Lazada：掀起雙十一至雙十二的東南亞“網(wǎng)購(gòu)革命”

【編者按】繼中國(guó)、印度之后，東南亞將成亞洲最具有誘惑力的電商市場(chǎng)。東盟的六大主要經(jīng)濟(jì)體：新加坡、馬來(lái)西亞、印尼、泰國(guó)、菲律賓和越南,加起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)零售總額到2018年將達(dá)345億美元。東盟地區(qū)還是世界上最大的智能手機(jī)市場(chǎng)之一，移動(dòng)客戶端交易額占據(jù)全球電商交易的40%。這是東盟地區(qū)電商發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。Lazada作為新興市場(chǎng)的重要電商平臺(tái)，旺季期間將有什么重要的活動(dòng)以及公司未來(lái)發(fā)展，雨果網(wǎng)對(duì)Lazada香港跨境電商部行政總裁Aimone進(jìn)行了專訪。

半年時(shí)間，5000多實(shí)力賣家入駐Lazada

雨果網(wǎng)：Lazada進(jìn)入中國(guó)進(jìn)行招商也有半年多的時(shí)間了，能簡(jiǎn)單聊下這段時(shí)間，Lazada在中國(guó)的一個(gè)發(fā)展情況嗎？

Aimone：從2月份開(kāi)始，我們重點(diǎn)選擇有成熟電商經(jīng)驗(yàn)的大商家來(lái)做推廣。4月份時(shí)，我們還只有40個(gè)商家，半年的時(shí)間我們已經(jīng)達(dá)到5千多個(gè)商家以及8千個(gè)商鋪。

在兩個(gè)月以前我們啟動(dòng)了Lazada全球運(yùn)（LGS），這是Lazada專屬的一站式的物流服務(wù)，針對(duì)東南亞六個(gè)市場(chǎng)全面開(kāi)放。在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月后發(fā)現(xiàn)，通過(guò)LGS物流服務(wù)來(lái)滿足的交易的已經(jīng)占到總交易的75%。

一站式物流服務(wù)最大的好處在于能夠讓小商家也享有大賣家的運(yùn)營(yíng)能力。對(duì)于小商家，我們先統(tǒng)一打包運(yùn)送到一個(gè)目的地，然后將這些分散的集中起來(lái)，所以對(duì)于總體單量的刺激是非常有效的。

雨果網(wǎng)：在這半年多的時(shí)間里，中國(guó)賣家從不認(rèn)識(shí)，到喜歡Lazada，您覺(jué)得是什么改變了他們對(duì)貴平臺(tái)的認(rèn)知呢？更確切地說(shuō)，Lazada吸引他們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

Aimone：首先需要說(shuō)明一下Lazada為什么會(huì)把整個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)。Lazada最開(kāi)始以批發(fā)為主，我們根據(jù)商品的分類去尋找最好的資源。而中國(guó)目前是全球采買的樞紐中心，各行各業(yè)的都會(huì)到中國(guó)來(lái)采買。但我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的各類商品在東南亞市場(chǎng)上十分難找到，要么沒(méi)有，要么是兩年前過(guò)時(shí)的東西，要么價(jià)格太貴，要么寬度維度深度不夠，在這之后我們開(kāi)始重視中國(guó)的市場(chǎng)。

在此之前，我們做過(guò)中國(guó)電商市場(chǎng)的調(diào)研。中國(guó)電商起步早，但是大部分的電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更愿意面對(duì)或?qū)Ｗ⒁粋€(gè)國(guó)家、區(qū)域的業(yè)務(wù)。Lazada剛好相反，從一開(kāi)始我們就同時(shí)觸及6個(gè)國(guó)家和區(qū)域的市場(chǎng)。我們經(jīng)過(guò)調(diào)查也發(fā)現(xiàn)中國(guó)的商家對(duì)東南亞市場(chǎng)也是青睞的。東南亞有許多的年輕消費(fèi)者，市場(chǎng)大，消費(fèi)欲望高，但是伸手進(jìn)來(lái)觸及這個(gè)業(yè)務(wù)有相當(dāng)大的難度。首先市場(chǎng)分層，五、六個(gè)市場(chǎng)各有特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的滲透率、支付方式、文化、語(yǔ)言、以及每個(gè)國(guó)家的國(guó)情、人口等均不一樣。而Lazada平臺(tái)剛好踩到這樣一個(gè)最佳時(shí)間點(diǎn)，它能夠給中國(guó)電商商家提供一站式的解決方案，不論是大商家還是小商家，只要對(duì)東南亞市場(chǎng)有興趣，想要打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)的，Lazada都可以幫助這些商家進(jìn)入東南亞市場(chǎng)。

