破而后立，從一個(gè)真實(shí)案例看傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型本質(zhì)

有人把2013年稱為跨境電商的“元年”，那之后便開啟了出口貿(mào)易的“新紀(jì)元”。

一個(gè)時(shí)代成就兩批人，有這樣一批新入行的賣家在那時(shí)候贏得先機(jī)，悶聲發(fā)了大財(cái)；還有另外一批人，抓住“救命稻草”及時(shí)從傳統(tǒng)外貿(mào)成功轉(zhuǎn)型，也算搭上了跨境電商高速前進(jìn)的列車。

廣州比速網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO賴木輝就是后者轉(zhuǎn)型的代表之一，僅用三年時(shí)間從岌岌可危的傳統(tǒng)貿(mào)易商蛻變?yōu)槟赇N數(shù)千萬(wàn)美金的亞馬遜新晉大賣家。能看到多遠(yuǎn)的過(guò)去，就能抵達(dá)多遠(yuǎn)的未來(lái)，或許我們能從他的故事里啟發(fā)一定思考。

轉(zhuǎn)型之殤——傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)危機(jī)四伏

2009年-2012年，廣州作為中國(guó)老牌的外貿(mào)之都，在全球貿(mào)易的舞臺(tái)還是具有一定影響力，傳統(tǒng)外貿(mào)的行情也還是不錯(cuò)的。

到了2013年，在廣州、深圳、福建、江浙四大馬車驅(qū)動(dòng)下，跨境電商行業(yè)得到蓬勃發(fā)展。與此相反，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)卻不容樂觀：訂單量急劇萎縮，同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，導(dǎo)致利潤(rùn)空間不斷壓縮。

賴木輝指出，過(guò)去傳統(tǒng)外貿(mào)的生存空間很大部分是依托中外信息不對(duì)稱，貿(mào)易商得以從中抽取豐厚的利潤(rùn)。但隨著信息逐漸透明化，外國(guó)采購(gòu)商開始對(duì)中間商的“服務(wù)費(fèi)”有所要求，甚至跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)接制造商。

再加之當(dāng)時(shí)全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，中國(guó)的人力成本上升，一些勞動(dòng)密集型的制造業(yè)也在往海外遷移，這會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)外貿(mào)總體訂單量的減少。“原先承擔(dān)我們50%業(yè)績(jī)的兩個(gè)大客戶訂單驟減，一下子導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)量斷崖式下跌?！辟嚹据x回憶道。

一方面來(lái)自傳統(tǒng)外貿(mào)自身生存的壓力，另一方面來(lái)自跨境電商賣家風(fēng)生水起的刺激，賴木輝明白，必須要尋找新的出路，大膽嘗試尋求突破的可能。

轉(zhuǎn)型之路——艱難險(xiǎn)阻，“雷區(qū)”遍布

盡管個(gè)人做出了要轉(zhuǎn)型、要改變的決定，但是并不是公司所有人都看好新事物的發(fā)展，而且對(duì)于涉獵并不熟悉的領(lǐng)域也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部決策不統(tǒng)一，改革便無(wú)法進(jìn)行，這是很多傳統(tǒng)外貿(mào)在轉(zhuǎn)型初期會(huì)遭遇的“通病”。

賴木輝也向雨果網(wǎng)道出了轉(zhuǎn)型過(guò)程中外貿(mào)企業(yè)將遇到的各種雷區(qū)。

據(jù)介紹，不少外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型初期都會(huì)急于求成，盲目鋪貨，甚至選擇多平臺(tái)多賬號(hào)多管齊下。但并不是什么好賣就賣什么，這往往觸及第一個(gè)“雷區(qū)”——產(chǎn)品開發(fā)?；蛟S大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型難點(diǎn)在于掌握電商運(yùn)營(yíng)技術(shù)，賴木輝則認(rèn)為，產(chǎn)品開發(fā)維度才是難題，而且是直接決定轉(zhuǎn)型是否成功的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)外買家的消費(fèi)觀念相去甚遠(yuǎn)，喜愛的產(chǎn)品可能也是千差萬(wàn)別，因此選品要依賴平臺(tái)大數(shù)據(jù)謹(jǐn)慎篩選。一旦選品策略出現(xiàn)失誤，即使后期運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)再精湛也無(wú)濟(jì)于事。

另外，不少外貿(mào)公司初創(chuàng)電商部門，要么招不到人，要么抱怨留不住人，人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)同樣關(guān)乎轉(zhuǎn)型成功與否。這是一個(gè)涉及到人事架構(gòu)管理的深層次問(wèn)題，對(duì)于成立不久、尚未穩(wěn)定上路的電商部門，各種員工關(guān)系處理、人才培養(yǎng)和股權(quán)機(jī)制可能相對(duì)其他公司會(huì)更加重要些。

