澳大利亞電商升溫，B端商采隱藏千億富礦

克雷爾·卡特在澳大利亞阿德萊德操持著一個(gè)7口之家。為節(jié)省開支，去年她嘗試在電商平臺(tái)購買生活用品。“除去每周從超市購買的200澳元雜貨，現(xiàn)在我們每個(gè)月在亞馬遜下單近400澳元商品?！?/p>

像卡特一樣，越來越多澳大利亞家庭愛上網(wǎng)購。調(diào)研機(jī)構(gòu)Roy Morgan 9月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，過去12個(gè)月中，有880萬澳大利亞人在亞馬遜上至少購買過一次商品，同比激增11%。「1」

同時(shí)，在亞馬遜企業(yè)購澳大利亞站上線后，澳大利亞有更多大中小型企業(yè)也正在通過亞馬遜下單。一家布里斯班的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)為了開發(fā)新品莓果醬，在亞馬遜企業(yè)購上集中采買容量更大的商用廚房家電、標(biāo)簽打印機(jī)和多臺(tái)備用電源，一間簡易的研發(fā)工作室很快在農(nóng)田旁拔地而起。

以亞馬遜和“出海四小龍”為代表的電商平臺(tái)正攪動(dòng)澳大利亞電商市場，將電商滲透率推向高處。正如Roy Morgan零售和消費(fèi)品總監(jiān)Jolley的觀察：“消費(fèi)者跑步涌入電商平臺(tái)，這樣的數(shù)量和增幅前所未有?！?span>「2」

今年以來，新市場商機(jī)層出不窮，此刻的澳大利亞為何值得高看一眼？

01 被低估的澳大利亞市場

蓄勢兩年，澳大利亞電商重拾升勢。根據(jù)澳大利亞郵政發(fā)布的《2025澳大利亞電商報(bào)告》，去年澳大利亞電商規(guī)模達(dá)689億美元，創(chuàng)下歷史新高并實(shí)現(xiàn)12%的增速。「3」

（圖源：《2025澳大利亞電商報(bào)告》）

坦率來說，澳大利亞電商雖不比歐美傳統(tǒng)市場的規(guī)模，但增長空間后勁十足。高盛研究指出，澳大利亞電商滲透率為11%，同為發(fā)達(dá)國家的美國和英國約為25%。

就在7月的Prime Day，亞馬遜澳大利亞站銷售額創(chuàng)下新高，首次參與購物的用戶數(shù)量激增128%，品牌參與度也刷新歷史紀(jì)錄。Pattern數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜澳大利亞站排名前100的品牌中有93個(gè)參與活動(dòng)，其董事總經(jīng)理Merline直言：“以往避免打折的品牌也火速加入，他們意識(shí)到會(huì)員日是獲取增量的好機(jī)會(huì)?！?span>「4」

同時(shí)，更大的機(jī)會(huì)來自B2B商業(yè)采購，線上化趨勢明顯加速。澳大利亞統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，當(dāng)?shù)丶s有266萬家企業(yè)，其中員工數(shù)小于20人的小型企業(yè)占比97.2%，200人以下中型企業(yè)占比2.6%。「5」據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)YouGov數(shù)據(jù)，92%的澳大利亞中小企業(yè)飽受經(jīng)營成本上升的困擾，79%的受訪對(duì)象表示，商品和供應(yīng)鏈漲價(jià)是主要問題。

今年6月，亞馬遜企業(yè)購澳大利亞站正式上線。有澳大利亞媒體指出，企業(yè)購為澳大利亞當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)帶來全新的采購渠道，從電商平臺(tái)采購日常經(jīng)營所需商品，不僅選擇更豐富，批量下單價(jià)格也更實(shí)惠。「6」據(jù)Money.com.au預(yù)計(jì)，2025年澳大利亞B2B商采規(guī)模將達(dá)到3750億澳元。放眼全球，B2B電商采購市場都是一塊增量“大蛋糕”，規(guī)模達(dá)到B2C電商的3倍。

