新手爸爸零起步入局亞馬遜，把兒童玩具做成爆款！

跨境出海的賽道上，不少小團(tuán)隊(duì)會(huì)困在“盲目追爆品、埋頭拼價(jià)格”的內(nèi)卷里，把“小而美”做成了“小而難”。但嘎嘎教育創(chuàng)始人Wenlong，卻在這條路上找到了新解法。

身為新手爸爸，他從給女兒demo的“臨時(shí)玩具”里，看見了孩子真正的興趣點(diǎn)與互動(dòng)方式，把“做更懂孩子的益智玩具”視為“品牌北極星”，最終帶著10人團(tuán)隊(duì)，把兒童益智玩具做成亞馬遜北美站同品類中的爆款，實(shí)現(xiàn)年GMV50%的穩(wěn)定增長。

今天，我們一同對話嘎嘎教育創(chuàng)始人Wenlong，聽他講述這段從零起步到賽道突圍的出海故事。

設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)后，Wenlong先后在海外設(shè)計(jì)公司、國內(nèi)頭部家具企業(yè)深耕多年，并很早就接觸過跨境業(yè)務(wù)，加上骨子里對做產(chǎn)品的熱愛，他心里很早埋下一個(gè)產(chǎn)品夢：有機(jī)會(huì)，一定要通過亞馬遜把自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品賣到全球。

2020年初，受到大環(huán)境影響，國內(nèi)外掀起一股“居家辦公”熱潮，看到機(jī)會(huì)的他果斷辭職創(chuàng)業(yè)，投身辦公家具賽道，并跟風(fēng)備下大批“小桌子”，但很快因 “競品扎堆+需求驟降” 陷入庫存和資金的雙重困境。

創(chuàng)業(yè)初始就吃了大虧，在他迫切尋找新方向時(shí)，女兒的出生意外為他打開了“另一扇門”。

（來源：亞馬遜 供圖：亞馬遜全球開店公眾號）

成為新手父親，他把更多的注意力轉(zhuǎn)移到與女兒日常互動(dòng)中，從認(rèn)知啟蒙到親子互動(dòng)，第一次以“家長”的視角去觀察孩子的成長需求，并接觸到各類早教產(chǎn)品。

就在女兒四個(gè)月大時(shí)，一天他突發(fā)奇想，隨手把快遞文件夾剪成小卡片、貼上兒歌元素，沒想到這個(gè)簡單的小demo，竟成為女兒最喜愛的玩具。這讓他猛然意識(shí)到：現(xiàn)實(shí)生活中的小小靈感，往往就是容易被忽視的需求。

他隨即展開調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市面上雖然有同類產(chǎn)品，但功能和樣式單一，缺乏收納和展示等實(shí)用細(xì)節(jié)。于是他基于demo思路設(shè)計(jì)了兩款產(chǎn)品在美國站試賣，結(jié)果不僅訂單穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化還非常可觀。這讓他更加篤定：兒童益智類玩具是個(gè)值得深耕的方向。

于是在2021年，他把重心完全轉(zhuǎn)向這一領(lǐng)域，并正式創(chuàng)建了原創(chuàng)品牌。

吃過“盲目跟風(fēng)”的虧后，Wenlong意識(shí)到追爆款并不是一條萬能的出路，真正要跑出來，必須補(bǔ)齊專業(yè)度。他走了兩步棋——補(bǔ)知識(shí)、挖痛點(diǎn)。

初入新賽道，Wenlong深知“懂設(shè)計(jì)≠懂孩子”，為此，第一步就是要把專業(yè)補(bǔ)起來：

（1）看書學(xué)習(xí)，打牢理論根基：他翻遍兒童發(fā)展心理學(xué)書籍，摸清不同年齡段孩子的思維特點(diǎn)，了解哪些階段的孩子更應(yīng)該接觸什么，再去有針對性地圍繞其中一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

