【運(yùn)營(yíng)實(shí)操】跨境電商選品“坑”太多？看看90后賣家的選品新套路

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對(duì)于出口電商賣家來(lái)說(shuō)，選品是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品有沒(méi)有銷量、能不能成為爆款，就看選品是否對(duì)路。當(dāng)前出口電商行業(yè)選品的渠道有很多，但賣家往往也難以避免會(huì)走入選品的誤區(qū)。

不管什么選品渠道，最重要的就是從自身的情況出發(fā)。90后賣家梅星星對(duì)選品策略深入研究后，發(fā)明了“十字選品法”，為跨境電商賣家提供一個(gè)更為具體、更具有針對(duì)性的選品策略。

跨境電商常見(jiàn)的選品方法及誤區(qū)

梅星星介紹，當(dāng)前跨境電商行業(yè)內(nèi)的選品渠道由淺入深大致可以分為五種：

第一種，淘寶找貨；

第二種，代銷網(wǎng)站，供應(yīng)商一件上傳數(shù)據(jù)包，比如環(huán)球易購(gòu)，賽維和遞四方的代銷網(wǎng)站；

第三種，線下找合作工廠，經(jīng)銷品牌產(chǎn)品；

第四種，參考第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)選品，依托votobo，海鷹數(shù)據(jù)，米庫(kù)分析等跨境電商平臺(tái)選品，或者通過(guò)馬幫等ERP內(nèi)置的產(chǎn)品庫(kù)選品；

第五種，捕捉市場(chǎng)信息，根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)去選品，比如奧運(yùn)會(huì)、世界杯、美國(guó)大選等等這些時(shí)事熱點(diǎn)；

雖然市場(chǎng)上選品的方法多種多樣，但是不少出口電商賣家還是會(huì)走入各種誤區(qū)中。中國(guó)出口電商賣家普遍容易踏入的誤區(qū)就是，用中國(guó)人的習(xí)慣和偏好判斷老外的偏好、審美差異、文化壁壘；對(duì)于新手賣家來(lái)說(shuō)，在初期選品時(shí)可能會(huì)只局限于自己熟悉的領(lǐng)域，無(wú)法打開思路去拓展更多的產(chǎn)品、類目；對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的賣家來(lái)說(shuō)，又容易走兩個(gè)極端，一個(gè)是漫無(wú)目的，碰運(yùn)氣，不愿意用ERP,數(shù)據(jù)分析軟件，過(guò)于相信自己的感覺(jué)；另一個(gè)是過(guò)于依賴ERP，跟風(fēng)賣，打擦邊球、踏雷區(qū)、侵權(quán)；

常見(jiàn)的選品方法優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比？

“出口電商行業(yè)內(nèi)眾多的選品方法，嚴(yán)格意義上講，并不能說(shuō)哪一種方法好，哪一種方法差，其實(shí)各個(gè)選品方法都有其自身的優(yōu)劣勢(shì)，出口電商賣家需根據(jù)自身的情況靈活運(yùn)用?！泵沸切墙榻B道。

梅星星將上述所講的五種選品方法優(yōu)劣勢(shì)分類如下：

第一種，淘寶貨源。優(yōu)點(diǎn)是海量產(chǎn)品，供應(yīng)商選擇多，很方便找特色產(chǎn)品和藍(lán)海產(chǎn)品；缺點(diǎn)是缺乏方向，工作量大，成效低。

第二種，代銷網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品編輯不需要自己做，一鍵上傳海量產(chǎn)品，新款爆款應(yīng)有盡有，還可以代發(fā)貨；缺點(diǎn)是你用我也用，產(chǎn)品重復(fù)鋪貨描述千篇一律，而且價(jià)格高，也有的容易出現(xiàn)斷貨。

第三種，線下資源。優(yōu)點(diǎn)是對(duì)于要打造品牌和提升利潤(rùn)的公司來(lái)說(shuō)是比較好的方法，建立自己的供應(yīng)鏈，品牌，如果能拿到好的品牌授權(quán)，銷售額就比較有保障；缺點(diǎn)是選擇少，產(chǎn)品單一，不適合起步階段的公司和小團(tuán)隊(duì)一開始采用。

第四種，參考平臺(tái)數(shù)據(jù)。優(yōu)點(diǎn)是依托大數(shù)據(jù)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品賣家進(jìn)行精準(zhǔn)分析，選品針對(duì)性強(qiáng)，容易打造爆款，投入少見(jiàn)效快；缺點(diǎn)是跟風(fēng)賣很難形成自己的公司競(jìng)爭(zhēng)力，不適合做品牌和打造供應(yīng)鏈，往往慢人一步，拾人牙慧，做不出利潤(rùn)。

