【干貨實(shí)操】淡季銷量如何雄起，旺季“殺機(jī)”應(yīng)如何洞悉？

眼瞅著母親節(jié)、Prime day多個銷售旺季的接踵而至，區(qū)別于部分賣家“淡季不開張、旺季不旺”的深切體會，卻有少數(shù)賣家在淡季、旺季切換營銷推廣上玩得如魚得水。

賣家該如何切換淡季、旺季營銷推廣方式呢？中小賣家又該如何實(shí)現(xiàn)自身的市場增量呢？

淡季不出單可能與上年布局相關(guān)，銷量下滑真的無計(jì)可施嗎？

對于跨境電商從業(yè)者而言，無論是從市場需求的增減變動還是產(chǎn)品本身的季節(jié)適配度上來說，它都有淡季和旺季的區(qū)分。面對淡季，賣家真就坐以待斃沒有任何方法可以提升市場增量了嗎？

有業(yè)內(nèi)人士Gaman坦言，對于跨境電商賣家而言淡季完全不開張、不想方設(shè)法的出單是不可能的，因?yàn)榈赇伵琶?、運(yùn)營人員和企業(yè)資金鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)還需要繼續(xù)維持。旺季固然是產(chǎn)品銷售的黃金期，可淡季的銷售卻也忽視不得，這其中淡季的“潛在修養(yǎng)”就是決定旺季可否旗開得勝的關(guān)鍵一步。且以當(dāng)前三、四月份的跨境電商市場反饋來看，淡季其實(shí)并不是絕對意義上的淡季，而是與賣家上一年產(chǎn)品線布局是否合理相掛鉤的。

以亞馬遜為例，淡季時(shí)賣家可以在日常銷量的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，深入關(guān)注和挖掘供應(yīng)鏈和細(xì)分品類，對店鋪后期在線產(chǎn)品進(jìn)行豐富和補(bǔ)充。假設(shè)，賣家在銷售已有產(chǎn)品的同時(shí)，還可以利用淡季有意識的布局其他系列產(chǎn)品，則真正在淡季到來時(shí)賣家可以利用的牌面也會較多，賣家賬戶的流量也具備持續(xù)性。

首先，在前期的市場調(diào)研中，賣家可以結(jié)合以往買家的Review評價(jià)，觀察和預(yù)判消費(fèi)者及行業(yè)市場訴求；其次，利用同類目賣家的銷量數(shù)據(jù)或Best seller的熱銷排名反饋，針對自身已有的產(chǎn)品線，做細(xì)分類目的調(diào)適及增減；再者，賣家可引用Facebook、YouTube、Google、Instagram當(dāng)前對應(yīng)產(chǎn)品類別的熱搜趨勢，應(yīng)用于產(chǎn)品開發(fā)；最后一點(diǎn)，賣家應(yīng)該自行判斷店鋪整體銷量情況的走勢是否與跨境電商的行業(yè)走勢相一致，而后再針對不同的結(jié)論分析是否有進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)品的必要；與此同時(shí)，賣家也需要確保供應(yīng)鏈搭配、資金流、物流等后續(xù)的跟進(jìn)進(jìn)度，在精細(xì)化運(yùn)營和營銷策略上予以優(yōu)化。

除了銷量，旺季還不可忽視營銷推廣和產(chǎn)品管理

熬過淡季之后，不少賣家往往興奮于銷量的一夜暴增，而忽視了旺季的營銷推廣和產(chǎn)品管理。

1、借各式活動合理引流

“與我們合作的跨境電商賣家，旺季舉辦活動的頻率會增加很多。眾所周知，無論是平臺或行業(yè)類目的促銷還是店鋪活動，它都是增大銷量、降低庫存最有效的、最直接的途徑，都會為隨之到來的旺季做最大的引流和產(chǎn)品曝光，一定程度上還會帶來流量的轉(zhuǎn)化?！鄙钲谑凶績|電子有限公司合伙人汪勇說道。