（2）赴美進(jìn)修，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)：他特地赴美深度學(xué)習(xí)兒童心理學(xué)和教育學(xué)，并將兒童成長的認(rèn)知、動(dòng)作、情緒、社交四大維度作為后續(xù)每款產(chǎn)品的立項(xiàng)基礎(chǔ)。

（3）線下+線上，探索真實(shí)需求：他還會(huì)跑到線下書店、教育用品店、相關(guān)展會(huì)等，學(xué)習(xí)本土產(chǎn)品的分類方式，同時(shí)，還會(huì)在線上研究當(dāng)?shù)爻墒旖逃放?/span>，從材質(zhì)、功能、呈現(xiàn)方式中尋找“不跟風(fēng)、貼需求” 的差異化機(jī)會(huì)。

這些努力很快轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品力，直接影響到他后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)的方式，成就了如今的兒歌、故事、宗教、特殊教育等系列產(chǎn)品。

他每天做的最多的事就是“翻評論”，把反饋和建議變成產(chǎn)品優(yōu)化的靈感。他們一款爆火的毛氈收納夾產(chǎn)品，就是這樣來的：

最初他們推出一款12組故事卡片套裝，但配套的收納只有4個(gè)口袋，有用戶吐槽：“我買了12組卡片但是卻裝不下，想要額外買收納包，還總找不到適配的，太麻煩了?！?于是他立刻著手優(yōu)化：

（1）升級容量：他直接把收納夾的隔層數(shù)量加倍，保障12組故事卡片都可放得下。

（2）提升體驗(yàn)：考慮到硬邊會(huì)劃傷孩子，材質(zhì)上選擇了軟質(zhì)毛氈，而且毛氈還有輕微吸附力，能和卡片、配件貼合，拿著走也不會(huì)擔(dān)心丟東西。

（3）新增功能：考慮到老師上課要一邊翻卡片、一邊跟孩子互動(dòng)，特意設(shè)計(jì)成 “收納+展示二合一”，拉繩固定成展示架，單收可操作，方便展示。

（來源：亞馬遜 供圖：亞馬遜全球開店公眾號）

這款 “毛氈收納展示夾” 上線后，很快成了 “線上特色款”。不少用戶線下買不到特意在亞馬遜搜來買，更有人主動(dòng)分享和推薦，因?yàn)樗娴木珳?zhǔn)解決了很多不便。

在嘎嘎教育的眾多產(chǎn)品系列中，還有一個(gè)比較特殊的分支，就是特殊教育系列，而這個(gè)系列的出現(xiàn)，也是源于一條 “意外的評論”。

在兒歌產(chǎn)品爆火后，Wenlong注意到一條留言：“這款產(chǎn)品對自閉癥孩子很友好，我家孩子平時(shí)不怎么說話，但會(huì)愿意拿著這個(gè)產(chǎn)品與我互動(dòng)?！?/span>

這讓他猛然意識(shí)到，還有一類特殊群體的需求也需要被關(guān)注、被滿足，于是他立刻做了兩件事：

（1）調(diào)研需求：在亞馬遜上搜 “自閉癥兒童卡片”“特殊教育玩具”等關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)這類需求確實(shí)存在。

原來在美國，有很多聽力障礙或自閉癥兒童仍會(huì)在普通班級學(xué)習(xí)，為了幫助他們更好地融入課堂，老師、家長甚至社區(qū)機(jī)構(gòu)都會(huì)主動(dòng)尋找工具，學(xué)習(xí)如何與他們溝通，如何讓其他同學(xué)更好與其相處，因此相關(guān)教具的需求很廣泛。

（來源：亞馬遜 供圖：亞馬遜全球開店公眾號）

（2）試錯(cuò)開發(fā)：他發(fā)現(xiàn)市面上的相關(guān)產(chǎn)品功能單一，價(jià)格頗高。于是他沿用“軟觸感+視覺設(shè)計(jì)”的思路，試著開發(fā)了2款特殊教育溝通卡，有了一定反響后，又隨后逐步延伸到“美國手語（ASL）卡”等十多款特殊教育系列產(chǎn)品，讓他的產(chǎn)品擁有了特別的差異化標(biāo)簽。

