“雨果論壇”第四期實錄⑥：如何正確認識引流(對話)

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓姚子文、周洪和Jimmy在現(xiàn)場分享的《如何正確認識引流》的互動演講實錄。

Hank：現(xiàn)在這個對話環(huán)節(jié)，就是討論關(guān)于跨境電商流量怎么來，首先請Jimmy老師，因為他是一個多品牌操作的賣家，我想他可以跟大家分享一下怎么認識這個流量的問題。就是包括站內(nèi)流量跟站外流量，我們?nèi)绾谓⒄_的認識。

Jimmy：其實引流的話，我們站內(nèi)可以做的。做推廣的話，電商平臺這塊流量，我們是怎么搶流量這個問題。加入這個產(chǎn)品的話，如果流量不好的話，首先是自身產(chǎn)品的問題，比如價格、圖片。如果你是要做好流量，一定要分析各個方面，比如你的產(chǎn)品，你的關(guān)鍵詞，你的物品描述。其實我覺得電商平臺的話，一定是有流量的。就看你怎么去搶，把這個流量拿到你的店鋪。

Hank：對于eBay來講怎么樣把流量更多往自己店拿？

Jimmy：因為我eBay做得很一般，所以我可能放棄了。那wish這塊，如果你做站外引流的話，我們認為也不是很有效果。因為自己嘗試做wish，這個主要是手機購物，如果你在PC推wish的話，首先你可能需要安裝一個wish APP，才能去購物。那這樣的轉(zhuǎn)化率很低的。買一個東西，還要去安裝，設(shè)密碼，收貨地址等等的信息，所以現(xiàn)在wish這邊的話，其實大家不要做站外引流，目前來說，也是有點浪費時間?，F(xiàn)在wish還是說在站內(nèi)引流，怎么把你的產(chǎn)品怎么樣得到推送，可能還是在于您的標簽，因為現(xiàn)在Wish的界面是一個小平臺，可能每個展示的窗口產(chǎn)品只有六到八個。如果你的產(chǎn)品很大眾化的，很普通的，那你這樣很難通過審核，很難得到推送。所以現(xiàn)在wish站內(nèi)引流可能還是主要標簽這塊。你的標簽關(guān)鍵詞一定要長尾的。

Hank：子文老師對怎么樣獲取更多的流量有什么經(jīng)驗嗎。

姚子文：比如說eBay大家也知道，就是說一個流量大家都用過的。任何一個平臺包括獨立站，獨立站可能最重要的知名度。第三方平臺最主要是站內(nèi)，先將站內(nèi)的消化掉。eBay的話，可能要涉及到這個排名，將產(chǎn)品排名做好。這個做好要有關(guān)鍵詞，所以要關(guān)注關(guān)鍵詞的精確度，這個匹配度不像速賣通不像亞馬遜，亞馬遜會隱藏關(guān)鍵詞，wish隱藏他的標簽，速賣通有自己的一些特殊關(guān)鍵詞，eBay沒有。eBay的東西怎么利用呢？eBay有屬性的，一定把屬性填寫完整。填寫完整以后客戶搜到這個會匹配出來。還有一個是拍賣的流量，拍賣是eBay獨特的引流。因為eBay是靠拍賣起家的。那站外的怎么做，大家在開始的時候，很多都是隨便寫的名字?？蛻糇钊菀子涀〉氖悄愕牡赇伱帧Ｎ覀円岩粋€對應(yīng)到國外的Facebook，有品牌就拿品牌對應(yīng)，沒有品牌拿你的銷量最好的產(chǎn)品做一些評論，或者將產(chǎn)品寫一篇文章發(fā)一個連接，改動式地宣傳。如果大家做品牌的話可以去谷歌搜一下，如果你做谷歌站的話，首先谷歌站的競價排名第一個出現(xiàn)是你的名字，大家做競品的話可以做。如果很雜的話，不建議，要先把站內(nèi)做好。