轉(zhuǎn)型之果——破繭而出，小白逆襲成大賣

“每個(gè)時(shí)代都有屬于這個(gè)時(shí)代的機(jī)遇，只要你擁有一顆堅(jiān)定的求變之心，就可以迎來(lái)勝利的曙光?！辟嚹据x表示，盡管如今看似電商各項(xiàng)“試錯(cuò)”成本都在提升，但并不意味著傳統(tǒng)外貿(mào)突破求生就沒有機(jī)會(huì)。

沒有人支持，就一個(gè)人單槍匹馬，從財(cái)務(wù)、產(chǎn)品采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、美工，甚至到物流、營(yíng)銷，一個(gè)人撐起一個(gè)電商部門。半年后就初見成效，業(yè)務(wù)量實(shí)現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，得以招人組建團(tuán)隊(duì)，并不斷壯大電商隊(duì)伍，甚至最后完全砍斷傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)。

不了解行業(yè)深淺，便專注亞馬遜平臺(tái)一步步試探，深耕一個(gè)品類再逐步延伸。對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)不盲目跟風(fēng)，基于平臺(tái)大數(shù)據(jù)挖掘、分析，尋找適合消費(fèi)市場(chǎng)，且具有一定價(jià)格空間的產(chǎn)品。有時(shí)候少就是多，少類目、少平臺(tái)也得以更多關(guān)注產(chǎn)品本身，這樣產(chǎn)品方向準(zhǔn)確、品控把握到位，十分有利于后期品牌的形成。

人才難招就學(xué)會(huì)內(nèi)部轉(zhuǎn)化，建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的原班人馬進(jìn)行職能培訓(xùn)，以往可能注重如何對(duì)客戶投其所好，而電商運(yùn)營(yíng)更加注重?cái)?shù)據(jù)采集、分析的能力培養(yǎng)。一張白紙的新人好培養(yǎng)，一般不空降管理層，除非其他部門發(fā)展需要。

困難于他，未曾比任何人少。但在當(dāng)時(shí)，不轉(zhuǎn)型，等死，而轉(zhuǎn)型，不一定會(huì)死。懷揣著創(chuàng)新求變的信念一步一步走到大賣的位置，并成功孵化多個(gè)海外品牌，這就是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉膫鹘y(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的成功案例！

轉(zhuǎn)型前后：變的是方式，不變的是目標(biāo)

有人問(wèn)轉(zhuǎn)型前后，感受最深刻的變化是什么？

從被動(dòng)采購(gòu)到主動(dòng)選品，從粗放式運(yùn)作到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)外貿(mào)只要找到客戶，并維護(hù)好和客戶的關(guān)系就行；跨境電商則必須要各個(gè)環(huán)節(jié)都需要精細(xì)化去運(yùn)作，讓消費(fèi)者“上門”找你。后者已經(jīng)跨越到互聯(lián)網(wǎng)商品信息服務(wù)的一個(gè)領(lǐng)域，難度確實(shí)增加不少。

在物流方面，傳統(tǒng)外貿(mào)通常采用柜式海運(yùn)，同時(shí)解決報(bào)關(guān)和目的國(guó)清關(guān)問(wèn)題，相對(duì)簡(jiǎn)單些；而跨境電商環(huán)節(jié)更多，如亞馬遜FBA，首先是從中國(guó)把貨物運(yùn)往亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)，這其中就包含了傳統(tǒng)外貿(mào)海運(yùn)、清關(guān)的部分，再通過(guò)海外資源將貨物拉往倉(cāng)庫(kù)。

當(dāng)銷量大了之后，還要有自己在海外的中轉(zhuǎn)倉(cāng)，一方面亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用年年在漲，以及遭遇產(chǎn)品問(wèn)題可以有條退路，迅速將產(chǎn)品移出降低損失；另一方面旺季方便隨時(shí)補(bǔ)貨。

在支付方面，傳統(tǒng)外貿(mào)只要擁有一個(gè)香港匯豐賬戶或離岸賬戶，去做結(jié)匯就可以，但是對(duì)于轉(zhuǎn)換為人民幣就沒有那么便捷；而跨境電商行業(yè)則出現(xiàn)很多第三方支付平臺(tái)，可以為賣家提供很多便捷服務(wù)，比如自由退換貨幣、供應(yīng)鏈貸款和融資等等，跨境回款上除了時(shí)效性大大提升，同時(shí)隨著彼此信譽(yù)的積累可以提升更大的合作空間，更好地為賣家解決金融上的疑難雜癥，讓跨境支付更簡(jiǎn)單！

轉(zhuǎn)型之路層層阻隔，如何見招拆招？8月22日，2018CCEE（廈門）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)“寶付億級(jí)大賣分享會(huì)”專場(chǎng)，記得點(diǎn)擊報(bào)名參與交流！

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）