直擊CCEE選品大會：玩轉(zhuǎn)亞非拉，Daraz、Jumia、Linio三大平臺的新機遇

【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準(zhǔn)備迎戰(zhàn)。不過當(dāng)賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環(huán)節(jié)掉鏈子，導(dǎo)致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準(zhǔn)備應(yīng)對旺季選品，已經(jīng)成為賣家的必修課。

9月27日，“2017 CCEE（廈門）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會”第二天在廈門國際會展中心火爆延續(xù)。會上，三大電商平臺（Daraz 、Jumia、 Linio）招商經(jīng)理Kathy帶你玩轉(zhuǎn)亞非拉三大平臺。

這三大新平臺都對應(yīng)著三個不同的新興市場，這些市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還較低，但是網(wǎng)購人群正在急速增長，電商市場仍具有很大的發(fā)展?jié)摿Α５獽athy表示，新市場雖不比歐美等成熟市場競爭激烈，但也存在物流、支付、語言等電商薄弱環(huán)節(jié)。而Daraz 、Jumia、 Linio這三大平臺具有品牌影響力、本地化運營團隊以及多元化支付等優(yōu)勢可以幫助跨境電商賣家快速進(jìn)入新興市場。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

大家好！我叫Kathy，是三大電商平臺的招商經(jīng)理，第一部分講一下概述，第二講一下新興市場的挑戰(zhàn)，第三就是這三個平臺的支付物流以及我們有什么。

現(xiàn)在讓我們看一下，Jumia，這個地圖是非洲的地圖，Jumia已經(jīng)有了23個國家的獨立站點，Jumia是2007年的時候成立的分公司，已經(jīng)在非洲十年了，Jumia現(xiàn)在已經(jīng)成為了非洲非常知名的一個品牌，我們也做很多產(chǎn)業(yè)，比如當(dāng)?shù)氐陌脖?，我們有各種各樣的服務(wù)，其中的線上平臺這一塊就是Jumia其中一個業(yè)務(wù)模塊。我們來看一下Jumia有一個數(shù)字值得提一下，就是我們是埃及唯一一家拿到了國家許可的電商平臺。我們來看一下Jumia在這些國家有一些什么樣值得大家關(guān)注的數(shù)字。

首先，我們在非洲所有的國家都有獨立站點，其中五個國家已經(jīng)開通了國際業(yè)務(wù)，包括尼日利亞、肯尼亞、埃及以及摩洛哥等。在這些國家里面，我們覆蓋了8.2億的網(wǎng)購群體，這8.2億里面80%都是使用Jumia來購物。

接下來看一下Linio，它是在2012年的時候進(jìn)入拉丁美洲的市場，主要是做拉丁美洲西班牙語的區(qū)域，在這個國家我們是2012年就開始做了，已經(jīng)做跨境電商做了5年。在這個市場我們有八個獨立站點，其中有六個國家已經(jīng)開通了國際業(yè)務(wù)，主要是墨西哥、哥倫比亞、智利、秘魯，這個市場包括了5億消費者，其中有60%都是通過Linio進(jìn)行網(wǎng)上購物，值得注意的一點是我們在拉丁美洲主要是做西班牙語的區(qū)域。

接下來講一下西亞，聽過東南亞、南亞、東亞，都是沒有聽過西亞，主要巴基斯坦、孟加拉、緬甸，大家覺得這些國家太難做了，其實Daraz旗下做的平臺都是立足于大家很難涉及的市場，做的都是新興市場，就像拉美、非洲以及西亞經(jīng)濟市場都是屬于關(guān)稅、物流很不完善的區(qū)域，但是我們?yōu)槭裁醋鲞@些區(qū)域，接下來我們看一下這些新興市場我們有什么樣的機遇和挑戰(zhàn)。

