外貿(mào)寄樣之我見（一）

      寄樣品這種情況很正常，客人在未收到樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，待收到后又長(zhǎng)時(shí)間不理你，大致有以下幾種情況：

      1、對(duì)于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作為展覽用的，這是我們要定期跟催客戶。

      2、在收到樣品后，客戶或許對(duì)質(zhì)量、款式感到不滿意，使他不再理你。

      3、樣品屬于哪一類，如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這需要一段過(guò)程。

      4、僅僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無(wú)任何希望。

      5、可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。

      碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。

      要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，做好潛在客戶資料檔案。

      經(jīng)過(guò)充分調(diào)查和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，采取方法如下：

      1、對(duì)于初次交往的客戶

      1）制定公司的樣品政策（硬性的）：任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用，但是承諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

      2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)，要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

      3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。

      4）及時(shí)告知客戶快遞信息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

      2、對(duì)于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。

      寄樣的確是個(gè)比較棘手的問題，確定自己的處理原則：

      第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件。

      第二，要求對(duì)方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。

      第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)，長(zhǎng)期客戶除外。

      第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)的要求。

      某些值得借鑒的回復(fù)。

      1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。

      可以這樣回答：我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。

      2）如果樣品比較大，比較貴。

      可以這樣回答：由于太多客戶來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付；如果沒有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

      3）如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。

      這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。

      首先，在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，加深客戶對(duì)我們的印象；其次，盡可能多了解該司實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他，同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情；最后，經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定；如果他有新產(chǎn)品我們也可以幫他開發(fā)。