轉(zhuǎn)化很高但是ACOS也高的廣告算好廣告嗎？

Part 1

廣告優(yōu)劣判定標(biāo)準(zhǔn)思考

給大家截取一張廣告截圖：

ACOS= 52.44 % ，CPC=$1.32 , CTR=2.61%, CVR=30%.

紅框所示的廣告活動(dòng)下7天的累計(jì)出單量是159單，日均是22.7個(gè)廣告單。

圖片來源：亞馬遜平臺(tái)

那么，大家思考下：紅框中展示的廣告是好廣告還是差廣告？

相當(dāng)一部分賣家會(huì)斬釘截鐵的說是比較差的廣告，因?yàn)檎驹谟慕嵌瓤?ACOS都 52.44%了。

也有一部分賣家賣家看到點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、出單量都不錯(cuò)，判斷可能是個(gè)推動(dòng)排名的好廣告。

也有人可能會(huì)說作為一個(gè)低價(jià)標(biāo)品，ACOS偏高是天然特點(diǎn)，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低、CPC高，即使轉(zhuǎn)化率很高也很難把ACOS降低到比較好的水平內(nèi)。

不同的人答案不一樣。因?yàn)樗伎嫉慕嵌炔灰粯?。說差廣告的他考慮到ACOS比較高，廣告肯定虧錢；

說是可能是好廣告的人，他們思考的角度是該詞廣告對(duì)關(guān)鍵詞的推動(dòng)作用可能比較明顯；

還有人認(rèn)為ACOS偏高正常的是在思考產(chǎn)品特點(diǎn)給予的適當(dāng)?shù)陌荻取?/p>

我們推動(dòng)的這個(gè)詞自然位從無到有，從自然位20、30上升到了5、6，那么站再推動(dòng)自然排名角度，這就是一個(gè)好的廣告活動(dòng)。

圖片來源：氦10

同樣的，另一個(gè)案例：2024-02-05 上架商品， 主打核心詞A,根據(jù)SPR值預(yù)估日均出單量通過SP-A-Exact 很快推動(dòng)到自然位首頁。

圖片來源：氦10

那我們廣告投放詞的ACOS依然偏高，大概有60%多， 依然不是那么好看。

但是核心關(guān)鍵詞自然位推到首頁了，自然流量增加，自然單量提升。廣告不掙錢，但是廣告推動(dòng)的自然排名提升單量的自然單是掙錢的。

所以，我們判斷廣告優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)是：是否實(shí)現(xiàn)廣告目的，而不是廣告是否ACOS非常OK。

廣告目的有哪些：

圖片來源：跨境移花宮

所有的廣告都有付費(fèi)引流的作用，不管是SP/SB/SD，也不管計(jì)費(fèi)方式是CPC還是VCPM，廣告最基本的功能就是付費(fèi)引流。

我們重點(diǎn)說推動(dòng)排名、拓詞拓流、提升關(guān)聯(lián)流量、擴(kuò)流增量和盈利的目的。

Part 2

推動(dòng)排名

如果通過大量競(jìng)品流量詞反查發(fā)現(xiàn)大部分競(jìng)品流量詞集中在有限的幾個(gè)詞中，而且這幾個(gè)詞又比較精準(zhǔn)。

那我們的目的就是推關(guān)鍵詞排名迅速實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞排名的提升。

而能夠提升關(guān)鍵詞排名的廣告類型如下：

圖片來源：跨境移花宮

大家注意到我在上圖標(biāo)注的對(duì)推動(dòng)關(guān)鍵詞作用顯著的有較高點(diǎn)擊率、高轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞下出單量較多的商品推廣廣告-關(guān)鍵詞廣告的精準(zhǔn)或者是詞組。

為什么是精準(zhǔn)和詞組? SP關(guān)鍵詞精準(zhǔn)廣告，搜索詞比較是該詞的單復(fù)數(shù)居多，偶爾搜索詞可能會(huì)加虛詞， 但是虛詞搜索引擎不識(shí)別；

詞組匹配 (Phrase Match ）是在投放詞的基礎(chǔ)上加了前綴或者后綴的屬性詞，加上這些屬性詞搜索詞會(huì)更加精準(zhǔn)一些，轉(zhuǎn)化率會(huì)更高一些。當(dāng)然默認(rèn)的是屬性不相關(guān)，每天及時(shí)去精否。

而關(guān)鍵詞的廣泛匹配（Abroad Match ）則會(huì)根據(jù)投放詞變換順序，加前綴后綴，中間加屬性等，匹配范圍更廣，更加不精準(zhǔn)，他對(duì)推動(dòng)關(guān)鍵詞排名作用不大。

（關(guān)于商品推廣廣告的匹配邏輯如果不懂，可以參考文章：必須收藏！SP廣告的頂級(jí)投放底層邏輯梳理（4000字干貨長(zhǎng)文)）

Part 3

關(guān)聯(lián)流量

我們經(jīng)常通過工具（比如:賣家精靈）看到競(jìng)品以及自己的 關(guān)聯(lián)流量情況：看了又看、看了還看、看了卻買、組個(gè)購買、買了又買、商品廣告、四星產(chǎn)品等。

