易寶研究院：藍海變紅海，第三方跨境支付如何突圍？

如果說挑選近五年來經(jīng)濟發(fā)展中火熱的詞，“跨境電商”足以入選。自2013年9月習近平總書記提出“一帶一路”合作倡議后，中國與沿線65個國家的貿(mào)易額呈直線上升趨勢，與之密切相關的跨境支付也迎來了發(fā)展的春天。

2018年正值跨境外匯支付業(yè)務試點五周年，第三方跨境支付行業(yè)發(fā)展有了新挑戰(zhàn)?；仡欉^去、放眼未來，易寶研究院展開深入研究，聯(lián)合雨果網(wǎng)發(fā)布《2018年第三方跨境支付行業(yè)研究報告》。我們認為，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，跨境支付的行業(yè)費率已經(jīng)在支付機構成本邊緣，成本領先戰(zhàn)略已經(jīng)不可再持續(xù)。中小規(guī)模的跨境支付企業(yè)發(fā)展更應該選擇差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略，通過差異化的戰(zhàn)略獲得高于同行業(yè)平均水平利潤，通過集中戰(zhàn)略打造競爭壁壘，獲得競爭優(yōu)勢。

國內(nèi)第三方跨境支付行業(yè)發(fā)展背景

2013年可以說是第三方跨境支付元年，外管局在3月發(fā)布關于開展支付機構跨境電子商務外匯支付業(yè)務試點的通知》，易寶支付在9月完成他們在國內(nèi)的首筆跨境外匯支付業(yè)務。五年的快速發(fā)展，使跨境支付成為一個成熟、但又市場前景廣闊的行業(yè)。

從政策角度來看，一帶一路覆蓋沿線65個國家，涉及基建、國際貿(mào)易和旅游服務等多個合作領域，經(jīng)濟聯(lián)系的更加緊密會大幅度提高跨境支付的需求，支付服務內(nèi)容也會越來越豐富。從2014年到2018年，中國對“一帶一路”沿線的出口占全球出口的比重逐年上升，順差規(guī)模在擴大，隨之而來的跨境支付業(yè)務的需求也十分迅猛。同時，廣州、上海、安徽等省市也相繼出臺了鼓勵跨境支付發(fā)展的相關政策。

從需求角度看，占據(jù)第三方跨境支付80%以上業(yè)務的貨物貿(mào)易、留學教育、航空機票、酒店住宿業(yè)務發(fā)展迅猛。2017年我國出境旅游市場為1.31億人次，同比去年增長7.4%，出境旅游花費1152.9億美元，已連續(xù)多年保持世界出境旅游客源國的前排地位。

2017年出國留學人數(shù)達60.84萬人，持續(xù)保持世界最大留學生生源國地位。其中，自費留學共54.13萬人，占出國留學總人數(shù)的88.97%。預計2020年我國留學市場規(guī)模預計超過7000億元。

2017年國務院總理李克強再次在政府工作報告中提及跨境電商，將跨境電商發(fā)展作為“堅持對外開放的基本國策”的工作項目之一。出口跨境電商是我國當前主體，進口電商占比不斷提高。由于我國制造業(yè)在成本及規(guī)模上具有較高優(yōu)勢，同時受到一帶一路政策及資本市場推動，我國目前跨境電商主要以出口為主。在政策基本面保持利好的情況下，進口跨境電商市場仍將保持平穩(wěn)增長。

第三方跨境支付行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

通過對第三方跨境支付產(chǎn)業(yè)的PESTEL（大環(huán)境分析）模型分析可以看出，國內(nèi)支付機構開展跨境支付業(yè)務既面臨著政治政策、經(jīng)濟發(fā)展轉型、人民生活需求提升的巨大發(fā)展機遇，但是同時也面臨著新技術顛覆傳統(tǒng)支付產(chǎn)業(yè)模式的挑戰(zhàn)，以及世界各國對于跨境資金流動的審慎監(jiān)管態(tài)度。