先看一下機遇，就像剛才前面介紹的三個地方，這三個地方都是新興的區(qū)域，這些市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率現(xiàn)在還是比較低，但是，這些群體雖然說網(wǎng)購覆蓋率低，但是是屬于電商還有網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在急速增長的區(qū)域，而這些新興市場不像很多成熟的歐美市場，所以競爭不激烈。在有機遇的同時就會有很多的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在我們來看一下這個市場有一些什么樣的門檻？這個市場就像十幾年前的中國淘寶，買東西的時候第一想法不是上網(wǎng)看一下有什么，而是跑到零售店買，發(fā)現(xiàn)沒有或者價格太高，才會去網(wǎng)購，所以他們還是處在網(wǎng)購意識剛剛起步的過程，相對來說電商是比較薄弱，物流、支付都是很薄弱，不像國內(nèi)地區(qū)這么完善，物流是48小時就可以收到。還有它的信用卡的普及率比較低，我們直接用手機APP端直接支付，但是在當(dāng)?shù)匦庞每ㄆ占奥屎艿?，很多人沒有信用卡。還有就是語言本地化。

大家都說，這么多的挑戰(zhàn)，那我怎么去做這個事情，這個就是我們平臺的優(yōu)點了，我們針對這些挑戰(zhàn)，我們?nèi)笃脚_這些市場做的什么？我們這個平臺可以值得大家做？

第一，有品牌影響力。新興市場不信任說我在網(wǎng)上買的東西可以收得到，大家有顧慮，這個時候就需要一個非常有知名度的平臺才會去購買，因為我們?nèi)齻€平臺在區(qū)域都是做到TOP1，在消費者心目中認(rèn)為星耀、Jumia、Linio都有分公司，經(jīng)常在電視上看到，所以我認(rèn)為他們是值得信賴的平臺。

第二我們有本地運營的團隊，因為我們是在當(dāng)?shù)仄鸺业钠脚_，不是說從中國發(fā)展出去的平臺，我們是在國外已經(jīng)有非常深厚的基礎(chǔ)，在往中國這邊招商，所以我們在國外有很多的員工在給我們做線上線下推廣，不斷的增加品牌的曝光率。還有就是我們有專業(yè)的團隊，很多人說我在你們平臺上做的話，需要自己做客服嗎？不需要，你們只需要對接中國本地的團隊，客服他們會收到當(dāng)?shù)叵M者的一些投訴，會把這些問題在他們前端解決掉，如果解決不了才會把這個問題給到中國這邊的團隊，所以你們是直接對接我們，沒有任何的時差，沒有語言障礙。

第三，多元化支付，因為網(wǎng)購的習(xí)慣剛剛形成，他們信用卡本來普及很低，所以針對當(dāng)?shù)氐囊恍┨厣?，我們就普及了很多的支付方式，移動支付就是直接用手機，進(jìn)入APP端就可以直接用你的充值來購買這些商品。第二就是貨到付款，目前主要開給本地的賣家。第三就是銀行轉(zhuǎn)帳，每個平臺有自己的支付工具，直接銀行轉(zhuǎn)帳的方式就可以轉(zhuǎn)到PAY的工具里面去。第四就是信用卡支付，這有點特殊，因為很多的消費者可能不夠資格申請信用卡，所以我們跟墨西哥銀行做一個聯(lián)名信用卡，拿到聯(lián)名銀行的消費者就可以五折購買。第五就是航空里程兌換，可以在當(dāng)?shù)仄脚_上做一些產(chǎn)品的兌換。在物流方面，大都在說物流有什么特別，我們物流特殊的是因為我們有本地倉以及最后一公里派送，在歐美成熟的市場可能郵政體系非常的完善，但是在新興市場是不一樣，有很多的偏遠(yuǎn)地區(qū)，有很多沒有辦法涉及的區(qū)域，郵政這些公司的話可能很難實現(xiàn)我非常快速的送達(dá)消費者的手中。但是我們本地倉的服務(wù)，加上最后一公里派送，我們可以做到48小時之內(nèi)一定妥投。最后一公里派送是我們自己的團隊，就不用擔(dān)心說空包以及丟包的問題。所以這就是為什么最后一公里派送以及本地倉服務(wù)對我們平臺來說最重要。