02 B2B電商打開3倍新增量

“跨境B2B，將是下一波巨大的浪潮?！?/span>一位行業(yè)人士曾在去年底的重磅峰會(huì)中指出。不少出海商品既有設(shè)計(jì)新穎的消費(fèi)屬性，經(jīng)久實(shí)用的標(biāo)簽又深得企業(yè)買家青睞。

亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購并非將C端和B端渠道簡單累加，而是借數(shù)字化工具打磨的無縫增長通道，不必額外設(shè)置運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。一個(gè)賬戶，甚至同個(gè)產(chǎn)品ASIN，能夠同時(shí)面向消費(fèi)者和企業(yè)買家，且前端售價(jià)和折扣獨(dú)立展示。

“我們是先在亞馬遜上架產(chǎn)品，才發(fā)現(xiàn)企業(yè)購機(jī)會(huì)的。”通機(jī)事業(yè)部儲(chǔ)能業(yè)務(wù)副總經(jīng)理趙明回憶：“當(dāng)時(shí)平臺(tái)客戶經(jīng)理反饋，B端的商采銷量占比不錯(cuò)，我們才去復(fù)盤了一下數(shù)據(jù)，就對(duì)亞馬遜企業(yè)購的這塊業(yè)務(wù)更重視了?！?/p>

2024年，正值轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的隆鑫通用試水跨境電商，將便攜儲(chǔ)能新品上架亞馬遜歐洲站。截至去年底，他們?cè)趤嗰R遜上僅用三個(gè)月就實(shí)現(xiàn)400萬元銷售額，其中法國、意大利、西班牙站的B端訂單占比超10%。

隨著亞馬遜企業(yè)購第11個(gè)站點(diǎn)落子澳大利亞，上述判斷正在被逐漸印證。據(jù)雨果跨境了解，亞馬遜企業(yè)購商采規(guī)模持續(xù)增長，覆蓋MRO工業(yè)品、辦公用品、商用家居等20多個(gè)大類目，吸引超800萬機(jī)構(gòu)買家高頻采購，其中包括96家《財(cái)富》100強(qiáng)企業(yè)。

更早開啟出海征途的攀升科技專注PC定制電腦領(lǐng)域，海外事業(yè)部總監(jiān)劉超對(duì)同時(shí)布局兩大渠道感觸頗深：“在傳統(tǒng)的外貿(mào)模式下，我們需要耗費(fèi)巨大的人力、物力、財(cái)力去搭建海外分銷網(wǎng)絡(luò)，通過一層一層地分銷商觸達(dá)海外客戶。而在亞馬遜企業(yè)購上聚集了非常多的企業(yè)和機(jī)構(gòu)類買家，能更高效地找到他們。”

從試水到押注，越來越多的賣家意識(shí)到B端商采是觸手可及的第二增長曲線。神馳機(jī)電主要研發(fā)生產(chǎn)發(fā)電機(jī)等終端產(chǎn)品，2024年神馳機(jī)電在亞馬遜上的銷售額突破4000萬。其中，亞馬遜企業(yè)購的業(yè)務(wù)增速超過20%，超過60%的流量來設(shè)置自企業(yè)批量采購折扣帶來的多重曝光。

亞馬遜一組數(shù)據(jù)顯示，過去三年，亞馬遜上同時(shí)布局2B和2C業(yè)務(wù)的賣家數(shù)量翻了一倍，中國賣家通過亞馬遜企業(yè)購產(chǎn)生的銷售額增長超過400%。「7」

而開放不久的企業(yè)購澳大利亞站，成為獨(dú)特的戰(zhàn)略要地——消費(fèi)偏好和節(jié)慶習(xí)慣與歐美相近，但地處南半球與歐美市場的季節(jié)變化相反。這意味著貨盤共通，但銷售期可實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。即使節(jié)慶相關(guān)產(chǎn)品，通過全球布局也能實(shí)現(xiàn)全年熱賣。

