2018中美貿(mào)易戰(zhàn)，你不能錯(cuò)失的絕地生財(cái)之道！

白宮新聞發(fā)言人辦公室6月15日上午發(fā)布特朗普總統(tǒng)就與中國(guó)貿(mào)易的聲明，宣布將對(duì)來(lái)自中國(guó)的價(jià)值500億美元、包含重大工業(yè)科技的產(chǎn)品，征收25%的關(guān)稅。這無(wú)疑讓原本利潤(rùn)就低的中國(guó)制造商們雪上加霜。隨著天貓出海、eBay品牌出海計(jì)劃等各項(xiàng)平臺(tái)政策的實(shí)施落地，“自有品牌”將成為中國(guó)制造在長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)絕地反擊的出路。

做自己的品牌，才能把握利潤(rùn)大頭

小編有一個(gè)真實(shí)的案例。一家專門生產(chǎn)硬件產(chǎn)品的廣州制造商，其硬件出廠價(jià)約為12美元，而在美國(guó)的銷售價(jià)卻高達(dá)120美元，如果有個(gè)好品牌好包裝甚至可以賣到200美元。這個(gè)工廠每年的銷量可以達(dá)到數(shù)萬(wàn)臺(tái)，但他們并沒(méi)有活得很滋潤(rùn)。因?yàn)樗麄兡苜嵉降闹挥袃H僅12美元的部分，而產(chǎn)品在海外銷售獲取的高額利潤(rùn)已和他們沒(méi)有關(guān)系。中國(guó)人有能力創(chuàng)造出越來(lái)越多高質(zhì)量的產(chǎn)品，卻因不懂得品牌包裝只能在美國(guó)被貼牌商壓榨。當(dāng)你想抬高出廠價(jià)時(shí)，貼牌商卻以更換廠家要挾你，更明目張膽拿著你的產(chǎn)品以大額訂單為誘惑要求其它同類廠商給出更低的報(bào)價(jià)。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)＋制造模式的工業(yè)4.0時(shí)代，中端制造環(huán)節(jié)價(jià)值進(jìn)一步被前端及后端攤薄。只做生產(chǎn)，其利潤(rùn)只會(huì)越來(lái)越低。因此向兩端索取增加值已經(jīng)迫在眉捷。相較于前端科研的高門檻，后端行銷的難度要低得多。中國(guó)企業(yè)要想得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須不斷往附加價(jià)值高的后端定位。所以，出海自己的品牌，是自己掌握命運(yùn)，是提升利潤(rùn)空間實(shí)現(xiàn)突破的最有效的方法！

近年來(lái)，中國(guó)公司出海的數(shù)量和速度是個(gè)大爆發(fā)。主要集中在工具、游戲、電商、直播等領(lǐng)域。值得高興的是，小編3月在芝加哥的IHA （國(guó)際家居家電展）了解到很多中國(guó)廠家的觀念也正在積極轉(zhuǎn)變。他們不再覺(jué)得品牌只是大企業(yè)能做成的事。中國(guó)商品走向海外到中國(guó)品牌走向海外的轉(zhuǎn)變正在不斷醞釀，發(fā)生。

如何在北美市場(chǎng)打造自有品牌

很多中國(guó)企業(yè)雖然想嘗試在美國(guó)做自己的品牌，但由于不熟悉美國(guó)電商的游戲規(guī)則，不了解當(dāng)?shù)氐奈幕拖M(fèi)者的偏好，往往花了錢卻沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)。就在前年，寧波有一家每年出廠數(shù)萬(wàn)臺(tái)烤爐的企業(yè)，為了突破OEM的單一模式，決定出海自己的品牌?；藥装偃f(wàn)人民幣自己開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，還在當(dāng)?shù)毓土硕嗝N售人員。但一年下來(lái)銷售卻不盡人意。錢一下子打了水漂。中國(guó)賣家需要怎么做才能避免品牌出海時(shí)的重創(chuàng)？

1.深入調(diào)研，知己知彼

國(guó)內(nèi)很多生產(chǎn)商在一定程度上不重視前期的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。簡(jiǎn)單的通過(guò)詢問(wèn)國(guó)外親戚朋友，加上看到一些熱門新聞,就認(rèn)定了自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案，想著蹭熱點(diǎn)的宣傳方法可以吸引到眾多國(guó)外買家。其實(shí)不然。這種作坊式的“調(diào)查”往往得到的信息極為片面。且不說(shuō)信息是否正確。流行東西的熱度可能很快就散了。而已經(jīng)投入的設(shè)計(jì)制作和鋪設(shè)的渠道卻無(wú)法“打一槍換一炮”。

小編并不是建議大家對(duì)每樣產(chǎn)品都要做如此深入的調(diào)研。但對(duì)于同類型的產(chǎn)品線及品牌，市場(chǎng)調(diào)研絕對(duì)不可少。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這一定是讓你規(guī)避陷阱，成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)最重要的一步。

2.弱化來(lái)源國(guó)，因地制宜

小編知道，多數(shù)的中國(guó)消費(fèi)者熱衷于追逐國(guó)外品牌。而美國(guó)人在這點(diǎn)很不一樣。美國(guó)本土消費(fèi)者對(duì)接近自身文化的產(chǎn)品更為信任和喜愛(ài)。把logo設(shè)計(jì)及產(chǎn)品包裝向美國(guó)品牌看齊是進(jìn)入市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。三星、尼康等品牌都是典型的弱化品牌來(lái)源國(guó)的成功案例。