Jimmy：我覺得現(xiàn)在wish也是在調(diào)整，大家可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品審核速度在加快。產(chǎn)品審核加快，它現(xiàn)在推行的機制就是，wish會更加把流量分配給賣家，如果你的產(chǎn)品在短時間內(nèi)賣得很好的話，你們會賺，然后以后會越來越高。定單出得越來越大。如果很短時間內(nèi)給你曝光，給你推送，你的產(chǎn)品沒有賣出去的話，那你只能去優(yōu)化，或者下架。其實wish這個平臺主要是移動的，還是比較簡單的。我們在場很多都是90后的，比如說像蘑菇街，美麗說這樣的平臺購物等等，你們想象wish類似美麗說，蘑菇街，圖片做得很好看，都是很漂亮的MM，都是街拍的那種。你們想象下，wish也是類似的移動購物平臺，把圖片做得好看一點，然后個性化的標簽寫好一點。我覺得wish還是好做的。像一些大的平臺，像eBay、速賣通、亞馬遜的話，很多的一些市場都被上海的，深圳的，義烏的占掉了，我們很難突圍，所以這個wish是很好的一個機會。大家可以試試。

Hank：周洪老師，速賣通的店鋪和產(chǎn)品怎么獲得更多的流量，給大家指導(dǎo)一下。

周洪：我前段時間看了一下速賣通，有分站內(nèi)和站外的流量。包括亞馬遜，亞馬遜也是這樣的，亞馬遜和速賣通還是有很切合的，站內(nèi)的流量很多，還有活動頁面的流量，還有類目的流量；站外這塊，像亞馬遜最后有很大來自社交引流，速賣通除了你們自己去facebook做社交引流，還可以通過后臺的聯(lián)盟營銷。站外這塊你如果有經(jīng)歷，有大的團隊，可以在Facebook做這優(yōu)化搜，小團隊如果不是很清楚，你要專門招人不劃算的情況下，可以直接在速賣通后面有一個聯(lián)盟營銷，直接交錢。站外的站長幫我們推廣，賣出來了就給他們錢。但是站外聯(lián)盟涉及到站外流量的推薦原理。如果做過站長的人，比較清楚的，站長推薦各位賣家的產(chǎn)品，如何選擇選品，因為面對的不是一個賣家，可能很多的。我推薦哪個平臺，哪個賣家上我這個廣告位，因為我這個廣告位也是花錢到視頻網(wǎng)買廣告位的?，F(xiàn)在有一些轟動的新聞，下面跟著廣告位，這個廣告位也是需要花錢的。

那賣家選擇哪個產(chǎn)品，哪個賣家上去？有兩個緯度。這個首先第一是這個產(chǎn)品的銷售量，第二個在當?shù)氐馁徺I排名。站長決定哪個商品曝光，符合我的利潤最大化，符合這個就可以推。對于一些產(chǎn)品本身的利用率比較低的產(chǎn)品做站外的很不劃算。比如我毛衣賣一百美金，我給站長許諾5%。不劃算。如果配飾，你哪怕給人家50%的回扣的話，人家也不愿意。所以大家要通過聯(lián)盟分析一下這個產(chǎn)品。還有站外轉(zhuǎn)化率比較低的產(chǎn)品不適合，因為站長對這種直接進入黑名單的，不會幫你推的。服裝這種就適合做，這個是屬于站外轉(zhuǎn)換比較高的。亞馬遜站內(nèi)的推廣，站內(nèi)亞馬遜有商業(yè)廣告的流量，還有普搜的流量，亞馬遜有一種類目關(guān)鍵詞，就是亞馬遜可以把你的產(chǎn)品導(dǎo)入到一個類目里面，然后自動排名，所以亞馬遜搜索一個是類目式流量和非類目流量。類目流量，就是把這個搜索詞放進去搜索，得出來的結(jié)果，類目搜索里面，一個是點擊類目，點搜索，還有直接點類目。亞馬遜里面導(dǎo)航非常的復(fù)雜的。有的圖片進去不僅僅有文字導(dǎo)航，還有圖片的導(dǎo)航。亞馬遜類目導(dǎo)航占到30%多，大家要逐一分析。類目排名如何排名在前，這個屬性很重要。那么主頁面，就是銷量和排名是有相關(guān)度的。還有其他很多的因素，大家拆開分析，每個站進入的流量，哪一種進來的流量是因哪些因素取決的?，F(xiàn)在的占比多少，多少是一個健康的比例，把這個拆解開來，我覺得這樣的效果比較好一點。

Hank：周老師繼續(xù)講一下亞馬遜。因為我自己在廣州深圳一帶的賣家，非常強調(diào)一個就是所謂的站外流量這個事情。就是很多的中小賣家覺得這個可能是突破口，你怎么認為站外流量和Facebook或者社會化的媒體轉(zhuǎn)化購買，這個有沒有做，如果有必要做，在什么時間點，需要什么條件需要做這個事情。

