Ozon 輕小件爆發(fā)式增長！85% 動銷 SKU 來自低價區(qū)間

俄羅斯電商市場正迎來黃金增長期，2024 年市場銷售額增長 41% 達 9 萬億盧布，2025 年預(yù)計將再增長 40%。作為俄羅斯頭部電商平臺，Ozon 上中國商品已占據(jù)跨境進口商品銷售額與訂單量的 90% 以上，其中輕小件商品成為絕對主力。數(shù)據(jù)顯示，Ozon Global 平臺 60% 的動銷 SKU 售價低于 1500 盧布（約合人民幣 129 元），若包含商品變體，這一比例更是高達 85%。在平臺專項扶持與市場高需求的雙重驅(qū)動下，輕小件已成為中國跨境賣家掘金俄羅斯及中亞市場的最優(yōu)切口。【2025年12月11日杭州，Ozon全球品牌峰會將解讀2026平臺最新資源投入放向，幫助賣家精準規(guī)劃業(yè)務(wù)重點，點此報名】

一、俄羅斯輕小件市場：需求旺盛的藍海賽道

俄羅斯電商正處于線下向線上轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，線上購物為消費者提供了豐富的商品選擇，而輕小件商品憑借靈活測款、低成本鋪設(shè)的優(yōu)勢，完美契合這一市場特征。

輕小件商品的核心消費邏輯在于高性價比，其平均售價僅 500 盧布（約 46-47 元人民幣），恰好匹配俄羅斯消費者當前的購物偏好。從類目分布來看，服飾和服配大類占據(jù)輕小件訂單的近 50%，家居百貨類占比 30%，兩者合計貢獻了平臺 75%-80% 的輕小件訂單。其中，DIY 工具、汽摩配、家居收納、運動戶外等家居二級類目，以及服飾鞋配、兒童用品等時尚二級類目，均呈現(xiàn)出優(yōu)異的銷售數(shù)據(jù)。

值得關(guān)注的是，俄羅斯輕工業(yè)薄弱，大量消費品依賴進口，而中國跨境賣家的供應(yīng)鏈優(yōu)勢與輕小件商品的市場需求高度契合。同時，Ozon 已將銷售范圍擴展至吉爾吉斯斯坦、亞美尼亞等 5 個中亞國家，讓輕小件商品的潛在消費群體突破 2 億人。

二、中國跨境賣家的核心競爭優(yōu)勢

相較于俄羅斯本土賣家，中國跨境賣家在輕小件領(lǐng)域擁有三大不可替代的優(yōu)勢：

模式更輕便靈活：無需大額庫存周轉(zhuǎn)，通過跨境小包直發(fā)模式即可低成本測款，快速驗證市場需求，降低起店門檻。

類目選擇無限制：平臺開放所有跨境類目，賣家無需局限于單一品類，可根據(jù)市場熱度靈活拓展商品矩陣，豐富供給。

定價權(quán)完全自主：區(qū)別于全托管模式的價格管控，賣家可自主制定定價策略，既可走極致性價比路線，也可預(yù)留利潤空間用于廣告推廣和用戶運營。

三、平臺專項扶持：從成本到流量的全方位賦能

為助力賣家搶占輕小件市場，Ozon 推出針對性扶持政策，精準解決經(jīng)營痛點：

（一）成本大幅減免，提升定價競爭力

物流費用顯著下調(diào)：2024 年 1 月至今，1500 盧布以下輕小件的平均運費從 23 元降至 7.7 元，僅為原來的 1/3，大幅釋放利潤空間。平臺與中國郵政合作推出 China Post to PUDO 專線，聚焦 500 克以內(nèi)輕小件，操作費僅 1.9 元 / 件，且提供空運、陸運兩種選擇，清關(guān)效率提升明顯。

類目傭金統(tǒng)一優(yōu)惠：輕小件商品無需按原平均 20% 的類目傭金繳費，所有售價低于 1500 盧布的商品統(tǒng)一僅收 12% 傭金，直接讓利 8 個百分點。此外，平臺 “招標” 版塊每兩周評選熱門產(chǎn)品，中標賣家可享 14 天傭金降至 1% 的特惠。

