投廣告前先別急！亞馬遜賣家必看的7大考核維度

嘿，各位亞馬遜小伙伴們！我是魚粉，今天又來和大家分享我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)啦~

最近我的私信被各種"魚粉，產(chǎn)品上架了，什么時(shí)候開始投廣告??？"刷屏。每次看到這種消息，我都想說：先別急著花錢??！

我自己就是在廣告投放上交了太多"學(xué)費(fèi)"的人。記得我剛開始做亞馬遜那會(huì)兒，產(chǎn)品一上架就迫不及待地開啟廣告，結(jié)果錢嘩嘩地花出去，轉(zhuǎn)化率卻低得可憐。

那個(gè)心痛啊，現(xiàn)在想起來都肉疼！

經(jīng)過這些年的摸爬滾打，我總結(jié)出了一套投廣告前的"全面體檢"方法。

今天就把這些血淚經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望能幫你少走彎路，把每一分廣告費(fèi)都花在刀刃上！

?? 一、先看看自己"底子"夠不夠硬

1. 貨源和價(jià)格真的OK嗎？

我現(xiàn)在投廣告前都會(huì)先自問：

我能穩(wěn)定供貨嗎？突然來個(gè)大單能跟上嗎？

我的價(jià)格真的有競(jìng)爭力嗎？憑什么顧客要選我不選別人？

產(chǎn)品質(zhì)量和評(píng)價(jià)能經(jīng)得起放大鏡檢查嗎？

2. 我真的懂這個(gè)行業(yè)嗎？

去年我認(rèn)識(shí)一位做了十多年傳統(tǒng)外貿(mào)的老板，轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜后選了個(gè)他完全不了解的寵物用品類目。他拍著胸脯跟我說："不就是賣東西嘛，有啥難的？"

結(jié)果可想而知，廣告投了一大堆，卻不知道寵物用品有嚴(yán)格的安全認(rèn)證要求，產(chǎn)品被投訴下架了，賬號(hào)差點(diǎn)被封。

看著他心痛的樣子，我也跟著揪心。

我自己就是從零開始做的亞馬遜，深知行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多重要！它能幫我：

知道消費(fèi)者真正在乎什么（而不是你以為的痛點(diǎn)）

提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)市場(chǎng)季節(jié)性變化

遇到問題時(shí)不慌不忙

所以如果你也是新手，建議先多看看、學(xué)學(xué)，或者找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教一下，再考慮大規(guī)模投放廣告。

3. 我的資金夠撐多久？

哎，說到這個(gè)我就想起我的"前車之鑒"。

我第一次投放廣告時(shí)，信心滿滿地準(zhǔn)備了2000塊預(yù)算，想著肯定夠用一個(gè)月了。

結(jié)果呢？第一周就燒完了！產(chǎn)品剛有點(diǎn)起色，數(shù)據(jù)剛開始好看，卻不得不停止推廣...這感覺，就像你種了棵小樹苗，澆了一周水就不管了，能長好才怪！

現(xiàn)在我投廣告前，都會(huì)確保這幾筆錢準(zhǔn)備充足：

至少能支撐1-2個(gè)月持續(xù)投放的廣告預(yù)算

廣告效果好了訂單來了的補(bǔ)貨資金

應(yīng)對(duì)退貨、差評(píng)處理等突發(fā)情況的備用金

我的經(jīng)驗(yàn)是：如果你的資金只夠維持3個(gè)月的基本運(yùn)營，那還是先別急著大規(guī)模投廣告，穩(wěn)扎穩(wěn)打更重要。

?? 二、看清市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的位置

4. 我了解行業(yè)需求和趨勢(shì)嗎？

上個(gè)月我在分析數(shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了個(gè)有趣的現(xiàn)象：健身水壺的搜索量半年內(nèi)增長了200%多！而同期，普通塑料水杯的搜索量卻下降了15%。

這告訴我什么？消費(fèi)者越來越注重健康生活方式，愿意為功能性產(chǎn)品付費(fèi)。

我立刻調(diào)整了自己的產(chǎn)品策略和廣告重點(diǎn)，效果立竿見影！

我經(jīng)常用這些方法來嗅探行業(yè)風(fēng)向：

每周花1小時(shí)看亞馬遜廣告后臺(tái)的搜索詞報(bào)告（這里有太多寶藏信息?。?/span>

關(guān)注Instagram、TikTok上的相關(guān)話題熱度

定期看看競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品有什么更新

順勢(shì)而為，事半功倍，這是我的廣告投放心得。

5. 我是在"紅海"還是"藍(lán)海"？

第一次看到某些關(guān)鍵詞的搜索量數(shù)據(jù)時(shí)，我的心都跳快了！但后來我發(fā)現(xiàn)，高搜索量不一定是好事。

比如"手機(jī)殼"，每月搜索量超過100萬次，聽起來很誘人對(duì)吧？

但這個(gè)類目有超過5萬個(gè)賣家在競(jìng)爭！廣告費(fèi)高得嚇人，利潤薄如紙。

相比之下，我發(fā)現(xiàn)一些小眾類目雖然搜索量只有幾千，但只有幾十個(gè)賣家，反而更容易突圍。

我判斷市場(chǎng)集中度的小技巧是：

搜索目標(biāo)關(guān)鍵詞

看前三頁有多少不同的品牌（不是產(chǎn)品，是品牌?。?/span>

如果90%的產(chǎn)品都來自3-5個(gè)大品牌，那就是高度集中的"紅海"