周洪：我先說一下產(chǎn)品必須先分清楚，因為我們前面說站長選品的原理。如果我們買站長的流量，比如做優(yōu)化都屬于站外流量，站外流量在這非常寬泛的內(nèi)容。所以站外引流轉(zhuǎn)化率一定比站內(nèi)搜索這個轉(zhuǎn)化要低，所以我們站外搜索率高的產(chǎn)品才做。比如時尚類的就適合做站外引流，還有就是你的團隊已經(jīng)很強悍把站內(nèi)流量吸干的，可以拓展做站外。因為你站內(nèi)的排名差不多已經(jīng)做完了。那你剩下的唯一出路就是做站外的引流。還有一個就是你站內(nèi)太弱了，但是站外是你的強項，這樣的可以做站外。增加你的站外的搜索權(quán)重，這個東西應(yīng)該大家知道吧，就是每一個搜索權(quán)重有一個分值計算，比如一百分記，你的銷量，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品好評率，每一個指標在里面都算一個分值，當綜合分值越高的時候，這個排名、曝光最好。站外的權(quán)重是比站內(nèi)的要高的。所以我們買站外的流量形成了比站內(nèi)的權(quán)重更高。

做站外的對站內(nèi)產(chǎn)品的加權(quán)是有幫助的。速賣通是有這么一個規(guī)定。另外一個，做引流這塊，我覺得站外這塊，對人才的要求非常高的。不是英語六級就可以做好的。有些大的賣家可以做到戶外，本地站的尋寶活動，線下的活動，有很長熱度的粉絲粘著他們，不是我們在座小賣家具備的。所以你們要看到你們本身的團隊實力怎么做。站內(nèi)的引流便宜了一點。如果經(jīng)濟很好，你能夠請到外國當?shù)氐娜俗鯯NS的社交推廣，效果比我們做更好。如果沒有這種條件，也要選擇了解當?shù)匚幕?，知道當?shù)叵M習(xí)慣的人去做。

Hank：謝謝周老師，稍微總結(jié)一下，周老師就是先把站內(nèi)做極致。因為站內(nèi)是你定單轉(zhuǎn)化的保證，如果你站內(nèi)的流量沒有辦法讓它促成定單，可能頁面有問題。這個頁面有問題，即使在谷歌，任何一個社交網(wǎng)站，無數(shù)的流量也不可能有定單的轉(zhuǎn)化。對于這個問題想問一下子文有沒有其他的認識。

姚子文：剛才周總分析的很全。但是強調(diào)的是站內(nèi)，因為你全部都是站內(nèi)，進來以后這個流量要么成交，要么離開。剛才周總說站外的進來對你的排名提升有幫助，為什么？因為會促成成交，成交對頁面的要求很高。如果你站內(nèi)的流量促使你把頁面做得很好，匹配度很好。站內(nèi)排名已經(jīng)上去了，站內(nèi)飽和的時候，再找站外的，我一個平臺做得好了以后，再做另外平臺。

站內(nèi)的優(yōu)化怎么做？可能大家覺得站內(nèi)做起來要改改什么價格，改改圖片，大家有沒有想過通過谷歌熱搜詞，你要每天用系統(tǒng)去抓出來的，在第一時間把你的這個站內(nèi)的關(guān)鍵詞進行匹配。所有的東西都是通過谷歌導(dǎo)入了，這個時候站內(nèi)的匹配是最敏感的。價格認知了之后就是你專業(yè)度，匹配度、服務(wù)度。這個做得越強，你站內(nèi)成交越高，你站外的成本越低，因為進來的都轉(zhuǎn)化了。還有大家如何利用站內(nèi)流量，你的PV、UV、成交率、調(diào)處率有多少。你把這塊詳細想好，比你殺價格更加有效。做完之后整體的戰(zhàn)略很強的。你頁面做得很好，以后做站外的效果也很好。如果你站內(nèi)做得很差的話，進來的都是流失掉了。

eBay方面，大家都是把自己做的平臺研究得很徹底之后，把站內(nèi)做得沒有辦法的時候再做站外。所以做這方面的話，其實你內(nèi)功做足了，你的站內(nèi)增長點就增加了。站外的話可以考慮你的投放成本。投放成本由什么決定，除了你有錢之外，要盡量做好優(yōu)化。你說你的站內(nèi)做得很差，可以站外引流。但是產(chǎn)品不OK，站內(nèi)肯定做不好。這樣的站外的可能進來嗎？大家考慮這一點。

