一套完整的獨(dú)立站海外營(yíng)銷(xiāo)思路：三大趨勢(shì)、 三個(gè)階段、四個(gè)方法論

隨著流量紅利的消失，跨境出口電商進(jìn)入品牌紅利期，作為與第三方平臺(tái)相輔相成的渠道和品牌化的展示出口，獨(dú)立站成為移動(dòng)化、社交化和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)三大趨勢(shì)下中小出口電商的新的增長(zhǎng)渠道。

然而，流量成本較高、轉(zhuǎn)化率偏低成為獨(dú)立站很難迅速普及的重要原因。《自建站課堂》積累了不少的獨(dú)立站實(shí)施案例及建站技巧，大家有興趣可以點(diǎn)擊免費(fèi)觀(guān)看。

對(duì)此，在Mobvista主辦的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)沙龍上，Mobvista電商事業(yè)部總監(jiān)王瑞根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)出口跨境電商進(jìn)行了趨勢(shì)分析，并給出了品牌營(yíng)銷(xiāo)解決方案，針對(duì)獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)，提出了“甄、定、提、增”四招營(yíng)銷(xiāo)策略。

大環(huán)境：3大趨勢(shì)

全球最新趨勢(shì)報(bào)告顯示，2018年整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)容量指數(shù)級(jí)上升。移動(dòng)化、社交化和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是3大趨勢(shì)，其中，社交媒體正在全方位加速電商品牌發(fā)展。比如，Facebook對(duì)于社交媒體推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)貢獻(xiàn)率方面是NO.1，其次是Instagram、pinterest、Twitter和Snapchat。

同時(shí)，在海外流量環(huán)境迅速迭代的當(dāng)下，迎來(lái)了內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。從1.0搜索時(shí)代的用戶(hù)主動(dòng)行為到2.0的社交時(shí)代與用戶(hù)產(chǎn)生情感聯(lián)系，再到今天的3.0內(nèi)容時(shí)代的移動(dòng)化、互動(dòng)話(huà)和娛樂(lè)化在內(nèi)容中感知品牌。

在3大趨勢(shì)下，中小出口電商的優(yōu)勢(shì)在于中國(guó)制造的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格。

王瑞認(rèn)為，除了產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，建獨(dú)立站還要在營(yíng)銷(xiāo)方面尋找突破口，針對(duì)不同用戶(hù)屬性和習(xí)慣，布局不同類(lèi)型的流量。

戰(zhàn)略：品牌認(rèn)知3階段，差異化組合推廣

首先，出口電商企業(yè)要經(jīng)歷3個(gè)階段：品牌認(rèn)知階段、品牌互動(dòng)階段和促進(jìn)轉(zhuǎn)化階段。針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)階段，要設(shè)置不同媒體組合策略，進(jìn)行全功能推廣鏈。

第一，品牌認(rèn)知度階段。很多獨(dú)立站正在經(jīng)歷著這個(gè)階段，而曝光是這個(gè)階段提升跨境電商知名度的最有效手段之一，針對(duì)目標(biāo)人群運(yùn)用展示+內(nèi)容相配合的形式，建立品牌認(rèn)知。

一方面，從媒體層面需要展示廣告+內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，把廣告內(nèi)容發(fā)布在相對(duì)權(quán)威的媒體上，媒體平臺(tái)屬性和產(chǎn)品屬性進(jìn)行功能最大化的疊加;另一方面，在做不同區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，依托媒體本身的媒體標(biāo)簽屬性找到最適配的一部分用戶(hù)，重點(diǎn)要看不同媒體分布和占比。

比如，F(xiàn)acebook和谷歌、TopBuzz等知名媒體。

第二，品牌互動(dòng)階段，這個(gè)階段仍然要不斷吸引目標(biāo)人群關(guān)注?；?dòng)是快速傳遞跨境電商品牌理念、價(jià)值觀(guān)的手段，建立平臺(tái)好感度，為后續(xù)轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。

那么，哪些媒體渠道可以促進(jìn)與用戶(hù)的深度互動(dòng)、拉攏粉絲培養(yǎng)品牌感情呢?

推薦一，互動(dòng)形式比較多的Snapchat，目前有1.78億用戶(hù)，9000萬(wàn)在美國(guó)。出口電商企業(yè)可以拍攝跟真人合影產(chǎn)品互動(dòng)的元素，和朋友分享元素，讓廣告與目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。

推薦二，Pinterest，全球注冊(cè)用戶(hù)2億，70%是女性，50%來(lái)自于美國(guó)，未來(lái)男性入駐機(jī)會(huì)越來(lái)越大。KOL在Pinterest推薦穿衣打扮或者護(hù)膚品等分享，能夠和用戶(hù)進(jìn)行深入互動(dòng)。

推薦三，Reddit，也是全美第七大網(wǎng)站，類(lèi)似百度貼吧，全球有80億月流量，53%左右是男性，有很多科技發(fā)燒友、小說(shuō)發(fā)燒友自發(fā)在上面發(fā)帖。

除此之外還有很多媒體本身就具有互動(dòng)屬性，在這個(gè)階段需要多使用廣告內(nèi)容促進(jìn)客戶(hù)跟產(chǎn)品本身的互動(dòng)。

