紐威國際、環(huán)享新能源的創(chuàng)始人楊茂芝（Gavin Yang），江湖人稱“拉美小王子”。他闖出了一條獨特的外貿(mào)路：

● 在美的、格蘭仕等巨頭環(huán)伺的空調(diào)行業(yè)，他將一家外貿(mào)公司從0做到年營收2億；

● 作為純外貿(mào)公司，他從不假裝工廠，但仍贏得客戶深度信任；

● 從不上任何B2B網(wǎng)站，卻憑借TikTok營銷，每天坐收二三十條詢盤，其中包含三四個B端潛在客戶。

新環(huán)境下，外貿(mào)公司的突圍之路在哪？

在富通天下《2026游“韌”有余：外貿(mào)開局之年的穩(wěn)進(jìn)之道》主題巡講東莞站上，Gavin Yang分享了他的突圍之道。

圖片來源：富通天下現(xiàn)場拍攝

一、外貿(mào)公司還有沒有生存空間？

現(xiàn)在的外貿(mào)公司，面臨著新環(huán)境。

傳統(tǒng)困局仍在：工廠正面競爭，中間商難做；行業(yè)內(nèi)卷，價格越壓越低；信息透明，客戶輕易就能找到一堆供應(yīng)商。

新的挑戰(zhàn)接踵而來：客戶越來越精明，關(guān)系營銷失靈；老客戶利潤持續(xù)走低，逐漸“雞肋”；流量成本攀升，有效詢盤稀缺。

外貿(mào)行業(yè)還迎來了一大批“外來者”，不少內(nèi)貿(mào)商轉(zhuǎn)型出海，他們路子野、敢賒賬、報價無底線，攪亂了原有的游戲規(guī)則。

圖片來源：攝圖網(wǎng)（已授權(quán)）

在這樣的環(huán)境下，外貿(mào)公司還有生存空間嗎？

裝工廠？不僅演得累，而且無法真正體現(xiàn)價值。

產(chǎn)品差異化？隨便開個塑料模就要幾萬幾十萬，對于貿(mào)易公司而言，投入巨大且難以形成技術(shù)壁壘，不現(xiàn)實。

砸錢占流量坑位？B2B網(wǎng)站和展會上投入巨大，但投資回報率越來越低。

那么，外貿(mào)公司真正的生路在哪？

外貿(mào)公司要從“中間商”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)?“產(chǎn)品和服務(wù)方案的價值提供者”。

圖片來源：自制

二、外貿(mào)公司如何突圍？

要想突圍，先要認(rèn)清自己，揚長避短。比起工廠，外貿(mào)公司的優(yōu)勢在于靈活、反應(yīng)、服務(wù)、配套，短板則是品控、資金、技術(shù)和實力。

Gavin Yang分享了他們正在實戰(zhàn)的四大策略。

1. 擁抱新媒體營銷

當(dāng)大多數(shù)外貿(mào)人還在為昂貴的獲客成本而焦慮時，Gavin已經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊，在TikTok上打通了一條低成本的獲客新路徑。

圖片來源：Gavin新媒體賬號截圖

他的核心打法是“矩陣化運營”：要求公司每人至少運營一個賬號，從而搭建起超30個賬號的垂直矩陣。所有賬號的內(nèi)容全部聚焦“空調(diào)制造”，通過真實產(chǎn)線實拍、工藝流程展示等硬核內(nèi)容，精準(zhǔn)吸引海外買家。

這一打法成效顯著：不僅跑出了多條播放量超百萬的爆款視頻，而且通過視頻引流至WhatsApp，帶來了不錯的私域流量?！昂敛豢鋸埖卣f，一天可能有20-30個詢盤，從中能篩選出三四個潛在B端客戶。”

擁抱新媒體，讓客戶主動找上門，徹底改變了守株待兔的被動局面。

2. 最深度的市場下沉

什么叫市場下沉？Gavin舉了兩個例子，代表了兩個下沉方向：

渠道下沉：傳音從小檔口做到“非洲之王”，核心打法就是渠道的全面下沉與本地化深耕。Gavin分享道，“很多在非洲做得好的企業(yè)，至少都有一兩百號本地員工、幾十個經(jīng)銷商，甚至設(shè)有旗艦店面，還會采用分期付款等更符合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的運營模式?！?/p>

圖片來源：攝圖網(wǎng)（已授權(quán)）

供應(yīng)鏈下沉：柯達(dá)制造將工廠直接建到非洲，為外貿(mào)企業(yè)打開了另一扇門。外貿(mào)公司不能在國內(nèi)做工廠，不代表在國外也不能做。Gavin敏銳地指出，“我們懂語言、了解當(dāng)?shù)厥袌鲲L(fēng)情和規(guī)則，這種積累讓我們比直接從國內(nèi)出去的工廠更具優(yōu)勢。”

3. 精細(xì)化的管理模型

在紅海市場中突圍，除了對外開拓，還需要對內(nèi)進(jìn)行精細(xì)化管理。Gavin強調(diào)了兩點：

商機管理體系：Gavin通過富通天下建立了科學(xué)的商機管理體系，能夠同時管理大幾百個商機，精準(zhǔn)把控每個商機的進(jìn)程，基于數(shù)據(jù)做出準(zhǔn)確的預(yù)期判斷，有效把控項目推進(jìn)節(jié)奏，并主動促成交易達(dá)成。

強大的產(chǎn)品庫：Gavin前期花大功夫搭建了中央產(chǎn)品庫，收錄了2000＋產(chǎn)品，成為公司的“最強大腦”。這個產(chǎn)品庫不僅包含價格，而且覆蓋體積、重量、工廠型號、描述等詳細(xì)信息，讓業(yè)務(wù)員能夠?qū)崿F(xiàn)秒級響應(yīng)?！皹I(yè)務(wù)員不需要反復(fù)詢問采購價格了，他們可以直接給客戶提供專業(yè)、詳細(xì)的報價方案?！?/p>

4. 拉美的業(yè)務(wù)思路和方法

最后，作為“拉美小王子”，Gavin分享了做透拉美市場的秘訣。

主要包括7大點：培養(yǎng)西語人才、重視情感溝通、引誘主導(dǎo)交易節(jié)奏、關(guān)注中小買家、產(chǎn)品價格差異化、注重客情關(guān)系培養(yǎng)、建立海外倉/雇傭本地員工。

Gavin Yang的分享到此結(jié)束。新外貿(mào)時代的競爭，早已不再是簡單的價格和產(chǎn)品之爭，誰能成為產(chǎn)品和服務(wù)方案的價值提供者，誰就能突出重圍。

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：外貿(mào)百事通）

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