（來源：亞馬遜 供圖：亞馬遜全球開店公眾號）

在與這些產(chǎn)品打交道的過程中，Wenlong自身也學(xué)到了很多。在一次參加社區(qū)活動(dòng)時(shí)，他用簡單的手語與一位聽力障礙的孩子順利溝通，也是這一刻，讓他意識(shí)到：如果能用簡單的教具幫助到更多人，這是一件很有意義的事。

而當(dāng)產(chǎn)品力慢慢積累起來，新的問題也隨之出現(xiàn)：如何把這些好產(chǎn)品讓更多當(dāng)?shù)赜脩艨吹剑斑\(yùn)營短板”成了他接下來急需補(bǔ)全的關(guān)鍵。

嘎嘎教育的產(chǎn)品特點(diǎn)一直是聚焦非標(biāo)品創(chuàng)新，核心產(chǎn)品大多為亞馬遜中暫無明確搜索需求的新型兒童益智教育產(chǎn)品，這一特性讓運(yùn)營推廣面臨特殊挑戰(zhàn)：團(tuán)隊(duì)在初期依舊沿用傳統(tǒng)運(yùn)營思路，既忽略了非標(biāo)品需要多維度流量入口支撐，也未充分利用亞馬遜各類運(yùn)營工具，導(dǎo)致推廣效果平平，流量和轉(zhuǎn)化陷入增長瓶頸。

2023年底，Wenlong在亞馬遜賣家峰會(huì)上了解并加入了亞馬遜賣家成長服務(wù)。正是這一步，讓他們走出了“摸黑運(yùn)營”的困境。

過去Wenlong團(tuán)隊(duì)調(diào)整Listing更多都是靠感覺，不清楚哪些地方真正會(huì)影響轉(zhuǎn)化。加入亞馬遜賣家成長服務(wù)后，他們第一次借助Listing診斷、IDQ鏈接評分等官方工具，直觀看到不同ASIN在流量、轉(zhuǎn)化、端口上的差異。

Wenlong印象最深的，就是他們一款核心產(chǎn)品的優(yōu)化效果：據(jù)Listing診斷報(bào)告顯示，這款產(chǎn)品移動(dòng)端訪問量已經(jīng)遠(yuǎn)超過PC端，但是他們A+頁面內(nèi)容卻完全按照PC端設(shè)計(jì)，原來轉(zhuǎn)化不佳的原因竟是瀏覽體驗(yàn)差。于是馬上優(yōu)化適合手機(jī)端的A+頁面。果然這款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果明顯，提升至16.53%。此后，他們把這一做法延用到其他核心產(chǎn)品，效果同樣顯著。

（來源：亞馬遜 供圖：亞馬遜全球開店公眾號）

以前每逢旺季，不知道如何備貨、如何投放廣告。現(xiàn)在通過雙月復(fù)盤和年度節(jié)奏規(guī)劃，就能清晰看到整年的需求曲線，提前預(yù)判哪些節(jié)點(diǎn)需求量會(huì)放大，踩著時(shí)間點(diǎn)來合理備貨，同時(shí)還能配合廣告投放節(jié)奏，讓庫存和預(yù)算用在刀刃上。

在新品開發(fā)上，過去Wenlong團(tuán)隊(duì)最大的問題是“重?cái)?shù)量”，一年能上幾十款，但真正跑出來的不到20%。加入賣家成長服務(wù)后，專屬經(jīng)理幫他重構(gòu)了邏輯：聚焦核心品類，用“數(shù)據(jù)定方向+風(fēng)險(xiǎn)前置+規(guī)劃節(jié)奏”的方式提升成功率。2024年，一款特殊教育新品就是在這樣的陪跑下跑出來的。

