撬動(dòng)海外市場(chǎng)350%增長(zhǎng)！精細(xì)化聯(lián)盟傭金真的很“香”

說(shuō)走就走的旅行、漂洋過(guò)海追一場(chǎng)演出、奔向山野來(lái)一次徒步……越來(lái)越多的消費(fèi)者正將預(yù)算投入到“體驗(yàn)型消費(fèi)”中。隨著這一趨勢(shì)在全球市場(chǎng)的持續(xù)升溫，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)正迅速崛起為品牌觸達(dá)高意向用戶(hù)的關(guān)鍵渠道之一。

PMA發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)市場(chǎng)2024年品牌整體在聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)投入達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的136.3億美元，較2021年增長(zhǎng)49.8%。

其中旅游行業(yè)表現(xiàn)尤為亮眼，支出占比從5%提升至9%，并以高達(dá)19倍的ROAS（廣告支出回報(bào)率） 領(lǐng)跑所有行業(yè)。

以票務(wù)平臺(tái)為例，用戶(hù)轉(zhuǎn)化鏈路通常較長(zhǎng)，觸點(diǎn)分散，且多涉及比價(jià)行為和高頻平臺(tái)跳轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)廣告難以精準(zhǔn)承接。聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)內(nèi)容創(chuàng)作者、比價(jià)平臺(tái)、返利網(wǎng)站等合作伙伴的精準(zhǔn)激勵(lì)，幫助品牌更高效承接轉(zhuǎn)化漏斗中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

而作為聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)的核心成本項(xiàng)，傭金結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與精細(xì)化程度，直接決定了激勵(lì)效果的有效性與ROI的可控性。

如何制定科學(xué)的傭金策略，在充分激勵(lì)合作伙伴的同時(shí)精準(zhǔn)優(yōu)化成本效益，已成為出海品牌實(shí)現(xiàn)精細(xì)化增長(zhǎng)的重要命題。

（點(diǎn)擊此處，下載成功案例）

五大傭金模型，如何激發(fā)合作潛力？

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的核心，是通過(guò)一套明確、可衡量的激勵(lì)體系，與不同類(lèi)型的合作伙伴建立互利共贏關(guān)系。而這套體系中關(guān)鍵的操作變量，就是傭金結(jié)構(gòu)。

不同類(lèi)型的合作伙伴，其目標(biāo)行為、轉(zhuǎn)化路徑及影響用戶(hù)的方式都不相同。如果所有人都按照統(tǒng)一比例結(jié)算，不僅激勵(lì)作用不足，甚至可能出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，優(yōu)質(zhì)合作渠道反而會(huì)因缺乏回報(bào)而流失。

為了更科學(xué)地管理合作方、撬動(dòng)增長(zhǎng)潛力，成熟品牌通常會(huì)基于業(yè)務(wù)目標(biāo)，靈活選擇以下幾種常見(jiàn)傭金結(jié)構(gòu)：

（圖片來(lái)源：impact.com）

階梯傭金（Tiered）

這是一種根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)，設(shè)定不同激勵(lì)等級(jí)的傭金結(jié)構(gòu)。例如：HubSpot將其聯(lián)盟伙伴分為三個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)相應(yīng)的激勵(lì)目標(biāo)。

（圖片來(lái)源：HubSpot官網(wǎng)）

這種模式激勵(lì)路徑清晰，能夠有效鼓勵(lì)中腰部渠道不斷挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，同時(shí)品牌也能識(shí)別并積累“頭部合作方”，提升渠道粘性和忠誠(chéng)度。

最佳適用：內(nèi)容創(chuàng)作者、垂類(lèi)紅人等注重長(zhǎng)期增長(zhǎng)的合作方；產(chǎn)品發(fā)布和旺季銷(xiāo)售等重要節(jié)點(diǎn)。

績(jī)效傭金（Performance-based）

這類(lèi)模式強(qiáng)調(diào)按轉(zhuǎn)化貢獻(xiàn)計(jì)傭，例如：新用戶(hù)注冊(cè)、免費(fèi)試用、App下載、銷(xiāo)售額等等。相比按照曝光與點(diǎn)擊量，這類(lèi)模式能夠確保項(xiàng)目結(jié)果與品牌目標(biāo)一致，按實(shí)際效果付費(fèi)的模式也能幫助提高預(yù)算投產(chǎn)比。

