【運營實操】亞馬遜如何打造爆款產(chǎn)品，成功挖到一桶金？

眾所周知，Amazon打造爆款產(chǎn)品之路艱難險阻，本文結(jié)合“高效的營銷方式”這第三步曲即可勇闖難關(guān)。

三步曲：高效的營銷方式（產(chǎn)品營銷+品牌營銷）

一個產(chǎn)品的打造過程，無非就是從這幾個方面著手：Listing優(yōu)化，產(chǎn)品曝光流量，低價，F(xiàn)BA發(fā)貨，把控庫存不斷貨，好評率高的店鋪Feedback和產(chǎn)品Review, 站內(nèi)活動，站外廣告，站外引流，品牌化等。

(一）產(chǎn)品營銷

1.Listing優(yōu)化:擁有完美的Listing詳情頁面

2.產(chǎn)品曝光流量:

A.影響搜索流量的主要因素：產(chǎn)品的銷量、關(guān)鍵詞匹配、用戶行為（好評和點擊量）、送貨速度（使用亞馬遜物流優(yōu)先）

B.影響排行榜流量的主要因素：亞馬遜擁有不同的排行榜、時尚暢銷排行、新品排行、折扣排行、搜索相關(guān)度排行、價格從低到高（從高到低）排行

C.影響關(guān)聯(lián)推薦流量的主要因素：最大化選品

亞馬遜根據(jù)消費者購買習(xí)慣和行為，為消費者主動推薦的產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)推薦是亞馬遜轉(zhuǎn)換率最高的推廣位置，若想增加被推薦機會，務(wù)必不斷增加選品數(shù)量。

D.影響分類導(dǎo)航流量的主要因素：設(shè)置正確的分類節(jié)點、優(yōu)化分類瀏覽屬性

分類導(dǎo)航和搜索欄搜索是亞馬遜消費者最常用的尋找商品的方式，數(shù)據(jù)顯示超過了推廣廣告帶來的流量。它是亞馬遜消費者長期以來的購物習(xí)慣。以服裝類為例，常用分類瀏覽屬性如下圖所示：

E.影響活動推廣流量的主要因素：盡快“修煉內(nèi)功”，優(yōu)化產(chǎn)品信息及績效，增加被選中機會、站內(nèi)推廣配合站外推廣、促銷活動在合理范圍內(nèi)折扣力度要高。有關(guān)修煉內(nèi)功的秘訣，如下圖所示：

3.低價：一般情況下，低價產(chǎn)品都是很有殺傷力的營銷手段，也是最能吸引顧客的眼球。新品上市初期，可以適當(dāng)?shù)匕盐蘸脙r格，以微利、平價或者微虧的價格在競品中取得一點價格優(yōu)勢，后續(xù)可以根據(jù)銷量來適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價格。

4.FBA發(fā)貨：很多賣家對FBA有蠻大的誤解，總認(rèn)為FBA發(fā)貨會造成運費成本高，其實作為賣家，你更應(yīng)該做的是，從平臺的立場去思考，F(xiàn)BA是亞馬遜重點打造的項目，既是亞馬遜利潤構(gòu)成的重要部分，又是其在用戶滿意度方面占得先機的重要手段。FBA發(fā)貨大部分占據(jù)了亞馬遜整個平臺，為了不掉隊，還是建議選擇發(fā)FBA吧！各參數(shù)均相同的兩條Listing，F(xiàn)BA發(fā)貨的Listing其曝光會明顯高于自發(fā)貨的！具體如下圖所示：

5.把控庫存不斷貨：如果采用FBA發(fā)貨的話，那么對庫存的把握就顯得尤為重要了，一旦斷貨，前期積累的排名也基本上付諸東流，所以，要做好庫存把控，保持FBA中有足夠多的庫存。另一方面，如果庫存數(shù)量過小，即便沒斷貨，也同樣會影響排名的。

6.好評率高的店鋪Feedback和產(chǎn)品Review:這里首先需要區(qū)別兩個概念，F(xiàn)eedback是對于店鋪來說的，Review是對于產(chǎn)品來說的，但二者都影響著店鋪的整

體表現(xiàn)和銷量。保持較高的好評率，既需要產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)，又需要客服態(tài)度好，二者缺一不可。

7.站內(nèi)活動：促銷活動、廣告點擊付費

站內(nèi)促銷活動包含free shipping 免運費、money off滿減折扣、buy one get one買贈、external benefits買滿再買再優(yōu)惠及deals秒殺。新品上架，打折促銷會吸引顧客的眼球，但就打折促銷的力度來說，要有一個很好的把握，如果八折九折，力度有點小，不具有吸引力，如果打一到五折，讓人感覺你要么坑爹要么逗逼，就亞馬遜平臺整體來說，六折七折是一個比較合適的力度。而買贈促銷，更多的要考慮自家產(chǎn)品的貨值，如果您是賣很高價值的東西，一個人或一家人很長時間里用一個就OK了，那么買贈就失去了意義。買贈一般適用于價值稍低的易耗品、高頻使用的產(chǎn)品。

廣告點擊付費：作為亞馬遜平臺上的一個賣家，在運營推廣過程中最繞不開的就是站內(nèi)cpc點擊付費廣告了。cpc廣告引進流量多而精準(zhǔn)，點擊成本又不高，轉(zhuǎn)化率還相對較高，絕對是引流的必備殺器。

8.站外廣告：如果覺得亞馬遜站內(nèi)廣告單次點擊費用貴，不妨找一些站外廣告代理，協(xié)助做一些站外的廣告，比如Facebook上付費廣告，單次點擊價格便宜，可導(dǎo)入的流量也會足夠多，但轉(zhuǎn)化率還是會差一些的。

9.站外引流：指站外付費廣告之外的引流，這就要看你玩SNS的技能和技巧了，如果玩得好，確實可以不花費什么而引入很大流量。當(dāng)然，站外引流除了技巧方面的因素之外，還和產(chǎn)品本身有密切關(guān)系，大眾消費型的產(chǎn)品，自然引流容易，偏冷門的產(chǎn)品，能引來的流量就很有限。

*SNS：LinkedIn、Pinterest、Facebook、Twitter、Youtube、Google+、Tumblr等SNS媒體引流。

*媒體活動：新聞媒體、設(shè)計媒體

*論壇引流

*專業(yè)Reviewer引流：對于想要打造爆款的產(chǎn)品，一定要想辦法聯(lián)系到專業(yè)寫手，付費也好，寄樣也罷，要想辦法得到幾個中肯有效的Product Review, 這對產(chǎn)品曝光以及顧客購買意向引導(dǎo)方面都有顯著作用的。

（二）品牌營銷

塑造屬于自己的品牌是打造爆款的必要條件，只要是在亞馬遜上做銷售的，應(yīng)該沒有誰不想把自己的事業(yè)做大做強。一個產(chǎn)品的存在和銷售是短暫，但是一個品牌的信譽和口碑是可以一直延續(xù)的。所以，建議亞馬遜的賣家們，若是想在亞馬遜立于不敗之地，可以注冊品牌且進行品牌備案，打造自己的品牌，讓品牌信譽深入人心。

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