如果有20多個(gè)不同品牌，市場(chǎng)相對(duì)分散，機(jī)會(huì)更多

6. 我的競(jìng)爭對(duì)手都是誰？

這個(gè)維度我以前一直忽略，吃了不少虧！

去年我做廚房用品時(shí)，一直搞不懂為啥有些賣家價(jià)格那么低。

后來才發(fā)現(xiàn)，那些賣家大多來自土耳其，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣o出口企業(yè)提供了高額補(bǔ)貼，所以他們可以用更低的價(jià)格競(jìng)爭。

了解競(jìng)爭對(duì)手的情況后，我改變了策略，不再拼價(jià)格，而是主打品質(zhì)和設(shè)計(jì)，反而找到了自己的市場(chǎng)空間。

了解競(jìng)爭對(duì)手的地理分布，真的能幫我：

知道自己在成本上有沒有優(yōu)勢(shì)

找到可能的供應(yīng)鏈合作伙伴

避開競(jìng)爭過于激烈的市場(chǎng)

7. 我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上算"新鮮"嗎？

在亞馬遜，產(chǎn)品也是有"保質(zhì)期"的！

我分析過登山遮陽帽這個(gè)類目，發(fā)現(xiàn)了個(gè)有趣的現(xiàn)象：

上架3年以上的老店鋪占據(jù)了55%的銷量

1.5年左右的中等店鋪占18%

半年內(nèi)的新店只有10%的市場(chǎng)份額

這告訴我什么？一方面，老店確實(shí)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)；另一方面，市場(chǎng)還是有10%的空間給新玩家的！

我的小經(jīng)驗(yàn)是：

產(chǎn)品剛上架的前90天是廣告投放的黃金期，亞馬遜算法會(huì)給予一定的"新品紅利"

如果產(chǎn)品已經(jīng)上架超過1年且表現(xiàn)平平，不如考慮改進(jìn)后重新上架

新品上架初期適當(dāng)加大廣告投入，效果往往更好

?? 三、Listing細(xì)節(jié)決定廣告效果！我的超詳細(xì)檢查清單

在開啟廣告前，Listing質(zhì)量絕對(duì)是決定成敗的關(guān)鍵！我見過太多賣家花了大價(jià)錢把流量引過來，卻因?yàn)長isting不給力導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率慘不忍睹。

下面是我每次投放廣告前必檢查的Listing細(xì)節(jié)：

1. 標(biāo)題優(yōu)化 - 這是你的第一印象！

「我的檢查要點(diǎn)：」

標(biāo)題是否包含3-5個(gè)核心關(guān)鍵詞？（而不是堆砌關(guān)鍵詞）

是否在前40個(gè)字符放了最重要的賣點(diǎn)？（大多數(shù)移動(dòng)端只顯示前40個(gè)字符）

品牌名是否放在最前面？（增加品牌曝光）

是否使用了正確的大小寫格式？（每個(gè)單詞首字母大寫更專業(yè)）

2. 圖片質(zhì)量 - 視覺決定第一印象！

「我的檢查要點(diǎn)：」

主圖是否足夠清晰、專業(yè)，背景是否純白？（這影響廣告CTR）

是否有至少5-7張不同角度、場(chǎng)景的圖片？（越全面越好）

是否包含尺寸對(duì)比圖？（減少退貨率）

是否有生活場(chǎng)景使用圖？（幫助顧客想象使用場(chǎng)景）

是否有細(xì)節(jié)特寫圖？（展示產(chǎn)品質(zhì)量和特色）

圖片分辨率是否至少1000x1000像素？（支持放大查看）

3. Bullet Points - 抓住顧客的心！

「我的檢查要點(diǎn)：」

是否每個(gè)bullet point都突出一個(gè)明確的賣點(diǎn)？（不要混雜多個(gè)信息）

是否使用了情感化語言？（不只是描述功能，還要說明帶來的好處）

是否解決了顧客可能的疑慮？（尺寸、材質(zhì)、使用方法等）

是否包含了一些獨(dú)特的賣點(diǎn)？（與競(jìng)爭對(duì)手的區(qū)別）

是否避免了過度承諾？（避免違反亞馬遜政策）

我發(fā)現(xiàn)最有效的bullet point結(jié)構(gòu)是"功能+好處+情感連接"。比如不要只寫"使用高質(zhì)量不銹鋼材質(zhì)"，而是寫"采用醫(yī)療級(jí)316不銹鋼材質(zhì)，永不生銹變色，讓您使用多年依然如新，徹底告別頻繁更換的煩惱"。