清關(guān)能力升級：通過新增俄羅斯海關(guān)清關(guān)場地，每日訂單處理量提升 50%，有效避免旺季前端加價問題，保障訂單順暢履約。

（二）流量傾斜支持，加速商品曝光轉(zhuǎn)化

免費核心曝光：平臺篩選數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)異的輕小件商品，推送至 APP 主站、大促頻道頁及開機頁，通過千人千面算法實現(xiàn)精準觸達，所有曝光均為免費。

全渠道觸達用戶：通過彈窗、橫屏推送等方式觸達移動端用戶，同時投入額外預(yù)算采買俄羅斯主流社交媒體站外流量，借助網(wǎng)紅營銷擴大商品影響力。

（三）SKU 額度放寬，保障商品供給

2025 年起，單個店鋪初始 SKU 上傳額度從 500 上調(diào)至 1000，一本營業(yè)執(zhí)照最多可開設(shè) 6 個店鋪，初始總上傳額度達 6000 個。后續(xù)店鋪每完成 10 萬盧布訂單簽收，還將自動增加 1000 個 SKU 額度，全力支持賣家測款和商品擴容。

四、實操運營指南：從 0 到 1 做好輕小件生意

（一）科學(xué)定價：精準核算成本構(gòu)成

定價需涵蓋五大核心模塊：商品采購 / 出廠價、12% 平臺傭金、按重量計算的物流費、GMV5% 的廣告預(yù)留費用，以及 3%-4% 的退貨 / 取消費用。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合競品價格動態(tài)調(diào)整，平衡競爭力與利潤空間。

（二）詳情頁優(yōu)化：提升搜索與轉(zhuǎn)化效率

確保俄語準確性：避免依賴翻譯軟件，精準翻譯商品標題、參數(shù)，避免因信息誤差影響搜索曝光。

強化視覺與實用信息：采用符合俄羅斯消費者偏好的簡單明了圖片，可使用俄羅斯模特展示；添加副文本長圖，詳細說明商品使用、安裝方法，減少售后問題。

合并多變體商品：將同一款商品的不同顏色、尺碼合并至一個商品卡，借助爆款變體的流量帶動新品類曝光。

（3） 選品策略：精準切入高潛力賽道

工貿(mào) / 工廠賣家：可聚焦服飾、家居等競爭激烈但需求穩(wěn)定的大類目，憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢打造性價比爆款。

貿(mào)易商賣家：優(yōu)先選擇美容護理、兒童用品、電子配件等供給不足的藍海類目，尤其是手工創(chuàng)意、玩具類，平臺供給缺口明顯。

關(guān)注季節(jié)與地域特征：3-4 月側(cè)重輕便服裝，11-12 月加大保暖服飾、圣誕主題商品供給；重點布局莫斯科、圣彼得堡等大城市市場。

（四）物流選擇：匹配商品特性

輕小件（1500 盧布以下、500 克以內(nèi)）屬于 X Small 貨件組別，可選擇中國郵政專線等性價比產(chǎn)品。300 克以下的超輕小件，優(yōu)先考慮中國郵政合作物流，成本優(yōu)勢更為突出。

（五）推廣工具：高效撬動流量增長

積分評價工具：新商品可通過商家出資的好評返現(xiàn)，快速積累優(yōu)質(zhì)評價，建立消費者信任。

搜索推廣投放：47% 的輕小件訂單來自廣告搜索結(jié)果，投放后可實現(xiàn)流量提升 14 倍，銷售額增長 3-4 倍，旺季期間效果尤為顯著。

巧用新功能：9 月 22 日上線的 “多買多省” 機制，平臺將為多件購買消費者提供額外補貼，助力提升客單價。

五、未來布局：把握基建升級紅利

Ozon 計劃 2025 年在中國東寧、阿拉山口、杭州、東莞等 6 地新建倉儲中心，實現(xiàn)物流基礎(chǔ)設(shè)施覆蓋全國，進一步提升發(fā)貨效率與交付速度。同時，平臺持續(xù)優(yōu)化 FBP 模式、Ozon Premium 計劃等服務(wù)，為賣家提供數(shù)據(jù)分析、優(yōu)先支持等增值權(quán)益。

隨著 Q4 旺季臨近，俄羅斯及中亞市場的輕小件需求將迎來峰值。借助平臺的成本減免、流量扶持與基建升級，中國跨境賣家正迎來切入這一藍海市場的最佳時機。做好選品定價、優(yōu)化運營細節(jié)、善用扶持政策，即可在輕小件賽道實現(xiàn)快速起量與盈利。

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）