現(xiàn)在我們看到了我們有什么，接下來看一個簡短的視頻，告訴大家我們當(dāng)?shù)氐膯T工是怎么滿足一個客戶的需求的。

這個就是我們Jumia的宣傳片，大家可以看到當(dāng)?shù)貓F隊是怎么服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟，F(xiàn)在看一下幾個數(shù)據(jù)，看一下轉(zhuǎn)化率。目前Linio的平均轉(zhuǎn)化率在5%，Jumia平均轉(zhuǎn)化率在11%，Daraz的平均轉(zhuǎn)化率在16%，說明我們這個平臺其實是處在一個品類以及產(chǎn)品非常匱乏的階段，所以我們現(xiàn)在通過這個數(shù)據(jù)就告訴大家我們這個平臺現(xiàn)在需要找什么樣的一些賣家入駐。我們有兩類賣家是我們想找，第一是產(chǎn)品方面，需要具備三個要素，第一需要有量級的SKU，第二這些SKU必須要有效的庫存。Jumia是三個工作日一定要到達(dá)中國的倉庫，Linio是五個工作日，Daraz是三個工作日，這就是為什么要有效的庫存，就是為了更好的客戶體驗。第三，專業(yè)的團隊，這個非常的重要，專業(yè)的團隊主要是包括要有專業(yè)團隊來對接三大平臺的負(fù)責(zé)人，除了對接產(chǎn)品以外還有獨到的選品思路。這個是以產(chǎn)品為主的賣家。第二就是品牌商，首先必須在我們的平臺上開一個旗艦店，最后一個就是服務(wù)支撐，比如說你的產(chǎn)品有售后的產(chǎn)品，比如說手機或者說別的DV消費的電子類產(chǎn)品的話，當(dāng)你的產(chǎn)品構(gòu)成一定影響力的時候，售后一定有問題，所以必須在當(dāng)?shù)卣液献骰锇椋@樣子的話，就可以成功把你的品牌推向這些新興市場。中國的很多品牌都想走到海外，但是這些新興市場大家都想推廣，比如尼日利亞有那么多的城市，所以怎么樣才可以把你的網(wǎng)絡(luò)推的更廣，大家就想先在線上做推廣，因為我們是本地成長的企業(yè)，所以對線下的消費者，對線下的推廣渠道以及受眾群體是非常了解的，而且我們這種本身的用戶群體對他們的用戶行為習(xí)慣也是非常的了解。這就是為什么很多品牌商找我們做當(dāng)?shù)赝茝V的原因。右邊這個品牌是我們合作了以后非常的成功，然后打開了當(dāng)?shù)厥袌鼍置娴钠放?，我們也非常歡迎這些品牌賣家來找我們做一些戰(zhàn)略性的合作。

下面幾個問題大家很關(guān)注，就是物流和支付。大家都說你們物流可不可以自發(fā)貨，或者你們需要做海外倉嗎？第一，我們有專線和小包的物流。Linio主要是官方小包，Jumia是專線的服務(wù)。大家都在想說為什么不用小包？對于平臺來說我們都是用戶體驗第一，如果你的產(chǎn)品要四五十天到當(dāng)?shù)?，相信很多人都等不起。特別是節(jié)日的時候，大家都不愿意花三四十天等一個禮物，所以都希望把最好的時效帶給買家。這就是為什么一定要做專線的原因，這是一個良性循環(huán)，你的時效更快，消費者才愿意在你的平臺購買。現(xiàn)在我們來看一下支付，我們給賣家的支付目前只有一種方式，就是用P卡支付，用美金結(jié)算，每個月支付兩次。

（文/雨果網(wǎng)   董小玲）