而第三方跨境支付產(chǎn)業(yè)的波特五力模型分析可以得出結論，目前各支付機構都實施了成本領先戰(zhàn)略，力求用價格戰(zhàn)占據(jù)市場份額。除支付寶、財付通外，B端服務提供者易寶支付等支付機構在全行業(yè)解決方案上實行了差異化戰(zhàn)略，避免了C端的用戶競爭，同時也樹立了獨特的品牌形象。需要注意到，目前市場參與者及潛在進入者競爭較為充分的跨境支付行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，境內(nèi)外支付機構并非完全的競爭對手，而是存在充分的合作可能性。

從行業(yè)格局看，跨境支付牌照的壁壘正在弱化，不同支付企業(yè)提供的支付服務模式也在分化。在競爭壁壘上，誰能真正提升行業(yè)效率，誰能更好地滿足跨境商家綜合需求，誰才能在未來的競爭中贏得先機。相對于單一的收款費率競爭，這樣的競爭壁壘才是牢固的，也更是良性可持續(xù)的。

從市場規(guī)模和增速上看，中國支付清算協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，去年國內(nèi)第三方支付機構跨境互聯(lián)網(wǎng)交易金額約3200億元，達到12.56億筆、比2016年增長114.7%。隨著跨境支付需求日益旺盛，業(yè)內(nèi)相信今后數(shù)年跨境支付規(guī)模還將保持年化逾50%的增速，預計到2020年，行業(yè)規(guī)模將超過萬億元。

從國內(nèi)外跨境支付企業(yè)發(fā)展來看：在市場集中度方面，國內(nèi)的第三方支付市場被支付寶和財付通兩大巨頭基本壟斷，境外第三方支付的市占率和集中度較低；在市場價格方面，境外的支付費率明顯高于國內(nèi)。歐美費率在2%-3%，國內(nèi)費率普遍低于1%。而開展跨境支付業(yè)務的必要條件包括通過國際卡組織認證、支付牌照（匯款、結售匯等）、綜合收單能力（移動支付收單）以及銀行通道和客戶資源等，這些都決定了支付企業(yè)的成本。行業(yè)整體成熟度方面，國外整體支付行業(yè)成熟，ToC與ToB支付均衡發(fā)展，以卡基支付為主。國內(nèi)移動支付領先世界，C端支付極度發(fā)達，B端支付有待發(fā)展，賬基支付逐漸成為主流。個人支付賬戶體系方面，歐美的消費支付以信用卡為主，國內(nèi)的消費支付以借記賬戶為主。

跨境支付企業(yè)的商業(yè)模式及核心競爭力打造

目前行業(yè)內(nèi)通常有三種收入模式，即交易服務費、匯兌收入、開發(fā)及一站式解決方案服務費。交易手續(xù)費為主要收入項目，各家公司的收費名目和費率各不相同。從趨勢來看，整體費率水平處于下降趨勢，價格競爭加劇。一種是按照交易規(guī)模流水收費，一種按照支付筆數(shù)收費，或者規(guī)定上限，兩種兼有。匯兌差為非常規(guī)性收入，主要來自于批發(fā)零售的匯率價差、離岸在岸的匯率價差以及匯率浮動收益，費率區(qū)間較大。其他費用包含開發(fā)、提供一站式解決方案等增值服務費用。對每個不同行業(yè)不同需求所提供的定制一站式解決方案會顯著提高產(chǎn)品競爭力。

具體來講，在市場快速增長、參與者不斷增多，跨境支付已然變成一個紅海市場的情況下。如何打造核心競爭力在眾多參與者中脫穎而出，成為企業(yè)的首要任務。

第一，支付機構可以跨境支付為核心提供一系列的跨境增值服務。跨境電商需要對資金流和物流進行統(tǒng)一管理?？缇持Ц杜c交易流程結合緊密， 可基于支付提供綜合性服務， 包括貨物通關、物流倉儲等，確保交易的安全性。第二，提供跨境營銷服務?？缇碃I銷主要服務于進出口電商業(yè)務，跨境支付公司為商家提供銷售頁面、營銷、支付等本地化服務，業(yè)務模式為B2B、B2B2C 相結合。此外，跨境支付公司可以為商家一次性對接國內(nèi)多條銷售渠道，同時為國內(nèi)渠道對接海外商品服務。第三，提供全面的行業(yè)解決方案及快速響應服務。支付與場景結合，不同行業(yè)的業(yè)務模式不同，客戶畫像不同，支付需求各異。每個行業(yè)需要定制支付解決方案。目前國內(nèi)跨境支付涉及的行業(yè)包括貨物貿(mào)易、留學教育、航空機票、酒店住宿等。行業(yè)間差別客觀存在，Paypal已經(jīng)可以做到行業(yè)全覆蓋，而其他公司則需逐步拓展覆蓋。對于客戶提出的個性化需求或故障處理要做到快速響應，這對于本地支付公司來說更具優(yōu)勢。第四，跨境供應鏈金融服務。跨境支付公司有開展供應鏈金融的數(shù)據(jù)基礎。根據(jù)商家的具體情況和需求提供定制化的金融服務。商家可在線申請貸款，放款和還款便捷。