此外Lazada也能夠給中國(guó)的商家提供市場(chǎng)推廣渠道建議，例如在東南亞是通過(guò)移動(dòng)端推廣更有效還是PC端更有效。也能夠提供最適應(yīng)當(dāng)?shù)氐闹Ц督鉀Q方案。最后就是Lazada的物流優(yōu)勢(shì)，將所有的這些優(yōu)勢(shì)打包在一起，中國(guó)的商家只要通過(guò)Lazada一個(gè)平臺(tái)，就可以將商品延伸到6個(gè)國(guó)家。

試水東南亞雙十一，掀起為期一個(gè)月的的網(wǎng)購(gòu)革命

雨果網(wǎng)：恰逢年終大促，Lazada也在雙11到雙12期間做東南亞最大的網(wǎng)購(gòu)促銷活動(dòng)，根據(jù)目前情況，您預(yù)計(jì)這次活動(dòng)能達(dá)到一個(gè)怎樣的水平？

Aimone：通過(guò)中國(guó)成熟的雙十一網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，我們從中得到啟發(fā)，于去年Lazada率先開(kāi)始制定雙12計(jì)劃。我們資源全部整合至這個(gè)計(jì)劃當(dāng)中，但我們發(fā)現(xiàn)只有雙12還不夠，因此在今年，我們將雙11與雙12整個(gè)結(jié)合起來(lái)，連續(xù)一整個(gè)月做促銷，我們稱之為在線網(wǎng)購(gòu)革命。

我們很清楚地意識(shí)到在這個(gè)行業(yè)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是其他的一些在線電商，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是線下的零售實(shí)體。因此我們會(huì)在一個(gè)月的活動(dòng)中按照每周有不同側(cè)重點(diǎn)的來(lái)進(jìn)行一個(gè)分類型的推廣，比如今年雙11第一周側(cè)重于時(shí)裝，第二周側(cè)重于電子，接下來(lái)是日用品，一直到雙12我們會(huì)重點(diǎn)推出與我們合作的知名品牌的獨(dú)家啟動(dòng)儀式，如小米、魅族。而在這之外的公司我們也會(huì)通過(guò)最優(yōu)惠的方式來(lái)幫他們做一次大的促銷。

今年從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)上來(lái)看，6個(gè)區(qū)域均有很大的增長(zhǎng)，特別是菲律賓，在女裝時(shí)尚、母嬰用品方面的增速。在雙11當(dāng)天，Lazada平臺(tái)的跨境交易中就已經(jīng)賣出12萬(wàn)8千個(gè)商品。

預(yù)計(jì)這次Lazada雙十二大促的預(yù)期是8到10倍的銷售量增幅，這比Lazada剛剛過(guò)去的雙十一的4倍增幅的兩倍還高。而在去年，Lazada雙十二的大促活動(dòng)中，其銷售總額就超過(guò)平日交易額的10倍。

雨果網(wǎng)：另外，中國(guó)賣家如何參與此次活動(dòng)，參與度高嗎？

Aimone：事實(shí)上每個(gè)人都已經(jīng)受邀此次活動(dòng)，我們沒(méi)有設(shè)置門檻。Lazada也會(huì)與一些做推廣的合作方進(jìn)行流量、網(wǎng)頁(yè)曝光度方面的刺激。舉個(gè)例子，比如說(shuō)AIS是泰國(guó)最大的一家手機(jī)運(yùn)營(yíng)商，他們的Line（類似中國(guó)的微信）的注冊(cè)用戶一共是3000萬(wàn)，在雙11當(dāng)天，借助平臺(tái)及手段，推送量達(dá)到2400萬(wàn)用戶。