美國(guó)品牌的logo和包裝設(shè)計(jì)追求簡(jiǎn)潔而色彩艷麗。舉個(gè)具體的例子，Iseebell是中國(guó)本土一家智能監(jiān)控企業(yè)。在2015年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他們聘請(qǐng)了美國(guó)當(dāng)?shù)氐钠放瞥龊F(tuán)隊(duì)Red Cube為品牌做了重新的打造。設(shè)計(jì)了全新的包裝，構(gòu)建了符合美國(guó)本地消費(fèi)者審美的官網(wǎng)，向美國(guó)品牌看齊。通過(guò)本土化的改造，Iseebell最終取得了消費(fèi)者們的喜愛(ài)。在零基礎(chǔ)的情況下，Iseebell進(jìn)入亞馬遜平臺(tái)第二個(gè)月銷量就達(dá)到上百臺(tái)，與同類競(jìng)爭(zhēng)品分庭抗禮。

3.把握視頻傳播趨勢(shì)，多感官包裝

在美國(guó)，YouTube是緊跟Google，常年位居搜索引擎第二的信息平臺(tái)。2018調(diào)查顯示將近58%的美國(guó)人使用YouTube,其中有18%的用戶通過(guò)其獲得最新資訊。早在2015年 YouTube 已為視頻增加了內(nèi)嵌商品鏈接的功能，方便觀眾在看到感興趣的廣告時(shí)直接點(diǎn)擊鏈接了解更多產(chǎn)品信息。美國(guó)消費(fèi)者追求視覺(jué)的沖擊。通過(guò)Facebook 的內(nèi)容算法機(jī)制分析，圖片和視頻類貼文能夠獲得比文字更高的權(quán)重評(píng)分。同樣的帖文，在附上高清晰和高水準(zhǔn)的視覺(jué)元素后，傳播效果是純文字帖的2倍。由此可見(jiàn)，視頻是直接呈現(xiàn)產(chǎn)品，吸引買家的一個(gè)絕對(duì)重要的方式。

4.建立社交平臺(tái)品牌粉絲圈

2017年的統(tǒng)計(jì)顯示，有2/3的美國(guó)人從社交網(wǎng)絡(luò)獲取最新資訊。1/5的人重度依賴社交平臺(tái)資訊。主流社交平臺(tái)仍然是跨境電商最重要的營(yíng)銷推廣、品牌建立、和轉(zhuǎn)化銷售的入口。至少有一半Twitter和Facebook的用戶認(rèn)為，他們?cè)谏缃幻襟w上開(kāi)始關(guān)注某企業(yè)之后會(huì)更樂(lè)意去談?wù)?、推薦或購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品。品牌借助社交媒體更容易與用戶開(kāi)展深度溝通，形成長(zhǎng)期的“粉絲”級(jí)用戶群。當(dāng)你成功在Facebook、Instagram 等社交平臺(tái)形成自己的brand community(品牌粉絲圈），讓消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌時(shí)，這些粉絲不止能成為你各類產(chǎn)品的客戶，還能不斷帶動(dòng)他身邊的人成為你的新客戶。

建立及發(fā)展品牌粉絲圈，除了需要定期發(fā)放福利外，你需要結(jié)合美國(guó)的各個(gè)文化節(jié)點(diǎn)，不斷重復(fù)加深和提高自己品牌在消費(fèi)群體中的印象。粉絲圈建立和維護(hù)是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過(guò)程。不過(guò)一旦成功建立起來(lái)，其價(jià)值是巨大的。首先沉淀的老客戶通過(guò)口碑傳播會(huì)帶來(lái)裂變式的自然流量。其次粉絲的信任讓品牌溢價(jià)和更高的盈利空間成為可能。

最掙錢的銷售方式不是打價(jià)格戰(zhàn)，求著消費(fèi)者或者Distributors（分銷商） 青睞你。而是打造好自己的品牌，經(jīng)營(yíng)好自己的粉絲圈。讓他們主動(dòng)來(lái)找你。

5.尋找伙伴，堅(jiān)實(shí)海外基礎(chǔ)

一些中國(guó)企業(yè)為了加速品牌本土化，在歐美國(guó)家設(shè)立子公司進(jìn)行實(shí)地經(jīng)營(yíng)。而無(wú)論是本土招募還是國(guó)內(nèi)派署，要培養(yǎng)一個(gè)能在2年內(nèi)熟知市場(chǎng)并使各種支出平衡的核心骨干，大約要花費(fèi)30-40萬(wàn)人民幣每年，合約5～6萬(wàn)美金（包括工資、補(bǔ)貼、管理、稅務(wù)、保險(xiǎn)等等）。且不說(shuō)人才可能在中途流失，兩年的時(shí)間成本及可能的試錯(cuò)成本都會(huì)直接增加企業(yè)品牌出海的困難。因此尋找懂得跨境電商且深諳美國(guó)本土經(jīng)濟(jì)、政治、文化的伙伴，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，是使品牌迅速本土化的最好辦法之一。自己擁有本地營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)、軟硬件、本地分銷商渠道的合作伙伴，能有效幫你在新市場(chǎng)軟著陸。為品牌推廣，產(chǎn)品銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。