一場顛覆式的跨境電商選品：選“貨”還是選“人”？

近幾年，繼跨境電商成為外貿(mào)增長新引擎之后，面對國外消費者的差異變化和個性化需求，以及市場供給變化更加迅速、無法預(yù)測，跨境電商賣家選品成為重中之重。不過橫亙在賣家面前的一道選擇題：跨境電商選品，是選貨還是選人（供應(yīng)商）？

選品是不同觀測時期下的優(yōu)勝劣汰

現(xiàn)如今，跨境電商平臺的不斷涌現(xiàn)使得“國貨現(xiàn)象”得到大幅度的提升，對此,深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官——汪勇為賣家和制造企業(yè)闡述了以下三種選品現(xiàn)狀：

第一階段：2016年，跨境電商賣家都是通過觀測亞馬遜線上熱銷產(chǎn)品，然后再結(jié)合自身的采購能力和相應(yīng)的資源倒推，去找適合的供應(yīng)商，這此期間的選品特征是：賣家會逐漸發(fā)現(xiàn)在平臺現(xiàn)有賣家已經(jīng)進入的情況下，這些產(chǎn)品已經(jīng)是一片紅海了；

第二階段：從2016年開始到2017上半年，部分賣家開始關(guān)注亞馬遜官方的產(chǎn)品趨勢，這種情況下賣家可能會搶占一定的商機且有行業(yè)選品上相關(guān)的優(yōu)勢分析，而不僅僅是局限于關(guān)注亞馬遜賣家賣什么產(chǎn)品而失去藍海機遇；

現(xiàn)階段：一些優(yōu)秀的賣家已經(jīng)有意識的在自身行業(yè)中，深挖與供應(yīng)商的互通聯(lián)系，更加深入的在產(chǎn)品工藝、賣點上的學(xué)習(xí)借鑒，通過與供應(yīng)商的協(xié)同合作把產(chǎn)品做細、做精。

他表示：“上述的三個階段其實在每個時期都是相互交融的，只是說這三個階段各占那個時期的選品主流。賣家在選品的時候主要還是在是觀測亞馬遜官方的趨勢聯(lián)合供應(yīng)商進行選品，更多的植入產(chǎn)品研究的本身去選擇，而不是簡單的選一個好產(chǎn)品就可以賣?！?

在這種新形勢下，汪勇說可能會有一波大浪淘沙，因為針對制造業(yè)來講，中國每一個產(chǎn)品都會有很多供應(yīng)商，當(dāng)跨境電商賣家開始大力挖掘市場上供應(yīng)商的時候，就會形成一個同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的局面。所以一旦供應(yīng)商的產(chǎn)品不夠優(yōu)秀或者供應(yīng)商沒有很深刻理解產(chǎn)品的話，那么目前的行業(yè)現(xiàn)狀是會淘汰一大批供應(yīng)商的。而真正能夠促使中國傳統(tǒng)制造企業(yè)和跨境電商賣家，共同去尋求一條供應(yīng)鏈協(xié)同管理的轉(zhuǎn)型模式，才能有效推動制造企業(yè)和賣家的巨大變革。

賣家獨立選品是一種極大的資源浪費

汪勇認為，針對目前不同平臺、不同品類的賣家而言，不同價位和檔次的產(chǎn)品在市場供需和平臺需求現(xiàn)狀上肯定是有顯著區(qū)別的，例如eBay平臺的產(chǎn)品會較為注重性價比，而亞馬遜則更加追求產(chǎn)品品質(zhì)或者是品牌。

基于自身長期為跨境電商賣家供貨的原因，汪勇認為賣家由于豐富的SKU和品類，且迫于選品資源和人力各方的不足，無法深入研究和學(xué)習(xí)產(chǎn)品，所以他們只能簡單、粗暴的去問廠商：“你有沒有現(xiàn)貨”、“你最好的單價是什么”、“你最爆款的產(chǎn)品是什么”、“你能不能給我提供一個賬期”……一般都是在商務(wù)上有一個具體的合作條款去框定，合適的話就會拿來為自己的店鋪填空，以致于真正線上的表現(xiàn)能做到best seller的可能還是寥寥無幾。