第三，促進(jìn)轉(zhuǎn)化階段，就是對(duì)核心用戶(hù)的深度挖掘與再營(yíng)銷(xiāo)，再營(yíng)銷(xiāo)是解決電商平臺(tái)轉(zhuǎn)化問(wèn)題的核心思路，是前期數(shù)據(jù)積累的深度應(yīng)用。

這個(gè)階段需要使用偏搜索引擎、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的媒體幫助用戶(hù)產(chǎn)生付費(fèi)動(dòng)作。也就是說(shuō)，用戶(hù)在頁(yè)面上產(chǎn)生任何行為都需要抓取回來(lái)分類(lèi)處理，通過(guò)再營(yíng)銷(xiāo)的手段讓用戶(hù)再次消費(fèi)，這個(gè)階段數(shù)據(jù)型媒體至關(guān)重要。比如，俄羅斯最大平臺(tái)是Yandex，韓國(guó)最大的是NAVER等搜索屬性的媒體。

具體策略：4招搞定獨(dú)立站海外營(yíng)銷(xiāo)

最后，針對(duì)獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)，哪些具體方法行之有效?王瑞提煉了“甄、定、提、增”4招搞定獨(dú)立站海外營(yíng)銷(xiāo)。

首先，甄，即怎么選擇渠道，有3個(gè)緯度。第一，產(chǎn)品緯度，標(biāo)品和非標(biāo)品使用的媒體不一樣;第二，受眾群體;第三，從獨(dú)立站或者賣(mài)家發(fā)展階段區(qū)分，不同階段使用不一樣的流量。比如Facebook適合一些快銷(xiāo)、時(shí)尚品類(lèi)的初期賣(mài)家。

其次，定，選擇Facebook或者谷歌后，哪些廣告形式更行之有效呢?兩個(gè)角度，以效果為導(dǎo)向或者產(chǎn)品本身可以充分用圖片展示的，優(yōu)先使用Facebook購(gòu)物廣告和谷歌的購(gòu)物APP，轉(zhuǎn)化迅速;第二，當(dāng)產(chǎn)品需要做一些宣傳，沒(méi)辦法用圖片快速表達(dá)定義時(shí)，比如益智玩具，需要拍視頻，那么，F(xiàn)acebook視頻廣告和YouTube視頻廣告是比較好的選擇。

三、提，提高用戶(hù)LTV，即用戶(hù)終身成長(zhǎng)價(jià)值。這也是衡量企業(yè)有沒(méi)有持續(xù)盈利能力最核心指標(biāo)。LTV越高越好，所以在廣告優(yōu)化時(shí)，除了單次購(gòu)買(mǎi)和效果提升之外，還更應(yīng)該關(guān)注用戶(hù)LTV數(shù)據(jù)。

在提升LTV過(guò)程中，再營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)促使26%的用戶(hù)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

再營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)步驟。第一步，添加追蹤代碼，像Facebook追蹤代碼來(lái)自于帳戶(hù)緯度和經(jīng)理帳戶(hù);第二步，匹配基本用戶(hù)列表，用戶(hù)在網(wǎng)站的瀏覽行為，比如瀏覽了幾分鐘，需要將用戶(hù)在整個(gè)網(wǎng)上路徑分門(mén)別類(lèi)整理下來(lái);第三步根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)路徑進(jìn)行整個(gè)列表組合。比如，有些用戶(hù)加入購(gòu)物車(chē)，有些用戶(hù)付款，把兩個(gè)列表組合在一起，減一下就可以知道加購(gòu)且沒(méi)有付款的人，需要對(duì)他持續(xù)推廣告，做各種優(yōu)促銷(xiāo)等;第四步，把已知老用戶(hù)信息包括郵箱、Facebook ID等上傳到平臺(tái)做深度再營(yíng)銷(xiāo)。

另外，再營(yíng)銷(xiāo)的最常用三個(gè)策略。首先針對(duì)已付費(fèi)用戶(hù)做再營(yíng)銷(xiāo)，比如交叉銷(xiāo)售，以前買(mǎi)游泳衣，再推游泳帽等;其次，對(duì)加購(gòu)沒(méi)有付費(fèi)群體做一些折扣、優(yōu)惠券等營(yíng)銷(xiāo)方式;第三，對(duì)瀏覽、在網(wǎng)站停留時(shí)間久卻沒(méi)有加購(gòu)和購(gòu)買(mǎi)行為的用戶(hù)，推薦其他更喜歡的產(chǎn)品，比如給一點(diǎn)今日購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)享9.7折等。

四、增，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵的，有了獨(dú)立站后，必須努力經(jīng)營(yíng)在各個(gè)社交媒體上的粉絲帳號(hào)，保持與粉絲深度互動(dòng)。

需要幾個(gè)步驟，首先，管理口碑，經(jīng)常在媒體上發(fā)布軟文，貼一些熱點(diǎn)，比如今年奧斯卡同款晚禮服之類(lèi);其次，重視做非效果類(lèi)內(nèi)容廣告，打造品牌;最后，建立會(huì)員系統(tǒng)，包括會(huì)員活動(dòng)體系至關(guān)重要。

以上針對(duì)獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)的方法，可以深度挖掘整個(gè)鏈條。（來(lái)源：Morketing）

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