（1）在開發(fā)前：專屬經(jīng)理通過小類目數(shù)據(jù)，幫他們精準(zhǔn)定位了切入點(diǎn)，讓產(chǎn)品方向一開始就踩在了對的地方。

（2）在開發(fā)階段：通過分析品類中頭部產(chǎn)品的評論，提煉買家的高頻痛點(diǎn)與期望，優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)方向，避免現(xiàn)存問題出現(xiàn)在新品中，影響出單效果。

（3）在上線前：專屬經(jīng)理又為他們拆解好了每月的“作戰(zhàn)圖”，從銷量計(jì)劃和廣告目標(biāo)，按部就班推進(jìn)，一步步達(dá)到既定目標(biāo)。

最終，這款新品一經(jīng)推出就跑出亮眼成績（新品榜Top3），特殊教育系列貢獻(xiàn)了店鋪約15%的銷售額。更重要的是，Wenlong團(tuán)隊(duì)通過這樣的方法，2024年的新品成功率提升至50%。

（來源：亞馬遜 供圖：亞馬遜全球開店公眾號）

在品牌力方面Wenlong團(tuán)隊(duì)早期也存在諸多短板。專屬經(jīng)理在全面復(fù)盤后給出兩點(diǎn)建議：首先要把“看得見的品牌形象”做統(tǒng)一，然后再把“找得到的流量”做扎實(shí)。

（1）在專屬經(jīng)理的指導(dǎo)下，團(tuán)隊(duì)開始對旗艦店和品牌內(nèi)容做系統(tǒng)優(yōu)化調(diào)整，統(tǒng)一視覺形象，重構(gòu)A+頁面，讓用戶可以一眼認(rèn)出。

（2）同時(shí)借助ABA與BTP等品牌工具，做關(guān)鍵詞洞察與測試，獲取更多潛在用戶，拓展流量。

（3）最后還在專屬經(jīng)理的幫助下，搭建完整的站內(nèi)外流量體系，有效提升品牌知名度。

做完這些調(diào)整后，他們的品牌等級顯著提升，為店鋪營業(yè)額帶來4%的增長，同時(shí)，疊加產(chǎn)品與運(yùn)營的改進(jìn)，整體銷售額同比增長近50%。

經(jīng)歷過從0起步到“小而美”增長，Wenlong也有幾點(diǎn)體會(huì)想分享給更多即將“啟航”的新賣家：

要先明確自己的核心能力是什么，再聚焦優(yōu)勢環(huán)節(jié)集中發(fā)力，讓強(qiáng)的地方更強(qiáng)。其次要認(rèn)清自己的短板是什么，要積極借助專業(yè)支持獲得幫助，規(guī)避資源分散，少做無用功。

想要做出自己的特色，就要摒棄跟風(fēng)思維。從用戶評論和日常生活里挖掘細(xì)分痛點(diǎn)，然后把那些“不起眼”的小需求做到極致，反而更容易構(gòu)建差異化壁壘。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人。研發(fā)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)要敢于尋求專業(yè)運(yùn)營支持，運(yùn)營強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)要花更多時(shí)間和精力打磨產(chǎn)品力。借助官方工具和服務(wù)，能快速明晰運(yùn)營方向，規(guī)避無效試錯(cuò)。

身份的轉(zhuǎn)變，成就了Wenlong的創(chuàng)業(yè)新篇章，而嘎嘎教育一路的成長，也映照了無數(shù)小團(tuán)隊(duì)的探索與堅(jiān)持?？缇持坊蛟S充滿挑戰(zhàn)，但只要敢于起步、善于借力，就總能找到屬于自己的光。

關(guān)于亞馬遜有任何疑問，可使用鏈接或掃碼聯(lián)系官方客戶拓展經(jīng)理：

（編輯：江同）

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜）

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