shù)字化新外貿(mào)操作系統(tǒng)，賦能企業(yè)新思維，做大生意基本盤

都說商場中弱肉強食，企業(yè)在面對競爭激烈的外貿(mào)市場時，肯定是弱小者更難生存，但是在跨境電商時代，這一邏輯正在改變。

杜正艷認為：中小企業(yè)已經(jīng)從原來簡單的賣貨向販賣自己的能力轉(zhuǎn)變，從“走量”向“走質(zhì)”的階段躍進，這是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。而在這個趨勢中，阿里巴巴國際站起到了至關(guān)重要的作用。尤其是阿里巴巴國際站提出的數(shù)字化新外貿(mào)操作系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)分別賦能于”人“、”貨”、“場”三者，以數(shù)字化去服務(wù)客戶，滿足客戶所需。而買賣雙方在阿里國際站上發(fā)生的一切故事，信息展示，溝通服務(wù)，交易轉(zhuǎn)化和履約保障等全部數(shù)據(jù)，都將沉淀為企業(yè)的數(shù)字化信用資產(chǎn)，給企業(yè)發(fā)展壯大增添新的砝碼。

“順應(yīng)數(shù)字化發(fā)展，是這個時代的趨勢。未來，外貿(mào)不僅是Made In China，更是Made In Internet“，杜正艷說。造勢外貿(mào)路，如果說阿里巴巴國際站的數(shù)字化新外貿(mào)操作系統(tǒng)，是順應(yīng)時代的產(chǎn)物，是將外貿(mào)重塑的驅(qū)動者，那么數(shù)字化信用資產(chǎn)，就是外貿(mào)人的最佳武器，為你披荊斬棘，勇闖外貿(mào)路。（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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