【年終大促策略篇】張宇：圍繞價格展開系列促銷

【編者按】：進(jìn)入10月，出口電商年終促銷季也算是正式拉開序幕，無論是新生的“雙11”，還是霸氣不減當(dāng)年的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”和“圣誕節(jié)”，都直接影響著中國賣家今年的整體銷售情況。為此，雨果網(wǎng)推出《年終大促指南》系列文章，從平臺動作、海外市場資訊及賣家實(shí)操等多角度，為備戰(zhàn)中的賣家提供更多的營銷思維，多層次提升年終促銷收益。以下文來自外貿(mào)實(shí)操指南《C周刊》2014年1月刊，文章內(nèi)容有部分刪減。

業(yè)內(nèi)人士張宇告訴C周刊，每年9月的下半月、10月、11月，對于做跨境電子商務(wù)的企業(yè)而言，都有很大的機(jī)會。

其公司遵循圍繞價格做促銷的原則，推出了打折、低價處理、提供優(yōu)惠券、給客戶送圣誕小禮品等多種優(yōu)惠活動。“我們利用下半年做促銷活動，對公司的銷售額有很大的刺激作用。”他說。

在購物季之前，主推產(chǎn)品一定要有銷售額

為了迎接下半年的促銷活動，張宇建議企業(yè)要提早開始準(zhǔn)備。

“我們平時有多備一周至兩周產(chǎn)品量的習(xí)慣，到圣誕節(jié)前，我們把大部分的備貨量提前占用，所以影響不會比平時大很多。而且因?yàn)樽鱿M(fèi)類電子，貨物的貨值本身就稍微高一點(diǎn)，不會出現(xiàn)做配件、做小商品在歲末有好幾萬單或好幾千單，所以不怎么會出現(xiàn)當(dāng)天爆倉的情況?！睆堄钫f。

他告訴C周刊，得益于平時多備貨的習(xí)慣，下半年的促銷中公司較能從容應(yīng)對。“下半年，我們偶爾會出現(xiàn)單品缺貨的情況，比如聯(lián)想的產(chǎn)品缺貨。不過，好在因?yàn)槠匠＞驮霈F(xiàn)聯(lián)想缺貨，所以我們會稍微備一些貨，做預(yù)防，影響不大。”他說。

張宇認(rèn)為，做電商的企業(yè)要懂得利用自己的優(yōu)勢，提前把優(yōu)勢的產(chǎn)品上傳到平臺上，并把頁面相關(guān)的信息處理好，做好相關(guān)維護(hù)。更重要的是，在購物季之前，這些產(chǎn)品必須有銷售額。

“因?yàn)楫?dāng)購物季，諸多賣家都在賣的時候，很多客戶不會選擇那些零銷售額的店鋪或新的產(chǎn)品，所以企業(yè)在此之前要打好一定的基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備，才能在很多客戶、很多賣家都面對面賣的時候，有一定基礎(chǔ)，并將產(chǎn)品銷售出去?！彼f，“如果10月、11月、12月是購物旺季，企業(yè)11月才開始上傳產(chǎn)品，搞資料，就已經(jīng)來不及了?！?

圍繞價格做系列促銷活動

“公司11月中旬就開始策劃下半年的促銷活動，活動圍繞價格而做。我們把平時積壓的貨物，拿來低價位處理；將那些新款、想長期做的款式低價打折銷售。通過這兩種價格上直接優(yōu)惠的活動，做到最好的引流，增長訂單量?！?張宇說。

張宇表示，除了直接的低折扣、低價之外，店鋪還提供優(yōu)惠券；給客戶送圣誕小禮品；給之前在店鋪買過產(chǎn)品的客戶發(fā)報價，發(fā)促銷活動日期，告訴客戶們平臺有優(yōu)惠，邀請他們再次購買；到論壇發(fā)帖子，說明平臺有活動，店鋪有很好的產(chǎn)品，最近再做打折銷售……

“這些方法中，個人認(rèn)為直接的價格優(yōu)惠和給客戶送禮品，這兩種方法的效果最好?！彼f。

免費(fèi)付費(fèi)渠道推廣多管齊下

為了配合促銷活動，該公司采用多種推廣渠道，包括付費(fèi)、免費(fèi)的推廣方式。

“不過，我們主要做的是速賣通和亞馬遜。在速賣通上，我們主要通過付費(fèi)推廣--直通車；在亞馬遜，則是和亞馬遜合作，獲得logo。一般來說，亞馬遜的客戶看到該logo，會覺得有l(wèi)ogo的產(chǎn)品或店鋪比其他的好。除此之外，我們也會參加平臺的一些免費(fèi)活動。比如速賣通上推出的‘店鋪有一定的銷售量、一定的銷售額，銷售得好的產(chǎn)品就會被推到平臺首頁上銷售’?！?張宇說。

他表示，在速賣通上，自主性的促銷活動比較多。其他的平臺，自主性的活動比較少。

在物流上，其公司有電池的產(chǎn)品，主要走新加坡郵政（也就是新加坡小包），沒有電池的產(chǎn)品主要走香港、大陸及EMS、DHL。