季節(jié)性產(chǎn)品“六脈神劍”全流程推品分享

大家好，我是Regan，今天給大家?guī)?lái)的是季節(jié)性產(chǎn)品從選品思路到推品手段的全流程分享！因?yàn)榉殖闪襟E，所以我稱之為：季節(jié)性產(chǎn)品“六脈神劍”打法。希望能幫大家在做季節(jié)性產(chǎn)品的時(shí)候一些啟發(fā)和幫助。

一：季節(jié)性產(chǎn)品特征

我把季節(jié)性產(chǎn)品分成三類：分別是強(qiáng)季節(jié)、中季節(jié)、和弱季節(jié)性產(chǎn)品。

強(qiáng)季節(jié)性產(chǎn)品特征

平時(shí)沒什么搜索量 流量來(lái)了很大 翻幾倍

Halloween mask：

圖片來(lái)源：亞馬遜

核心詞搜索趨勢(shì)：

圖片來(lái)源：sif

Christmas tree：

圖片來(lái)源：亞馬遜

核心詞搜索趨勢(shì)：

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可以看出基本都滿足流量爆發(fā)期很短，但是波動(dòng)非常明顯此類情況。

中季節(jié)性產(chǎn)品特征

mother's day gift

圖片來(lái)源：亞馬遜

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此類產(chǎn)品的特點(diǎn)是雖然平時(shí)搜索量很小甚至幾乎沒有，旺季來(lái)臨爆發(fā)很大，但是此類產(chǎn)品并不局限于這一個(gè)關(guān)鍵詞，平時(shí)也可以售賣！

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可以看到鏈接雖然旺季銷量提升明顯，但是日常仍然可賣，只不過旺季來(lái)臨后銷量更高！

弱季節(jié)性產(chǎn)品特征

Men's shorts

圖片來(lái)源：亞馬遜

弱季節(jié)性產(chǎn)品的特點(diǎn)在于旺季周期長(zhǎng)（3-6個(gè)月左右），旺季來(lái)臨后表現(xiàn)明顯。

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那么不管是強(qiáng)季節(jié)產(chǎn)品還是弱季節(jié)性產(chǎn)品，我們?cè)谶x品的時(shí)候都要關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)情況，建議選擇有差異化的產(chǎn)品去做，可以看下面的數(shù)據(jù)：

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圖片來(lái)源：Regan跨境

這是我23年底做的一款圣誕樹相關(guān)產(chǎn)品，類型和圣誕樹類似，都是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的產(chǎn)品。那么推廣的數(shù)據(jù)可以看下，一個(gè)鏈接下有兩個(gè)變體，可以看到虧損的點(diǎn)主要是廣告占比高，退貨占比高！

因?yàn)橥素浡矢呤羌竟?jié)性產(chǎn)品的通病，很難降到和普通產(chǎn)品一樣的水平，我們可以把控的地方就是廣告投產(chǎn)優(yōu)化，但是此類產(chǎn)品因?yàn)橥|(zhì)化問題，導(dǎo)致異常激烈，最后虧損草草收?qǐng)觥?/p>

第二款：新品上架半個(gè)月

客單價(jià)：75美金

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第二款做的周邊配件，千奇百怪基本沒有同款，在產(chǎn)品上架半個(gè)月后的廣告數(shù)據(jù)大家就可以看下：

圖片來(lái)源：Regan跨境

所以建議大家做垂類具有差異化產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)基于垂直供應(yīng)鏈開發(fā)全年的消費(fèi)需求，避免市場(chǎng)淡旺季，市場(chǎng)需求可持續(xù)。

二：季節(jié)性產(chǎn)品備貨節(jié)奏

季節(jié)性產(chǎn)品銷售需求集中且短暫，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度快，最快周轉(zhuǎn)時(shí)間可以控制在90天以內(nèi)。

能發(fā)空運(yùn)發(fā)空運(yùn)

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以christmas pajama set為例：

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預(yù)熱期：15-30天

下單時(shí)間節(jié)點(diǎn)：6月（7月初開始生產(chǎn)）

發(fā)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)：7月中旬

到貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)：8月下旬 - 9月上旬

預(yù)熱期：9月

上升期：10月

爆發(fā)期：11月

收尾期：12月

補(bǔ)貨節(jié)點(diǎn)：9月補(bǔ)快船

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問個(gè)問題：最后庫(kù)存清完截止日期是什么時(shí)間點(diǎn)？

