“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題?丨黃忠義：給轉(zhuǎn)型跨境電商傳統(tǒng)制造業(yè)的“20字忠言”

第一次接觸到黃忠義，是在雨果網(wǎng)CCEE（上海站）選品大會(huì)上，他給人的第一印象是精明干練而又穩(wěn)重，而在一番深談之后，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)他的幽默及不失風(fēng)趣。

從一個(gè)擁有“鐵飯碗”的教師，到一名“疲于奔命”的外貿(mào)工廠負(fù)責(zé)人，如此大的跨越，不僅他周圍的人不理解，他自己也不清楚。

“一切隨心吧?！彼f。

剛邁入外貿(mào)圈的黃忠義恰逢行業(yè)發(fā)展的好時(shí)機(jī)，并順勢撈得一桶金，而緊隨著他的還有外貿(mào)路上的兩個(gè)教訓(xùn)?！艾F(xiàn)在我常和別人說做一行時(shí)間久了，肯定有意想不到的收獲?！?

隨著傳統(tǒng)外貿(mào)利潤下滑及小訂單趨勢，現(xiàn)在黃忠義也慢慢將觸角伸向跨境電商，并有了一番自己的體悟。

扔掉鐵飯碗，挖掘外貿(mào)的第一桶金

1997年，因?yàn)橛X得教師行業(yè)是個(gè)鐵飯碗，今后就業(yè)有保障，黃忠義務(wù)實(shí)的選擇了報(bào)考化學(xué)生物學(xué)教育專業(yè)。畢業(yè)后，他也如愿走上講臺(tái)做了一名中學(xué)生生物教師。這樣的生活很平淡，很閑適，“每天那幫天真的孩子圍著你轉(zhuǎn)，他們會(huì)在你上課前，將放在講桌上的動(dòng)物模型大卸八塊，讓人哭笑不得，下課時(shí)又會(huì)摟著你的脖子，完全變成朋友了，師生關(guān)系沒有蹤影了?！?

不過在安逸之余，黃忠義卻有些彷徨，太過平穩(wěn)的生活逐漸磨滅他的斗志，讓他很難從中獲取更大的快樂。

“那時(shí)候年輕，心里一直很躁動(dòng)，一直覺得自己很有能量?？傁胫哌h(yuǎn)點(diǎn)，見多點(diǎn)世面?！弊罱K不安分的內(nèi)心戰(zhàn)勝了現(xiàn)實(shí)，黃忠義還是決定趁著年輕去闖闖。

2003年，黃忠義只身來到廈門打拼，在廈門康師傅頂園公司培訓(xùn)實(shí)習(xí)，隨后輾轉(zhuǎn)汕頭市場。但不久，他又折騰著踏上外貿(mào)之路，開辦了義烏市歐拉地毯廠。

2006年，黃忠義趕上了好時(shí)候，正值“十一五”規(guī)劃的開局之年，也是中國經(jīng)濟(jì)增長方式面臨轉(zhuǎn)變的一年。當(dāng)時(shí)國際市場需求持續(xù)擴(kuò)大，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長，出口退稅的改革機(jī)制基本到位，條條政策都傾向于外貿(mào)出口，可謂是外貿(mào)發(fā)展的黃金時(shí)段。

在黃忠義的印象中，當(dāng)時(shí)市場需求旺盛，同行競爭少，僅僅根據(jù)市場上的店面，以及專業(yè)展會(huì)兩條途徑，基本上就有做不完的訂單了，在加上黃忠義工廠對產(chǎn)品品質(zhì)要求苛刻，客戶返單穩(wěn)定，生意十分好做。

2008年，淘寶興起了，黃忠義又將目光轉(zhuǎn)向淘寶。彼時(shí)，不少外貿(mào)企業(yè)或多或少都有經(jīng)歷了淘寶這道程序。同年6月19日，黃忠義抱著試試看的態(tài)度注冊了淘寶店鋪，但沒想到銷售業(yè)績突破他的預(yù)期。短短3個(gè)月，每月就有10多萬的進(jìn)賬，并且在經(jīng)營淘寶店鋪的過程中，黃忠義的外貿(mào)生意越做越火，也為他提供了一個(gè)出貨渠道，以至于后來走貨高峰的時(shí)候，1個(gè)單品1個(gè)月就能帶來就3至5萬的利潤。

連遭兩次事業(yè)打擊，他決定引以為鑒

“人無千日好，花無百日紅”，2010年可以說是黃忠義事業(yè)的起伏期。

這一年，他接連遭遇了兩次打擊。2010年，在做內(nèi)銷的時(shí)候，為了促銷地毯，他開始瘋狂的接單，佛山的陶瓷企業(yè)的促銷品訂單接到手軟，當(dāng)然當(dāng)時(shí)也是賺的相當(dāng)多。但就有這么一單促銷品，也就是與金牌亞洲陶瓷的合作，由于跟這家客戶交代的logo比例溝通方面出了問題，起初未交代清楚，而且這個(gè)客戶下的訂單又是大貨，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品做完了，客戶拒絕收貨，損失十多萬。

