亞馬遜賣家，如何做好產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率？

轉(zhuǎn)化是站內(nèi)第一生產(chǎn)力，亞馬遜唯一不變的就是每天在變！比如我們現(xiàn)在聊的：“轉(zhuǎn)化是站內(nèi)第一生產(chǎn)力”，無論是客戶搜索還是點擊類目還是廣告還是站外，每一個用戶的行為之間都會存在轉(zhuǎn)化的問題。

搜索（曝光）---點擊（查看詳情）---加購物車（意向篩選）---付款（成交），所以當(dāng)賣家做產(chǎn)品的流量的時候，不注重轉(zhuǎn)化就會導(dǎo)致流量的浪費，投入與產(chǎn)出不成正品，且這一點在CPC上體現(xiàn)的比較直接。被用戶點掉幾百美金廣告費但是銷售只有幾十美金，說起來也是痛，但是沒關(guān)系，今天我們就來簡單擼一下轉(zhuǎn)化率的細(xì)節(jié)問題，且下文所講的內(nèi)容同樣也適用于CPC廣告優(yōu)化。

嚴(yán)格的來說，選品的結(jié)果就已經(jīng)相當(dāng)于選好一定基數(shù)的用戶群體以及一定基數(shù)的競爭度。

如果賣家你賣的是iphone X 鋼化膜，那么你的目標(biāo)客戶群體就是已經(jīng)有iphone X或者準(zhǔn)備購買iphone X的用戶，而不會是全部的有iphone手機(jī)的用戶（買來送人除外），而你的競爭對手則是同樣賣X鋼化膜的賣家（Listing）。

如果你賣的是兒童玩具，那么你的目標(biāo)客戶群體就龐大了，幾乎所有要買兒童禮物送人的都是你的目標(biāo)用戶群體，畢竟玩具的種類多重多樣，可選性很多。

而你的競爭對手則是所有兒童玩具的Listing，這其中最直接的競爭對手則是同類相似度高的產(chǎn)品嗎，其他類型的兒童玩具可以算是間接競爭對手。

為什么說這些？明確了目標(biāo)用戶群體以競爭度會對后續(xù)的工作提供最直接的研究方向，用戶群體的喜好，行為習(xí)慣，消費水平等等會對Listing文案，圖片，選詞，價格，促銷活動以及推廣運營策略產(chǎn)生最直接的影響。

下文以Anker大佬長期霸占BSR的充電寶系列爆款之一為案例

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當(dāng)用戶需要購買充電寶的時候，大部分直接的行為是去亞馬遜首頁搜索關(guān)鍵詞找產(chǎn)品，假設(shè)搜索 Power bank 結(jié)果是下圖這樣的：

首先是兩個廣告位，下面緊接著自然排名的結(jié)果排序下的Listing，搜索關(guān)鍵詞不同，排序的結(jié)果是不同的，這個結(jié)果就是關(guān)鍵詞排名反饋出來的。

當(dāng)某個關(guān)鍵詞排名很好的時候，搜索這個詞的用戶看到你產(chǎn)品的機(jī)會就越大，也意味著某關(guān)鍵詞搜索量越大（核心）。

如果賣家你的該詞排名很靠前，那么你產(chǎn)品曝光的次數(shù)就越多。

搜索（曝光）部分：

PC端用戶看到哪些信息？主要包括：主圖（縮略版）+標(biāo)題+品牌+價格+Review數(shù)量和星級+FBA時效+是否Prime+少量BP內(nèi)容+其他變體小圖（前段時間才出來的喲）+是否有BSR，以及amazon choice標(biāo)簽等。

那么這些信息究竟會如何影響客戶的下一步行為（點擊）？

主圖：產(chǎn)品基本款式展示

標(biāo)題：品牌（Anker），電池容量(10000)，優(yōu)勢亮點（Smallest、Lightest、External、Ultra、High-speed），主流適配機(jī)型。

價格：25.99美金包郵

標(biāo)簽：Best seller / Amazon choice

配送：FBA，時效4-5天，免運費，Prime標(biāo)

其他內(nèi)容：少量BP比如 Indicator Lights（指示燈）

評價：7188個Review，4.5星+（實際4.7分）

以上內(nèi)容值得推敲的細(xì)節(jié)有很多，圖片拍攝角度對視覺的沖擊影響，標(biāo)題可讀性，標(biāo)題是否展示產(chǎn)品的優(yōu)勢特色和主要性能參數(shù)，配送時效長短和運費，標(biāo)簽對視覺的影響（標(biāo)簽這是身份的象征），測評數(shù)量和分?jǐn)?shù)等等。

賣家現(xiàn)在應(yīng)該想想：

為什么新品沒測評，CPC的效果很差？

為什么BSR標(biāo)簽對CPC的轉(zhuǎn)化有正面效果？

為什么那么多人要拿小節(jié)點的Best Seller，New Release，Amazon Choice？

為什么標(biāo)題要有可讀性？

為什么過份追求SEO效果堆砌關(guān)鍵詞導(dǎo)致標(biāo)題特別長反而效果不好？

為什么產(chǎn)品的圖片質(zhì)量，背景純白，甚至拍攝角度都會影響轉(zhuǎn)化？

為什么FBA比FBM有優(yōu)勢一些？

為什么價格是25.99而不是26美金？

當(dāng)用戶被吸引點擊后進(jìn)入詳情頁面的時候可以看到多少信息？產(chǎn)品詳情部分是直接影響用戶是否購買的頁面，這部分內(nèi)容信息量非常的多，所以用戶進(jìn)入詳情頁面代表著用戶對該產(chǎn)品有一定的興趣，他希望在產(chǎn)品詳情頁面獲取到更多更有效的信息，這些信息如果依舊對他有吸引力，那么購買的可能性就越大。

