90%賣(mài)家不知道的選品陷阱：為什么說(shuō)在亞馬遜打狗要看主人？

為什么亞馬遜選品要基于競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)？

俗話說(shuō)“打狗看主人”，背后的邏輯其實(shí)是實(shí)力博弈，就如同現(xiàn)在的亞馬遜選品，不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品庫(kù)里選產(chǎn)品，而是選品人的綜合實(shí)力較量。

用“打狗邏輯”來(lái)說(shuō)明：狗是不能隨便打的，不僅要看是什么狗，還要看狗主人是何人，更要看你的資歷夠不夠打狗。（保護(hù)動(dòng)物人人有責(zé)）

● 如果是藏獒+大戶人家，你是窮人，你打都不敢打，可能還會(huì)搭上自己；

● 如果是吉娃娃+大戶人家，你是富人，你可能有一點(diǎn)勝算；

選品同理需看3點(diǎn)：

▲狗的實(shí)力（產(chǎn)品壁壘）

是藏獒（技術(shù)/供應(yīng)鏈壁壘）還是吉娃娃（低門(mén)檻）

▲主人實(shí)力（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度）

大戶（大賣(mài)）或小戶（中小賣(mài)）

▲自身實(shí)力（優(yōu)劣勢(shì)）

功夫高（運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)）還是有錢(qián)（資金鏈穩(wěn)定）

以往我們做新品的競(jìng)爭(zhēng)分析，往往會(huì)看市場(chǎng)Listing壟斷性、品牌壟斷性、賣(mài)家壟斷性，但會(huì)發(fā)現(xiàn)盡管以上3個(gè)壟斷性都合格，市場(chǎng)依舊存在著高競(jìng)爭(zhēng)度的可能性。這款產(chǎn)品多項(xiàng)核心指標(biāo)顯示合格，但我們都知道它不好做甚至不能做。

套用“打狗邏輯”去化解困局，找到其中的因果關(guān)系：雙方實(shí)力差距影響結(jié)果→ 選品需評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)性→ 避免以弱擊強(qiáng)

6大維度評(píng)估賣(mài)家實(shí)力，避免以弱擊強(qiáng)

想要避免以弱擊強(qiáng)，就要了解我們自己的實(shí)力和競(jìng)對(duì)的實(shí)力。可以參考這套評(píng)分體系去給自己評(píng)估。

賣(mài)家體量：以月銷(xiāo)量的大小衡量賣(mài)家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

類(lèi)目通曉：賣(mài)家對(duì)類(lèi)目的理解程度深淺；

圖文能力：賣(mài)家對(duì)listing的圖片、文案以及視頻設(shè)計(jì)能力；

營(yíng)銷(xiāo)能力：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具的掌握運(yùn)用程度；

生存能力：店鋪運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定，月銷(xiāo)售額的波動(dòng)程度；

選品能力：賣(mài)家頭部ASIN占所有ASIN的比例多少；

競(jìng)爭(zhēng)前置，快速找到有高勝算空間的對(duì)手

量化了賣(mài)家實(shí)力后，可以幫助我們找到有高勝算機(jī)會(huì)的對(duì)手，或找到一批處于同一水平線的對(duì)手，找到低競(jìng)爭(zhēng)度的賽道，合理利用自身資源配置，最大化提升選品的成功率。

舉例：我的店鋪評(píng)分在50分左右，想找藝術(shù)大類(lèi)的產(chǎn)品；

條件設(shè)定：綁定一個(gè)條件相符的競(jìng)品店鋪（或直接綁定自己的店鋪），設(shè)置一個(gè)藝術(shù)類(lèi)目的ASIN；

AI快速尋找一批低競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)家

步驟1：綁定一家店鋪（不影響賬號(hào)安全）；

步驟2：設(shè)置挖掘條件、錨點(diǎn)ASIN，找到相似競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的產(chǎn)品；

成果1：發(fā)現(xiàn)一批與被綁店鋪實(shí)力相當(dāng)或較弱的賣(mài)家；

成果2：發(fā)現(xiàn)1300+高符合度的ASIN；

這是我在上圖1300+ASIN中看到的一款產(chǎn)品，我們來(lái)簡(jiǎn)單分析一下它是否符合我們的要求。

客單價(jià)8.59美元，上架時(shí)間2023年，近30天銷(xiāo)量500+，毛利率49%，每單利潤(rùn)估算29元，月利潤(rùn)14000+，主要靠自然流量出單，小類(lèi)退貨率0.99%，總體表現(xiàn)是不錯(cuò)的。

接下來(lái)我們就可以結(jié)合某88、專利查詢、評(píng)論分析等做進(jìn)一步的產(chǎn)品分析，找到新品切入的方向。

也可使用AI行動(dòng)建議功能，該ASIN在子類(lèi)中的綜合表現(xiàn)，找到可優(yōu)化的方向，為新品開(kāi)發(fā)打好基礎(chǔ)。

卷中求生，選品更要看競(jìng)爭(zhēng)

如今的亞馬遜有人說(shuō)卷，有人想卷中求生。困境之中，大家可參考小?？偨Y(jié)一套選品決策定律：

窮人選品（資源有限者）避戰(zhàn)藏獒大戶；

富人運(yùn)營(yíng)（資源充足者）可搏吉娃娃小戶；

唯實(shí)力相當(dāng)者（資源匹配）可挑戰(zhàn)吉娃娃大戶；

總結(jié)：避免以弱擊強(qiáng)是競(jìng)爭(zhēng)性選品核心邏輯。

封面來(lái)源/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：小海）

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