通常情況下，除了各大跨境電商獨(dú)有的旺季大促，例如亞馬遜的Prime day、速賣通的328、雙11等，還有情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、圣誕節(jié)、網(wǎng)絡(luò)星期一、黑色星期五等海外節(jié)假日，甚至包括部分小眾國家的齋月節(jié)等，都是賣家拓展海外市場所要緊抓的旺季機(jī)遇。

2、及時(shí)止“益”，預(yù)判市場行情及時(shí)退出

旺季高倍速訂單增長的背后，其實(shí)也是暗潮涌動，且經(jīng)常伴隨著商標(biāo)侵權(quán)、賬號凍結(jié)、黑科技懲處和稅收限制等困局。從2017年指尖陀螺、指尖猴子、雪花片到近期的小豬佩奇、Off-White……許多賣家都在旺季紛紛栽倒。

為此，汪勇表示一款產(chǎn)品大賣的同時(shí)，賣家都需要留有“心眼”在不是自主設(shè)計(jì)原創(chuàng)的產(chǎn)品線上，切忌沉迷于買家需求和銷量的誘惑而大肆銷售。而應(yīng)該善于利用長遠(yuǎn)的眼光，預(yù)判產(chǎn)品行情走勢，在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品商標(biāo)或侵權(quán)漏洞時(shí)及時(shí)收手，下架產(chǎn)品以規(guī)避更大的損失。

3、提前備貨，補(bǔ)充旺季產(chǎn)能缺失

“以工廠的角度而言，無論是跨境電商還是國內(nèi)電商，賣家的旺季與工廠的旺季是重疊的，多數(shù)情況下工廠生意好的時(shí)候也是賣家供應(yīng)鏈急需的時(shí)段。為避免產(chǎn)能和市場供需的不平衡，不僅是我們工廠、賣家都應(yīng)該提前為旺季備貨補(bǔ)充旺季產(chǎn)能的緊張。比如說，我們公司大概已經(jīng)備了200多萬元的旺季庫存，雖說面臨的資金壓力或許較大，可也需要為旺季的市場需求提前預(yù)熱，屆時(shí)備貨庫存就有用武之地了。需要注意的是，體量較小的賣家還是應(yīng)該注意資金鏈和產(chǎn)品生命周期等影響因素?！蓖粲抡f道。

4、營銷手段靈活搭配，分層推廣產(chǎn)品

同國內(nèi)推廣相似的是，在旺季這個特殊的時(shí)期海外受眾群體的重點(diǎn)突破其實(shí)對銷量而言是十分有利的。Gaman分析認(rèn)為，一線城市買家的消費(fèi)能力較強(qiáng)、用戶品味也會更高，則推廣的產(chǎn)品應(yīng)主要以高端為切入點(diǎn)；二三線城市的推廣，可以采取中高端產(chǎn)品推介為主，搭配社交媒體和網(wǎng)絡(luò)電視的推廣營銷；此外，線上運(yùn)營的賣家其實(shí)也可以聯(lián)合部分渠道代理商，在城市受眾群較多的地方，做廣告投放曝光品牌和產(chǎn)品輸出為線上引流，這也一定程度上避免了社交媒體大流量的競爭。

5、優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，延續(xù)購買力為品牌引流

保質(zhì)保量，產(chǎn)品并不是一個冷冰冰的物體，汪勇表示產(chǎn)品實(shí)際上是能夠解決買家某項(xiàng)購買訴求的一個物體，如果產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和功能的描述上，無法貼近買家的消費(fèi)訴求和真實(shí)的購買感受，那該產(chǎn)品的銷量可能不太樂觀。

在他看來，“太多的跨境電商賣家太追求所謂的數(shù)據(jù)和參數(shù)，實(shí)際上他們并沒有真正地歸納出產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)。其實(shí)，現(xiàn)如今的消費(fèi)者與產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生更多的互動了，主要包括對產(chǎn)品的情感、與產(chǎn)品的互動、功能性的滿足和服務(wù)購買體驗(yàn)等，一旦賣家能夠在旺季中忙而不慌，重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)功能優(yōu)化的話，即便旺季過后，買家對賣家產(chǎn)品或品牌的購買粘性還在，淡季引流和訂單轉(zhuǎn)化也會對應(yīng)提高?！?

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）