內(nèi)容太多，簡單分析一下：

1、主圖：像素，純白底，放大功能，拍攝角度，是否完整展示產(chǎn)品給客戶

2、副圖：特色，亮點，性能，場景帶入以及你想表達(dá)的內(nèi)容

3、完整標(biāo)題：品牌（Anker），電池容量(10000)，優(yōu)勢亮點（Smallest、Lightest、External、Ultra、High-speed），主流適配機(jī)型。

4、Best Seller：所在節(jié)點BSR，Review數(shù)和Rating，QA數(shù)量，產(chǎn)品價格

5、Promotion：當(dāng)期正在進(jìn)行的促銷活動

6、庫存量以及配送信息：In Stock、購物車

7、變體關(guān)系：顏色，價格以及對應(yīng)變體款小圖

8、Bullot Point：詳細(xì)展示產(chǎn)品的優(yōu)勢特色，亮點，功能，材質(zhì)，使用問題說明等

9、A+頁面：圖片對視覺的沖擊效果，文字的搭配說明，品牌歷程等

10、描述：對產(chǎn)品最詳細(xì)的解釋，性能參數(shù)的補充，使用說明以及你要表達(dá)的內(nèi)容

11、產(chǎn)品詳細(xì)信息：產(chǎn)品凈重，包裹重量，尺寸，貨號，ASIN，UPC，品牌，Review情況，Seller Rank等等

12、Review詳情：其他用戶的反饋會影響用戶的決定，屬于消費誘導(dǎo)。

13、QA詳情：其他用戶的QA可能會解決他的一些疑問。

以上你可以想的細(xì)節(jié)問題就更多了...

1、主圖片為何要求那么高？人類是視覺動物。

2、拍攝角度為什么也重要？充電寶該展示的東西都體現(xiàn)了。

3、多張副圖如何利用？為什么Anker副圖上加上羽毛？輕如鴻毛=Lightest？

4、BP應(yīng)該如何體現(xiàn)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢？為什么可讀性也重要？

5、為什么變體的價格不一樣？黑色BSR賣25.99而其他顏色賣29.99？

6、FBM是否可以利用Only XX in Stock對用戶進(jìn)行心理消費誘導(dǎo)？

7、為什么有購物車比沒有購物車轉(zhuǎn)化要高一點？

8、為什么Promotion做4個而不是做1個？

9、為什么有A+頁面比沒有轉(zhuǎn)化要高？

10、A+頁面做什么內(nèi)容比較好？

11、為什么Review數(shù)量和Rating對轉(zhuǎn)化影響那么高？

12、QA做點什么內(nèi)容進(jìn)去更利于轉(zhuǎn)化？

13、為什么描述有加粗字體？

14、為什么詳細(xì)屬性后臺盡量多的填寫準(zhǔn)確？

15、為什么Review前幾個最好是視頻和圖片+文字形式的？

加購物車（最終結(jié)果篩選），不排除用戶直接跳過這步就付款的，且會有相當(dāng)一部分用戶把可能喜歡的產(chǎn)品都加到購物車?yán)锪舸?，這個是用戶購物習(xí)慣決定的，買家猶豫不定的話會先把喜歡的都放進(jìn)購物車，付款的時候最后再決定，省的又跳回來重新找，以致于這一步驟就相當(dāng)簡單。

看看上圖你就會發(fā)現(xiàn)，亞馬遜在這一環(huán)節(jié)處理非常的暴力，“圖片+標(biāo)題+價格”，基本上到這一步驟的用戶對圖片和標(biāo)題都是沒太大異議的，也就是說當(dāng)賣家你的價格和絕大多數(shù)同類產(chǎn)品相差過大的時候，你的競爭優(yōu)勢是相對減弱的，但是你可以利用品牌優(yōu)勢來縮小這個差距。然而你并不是Anker，所以重點就是價格，價格，價格！最后一步就是移除其他產(chǎn)品付款購買最終的勝出產(chǎn)品沒什么可說的。

以上就是對轉(zhuǎn)化的一些拋磚引玉的分析，至于節(jié)點類目的選擇、屬性的填寫對左邊篩選框的影響，電腦端和PC端的展示區(qū)別賣家都可以從用戶的角度出發(fā)，來分析用戶的購物習(xí)慣，多對比參考競爭對手的內(nèi)容來思考：

為什么這樣做？為什么不那樣做？怎么做最好？

你的每一個細(xì)節(jié)都有可能影響著客戶是否進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)，細(xì)節(jié)越完善，考慮的越周全，產(chǎn)品越有競爭力，你的轉(zhuǎn)化率就越高，轉(zhuǎn)化率越高意味著產(chǎn)生訂單的可能性越大。

廣告同樣也是這樣的一個道理

更好的是廣告產(chǎn)生的數(shù)據(jù)會是一個極好的參考標(biāo)準(zhǔn)，利用CPC的數(shù)據(jù)結(jié)合上文的思考方式去調(diào)整就對了。

關(guān)鍵詞有沒有廣告位存在？關(guān)鍵詞對不對?是否精準(zhǔn)？為什么曝光那么少?為什么曝光多，點擊的量少?為什么點擊的多，產(chǎn)生的訂單少?

廣告設(shè)置有問題的調(diào)整廣告，Listing有問題的就調(diào)整Listing。

最后提醒一點，在產(chǎn)品上架的時候就做好Listing的文案，在上架前期做好產(chǎn)品調(diào)研，競爭對手分析，數(shù)據(jù)參考，選詞等工作

上架的時候就讓Listing有一個比較完整的姿態(tài)，避免以后大范圍的修修補補帶來的負(fù)面損傷，大道至簡，大概就是這么回事。

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以上觀點僅代表作者本人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！