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我的答案是：12月1-5號(hào)

聰明的人只賺取有限的利潤(rùn)！

三：六脈神劍季節(jié)性產(chǎn)品推品技巧

有兩種推品技巧：激進(jìn)型和穩(wěn)健型

激進(jìn)型：快準(zhǔn)狠提高銷售速率，寧要1塊錢銷量/利潤(rùn)，不要100塊的庫(kù)存 第一年積累權(quán)重，測(cè)品為主

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穩(wěn)健型：利潤(rùn)為導(dǎo)向，斷貨不補(bǔ)，聰明的人只賺取有限并且最大化的利潤(rùn)

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六脈神劍季節(jié)性產(chǎn)品推品技巧：激進(jìn)型

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開發(fā)期和備貨期都說(shuō)過了，直接進(jìn)入預(yù)熱期：

預(yù)熱期（激進(jìn)型）

核心一：選擇對(duì)標(biāo)競(jìng)品，反查競(jìng)品推品手段

核心二：選詞 設(shè)置卡位cpc測(cè)試不同關(guān)鍵詞 不同廣告位投產(chǎn)

核心三：選競(jìng)品asin，做好關(guān)聯(lián)流量布局

核心四：極致listing，聯(lián)系網(wǎng)紅做視頻 - 關(guān)聯(lián)視頻頁(yè)面5-6個(gè)位置快速拉滿

核心五：聯(lián)系買家激活listing（或大額優(yōu)惠券）

核心六：跑關(guān)鍵詞/競(jìng)品收錄和上評(píng)

核心一：選擇對(duì)標(biāo)競(jìng)品，反查競(jìng)品推品手段

上新時(shí)間短

銷量增長(zhǎng)快

權(quán)重穩(wěn)定，自然流量占比高

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選擇競(jìng)品主推、主流量詞：

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同步篩選更多符合要求的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞：通過反查和拓詞篩選出來(lái)基礎(chǔ)詞庫(kù)

第一維度：強(qiáng)相關(guān)性&強(qiáng)流量

在強(qiáng)相關(guān)性的情況下，選擇有一定搜索量的關(guān)鍵詞。

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第二維度：廣告競(jìng)品數(shù)量（虛值需要具體分析）

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看下在同樣的搜索量下，哪個(gè)關(guān)鍵詞打廣告的人數(shù)更多，避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的詞。

第三維度：集中度

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如果集中度過高說(shuō)明已經(jīng)被某些鏈接壟斷，我們不要硬碰硬，學(xué)會(huì)迂回策略。

第四維度：搜索結(jié)果競(jìng)品情況

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鏈接點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率低很有可能是因?yàn)橹苓叺母?jìng)品優(yōu)勢(shì)明顯，我們沒有突出點(diǎn)。

解決方案：

方案1：找尋有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵詞

方案2：分時(shí)段跟蹤測(cè)試關(guān)鍵詞競(jìng)品情況，尋找薄弱時(shí)間段

第五維度：搜索趨勢(shì)

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一定要選擇有上升趨勢(shì)的關(guān)鍵詞?。?！

選完詞后一定要卡在首頁(yè)頂部去推詞嗎？可以看到，其實(shí)有時(shí)候搜索結(jié)果其余位置的出單成本是更低的！

圖片來(lái)源：Regan跨境

建議大家分別針對(duì)三個(gè)位置定向投放。

例如建議競(jìng)價(jià)：1美金

廣告活動(dòng)一：

CPC：1 美金

廣告策略：提高降低

搜索結(jié)果頂部（首頁(yè)）：TOP 100%

廣告活動(dòng)二：

CPC：1 美金

廣告策略：固定策略

搜索結(jié)果的其余位置: TOP50-100%

廣告活動(dòng)三：

CPC：0.5-1美金浮動(dòng)

廣告策略：固定策略

商品頁(yè)面：TOP50%

第二階段：獲得最終測(cè)試結(jié)果

合適CPC

合適點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率

最佳投產(chǎn)比

結(jié)論：不同品類，不同客單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)度不同，使用場(chǎng)景受眾群體不同投產(chǎn)不同。

同步搭建其他廣告架構(gòu)：

開啟其他手動(dòng)廣告:

1. 核心大詞 + 廣泛 + 固定 （拓詞，測(cè)詞，跑點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)）

