亞馬遜新品精準大詞轉(zhuǎn)化率有15-20%，一周突然暴跌到2%，該從哪方面去找原因？

賣家問題案例：

問題一：有個廣告詞一開始表現(xiàn)很好（一直打的首頁頂部），轉(zhuǎn)化率有20%多，但是接下來的兩周轉(zhuǎn)化率都在10%以下，廣告曝光差不多，競品價格也沒變動，CPC也沒動，轉(zhuǎn)化率突然很差的原因是什么？

來自賣家提問

問題二：新品的精準大詞轉(zhuǎn)化率從15%一周內(nèi)降到了2%，開始的時候還有自然單，現(xiàn)在自然單也沒有了，再加上精準詞的轉(zhuǎn)化率還暴跌，提高過競價，但沒什么效果......

剛開始的數(shù)據(jù)：

曝光50000左右，點擊次數(shù)190，訂單28

暴跌后的數(shù)據(jù)：

曝光41000左右，點擊次數(shù)123，訂單3

賣家截圖

找出原因及解決辦法

一、查看廣告位置是否有變化，分析以下三點：

1）對比轉(zhuǎn)化率好的時間段，利用工具分析出該時間段的廣告/自然位置和現(xiàn)在的廣告/自然位置的區(qū)別

2）對比轉(zhuǎn)化率好的時間段，曝光量、點擊率、CPC與現(xiàn)在的變化大不大

3）對比轉(zhuǎn)化率好的時間段，查看是搜索頁面轉(zhuǎn)化率好還是商品詳情頁的轉(zhuǎn)化率好

因為市場時刻在變化，轉(zhuǎn)化好說明當時的競價和廣告位適合你的產(chǎn)品。有變差的跡象就要及時對廣告位進行調(diào)整。

像第二個案例，因為曝光基本都來源于商品詳情頁，而商品詳情頁的廣告位大概率是投放到大流量ASIN下面，一般是關(guān)鍵詞頭部ASIN和正在做折扣、促銷、降價的ASIN?？赡芤婚_始匹配的鏈接是較為一般的，所以轉(zhuǎn)化好，但可能后面匹配到頭部鏈接，競爭力就不一樣了，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下跌?；蛘哂龅礁偲纷稣劭勖霘⒌却黉N時，轉(zhuǎn)化也會掉得很明顯。

賣家可以試著調(diào)整廣告位置，減少商品頁面的點擊，建議打搜索結(jié)果頂部位置，能配合秒殺或者大額優(yōu)惠券最好，看看首頁或者其余位置表現(xiàn)怎么樣，再去調(diào)其他位置是否還有打下去的必要。測試具體bid和競價，每天關(guān)注廣告的點擊位置，商品頁面點擊是否減少等。

其次，在大詞轉(zhuǎn)化率下降的情況下，應(yīng)及時拓展其他長尾詞和屬性詞，只單單盯著大詞的操作維護的成本很高，訂單也時好時壞，海量關(guān)鍵詞才是賣家的出路！

二、首頁是否來差評

新品期的差評是致命的。尤其現(xiàn)在，亞馬遜修改了評論的排序規(guī)則后，一些近期的評論排名會更靠前，差評大概率會出現(xiàn)在首頁，對轉(zhuǎn)化率的影響非常的大。

假設(shè)來了差評，若與競品對比優(yōu)勢不大的話，小匠建議可以考慮先把廣告競價降低，把廣告位調(diào)后一些的位置（具體位置，根據(jù)listing的位置轉(zhuǎn)化率情況和綜合競爭力來判斷）。穩(wěn)住點擊率，先留時間處理差評。如果還是保持原來的競價和廣告位。來了差評，曝光還是差不多，點擊變少，轉(zhuǎn)化因差評變低。繼續(xù)保持，CPC實際扣費只會越來越高，廣告表現(xiàn)越來越差，從而會惡性循環(huán)。

或者考慮降價和開折扣大的coupon，盡可能穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率，想辦法在來差評的情況下穩(wěn)定出單，持續(xù)出單，把轉(zhuǎn)化率穩(wěn)住，保持時間長的話，排名和廣告效果都會提升。

總之，需要通過廣告位，價格，促銷手段來穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率。當然最首要的，還是先把差評處理了或者先把評分拉上來。

三、近期是否對listing進行改動，比如價格、標題、主圖、類目等

listing自身因素的調(diào)整也會對轉(zhuǎn)化率造成影響，比如標題稍微改動就會可能導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下跌。一般情況下，在銷量穩(wěn)定時，我們不建議對listing進行任何更改，若是改動影響大，立馬改回來。

四、分析競品，分析類目大環(huán)境

觀察目前自然位和廣告位附近位置的競爭對手是不是近期有做秒殺活動、大折扣、降價等操作，從而影響到你的轉(zhuǎn)化。

或者通過該關(guān)鍵詞下找出點擊和轉(zhuǎn)化排名靠前的競品ASIN，對比自己的listing，是否存在很多劣勢，競爭力是否不足，可以增加有優(yōu)勢或者能夠帶來一定轉(zhuǎn)化率的變體，提高產(chǎn)品對比性或者買家選擇性；增加優(yōu)質(zhì)主圖視頻，關(guān)聯(lián)視頻，QA視頻等，來提高listing轉(zhuǎn)化率。

通過工具分析該關(guān)鍵詞的流量趨勢走向，觀察競品的銷量，觀察這段時間下的流量和銷量是否都比較低迷，有時市場需求量低，整體市場容量的下降，轉(zhuǎn)化率受影響是正常情況。

總之，關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率下降時，不能局限于只分析廣告，listing才是基礎(chǔ)。今天的分享就到這里了，希望對您有幫助！

（來源：董海溫）

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