跨境支付企業(yè)未來的發(fā)展機會

出境旅游、國際留學及游學等快速發(fā)展催生了更多的跨境支付需求，加速了跨境支付企業(yè)的發(fā)展。而在跨境電商方面，小型B2B電商或成藍海。

首先，跨境電商中，B2B模式成為中小外貿(mào)企業(yè)的首選，當前跨境B2B平臺逐漸從信息服務平臺向在線交易平臺轉變。B2B交易的線上化是不可逆趨勢。打破傳統(tǒng)外貿(mào)B2B線下交易，倒逼著傳統(tǒng)工廠和專業(yè)批發(fā)市場轉型，促進線上與線下融合。

其次，Accenture數(shù)據(jù)顯示，預計到2020年，全球B2B電商的交易額將達到6.7萬億美元，超過1/3來自跨境交易（約為2.32萬億美元）。其中，中國跨境B2B電商交易額將達到1.24萬億美元，全球占比超過一半。

再次，參與跨境商業(yè)往來經(jīng)營的中小企業(yè)日益增多。它們在產(chǎn)品、服務或用戶營銷等核心競爭力方面享有一定優(yōu)勢，但在如報關、物流等其他方面依賴于社會化分工，跨境支付環(huán)節(jié)也不例外。高頻次、小額化的中小企業(yè)和個人消費者，對跨境支付產(chǎn)品提出了新的要求：安全便捷、簡單易用，結算速度快，交易成本低。

最后，信息技術的發(fā)展讓全球貿(mào)易的碎片化趨勢越來越明顯。以現(xiàn)貨交易、碎片化訂單為特征的新跨境B2B風口正在形成，如何解決信任問題則是這個風口中難突破卻又很是關鍵的環(huán)節(jié)之一。而獨立的第三方支付平臺正是解決這一問題的關鍵。

結語

巨頭出海方面：支付寶、財付通依靠龐大的用戶基數(shù)和多樣的消費場景，持續(xù)發(fā)力線下C端。同時，背靠騰訊和阿里巴巴，具有深厚的技術積累，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推動下，逐漸向B端滲透。

在發(fā)展戰(zhàn)略選擇方面：經(jīng)過一段時間的發(fā)展，跨境支付的行業(yè)費率已經(jīng)在支付機構成本邊緣，成本領先戰(zhàn)略已經(jīng)不可再持續(xù)。中小規(guī)模的跨境支付企業(yè)發(fā)展更應該選擇差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略，通過差異化的戰(zhàn)略獲得高于同行業(yè)平均水平利潤，通過集中戰(zhàn)略打造競爭壁壘，獲得競爭優(yōu)勢。

在核心競爭力打造方面：服務B端的跨境支付企業(yè)應提供以支付為核心的多元性的增值服務以打造企業(yè)核心競爭力。價格的競爭使交易服務的利潤越來越低，增值服務的提供能夠增加用戶粘性。隨著行業(yè)規(guī)模的擴大，基于行業(yè)特征的定制化解決方案不僅能夠提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，增加企業(yè)利潤，也能夠提升交易收入。

在技術趨勢上：區(qū)塊鏈技術的發(fā)展將使跨境支付模式產(chǎn)生革命性的變化。正如工信部在《中國區(qū)塊鏈技術和應用發(fā)展白皮書》所稱：”區(qū)塊鏈技術為支付領域所帶來的成本和效率優(yōu)勢，使得金融機構能夠處理以往因成本因素而被視為不現(xiàn)實的小額跨境支付，有助于普惠金融的實現(xiàn)”。

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