4. 產(chǎn)品描述 - 打消最后的疑慮！

「我的檢查要點(diǎn)：」

是否使用了段落和小標(biāo)題？（提高可讀性）

是否包含了更多技術(shù)細(xì)節(jié)和使用場(chǎng)景？（滿足信息需求）

是否添加了品牌故事？（增加情感連接）

是否包含了使用建議和保養(yǎng)方法？（增加價(jià)值）

是否有解決常見問題的內(nèi)容？（減少客服咨詢）

在亞馬遜上會(huì)講故事的人真的太少了。

5. 關(guān)鍵詞覆蓋 - 讓廣告找到正確的人！

「檢查要點(diǎn)：」

前端關(guān)鍵詞（標(biāo)題、bullet points）是否包含了高轉(zhuǎn)化的核心詞？

后端關(guān)鍵詞是否覆蓋了長尾關(guān)鍵詞和同義詞？

是否研究了競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)鍵詞策略？

是否定期更新關(guān)鍵詞庫？（市場(chǎng)熱點(diǎn)會(huì)變化）

關(guān)鍵詞密度是否自然？（避免過度堆砌）

我發(fā)現(xiàn)很多賣家只關(guān)注高搜索量的關(guān)鍵詞，卻忽略了轉(zhuǎn)化率更高的長尾詞。比如與其只用"yoga mat"，不如同時(shí)使用"non slip yoga mat for hot yoga"這樣更具體的長尾詞，雖然搜索量小一些，但轉(zhuǎn)化率往往高很多！

6. A+內(nèi)容 - 提升專業(yè)度和信任感！

「檢查要點(diǎn)：」

是否已開通A+內(nèi)容？（這是免費(fèi)的，不用白不用！）

A+內(nèi)容是否包含了高質(zhì)量的生活方式圖片？

是否有產(chǎn)品對(duì)比表格？（如果有多個(gè)型號(hào)）

是否有品牌介紹模塊？

是否包含了視頻內(nèi)容？（如果可能）

根據(jù)我的測(cè)試，好的A+內(nèi)容平均能提升10-15%的轉(zhuǎn)化率！特別是對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品，A+內(nèi)容的專業(yè)展示能大大增加顧客信任感。

7. 評(píng)價(jià)和Q&A - 社會(huì)證明很重要！

「檢查要點(diǎn)：」

是否有至少15個(gè)以上的評(píng)價(jià)？（低于這個(gè)數(shù)量建議先做評(píng)價(jià)積累）

評(píng)分是否在4.3以上？（低于這個(gè)分?jǐn)?shù)廣告效果會(huì)大打折扣）

是否有回復(fù)所有Q&A問題？

是否定期回復(fù)評(píng)價(jià)？（特別是負(fù)面評(píng)價(jià)）

如果評(píng)價(jià)數(shù)量不足，我通常會(huì)建議先通過Vine Program或者人為積累一些初始評(píng)價(jià)，再開始大規(guī)模投放廣告。

因?yàn)閺V告可以帶來流量，但沒有足夠社會(huì)證明的轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，等于浪費(fèi)廣告費(fèi)。

?? 我的小心得

說了這么多，你可能會(huì)想："天啊，投個(gè)廣告前要考慮這么多??？我好怕自己做不好..."

別擔(dān)心，我最開始也是一頭霧水，但每投一次廣告，分析一次數(shù)據(jù)，經(jīng)驗(yàn)就多一分。

慢慢地，這些考量就變成了我的本能反應(yīng)。

我現(xiàn)在的習(xí)慣是：先做足功課，再花錢投廣告。畢竟，了解自己和市場(chǎng)比盲目投錢重要一百倍！

如果你已經(jīng)檢查了以上所有維度，并且感覺良好——那就放心大膽地投放吧！如果還有疑慮，不妨先小規(guī)模測(cè)試，收集數(shù)據(jù)后再做決定。

你們有沒有投放亞馬遜廣告的經(jīng)歷？遇到過什么坑？有什么獨(dú)家秘訣？歡迎在評(píng)論區(qū)和我分享交流，說不定我們能互相學(xué)到新東西呢！

如果覺得這篇分享有用，別忘了點(diǎn)個(gè)贊，也歡迎把它轉(zhuǎn)發(fā)給可能需要的朋友。我是魚粉，我們下期再聊哦！

（來源：魚粉是個(gè)小人物）

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