對(duì)于商家而言，Lazada平臺(tái)也通過(guò)最專業(yè)的技術(shù)與知識(shí)幫他們做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備。如我們會(huì)邀請(qǐng)賣家做促銷培訓(xùn)，讓他們?cè)陔p12的時(shí)候做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。培訓(xùn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是商務(wù)領(lǐng)域，包括怎么定價(jià)，選品，怎么以最好的形式呈現(xiàn)。另一個(gè)就是運(yùn)營(yíng)，其中包括物流、服務(wù)、溝通等等。

另外在Lazada后臺(tái)，還有一些推廣工具，商家們都有權(quán)限去利用這些工具。對(duì)于中國(guó)的商家，還有一項(xiàng)額外專屬的福利，在Lazada的首頁(yè)有一個(gè)專門的按鈕，專門來(lái)做國(guó)際訂單，這個(gè)對(duì)中國(guó)商家非常有吸引力，而且對(duì)整個(gè)流量提升幫助也是十分顯著的。

增強(qiáng)賣家整體運(yùn)營(yíng)能力，提升用戶體驗(yàn)

雨果網(wǎng)：在品類方面，此次活動(dòng)是否都有涉及，或者哪些品類會(huì)重點(diǎn)邀約？

Aimone： Lazada主要從三個(gè)方面來(lái)做判斷指標(biāo)。首先產(chǎn)品質(zhì)量，主要看過(guò)往的評(píng)價(jià)。還有就是標(biāo)價(jià)，這是銷售經(jīng)驗(yàn)的反映及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息的獲取。其次關(guān)鍵點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)情況，包括庫(kù)存地點(diǎn)。舉個(gè)例子，一個(gè)好的產(chǎn)品，售價(jià)也好，但只有兩個(gè)庫(kù)存，這種是不可能推送到首頁(yè)的。第三客戶體驗(yàn)。如部分商家流量特別高，訪問(wèn)量、點(diǎn)擊量特別高，因?yàn)槿看蛘墼页鰜?lái)的。還有產(chǎn)品照片像素低，設(shè)計(jì)效果差，這些都不會(huì)做重點(diǎn)推薦。

雨果網(wǎng)：對(duì)于促銷旺季帶來(lái)的物流壓力，Lazada是如何解決的？

Aimone：目前主要以郵政快遞+LGS相結(jié)合的解決方案。但在雙12活動(dòng)期間，我們會(huì)盡量的只用我們自己的LGS物流。因?yàn)猷]政在高峰期，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的彈性有限。如即將到來(lái)的圣誕節(jié)，西方國(guó)家可能都度假去了，整個(gè)人力、運(yùn)營(yíng)能力明顯不足。與此同時(shí)，訂單又在增長(zhǎng)，這種差距越來(lái)越大會(huì)帶來(lái)很大壓力。LGS是我們?nèi)蛭锪鞯慕鉀Q方案，速度快、價(jià)格不高、服務(wù)好，最重要的是我們有控制它整個(gè)產(chǎn)能的能力。我們根據(jù)目前所有的市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)會(huì)開(kāi)放兩條線，如在深圳，我們做一個(gè)整體的歸類，匯總所有的包裹，然后根據(jù)與不同的市場(chǎng)情況，來(lái)尋找合適的伙伴和解決方案。

雨果網(wǎng)：未來(lái)，類似的網(wǎng)購(gòu)促銷活動(dòng)是否在Lazada平臺(tái)還會(huì)繼續(xù)推出？

Aimone：這個(gè)說(shuō)起來(lái)十分有意思了。整個(gè)東南亞市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)還是有不同的，季節(jié)結(jié)構(gòu)非常的有特色。舉個(gè)例子，像圣誕節(jié)，在菲律賓這樣一個(gè)天主教的國(guó)家，其銷售增長(zhǎng)特別明顯，以它為主；到了春節(jié)前1、2個(gè)月，就變成新加坡、越南等華人聚集的地方的銷售旺季；而到4月份，就是泰國(guó)的潑水節(jié)，這是他們銷量很高的時(shí)候；然后就到穆斯林背景為主或搭邊的國(guó)家，如馬來(lái)西亞、印尼、新加坡過(guò)齋節(jié)，6、7月份又是一個(gè)銷售高潮。

