賣家須知：搶占亞馬遜Buy Box的重要因素有哪些？

亞馬遜中的Buy Box是每一位商家都想要搶占的黃金購物車，Buy Box位于單個商品頁面的右上方，是買家購物時看到的最方便的購買位置。如下圖：

黃金購物車【Add to Cart】

只要買家點擊圖中的【Add to Cart】，頁面就會自動跳轉(zhuǎn)到擁有這個Buy Box的賣家店鋪當(dāng)中。

亞馬遜在每一個商品商品刊登中，都會在同商品賣家中選擇一位賣家占據(jù)這個Buy Box的位置，而這位被選中的賣家寵兒則可以享受源源不斷的訂單和關(guān)注。

簡單而言，搶Buy Box就是搶訂單！

然而，許多人會誤以為Buy Box是亞馬遜給老賣家的一種福利，新手賣家、跟賣賣家不好獲得，那么在這里需要跟大家說：大錯特錯!只要你掌握了亞馬遜決定Buy Box歸屬的重要變量，并對癥下藥，搶占到Buy Box也并不是那么難，今天就來跟賣家朋友們梳理一下Buy Box的搶占條件，建議賣家朋友們可以收藏，日后在有需要的時候拿出來那就是一本江湖失傳已久的秘籍啊!

一、亞馬遜選擇Buy Box的條件

一般而言亞馬遜Buy Box賣家的選擇條件分為三種等級權(quán)重，共14類參考標(biāo)準(zhǔn)：

權(quán)重較高：配送方式、最終價格、賣家評級;

權(quán)重中等：運輸時間、訂單缺陷率、評價分?jǐn)?shù)、按時發(fā)貨率、延遲發(fā)貨率、跟蹤訂單比例、賣家反饋時間;

權(quán)重較低：買家評價數(shù)量、庫存深度以及銷售數(shù)量、取消率、退款比例;

二、權(quán)重項分類解析

我們將權(quán)重從低到高的開始分析：

買家評價數(shù)量、庫存深度以及銷售數(shù)量

取消率、退款比例

首先，買家對賣家商品評價的數(shù)量，需要一個時間的長期累積，當(dāng)然是評價越多越好，并且星級越高越好，這樣的變量考核的是賣家店鋪的商品評論情況，但由于商品評論是通過買家所留的，亞馬遜的留評行為并不是要求買家消費之后的必然行為，因此它的權(quán)重較低，但并非是不考核，試想一下評論數(shù)本就不多，且差評占比較高的，亞馬遜把Buy Box交給這樣賣家的可能性確實不大;

其次，庫存深度以及銷售數(shù)量的考核，主要考核的是三個月內(nèi)賣家?guī)齑姹磺蹇盏拇螖?shù)，也就是說庫存不足的次數(shù)，但賣家?guī)齑姹磺蹇辗譃閮煞N清空：1.備貨不足;2.熱銷商品，補倉后多次被搶購一空;兩極分化的情況都有，因此權(quán)重不高情有可原，否則熱賣商品的賣家得喊冤了;

再者，取消率，指的是賣家在近三個月內(nèi)取消訂單的次數(shù)，賣家為什么會取消訂單?這個問題我想我沒有辦法回答各位，只能揣測賣家發(fā)錯貨(地址、貨品)導(dǎo)致產(chǎn)生的取消案例，一般而言賣家都是謹(jǐn)慎的，發(fā)生取消訂單的案例不會太多，因此權(quán)重不高;

最后，退款比例，指的是近三個月買家要求退款的次數(shù)，一般情況下，買家要求退款的次數(shù)越高也就代表著要么該店鋪商品質(zhì)量有問題，要么就是服務(wù)態(tài)度有問題，當(dāng)然，也不能排除惡意競爭對手在旺季利用亞馬遜的漏洞整賣家的情況，退款比例是有其考核必要的，但亞馬遜機器人不好判斷，因此權(quán)重也不會太高;

小結(jié)：通過以上分析，建議賣家們注重日常的店鋪經(jīng)營，備貨充足、不發(fā)生地址、發(fā)貨錯誤這只是小事，退款率和評價數(shù)量高低正常而言自然是由于買家的消費體驗而產(chǎn)生的，產(chǎn)品保質(zhì)保量，退款率自然會降低，并且好評也會慢慢累積起來，另外，哪怕權(quán)重較低，不代表不占選擇權(quán)重，賣家們還是得重視!