最佳適用：注重最終轉(zhuǎn)化質(zhì)量、追求可量化結(jié)果的品牌；效果導(dǎo)向明確的合作伙伴。

（圖片來(lái)源：Semrush官網(wǎng)）

限時(shí)傭金（Time-limited）

這種模式對(duì)規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的銷(xiāo)售或推薦提供更高的獎(jiǎng)勵(lì)。比如黑五期間傭金從10%提高至15%；新品上線(xiàn)前兩周返傭翻倍；早鳥(niǎo)優(yōu)惠、限時(shí)閃購(gòu)等。

限時(shí)傭金有助于集中資源、提升爆發(fā)力，同時(shí)幫助品牌調(diào)動(dòng)合作方在關(guān)鍵周期主動(dòng)發(fā)力。

最佳適用：返利平臺(tái)、優(yōu)惠碼博主、節(jié)奏受控的媒體合作方；季節(jié)性促銷(xiāo)、追求短期爆發(fā)等。

（圖片來(lái)源：MammaBump官網(wǎng)）

產(chǎn)品定向傭金（Product-specific）

此模式對(duì)品牌指定的戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務(wù)（如高毛利SKU、新品、滯銷(xiāo)品）提供更高傭金率。例如：特定旅游線(xiàn)路返傭提升至20%；新品推廣期傭金翻倍；臨期促銷(xiāo)等。

通過(guò)差異化激勵(lì)，品牌可以把資源導(dǎo)向自己主推的業(yè)務(wù)板塊，提升策略一致性。

最佳適用：多SKU品牌；需重點(diǎn)推動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品、新品或清理特定庫(kù)存的場(chǎng)景。

（圖片來(lái)源：Shopify官網(wǎng)）

混合傭金（Hybrid）

混合模式將多種結(jié)構(gòu)組合在一起，例如：基礎(chǔ)傭金+限時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)+達(dá)標(biāo)后浮動(dòng)階梯；基礎(chǔ)傭金+新客獎(jiǎng)勵(lì)+特定SKU額外獎(jiǎng)勵(lì)。

這類(lèi)結(jié)構(gòu)適合聯(lián)盟體系成熟、合作渠道類(lèi)型多樣的品牌。通過(guò)精準(zhǔn)匹配合作方需求與能力，為不同角色提供定制化成長(zhǎng)空間，是走向體系化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

最佳適用：聯(lián)盟體系成熟、渠道類(lèi)型豐富的中大型出海品牌；多市場(chǎng)并行、需標(biāo)準(zhǔn)化管理流程的團(tuán)隊(duì)。

（圖片來(lái)源：Acorns官網(wǎng)）

四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，落地執(zhí)行不跑偏

制定有效的傭金結(jié)構(gòu)，需要在充分激勵(lì)合作伙伴潛力和保障品牌健康利潤(rùn)之間取得平衡。一套合理的傭金機(jī)制，應(yīng)經(jīng)得起以下四個(gè)關(guān)鍵維度的檢驗(yàn)：

? 是否與業(yè)務(wù)目標(biāo)高度一致？

比如促銷(xiāo)重點(diǎn)是提升注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，那就不能將激勵(lì)放在曝光或點(diǎn)擊環(huán)節(jié)；如果希望推廣某高毛利SKU，就應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品定向激勵(lì)將資源引向它。

? 是否具備成本效益？

傭金支出必須是品牌可負(fù)擔(dān)且能帶來(lái)正向回報(bào)的投資。這需要基于客戶(hù)生命周期價(jià)值、產(chǎn)品利潤(rùn)率以及市場(chǎng)情況，設(shè)定科學(xué)合理的傭金率，并建立動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制來(lái)評(píng)估實(shí)際ROI。

? 是否簡(jiǎn)單透明，便于執(zhí)行？

合作伙伴看不懂的激勵(lì)規(guī)則，等同于無(wú)效激勵(lì)。合作伙伴需要能清晰理解規(guī)則、預(yù)估自身收益，品牌方也需能高效準(zhǔn)確地進(jìn)行結(jié)算。采用明確的關(guān)鍵指標(biāo)、提供傭金計(jì)算工具、定期發(fā)送清晰對(duì)賬單等。

