如何在俄羅斯、中南美、越南、阿聯(lián)酋等地快速建立有效營銷渠道

俄羅斯

工程機械

營銷渠道建設(shè)：從0到1的實戰(zhàn)路徑

實戰(zhàn)專家：國內(nèi)某橡膠制品公司-副總經(jīng)理（ID T828621）

專家優(yōu)勢：專家擁有10年以上俄羅斯學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗，積累豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

曾就職于全球某領(lǐng)先的機械制造企業(yè)，任職國際營銷經(jīng)理，主要負責(zé)公司路面機械（壓路機、平地機、攤鋪機、洗刨機等）在俄羅斯市場推廣，工作包括但不限于銷售計劃和營銷策略制定、售后服務(wù)、團隊搭建、代理商管理、大客戶對接等。實現(xiàn)年銷售目標達成率110%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗（節(jié)選）：俄羅斯工程機械代理商選擇： 

俄羅斯當?shù)卣叻浅Ｍ该?，對?jīng)銷商沒有特殊限制或要求，主要由主機廠決定采用什么樣的模式，如獨家代理、分銷或倉儲等。之前在俄羅斯做工程機械項目時，按聯(lián)邦尋找代理，比如中央聯(lián)邦、遠東聯(lián)邦、西部聯(lián)邦等，然后在每個區(qū)域內(nèi)選擇一個資源豐富、規(guī)模較大的企業(yè)作為代理。選擇途徑可以通過當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、市場調(diào)研、咨詢公司等找到合適的代理，簽訂獨家授權(quán)協(xié)議。

中南美

摩托車市場

中南美客戶特征決定銷售策略，全維度解析銷售渠道、合作模式、成功要素及風(fēng)險規(guī)避

實戰(zhàn)專家：國內(nèi)某知名摩托車企業(yè)-運營總監(jiān)（ID 922691）

專家優(yōu)勢：主要負責(zé)公司摩托車、發(fā)動機等產(chǎn)品在南美市場（重點：墨西哥、哥倫比亞）的銷售，同時負責(zé)合作伙伴和代理的開發(fā)與維護，制定市場分析與策略，研究南美各國的市場需求、競爭格局、政策法規(guī)，管理銷售目標、設(shè)定區(qū)域銷售KPI等工作。專家擁有10年以上海外市場銷售經(jīng)驗。

實戰(zhàn)經(jīng)驗（節(jié)選）：在中南美，摩托車面向的客戶群體特征有哪些？這對我們的銷售策略有什么影響？

用戶群體整體可以分為低收入工薪階層、農(nóng)村用戶以及年輕群體

低收入工薪階層：依賴摩托車作為生產(chǎn)或日常交通工具，比如載貨和通勤，關(guān)注價格和耐用性，比如巴西的“摩托出租車”司機等等。

農(nóng)村用戶：偏好高離地間隙車型，適應(yīng)崎嶇道路，燃油經(jīng)濟性等等。

年輕群體：城市中追求性價比的街車或者越野車用戶，比如墨西哥的KP200車主。

策略：

?推出特供版，比如加強貨架、大油箱等，并捆綁免費首保。

?金融合作，與本地銀行合作推出低息貸款。

?售后網(wǎng)絡(luò)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)授權(quán)維修點提供“快速響應(yīng)”服務(wù)。

阿聯(lián)酋

光伏組件

出海阿聯(lián)酋銷售渠道建設(shè)全攻略

實戰(zhàn)專家：國內(nèi)某領(lǐng)先光伏企業(yè)-產(chǎn)品&業(yè)務(wù)負責(zé)人（ID884013 ）

專家優(yōu)勢：專家主要負責(zé)光伏產(chǎn)品在中東非地區(qū)的市場拓展工作，包括但不限于市場調(diào)研、戰(zhàn)略研究及規(guī)劃、產(chǎn)品管理及技術(shù)支持、品牌宣傳、市場活動規(guī)劃等工作。專家作為公司首位外派至中東非的負責(zé)人，成功推動中東非市場年銷售額增長率達3倍以上。專家擁有近6年海外實戰(zhàn)經(jīng)驗。

實戰(zhàn)經(jīng)驗（節(jié)選）：結(jié)合當?shù)卣袠肆鞒?，中資出海企業(yè)對于集中式電站的銷售網(wǎng)絡(luò)如何建設(shè)？需要投入哪些資源？

首先是資質(zhì)。無論是阿聯(lián)酋國家層面還是酋長國層面，出海必須取得ADQCC、DEWA等認證，否則無法銷售產(chǎn)品。獲取資質(zhì)需提前布局，并非立刻能完成。對于新出海公司，找代理協(xié)助較困難，獲取資質(zhì)需至少3-4個月，但在第一批中國企業(yè)進入市場后逐步摸索已形成代理。此外，阿聯(lián)酋市場更為注重品牌。因此，進入市場時，需要在營銷方面進行規(guī)劃，適度參加能源論壇、會議、展覽等活動，以在市場上建立聲譽。針對國企或以進入電站為目標時，應(yīng)與本地開發(fā)商如Masdar Power和ACWA Power建立良好關(guān)系，提前獲取項目計劃，進行公關(guān)和產(chǎn)品植入，包括公司資質(zhì)的植入。ACWA Power在上海有辦公室，在中國有相關(guān)項目。Masdar Power也經(jīng)常在國內(nèi)。因此，有機會讓阿聯(lián)酋開發(fā)商在中國看到企業(yè)的產(chǎn)能，體現(xiàn)自身能力。此外，對于EPC總包方和代理商也需要進行相應(yīng)動作，如進入其供應(yīng)商名單。對中資企業(yè)而言，如中國能建等，其本身愿意與中國公司進行溝通，且成本較低，已有良好關(guān)系。對于本地及歐洲的EPC公司如EDF FR、ENGIE集團、Larsen & Toubro等建立聯(lián)系也尤為關(guān)鍵，才能逐漸進入阿聯(lián)酋電站行業(yè)。

（編輯：江同）

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：久商鯨策）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。