第五種，捕捉市場(chǎng)信息。優(yōu)點(diǎn)是有利于蹭熱點(diǎn)、打造爆款；一般的賣家缺乏對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的敏銳度，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和實(shí)踐來(lái)沉淀。

梅星星與他的十字選品法

梅星星坦言，“十字選品法”是他在中歐國(guó)際工商學(xué)院課程上聽老師分析“共享單車未來(lái)發(fā)展及預(yù)期成敗”的課程中受啟發(fā)，便把其中的核心思維借鑒到跨境電商行業(yè)上應(yīng)用。

十字選品法，也叫坐標(biāo)分析法。與跨境電商行業(yè)內(nèi)常用的選品方法相比較，其他方法都是模糊的、抽象的，用來(lái)模糊選品的。而十字分析法是具體的，有針對(duì)性的，用來(lái)驗(yàn)證選擇產(chǎn)品后的準(zhǔn)確性，同時(shí)還可以用來(lái)判斷產(chǎn)品是需要降價(jià)還是提價(jià)。

選取價(jià)格作橫坐標(biāo)，銷量作縱坐標(biāo)，二維坐標(biāo)四象限來(lái)分析。如果加入時(shí)間變量，變成三維坐標(biāo)分析會(huì)更準(zhǔn)確，還可以添加行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者等變量，也就是說(shuō)，維度越多數(shù)據(jù)分析越準(zhǔn)確，十字分析法效果越佳。

1，橫軸X表示產(chǎn)品價(jià)格，往右越來(lái)越高?？v軸Y表示消費(fèi)者下單頻度，往上越來(lái)越高。

2，利潤(rùn)率P，產(chǎn)品固定成本C（包含采購(gòu)成本，運(yùn)費(fèi)，平臺(tái)手續(xù)費(fèi)，其他成本）。

3，四種代表性產(chǎn)品，M(H,H)表示高價(jià)格，高頻度下單產(chǎn)品，比如毒品。M(L,H)表示低價(jià)格，高頻度產(chǎn)品，比如衛(wèi)龍辣條。M(H,L)表示高價(jià)格，低頻度下單產(chǎn)品，比如蘋果手機(jī)。M(L,L)表示低價(jià)格，低頻度下單產(chǎn)品，比如螺絲刀。

頻度Y不變條件下，P=(X-C)\X=1-C\X，因?yàn)镃固定，所以X（產(chǎn)品價(jià)格）越高，P（利潤(rùn)率）越大，黃線越往右；

價(jià)格X不變條件下，P=(X*Y-C)\(X*Y)=1-C\Y,因?yàn)镃固定，所以Y（下單頻度）越高，P（利潤(rùn)率）越大,綠線越往上；

如圖，藍(lán)線平分2,4象限。從藍(lán)線開始，黃線越往右，表示同樣下單頻度條件，產(chǎn)品價(jià)格不斷上升。從藍(lán)線開始，綠線越往上，表示同樣價(jià)格條件，消費(fèi)者下單頻度不斷上升。故，藍(lán)線上半部分，位置越高收益越大，產(chǎn)品下半部分位置越低收益越小。

而且，用X*Y計(jì)算每個(gè)收益面積，然后在X不變，變化Y看收益面積的變化，Y不變，變動(dòng)X看收益面積的變化，比較二者的面積就可以知道，自己的這款產(chǎn)品是“通過(guò)降價(jià)獲得的總體收益和通過(guò)提高價(jià)格獲得的總體收益哪個(gè)面積大”。比如很多做爆款超低價(jià)的店鋪，屬于M（L，H）區(qū)間，總體收益主要取決于客戶下單頻度，如果單量不夠高，這種玩法在平郵高糾紛退款的情況下很容易把店鋪搞死，虧本。比如某些小而美的店鋪，一般屬于M（H，L），根據(jù)長(zhǎng)尾理論，只要多鋪貨，這種店鋪也可以活得很好。

最后梅星星借助實(shí)例來(lái)解釋：在速賣通后臺(tái)的數(shù)據(jù)縱橫里，可以下載需要的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。這里就用兩個(gè)變量（價(jià)格，銷量）來(lái)分析。假設(shè)一段時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月），4款具有代表性的產(chǎn)品，選品是否好，價(jià)格怎么變收益最大化？店鋪的產(chǎn)品布局是否科學(xué)等等。

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（文/雨果網(wǎng) 張毅）