運輸時間、訂單缺陷率、評價分?jǐn)?shù)

按時發(fā)貨率、延遲發(fā)貨率、跟蹤訂單比例

賣家反饋時間

接著我們聊一聊權(quán)重比較適中的幾個條件：

運輸時間：顧名思義就是當(dāng)下商品發(fā)貨后到用戶收到產(chǎn)品的時間，自然是越快越好;

訂單缺陷率：差評 + A to Z +退單拒付率，訂單缺陷率(ODR)作為最能反應(yīng)賣家能否提供一個良好買家購物體驗的重要指標(biāo),一直是廣大電商朋友們所必關(guān)注的。眾所周知,ODR千萬不能超過1%,如果超過了1%對賬戶的安全是很不利的,特別是在亞馬遜平臺,ODR超標(biāo)嚴(yán)重時,亞馬遜會審核賣家的店鋪甚至移除賣家的銷售權(quán)限，當(dāng)然，訂單缺陷率也是考核賣家商品Buy Box的權(quán)重指標(biāo)之一;

評價分?jǐn)?shù)：一年內(nèi)賣家收到的所有評價的星級高低，也會是Buy Box選擇的權(quán)重指標(biāo)之一，相信不用我多說大家都明白，差評多的賣家自然是不容易收到精明到貨比三家的買家們、甚至亞馬遜青睞的;

按時發(fā)貨率：指的是準(zhǔn)時送達(dá)的概率，哪怕不能保證100%，也應(yīng)該盡可能保證在97%以上;

延遲發(fā)貨率：三個月內(nèi)發(fā)貨的延遲時間超過3天的訂單占比，低于4%的是比較容易獲得Buy Box的;

跟蹤訂單比例：三個月內(nèi)全程提供跟蹤信息的訂單占比，賣家們最好是能夠做到100%，至少98%以上;

賣家反饋時間：大多數(shù)賣家都知道，一般而言賣家回復(fù)買家郵件的時間最好低于12個小時，最多不能超過24個小時，而三個月內(nèi)的賣家反饋時間也會是亞馬遜評估賣家是否有資格占領(lǐng)Buy Box的中等權(quán)重指標(biāo)之一;

小結(jié)：賣家們在日常的銷售過程中，應(yīng)當(dāng)做到正面、積極、及時的處理訂單，并且和買家做好溝通，才能夠保障賣家反饋時間的縮短、跟蹤訂單比例的維持以及發(fā)貨及時，另外，商品的運輸時間收到天氣等外在因素干擾的確是不好控制，也需要和買家做好及時溝通，至于缺陷率和評價分?jǐn)?shù)(星級高低)，那么就得依靠商品的質(zhì)量、日常運營了，追求好品質(zhì)，好的服務(wù)質(zhì)量，好評多，缺陷率低自然水到渠成;

配送方式、最終價格、賣家評級

最后我們來著重說一下亞馬遜Buy Box選擇中權(quán)重占比最高的幾個因素：

配送方式：當(dāng)前賣家選擇什么物流方式對商品進(jìn)行配送，肯定是會受到亞馬遜權(quán)重考量的一個重要指標(biāo)，道理很簡單，FBA就是亞馬遜自己的盈利方式之一，F(xiàn)BA賣家倉儲的自然優(yōu)勢，亞馬遜還是非保障的，也別太較真說亞馬遜太黑，F(xiàn)BM賣家并不是一定拿不到Buy Box;

最終價格：產(chǎn)品+運費的總價格，亞馬遜從成立到現(xiàn)在為止一直以“為消費者權(quán)益著想”為自己的基本宗旨，那么價格低廉也自然而然是權(quán)重的重要指標(biāo)之一，只有壓縮了賣家利潤，降低了價格，才能更加有效的撬動消費者的買單欲望，因此，亞馬遜會更偏向于將購物車賦予同等商品條件下能夠為亞馬遜提供更低價格的賣家，看似是薄利多銷，不過亞馬遜還是能夠從訂單的增多而產(chǎn)生的費用中獲利的，也無可厚非;

賣家評級：權(quán)重較低的評價數(shù)量，權(quán)重相對中等的評價分?jǐn)?shù)，再到權(quán)重最高的評價等級，綜合起來其實也就是希望賣家們能夠重視日常店鋪的維護，和買家建立良好的互動關(guān)系，豐富店鋪的評論數(shù)、評價分?jǐn)?shù)，打造評價等級較高的店鋪，至少也得高于70%。

總結(jié)：

通過分析，我們知道，亞馬遜的Buy Box選擇權(quán)重中影響最大的是運輸時間、最終價格和賣家的評級，因此賣家朋友們?nèi)粘＿\營時需要將重點更多的放在的這三個變量上，但不代表著可以忽略其他變量，對于產(chǎn)品整體波動比較小的賣家來說，看似沒有什么競爭變化來顯示出自己的優(yōu)勢，但也是可以通過選擇從運輸時間入手、減少運輸天數(shù)、在為數(shù)不多競爭者中脫穎而出，當(dāng)然，還有非常重要的一點，就是價格!只有在成本可控范圍內(nèi)盡可能的比競爭對手更加廉價，才更有機會獲得Buy Box。

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