Lazada會(huì)利用全年不同銷售節(jié)點(diǎn)讓中國(guó)的賣家做更充足的準(zhǔn)備。此外還有一個(gè)可以和雙12媲美的就是3月底Lazada的周年紀(jì)念。

深挖東南亞市場(chǎng)潛力，為中國(guó)賣家提供一站式解決方案

雨果網(wǎng)：目前已有5000家中國(guó)企業(yè)入駐，今后入駐的門檻和規(guī)則是否會(huì)有所提高，對(duì)于已入駐企業(yè)今后的扶持力度方面，有沒(méi)有什么方便透露的？

Aimone：Lazada是一個(gè)相對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的電商平臺(tái)，在選擇的時(shí)候，首先看重的是他是真正商務(wù)運(yùn)行模式的商家。其次對(duì)于其銷售產(chǎn)品內(nèi)容的嚴(yán)格把控，以及對(duì)其運(yùn)營(yíng)模式的要求。Lazada是B2C的，所以這個(gè)專業(yè)的形象要建立起來(lái)。我們的核心就是要強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，客戶就是上帝。整個(gè)工作部署一是把現(xiàn)有的商家所有的品類做得更夯實(shí)，同時(shí)在Lazada平臺(tái)上還未成長(zhǎng)起來(lái)，有待開(kāi)發(fā)的這些品類做進(jìn)一步去擴(kuò)充。二是目前我們所有的物流是通過(guò)LEX來(lái)做，就是在廠家倉(cāng)庫(kù)以外的部分由我們打包。我們下一步更多的希望可以把B2C的這個(gè)B部分落實(shí)到生產(chǎn)廠家，即從下單開(kāi)始到處理都能放在廠家、商家的倉(cāng)庫(kù)中做，類似亞馬遜的FBA。

對(duì)于入駐企業(yè)今后的扶持主要在兩個(gè)方面。一方面，現(xiàn)有的商家關(guān)心的肯定是如何做大。我們認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)在于如何幫助他們更好的了解這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)了解的越多，整體的運(yùn)營(yíng)能力就會(huì)越強(qiáng)。Lazada有專門匹配的大客戶經(jīng)理來(lái)針對(duì)他們提供服務(wù)，還有全球范圍內(nèi)的品類經(jīng)理（每個(gè)品類均有匹配一個(gè)經(jīng)理）、還有已經(jīng)熟悉lazada平臺(tái)并已經(jīng)接受良好教育的客戶及合作伙伴們，Lazada可以將他們拉出來(lái)對(duì)新客戶進(jìn)行指導(dǎo)教育。此外，Lazada還定期舉辦培訓(xùn)，與合作伙伴，如谷歌一起開(kāi)發(fā)一個(gè)更方便使用的工具，而我們的微信公眾號(hào)不斷的告訴賣家有哪些新手段、新內(nèi)容等等。

另一方面，體現(xiàn)在三個(gè)部分。首先物流，我們還是一如既往的給商家提供更流暢的物流解決方案。第二支付方式，我們希望通過(guò)我們的工作更進(jìn)一步地去開(kāi)放更多跨境支付渠道和方式。第三就是產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)域，我們希望能打造更好的工具提供給商家，使交易更加順暢。舉個(gè)例子，我們希望以東南亞這個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)，幫助中國(guó)的商家到那邊填補(bǔ)空白。比如，漁具在整個(gè)東南亞國(guó)家市場(chǎng)屬于空白，不僅僅是線上，線下也是，而在將中國(guó)這方面的商家引進(jìn)來(lái)之后，即取得巨大的成功。

雨果網(wǎng)：我想Lazada不僅僅是要做東南亞第一電商，應(yīng)該也有著更為廣闊的全球化布局。想了解下，2016年Lazada的一個(gè)布局規(guī)劃。

Aimone：我們當(dāng)前的目標(biāo)就是東南亞的5.5億消費(fèi)者，我們希望消費(fèi)者在東南亞地區(qū)想要買什么，第一個(gè)會(huì)想到我們。而且我們也希望越來(lái)越多的中國(guó)賣家加入到Lazada，我們會(huì)為他們提供最便捷的一站式解決方案。