圖片來源：賣家精靈

有時(shí)候，我們產(chǎn)品明明和競(jìng)品的關(guān)鍵詞自然排名收錄數(shù)相當(dāng)，自然位也差不多，但是就是訂單和競(jìng)品差不少。很大可能是競(jìng)品的關(guān)聯(lián)流量比較多。

我們可以逐個(gè)點(diǎn)開看關(guān)聯(lián)了哪些商品：

圖片來源：賣家精靈

對(duì)于那些相關(guān)度高、我們又占優(yōu)勢(shì)的競(jìng)品可以做關(guān)聯(lián)投放。

具體可以按照如下投放：

圖片來源：跨境移花宮

可以通過ASIN定投，定投出單ASIN、強(qiáng)者ASIN 、勢(shì)均力敵者ASIN、弱者ASIN。

SP/SB/SD的類目定投獲取流量、自動(dòng)廣告的同類商品、關(guān)聯(lián)商品。這些都是打關(guān)聯(lián)流量的路徑。

Part 4

拓詞拓流

當(dāng)我們的鏈接關(guān)鍵詞比較少，又不知道哪些詞表現(xiàn)好，就需要趕緊讓廣告拓拓詞。

目的是快速再找到表現(xiàn)好的詞，然后流量轉(zhuǎn)移，對(duì)表現(xiàn)好的詞單獨(dú)開廣告，也就是我們所說的出單詞再投放。

圖片來源：跨境移花宮

需要注意的是，關(guān)鍵詞廣告中建議優(yōu)先選擇詞組匹配， 當(dāng)拓詞到達(dá)天花板，一般是2個(gè)月后，我們可以對(duì)投放詞再投放廣泛匹配。

自動(dòng)廣告的話再拓詞拓流時(shí)不是直接全開，而是基于文案的匹配方式， 也就是緊密和寬泛。

先開緊密，先匹配文案中的詞，收錄關(guān)鍵詞，然后半個(gè)月左右再開寬泛， 基于文案詞再去擴(kuò)展詞。

Part 5

盈利目的

廣告實(shí)現(xiàn)盈利是最理想的目標(biāo)。

實(shí)現(xiàn)盈利對(duì)于以推動(dòng)關(guān)鍵詞排名為目的SP-KW 廣告非常不容易。因?yàn)樵搹V告類型為了搶比好的廣告位一般競(jìng)價(jià)都比較高，即使轉(zhuǎn)化率很OK，ACOS可能依然無法盈利。

對(duì)于推詞拓流的廣告類型，其目的就是拓詞，我們也無法嚴(yán)格控制其必須盈利。

我的意思是，我們開啟某個(gè)廣告類型，抱著一個(gè)目的去。不要想推排名，又想拓詞，又想盈利，很難同時(shí)兼顧。當(dāng)我們某個(gè)廣告活動(dòng)實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)目標(biāo)，可以改變廣告目的。

很多人只盯著ACOS，盯利潤(rùn)，忽視廣告本身最迫切的階段性目的，最終廣告打的一塌糊涂。

這一版塊我們說的是盈利增量。有些廣告天然就是盈利型廣告：

圖片來源：跨境移花宮

我們可以按照把以上盈利型廣告作為廣告體系的一部分。

Part 6

擴(kuò)流增量

對(duì)于ACOS好的廣告我們要重點(diǎn)擴(kuò)大流量，給予更多的預(yù)算讓其發(fā)揮更大的效果。

我們可以后臺(tái)下載搜索詞展示量份額報(bào)告。進(jìn)行數(shù)據(jù)透視：

圖片來源：亞馬遜平臺(tái)

關(guān)鍵詞廣告中，對(duì)于ACOS好的，搜索詞展示量份額排名不在前3的，增加搜索詞對(duì)應(yīng)的廣告投放，擴(kuò)大流量，讓其發(fā)揮更大作用。

開啟搜索詞其他廣告類型，從SP-KW到SB的商品集、旗艦店，從關(guān)鍵詞精準(zhǔn)匹配到詞組、廣泛。

商品投放廣告中， 我們除了可以增加預(yù)算，還可以開啟其他的商品投放類型，比如從SP ASIN Targeting 到SB/SD的ASIN Targeting 。

我們可以把出單表現(xiàn)好的搜索詞放到一起做出單詞再投放，進(jìn)一步擴(kuò)大流量。

廣告是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何廣告都不是獨(dú)立存在的。

有的廣告活動(dòng)是推動(dòng)排名的、有的廣告是拓詞拓流的、有的是打關(guān)聯(lián)的、有的是盈利的....這些不同目的廣告相互配合，才能推動(dòng)鏈接單量平穩(wěn)增長(zhǎng)。

那么問題來了，你的每個(gè)廣告你都明確廣告目的嗎？你判斷廣告優(yōu)劣是根據(jù)廣告目的是否實(shí)現(xiàn)嗎？你調(diào)整廣告是否又有了新的思路和方法？

（來源：跨境移花宮）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?