亞馬遜賣家故事③：“二六法則”解決選品憂慮，優(yōu)化細(xì)節(jié)提升品牌效應(yīng)

【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅(jiān)持下來的人就是強(qiáng)者。這一年，你收獲了什么，成長(zhǎng)了多少。即日起，雨果網(wǎng)將推出年度“具有成長(zhǎng)潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網(wǎng)小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經(jīng)驗(yàn)實(shí)談為主題，分享過去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺(tái)動(dòng)向之下再創(chuàng)輝煌。

做跨境電商的朋友都知道，深圳的3C產(chǎn)業(yè)很發(fā)達(dá)，而深圳的亞馬遜大賣家曹明燦也是依托這一供應(yīng)鏈的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，從零起步，逐漸做到現(xiàn)在每月150萬美金左右的銷售額。

曹明燦曾經(jīng)就職于阿里巴巴B2B國(guó)際部，2013年，B2B模式開始一點(diǎn)點(diǎn)向B2C轉(zhuǎn)型，這讓他看到了跨境電商發(fā)展的機(jī)會(huì)。從創(chuàng)業(yè)初期的兩三個(gè)人開始逐步發(fā)展，曹明燦接觸了亞馬遜、速賣通、Wish等多個(gè)平臺(tái)，期間也一度面臨離職潮、負(fù)債甚至幾近破產(chǎn)的局面。最終，曹明燦選擇斷臂轉(zhuǎn)型，專攻最符合公司定位和發(fā)展的亞馬遜平臺(tái)，而事實(shí)證明，他的轉(zhuǎn)型取得了成功。

“二六法則”解決選品憂慮

跨境電商的產(chǎn)品供應(yīng)鏈往往會(huì)形成一種報(bào)團(tuán)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，進(jìn)而形成區(qū)域產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，就像蘇州地區(qū)多賣婚紗，義烏地區(qū)多賣小商品，廣州地區(qū)多女裝，而深圳本身就是全球3C的生產(chǎn)基地，在供應(yīng)鏈方面，深圳賣家有其自身的優(yōu)勢(shì)。

曹明燦在選擇品類或者市場(chǎng)的是，有自己的一套“二六法則”，即用2個(gè)維度6個(gè)指標(biāo)去衡量。第一個(gè)維度是自身，考慮自身的銷售額目標(biāo)，同時(shí)考慮自身的資源優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品供應(yīng)鏈）；第二個(gè)維度是市場(chǎng)，市場(chǎng)有何需求，市場(chǎng)容量多大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何，市場(chǎng)能獲得多少利潤(rùn)。曹明燦認(rèn)為，綜合以上幾點(diǎn)做出評(píng)估，才能比較精準(zhǔn)地定位。這是他多年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，同時(shí)，“但求精細(xì)，做深做透”的聚集觀點(diǎn)也幫助他在競(jìng)爭(zhēng)激烈的3C市場(chǎng)中慢慢形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

不過，賣家出現(xiàn)滯銷和爆款斷貨的情況也不在少數(shù)。當(dāng)貨物滯銷時(shí)，多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的賣家會(huì)借助其他平臺(tái)進(jìn)行低價(jià)清倉。但針對(duì)像曹明燦一樣只做亞馬遜的賣家，無法借助其他平臺(tái)，因此他表示要實(shí)時(shí)關(guān)注銷量和庫存，及時(shí)調(diào)整策略，一旦有滯銷苗頭就要忍痛低價(jià)清掉，否則最后只能銷毀。

至于脫銷，要求更多的是對(duì)銷售的預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈采購的管理以及物流管理?！拔覀冧N售端現(xiàn)在一般都做1-3個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)，采購部門會(huì)根據(jù)未來1-2個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)與供應(yīng)商溝通備貨，然后按照銷售需求分批提貨?！辈苊鳡N解釋道。

“單點(diǎn)極致”思路，優(yōu)化細(xì)節(jié)提升品牌效應(yīng)

運(yùn)營(yíng)亞馬遜平臺(tái)的賣家，還要更加注意品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，因?yàn)槠脚_(tái)的規(guī)則和定位是以產(chǎn)品和服務(wù)為核心，賣家想要做大規(guī)模就必須抓住其中的要點(diǎn)。在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，賣家擁有自己的品牌有利于推廣和銷量的提升，而面對(duì)“被跟賣”的情況也比較有應(yīng)對(duì)措施。

跟賣是亞馬遜平臺(tái)一種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，許多賣家都在新入的時(shí)候跟賣過，或是發(fā)展到后期被跟賣。曹明燦建議，如果前期沒有自己的品牌而被跟賣了，可以先從包裝、配件等低成本改良入手做一些差異化，當(dāng)然如果有能力還是要發(fā)展自己的品牌。而對(duì)于跟賣者，曹明燦則覺得這不是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方法?！案u是毒品，暫時(shí)止痛但長(zhǎng)期傷身。我們自己做了半年多的跟賣，并沒有掙到錢，同時(shí)還會(huì)讓人陷入天天改價(jià)格、面臨同行惡意競(jìng)爭(zhēng)等問題，無心顧及產(chǎn)品改良和客戶需求等真正可以持續(xù)發(fā)展的核心事情?，F(xiàn)在亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，跟賣的利潤(rùn)肯定也會(huì)越來越低?！?

亞馬遜之所以能夠在相對(duì)高端的客戶群體中迅速發(fā)展的原因，還在于它是一個(gè)非常注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的平臺(tái)，進(jìn)而孵化出諸如Anker等品牌。事實(shí)上，2015年跨境電商圈關(guān)于平衡車被下架的大風(fēng)波，正是觸及了“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”和“電池安全”兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，因此這次事件也給不少賣家敲醒了警鐘。

2016年，曹明燦依然會(huì)堅(jiān)持他的“單點(diǎn)極致”思路繼續(xù)前行?！翱缇畴娚讨阅茉诮┠昕焖籴绕穑粋€(gè)極大的原因是基于中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)帶來的產(chǎn)品價(jià)格紅利，然而如今的價(jià)格紅利期已經(jīng)走到尾聲，終歸要回歸零售的本質(zhì)：產(chǎn)品、服務(wù)、品牌?！蹦壳俺?C品類，諸如家居、戶外、玩具等等也都有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，他建議可以結(jié)合區(qū)位產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)展。“未來只屬于那些能夠創(chuàng)造價(jià)值、有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，這算是跨境電商現(xiàn)階段的機(jī)會(huì)，就看誰能夠把握。2016祝大家新年快樂，生意興??！致力于中國(guó)品牌全球化，讓我們一起努力！”（文/雨果網(wǎng)  黃婧）