還是2010年，黃忠義幫助一個(gè)死黨加工一批沙發(fā)墊，但由于當(dāng)時(shí)的固紗技術(shù)，也就是地毯紗線不脫落技術(shù)不成熟。黃忠義還是有些擔(dān)憂，而死黨卻堅(jiān)稱沒問題，等到產(chǎn)品做出來之后，貨物又遭遇退回，再一次損失十多萬。

兩次的合作失利，黃忠義決定引以為鑒，對每個(gè)訂單、每款產(chǎn)品都非常注重，避免再次出現(xiàn)類似事件。同時(shí)，黃忠義也改變了原來的運(yùn)營思維，將基礎(chǔ)打牢，將品質(zhì)作為發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。

跨境電商是風(fēng)口，但盲目卻只能與成功失之交臂

早期的外貿(mào)紅利讓黃忠義撈得一桶金，再看如今的外貿(mào)境況，黃忠義顯得有些嚴(yán)肅。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不理想，市場門可羅雀，這是許多從事傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的切身體驗(yàn)，他們稱現(xiàn)在只能做做老客戶的生意，而且單子都小了許多。

“從訂單的金額來看，現(xiàn)在只有過去的20%-30%?！秉S忠義說道，“整個(gè)不景氣的市場行情蠶食了企業(yè)的合理利潤，沒有良性的經(jīng)營循環(huán)，品質(zhì)沒了，利潤沒了，最后企業(yè)也沒了?！?

黃忠義清晰的認(rèn)識到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇短期無望，在他看來，面對不幸的市場，企業(yè)需要做的是清晰的認(rèn)知這個(gè)市場?！拔覀冮_始重視小訂單客戶，拿小訂單的不一定是小客戶，不少客戶都是從早期的三、五套拿貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌汕先f拿貨。”

義烏是世界小商品之都，原材料及物流都有相當(dāng)優(yōu)勢?！拔覀冮_始在意識上有了些轉(zhuǎn)變，將重心轉(zhuǎn)移到從事跨境電商客戶，或是國內(nèi)一些大的電商商家，以確保每年產(chǎn)值的穩(wěn)定增長。”

許多外貿(mào)型企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中直言走的艱難?！翱缇畴娚淌俏磥戆l(fā)展的突破口，但傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商絕非易事，畢竟之前都是做慣大訂單的企業(yè)，現(xiàn)在一時(shí)之間需要化整為零的生意著實(shí)不容易，在思想上和執(zhí)行上都需要轉(zhuǎn)變，一旦決策失誤，可能需要重頭再來?！秉S忠義站在天平的兩端，既擔(dān)心失敗，又想要嘗試。

“我見過身邊的朋友心血澎湃的表過態(tài)，后來都悄無聲息的放棄了。所以我目前的狀態(tài)是鼓勵(lì)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型，但前提是企業(yè)真的準(zhǔn)備好了，在各個(gè)環(huán)節(jié)都做了充分的準(zhǔn)備，并且有重頭再來的決心，而不是只有一腔熱血，這是完全不夠的?！彼f。

目前，黃忠義的工廠訂單飽和，公司有兩家商城店鋪在做，個(gè)人的精力有限，同時(shí)操作跨境電商的人才還沒儲(chǔ)備好，所以短時(shí)間還顧不上跨境電商。

“不過，目前已經(jīng)有一部分跨境電商賣家在我們線上阿里平臺(tái)下單，一部分線下下單發(fā)海外倉。對于客戶選擇，我們沒有高姿態(tài)。選品這一塊我們也是很重視的，經(jīng)常出品質(zhì)及款式適合的新品，根據(jù)客戶反饋?zhàn)飨鄳?yīng)調(diào)整，以更好走量，實(shí)現(xiàn)我們與客戶共贏。”

轉(zhuǎn)型跨境電商的20字忠言

經(jīng)過多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，黃忠義清楚的認(rèn)識到目前傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型缺乏的是什么，缺的是選品意識、市場意識、試錯(cuò)意識、人才優(yōu)勢，如果在這些方面沒有調(diào)整，很難轉(zhuǎn)型成功，充其量也就是在跨境的邊境走走過場，無法真正深入跨境市場，更談不上從中撈金了。

黃忠義根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，也給想要轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)提了些許建議。他表示傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型，最好對癥下藥，自己缺什么補(bǔ)什么?！皩τ谶x品難的問題，可以參考傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)過往的出貨經(jīng)驗(yàn)，選擇針對潛在消費(fèi)群體市場的產(chǎn)品；如果找不到合適的運(yùn)營人才，可能選擇和有經(jīng)驗(yàn)的跨境賣家合作，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)也可以多參加一些學(xué)習(xí)型活動(dòng)，多與大賣家溝通?！彼f。

“創(chuàng)新不扎堆、品質(zhì)不松怠、服務(wù)不掉隊(duì)、定位不跑偏。”這是黃忠義總結(jié)出的20字忠言。

黃忠義表示，跨境電商行業(yè)是朝陽行業(yè)，隨著時(shí)間的推移，會(huì)有越來越多的像傳統(tǒng)外貿(mào)工廠企業(yè)加入服務(wù)隊(duì)伍，這個(gè)行業(yè)也勢必會(huì)越走越順！

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）