? 是否具備足夠的靈活性？

出海市場(chǎng)變化快，品牌不可能靠一套傭金策略打全年。季節(jié)、品類(lèi)、市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)都會(huì)變化，傭金機(jī)制應(yīng)具備“可調(diào)、可控、可復(fù)制”的能力。

一個(gè)平臺(tái)，如何支持百種傭金規(guī)則靈活配置？

許多品牌在聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)初期依靠Excel管理渠道、郵件溝通、手工結(jié)算傭金。隨著合作伙伴類(lèi)型增多、渠道差異拉大、激勵(lì)需求分化，這種模式往往無(wú)法覆蓋所有合作場(chǎng)景。

現(xiàn)實(shí)中更為復(fù)雜的場(chǎng)景是：同一個(gè)合作伙伴，可能在不同周期、不同市場(chǎng)、甚至不同產(chǎn)品線(xiàn)下，也需要截然不同的傭金激勵(lì)。在這種動(dòng)態(tài)環(huán)境下，僅靠人工操作與靜態(tài)模板，很難實(shí)現(xiàn)高效管理與靈活調(diào)整。

這正是專(zhuān)業(yè)平臺(tái)的價(jià)值所在。作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)管理SaaS平臺(tái)，impact.com提供了一整套靈活、可擴(kuò)展的合同體系，幫助品牌把復(fù)雜的激勵(lì)機(jī)制變成可配置、可追蹤、可自動(dòng)執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。

? 全鏈路追蹤，按真實(shí)貢獻(xiàn)分配傭金

通過(guò)全鏈路用戶(hù)行為追蹤與多歸因模型支持，平臺(tái)能精確識(shí)別每個(gè)合作伙伴在長(zhǎng)決策鏈中的真實(shí)貢獻(xiàn)，確保傭金分配公平合理，避免渠道間內(nèi)耗。

（圖片來(lái)源：impact.com）

? 靈活的傭金配置引擎

impact.com支持品牌根據(jù)100多種變量個(gè)性化制定傭金規(guī)則，覆蓋：

? 客戶(hù)級(jí)別：是否新用戶(hù)、所在國(guó)家、客戶(hù)終身價(jià)值（LTV）

? 訂單級(jí)別：訂單金額、折扣使用、促銷(xiāo)碼歸屬

? 商品級(jí)別：SKU、品牌、分類(lèi)、庫(kù)存狀態(tài)、毛利率

（圖片來(lái)源：impact.com）

? 分階段返傭、事件觸發(fā)結(jié)算

impact.com支持設(shè)定多階段轉(zhuǎn)化事件。常見(jiàn)的旅游訂單流程分為注冊(cè)、預(yù)訂、出行，品牌可以在這些階段中靈活設(shè)定返傭點(diǎn)，比如只在“用戶(hù)實(shí)際出行”后支付傭金，避免資源浪費(fèi)在未履約訂單。

成功案例

TrainPal是面向歐洲市場(chǎng)推出的一款火車(chē)出行App，用戶(hù)群體主要是歐洲的本地用戶(hù)。其聯(lián)盟生態(tài)覆蓋了內(nèi)容創(chuàng)作者、返利平臺(tái)、出海社群媒體等多種渠道，他們并未采用一刀切的方式，而是通過(guò)impact.com平臺(tái)設(shè)置了差異化激勵(lì)策略，包括按渠道定傭金、按合作目標(biāo)返傭。

在平臺(tái)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化追蹤、動(dòng)態(tài)配置和不同規(guī)則合同的管理，從而降低了運(yùn)營(yíng)成本、提升了活躍度。在項(xiàng)目正式啟動(dòng)半年后，TrainPal實(shí)現(xiàn)了多個(gè)核心指標(biāo)全線(xiàn)躍升：

? 部分渠道訂單轉(zhuǎn)化率提升超30%；

? 成功上線(xiàn)100+合作伙伴，其中包括30+高潛力優(yōu)質(zhì)渠道；

? 新增市場(chǎng)（如意大利、西班牙）用戶(hù)同比增長(zhǎng)超350%

（編輯：江同）

封面來(lái)源/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：impact.com）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。