03 物流、合規(guī)仍需注意

今年以來，澳大利亞市場熱度攀升。但也有熟悉澳大利亞市場的業(yè)內(nèi)人士指出，需關(guān)注當(dāng)?shù)鬲?dú)特的物流與合規(guī)環(huán)境。

“亞馬遜在澳大利亞的平臺(tái)倉庫主要集中在悉尼和墨爾本。貨物進(jìn)入澳大利亞市場時(shí)，約60%-70%的貨量會(huì)抵達(dá)悉尼，其次是墨爾本，布里斯班和珀斯等城市的貨量占比約為10%。”澳大利亞物流服務(wù)商林清建議，海運(yùn)預(yù)留至少25 天入倉時(shí)效，空運(yùn)預(yù)留 5-15 天入倉時(shí)效。

在澳大利亞，企業(yè)買家采購時(shí)，必須從賣家處收集稅務(wù)信息。企業(yè)買家如果向沒有提供稅務(wù)信息的賣家支付貨款，可能面臨47%的預(yù)扣稅。

因此，及時(shí)提供ABN（澳大利亞商業(yè)稅號(hào)）或填報(bào)SSF（供應(yīng)商聲明表）成為切入澳大利亞B2B電商市場的前置條件，操作后，賣家才能使用亞馬遜企業(yè)購的服務(wù)，將商品展示給企業(yè)買家。沒有ABN的賣家，可以從亞馬遜后臺(tái)或澳大利亞稅局下載SSF。亞馬遜后臺(tái)具體下載路徑為：賣家后臺(tái)>右上角設(shè)置>稅務(wù)設(shè)置>添加澳大利亞商務(wù)號(hào)/增值稅/商品和服務(wù)稅登記號(hào)。如果有ABN，可直接上傳；如果沒有ABN，點(diǎn)擊沒有ABN >“Download SSF template”，即可下載SSF 表。

需要注意的是，供應(yīng)商聲明表填寫的公司名稱和地址需要與亞馬遜賬戶注冊(cè)信息完全一致：

·Suburb/Town（市/鎮(zhèn)）：填寫所在地區(qū)（如中國賣家可填寫所在的區(qū)縣名稱），使用拼音或英文。

·State/Territory（州/領(lǐng)地）：例如中國，可以填寫“CN”來代表國家/地區(qū)。

·Postcode（郵編）：填寫郵政編碼。同時(shí)將郵編填寫在“Your address”一欄，在地址信息后空出一格再填寫郵編。

（圖源：供應(yīng)商聲明表截圖）

表格中會(huì)要求選擇供應(yīng)商不提供ABN的原因或符合的免稅條件。在多個(gè)選項(xiàng)中，跨境賣家通常選擇“The whole of the payment is exempt income for the supplier”。最后，填表人簽名并填寫日期即可提交申報(bào)。

對(duì)跨境賣家而言，澳大利亞已不僅是又一個(gè)站點(diǎn)，更是品牌出海的新選項(xiàng)與尋求增量的試驗(yàn)場。無論是消費(fèi)偏好還是商業(yè)采購，這里都展現(xiàn)出成熟市場少有的活力。提前布局供應(yīng)鏈與合規(guī)能力的賣家，將率先打開這片南半球的金礦。

參考資料：1/2.https://www.news.com.au/finance/real-estate/danger-sign-for-major-aussie-shops-amid-temu-shein-surge/news-story/e8bea2310d1cb81240a7726389686f60

3.https://mp.weixin.qq.com/s/CrBeO32jWlMAOSo4Cffy6w

4.https://www.channelnews.com.au/australian-prime-day-sales-soar-to-record-highs/

5.https://www.money.com.au/research/australian-business-statistics

6.https://www.yourlifechoices.com.au/retail/amazon-business-debuts-in-australia-promising-big-savings/

7.https://mp.weixin.qq.com/s/hQPu1-L74-NxJIkOX8Kk2A

（編輯：江同）

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜）

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