2. 競(jìng)品收錄主流量詞（強(qiáng)相關(guān)）：3-5個(gè)詞一組（單獨(dú)廣告活動(dòng)，精準(zhǔn)匹配 + 高CPC + 提降）

配合自動(dòng)廣告 ：五組自動(dòng)廣告活動(dòng)

第一組（正常跑數(shù)據(jù)）：緊密 + 建議競(jìng)價(jià) + 固定

第二組（高CPC跑位置）：緊密 + 建議競(jìng)價(jià) （120% - 150%） + 固定

第三組（只打頂部配合高預(yù)算拉權(quán)重）：緊密 + 建議競(jìng)價(jià) （50% - 70%） + 提降 + TOS

第四組（跑ASIN數(shù)據(jù)）：同類 + 建議競(jìng)價(jià) （50% - 70% ） + 固定

第五組（測(cè)試廣告）：四種匹配 + 建議競(jìng)價(jià)浮動(dòng) + 提降

（同步觀察埋詞與流量數(shù)據(jù)情況）

激進(jìn)型第二階段：上升期

站內(nèi)操作：

1. 開始SD廣告加大曝光及預(yù)熱

2. 針對(duì)核心競(jìng)品asin加大推廣力度

3. 配合站外快速拉升排名和銷量

4. 優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞 配合 SBV廣告

備注：因時(shí)間及預(yù)算原因沒辦法打很多詞排名，所以集中精力精準(zhǔn)懟詞，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化ACOS投產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞卡位給足預(yù)算打權(quán)重。

TIPS：配合LD/BD快速拉升關(guān)鍵詞及整個(gè)鏈接權(quán)重！

激進(jìn)型第三階段：爆發(fā)期

1. SD 廣告加大預(yù)算，針對(duì)之前看了產(chǎn)品沒買的客戶重點(diǎn)投放

2. 配合專屬優(yōu)惠券提高轉(zhuǎn)化率

圖片來(lái)源：亞馬遜

3. 配合秒殺拉升銷量 + 快速清貨

--平時(shí)表現(xiàn)欠佳-站外放量

--有可觀的利潤(rùn)-秒殺前6個(gè)小時(shí)開啟大額優(yōu)惠券

--利潤(rùn)較少--秒殺1個(gè)小時(shí)不爆單果斷開啟優(yōu)惠券，開case 催刷新

--站外放量--鏈接平時(shí)表現(xiàn)欠佳，核心關(guān)鍵詞排名靠后

激進(jìn)型第四階段：收尾期

操作手段：

1. 時(shí)間點(diǎn)清完快速撤退

2. listing保留 等待明年再戰(zhàn)

3. 退貨快速處理

穩(wěn)健型推廣策略：核心以利潤(rùn)為導(dǎo)向

第一階段：

1. 少量備貨，快速測(cè)試

2. 到貨第一個(gè)月根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行 “ 保守 ” 補(bǔ)貨。

3. 純白手段，放 Vine + 索評(píng) （品控是基礎(chǔ)）

4. 廣告：自動(dòng) + 手動(dòng)廣泛 （拓流為主）

第二階段：

1. 廣告優(yōu)化 + SBV配合

2. 卡控ACOAS指標(biāo)，利潤(rùn)為導(dǎo)向

3. 寧愿少賺錢，也不多補(bǔ)貨

四：推廣復(fù)盤-規(guī)避滯銷風(fēng)險(xiǎn)

1. 提前做好備貨計(jì)劃

2. PlanB：銷售不及預(yù)期抓緊折扣給到位

3. 穩(wěn)節(jié)奏最重要，切記前期Listing沒有被收錄就猛拉預(yù)算，流量未完全識(shí)別之前就做各種deal，前面流量拉的猛后面轉(zhuǎn)化跟不上，用戶畫像出錯(cuò)后期白費(fèi)。

4. 大批量滯銷，批量清貨-提前能賣上價(jià)格

5. 財(cái)務(wù)核算周期要覆蓋節(jié)日后三個(gè)月內(nèi)

6. 退貨率28% 把利潤(rùn)全部吃完

最后我今天還特意為大家整理了更多關(guān)于“新品推廣SOP”“多變體產(chǎn)品廣告推品”“新品推廣計(jì)劃表”“標(biāo)品精品廣告打法”“旺季復(fù)盤PPT”以及本文章季節(jié)性打法的課件，如有需要可以留言“Regan跨境資料”領(lǐng)取。

（來(lái)源：公眾號(hào)-Regan跨境）

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