OTTO成家居大賣第二大銷售渠道，平臺推出半托管模式打造出海捷徑

德國巴伐利亞州的一間公寓里，“鏟屎官”Elke剛組裝完從當?shù)仉娚唐脚_OTTO下單的Feandrea貓砂盆柜，兩只貓就迫不及待地試用起來。

“我家老貓花了一些時間才接受它，柜子里的小前廳真的很實用。最重要的是，貓廁所終于藏起來了，朋友們都以為只是客廳里的家具?！边@款貓砂盆柜售價49.99歐元，Elke在評論區(qū)留下了五星好評，與之類似的評價還有三十多條。

（圖：OTTO平臺上熱賣的Feandrea貓砂盆柜）

Feandrea是上市跨境大賣致歐科技旗下的寵物品牌，品牌矩陣中還有專注家居品類的Songmics和聚焦家具品類的Vasagle。不久前，致歐科技公布的2024年財報顯示，其在OTTO平臺的營收超過3.5億元，收入占比4.37%。OTTO已成為致歐科技第二大B2C銷售渠道，僅次于亞馬遜。

今年以來，跨市場、多渠道布局的趨勢下，歐洲市場持續(xù)吸睛。致歐科技在OTTO的持續(xù)增長，也讓越來越多賣家關注到這一“低調(diào)平臺”的爆發(fā)力。此前，OTTO China推出的半托管模式，一舉解決注冊德國公司耗時長、前期投入高等痛點，成為賣家扎根歐洲市場的新選項。

01 “以慢為快”，家居大賣在OTTO狂飆

致歐科技入駐OTTO，源于五年前的一次嘗試。

與多數(shù)電商平臺“高舉高打”的招商政策不同，OTTO China一直堅持“限量邀請審核制”的發(fā)展策略。OTTO China CEO徐貝西曾將這一策略概括為“嚴進寬贏，共創(chuàng)增長”。

這一限量邀請加人工審核的雙重機制，既是準入門檻，也為賣家打造了長線經(jīng)營的“護城河”。特殊的平臺策略，有著多重考量。一是為了確保用戶體驗，找出真正具備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務能力的賣家。二是避免惡性競爭，迫使賣家卷入單純的價格戰(zhàn)，忽視產(chǎn)品和服務品質(zhì)。三是聚焦平臺資源，讓OTTO平臺的運營團隊更好地一對一服務優(yōu)質(zhì)賣家，提供更多資源支持和專業(yè)指導。

2020年，OTTO平臺啟動中國區(qū)招商，首次面向賣家開放限量邀請制招商。彼時，在歐洲市場深耕已久的致歐科技，很快收到OTTO China團隊的邀請，成為首批入駐OTTO平臺的中國賣家。

家具家居不是快上快下的品類，“以慢為快、厚積薄發(fā)”正是致歐科技所擅長的品牌出海策略。因而，當致歐科技財報首次披露來自OTTO的收入情況，不少行業(yè)人士都對其多渠道布局進展感到驚訝。

數(shù)據(jù)顯示，2022年OTTO以80.99%的增速，成為致歐科技彼時增長最快的銷售渠道，銷售額達到1.38億元。2024年，致歐科技在OTTO的收入突破3.5億，收入占比進一步攀升至4.37%，已連續(xù)三年成為僅次于亞馬遜的第二大B2C銷售渠道。

                                                               （圖：致歐科技2024年財報）

搭上平臺的快車，已有不少跨境賣家扎根德國乃至歐洲市場，成功吃下增長紅利。據(jù)了解，2024年OTTO平臺GMV達到70億歐元，活躍用戶數(shù)達到1220萬。今年，OTTO China將入駐名額進一步精簡到35個，持續(xù)優(yōu)化可持續(xù)的平臺生態(tài)。

02 德國市場加速爆發(fā)，OTTO半托管打造出海捷徑

今年以來，全球布局趨勢再迎“熱加速”。據(jù)雨果跨境4月一次超5000+的問卷調(diào)研，61%的賣家計劃開拓歐洲市場，其中德國以12%的選票躍升最受賣家青睞的新市場。

這一趨勢變化，不僅受美國關稅變局的影響，更重要的是歐洲市場本身的戰(zhàn)略價值顯著提升。近期，德國零售協(xié)會（HDE）發(fā)布的最新報告指出，德國電商行業(yè)的發(fā)展勢頭超出早前預測，該協(xié)會將2025年德國電商市場增速從3.4%上調(diào)至4%，預計將達到924億歐元。

（圖：《2025年電商市場監(jiān)測報告》）

歐洲市場成了吸睛的“香餑餑”，但也有賣家坦言，想啃下這塊“香餑餑”，開拓市場的野心與向下扎根的耐心同樣重要。

德國市場的魅力不局限于紙面可觀的規(guī)模數(shù)字，當?shù)叵M者愿意為品質(zhì)和設計買單，也對細節(jié)格外較真。小到產(chǎn)品包裝的環(huán)保標識，大至售后響應的時效，每一環(huán)都考驗著賣家的“本土化能力”。較高的經(jīng)營門檻和合規(guī)要求曾攔住不少賣家，即使產(chǎn)品過硬也不愿輕易嘗試。

今年，OTTO China與ECSTORM全新推出的半托管模式，給出了深耕德國市場的另一種選項。對于產(chǎn)品符合德國市場標準和OTTO平臺要求，但沒有德國主體的賣家，在通過OTTO China半托管團隊評估后，也可以借助半托管賬號快速入駐上線，免去德國公司注冊、銀行開戶等復雜流程，有效降低入駐成本并縮短入駐時間。

（圖：OTTO半托管模式示意及入駐要求）

據(jù)了解，OTTO平臺的半托管模式介于自運營與全托管之間，平臺負責產(chǎn)品上架、運營和售后等環(huán)節(jié)，賣家掌握定價權并靈活調(diào)配庫存。這一模式更適合在德國市場有自建倉或海外倉庫存的賣家，快速拓寬銷售渠道。

當?shù)痛沟墓麑嵵饾u消失，擁有4.5億消費人群的歐洲市場逐漸成為更受重視的戰(zhàn)略要地。作為深耕德國及歐洲市場的老牌零售集團，OTTO集團已給出打開這一增量市場的關鍵鑰匙：慢下來也是一種戰(zhàn)略和選擇，向下扎根或許更能將品牌推往新的高度。

（編輯：江同）

（來源：OTTO）

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