第二種情況，部分產(chǎn)品賣的不錯的賣家還是會和工廠探討商務(wù)往來的具體條件，更多針對的是在商業(yè)上的優(yōu)惠，而并不是真正關(guān)心作為產(chǎn)品制造商它是如何在市場上生存下來的？他是如何結(jié)合市場和科技的含量去制造出來的？

“總而言之，賣家不愿意和供應(yīng)商深度交流，這其實是一種資源的極大浪費?！蓖粲抡f道。

選取供應(yīng)商是選合適、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵

在跨境電商從業(yè)者中，真正能夠做到優(yōu)選全球的少之又少，不少賣家費盡心力囤下的產(chǎn)品，無法及時滿足市場調(diào)整和消費者真正的個性化需求。

汪勇表示：“在貿(mào)易全球化和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的催化沖擊下，消費者和市場的供需是上下波動的，所以在我看來跨境電商的中小賣家選一個優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商為其店鋪供貨，才是賣家真正選到適合自己的、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵?！?

無論是選貨還是選供應(yīng)商的人，他覺得這二者沒有絕對意義上的優(yōu)劣對比，就以其自身的鍵盤、耳機等3C電競產(chǎn)品而言，供應(yīng)商給到跨境電商賣家的不僅僅是產(chǎn)品和單價，更多是在產(chǎn)品賣點、迎合消費者和市場需求等方面給賣家最大的扶持。

1、講課式的的解說是另一種“推銷”

汪勇以自身工廠的運營技巧出發(fā)，說明他每次會花一個小時左右的時間去告訴這些賣家運營人員產(chǎn)品的由來、賣點和工藝，使用場景或者結(jié)合自身工廠OEM代工的經(jīng)驗，告訴他們不同產(chǎn)品在不同海外市場的銷售趨勢；再者，他會要求賣家在公司運營群中加入他們的產(chǎn)品人員，要求有任何不懂的產(chǎn)品問題及時反饋、及時解決；這種情況能夠促使賣家更加了解供應(yīng)商的資質(zhì)和工廠規(guī)?，F(xiàn)狀，有利于供應(yīng)商與賣家的長期合作。

2、互利互惠的“共生關(guān)系”

“可能部分賣家瞧不起我們這些工廠商，覺得我們很low，但是毋庸置疑的是賣家開發(fā)一款產(chǎn)品實際上就是開發(fā)一個供應(yīng)商，這兩者之間并不矛盾。我們喜歡融合式的合作關(guān)系，我們喜歡賣家把我們當(dāng)做他們的生產(chǎn)部門，也喜歡把賣家當(dāng)做我們的銷售部門，這樣有利于我們之間的平等、順暢的溝通?！彼f道。

3、親力親為、實時診斷運營痛點

在與賣家合作過程中，汪勇會要求賣家把其自身賬號的運營現(xiàn)狀、review、下單情況以及店鋪的銷售趨勢，及時的與供應(yīng)商運營人員溝通交流，這樣會有利于供應(yīng)商幫賣家設(shè)置合理的備貨期和產(chǎn)品數(shù)量；能夠第一時間了解到賣家是否有按照買家的角度去編寫Listing。

此外，他坦言這是很多供應(yīng)商經(jīng)過構(gòu)設(shè)都可以做到的，那為什么很多供應(yīng)商和賣家都做不到這一點呢？他個人覺得大多數(shù)跨境電商的老板可能會具備一定的運營思維，但是旗下的運營人員很多都還是年輕的90后，這些年輕人可能不會主動去學(xué)習(xí)、更多情況下是機械性的解決問題。

所以，在他看來，大多數(shù)賣家還是應(yīng)該把眼光放在供應(yīng)商上面，因為很多產(chǎn)品是供應(yīng)商做出來的，賣家還是應(yīng)該配合供應(yīng)商以產(chǎn)品開發(fā)人責(zé)任的角度出發(fā)，義務(wù)去做好一款產(chǎn)品和系列售后服務(wù)。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）