Hank：謝謝子文老師。我記得上一次，雨果論壇在泉州晉跟我對話的也是亞馬遜賣家，其實他們公司做得非常好，就是人均產(chǎn)能非常高。當我溝通到流量的問題，他不提到流量，也不提站外流量。如果你自己產(chǎn)品的好，亞馬遜排名好可以吸引流量出來。另外以前的產(chǎn)品描述就是抄，對于eBay的產(chǎn)品的文案，有什么建議。

姚子文：技術(shù)類的，大家把參數(shù)拿出來，這些東西沒有你發(fā)揮的。因為我參數(shù)看完了我就已經(jīng)懂了。時尚類的，女人看一件衣服，首先看看摸摸，看完以后試。然后把購物細節(jié)用你的圖片表述出來，這個是的確可以的。還有比如需要文字說的，這個建議大家讓老外寫，你也可以找一些留學(xué)生，比如美國、當?shù)氐闹袊魧W(xué)生，翻譯成本國的語言，這個的時候就是成交率非常OK的。老外的話非常在乎這一點，大家看電視劇，負責(zé)外國人說話就是外國腔，一聽就明白。我們中國的文字也是一樣的。其實這個東西不貴的，我建議大家按照標準化，不要耍滑頭。大家都往好的店看，看他們賣包包注意的細節(jié)，鞋子注意哪些，然后文字結(jié)合的一定用本地化的。如果大家做得很詳細的話，做出自己特色來的。如果同質(zhì)化很嚴重的話，你做出自己的特色。當你穿著黑衣服，別人注意到你的時候，你做成紅色衣服，做出你自己的特色，這樣就容易脫穎而出了。所以我一直說互聯(lián)網(wǎng)如果做平臺的話，一定要注意你的圖片。

Hank：關(guān)于子文剛才講的頁面，我相信做wish的老師也有很深的體會。那在產(chǎn)品頁面上的設(shè)置有哪些要點可以吸引到更多的流量？

Jimmy：其實wish這塊，你在物品描述里面，像eBay可以插入圖片，很多格式的。wish現(xiàn)在也是弱化店鋪的概念，所以店鋪的什么東西都不需要。他的什么東西都規(guī)定好了?？赡芎竺鎤ish會像亞馬遜學(xué)習(xí)。你什么東西活動我?guī)湍阕龊?，你選擇產(chǎn)品以后，其他的我?guī)湍愀愣?。然后他的方案，ERP方案，他最主要的就是讓你把產(chǎn)品做好。把產(chǎn)品的標簽做好。然后后面的他會把你的產(chǎn)品買斷。我感覺wish真的是一個很簡單的，我不需要做版面本的設(shè)計什么的，哪怕是描述那一欄，都不可以插入鏈接什么的。

Hank：OK。wish聽上去簡單一點。最后問一下，周老師。我想問一下您這邊的角度，對于我們剛剛談?wù)摰奈陌冈陧撁嬉鳟斨械目捶ā?

周洪：不管圖片還是文案，對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化都非常重要的。速賣通的圖片目前來講沒有很多的限制，上面可以做創(chuàng)意性的東西。但是我們知道首個產(chǎn)品，第一要吸引客戶點進來看，決定點擊率的只有三個東西，不管是亞馬遜也好速賣通也好eBay也好，具有三個東西，一個就是這個產(chǎn)品的主圖，第二個這個產(chǎn)品的標題，第三個就是這個產(chǎn)品的價格。產(chǎn)品的文案跟圖片，我們可以做得非常有創(chuàng)意性，比較在里面，優(yōu)化的空間最大的。速賣通的圖片本來沒有嚴格的要求說你要怎么樣。只要求不要跟產(chǎn)品無關(guān)的就可以了。你做一些文案沒有關(guān)系的。這個我們的話空間非常大的。產(chǎn)品的排名里面有一個很重要的因素就是產(chǎn)品的點擊率，這個怎么算的？今天比如你這個產(chǎn)品曝光了一百次，有二十人點你，那你的點擊率是20%。這個點擊率還好，還有我們之前說過搜索加權(quán)分，這個有點高的。我們要達到這個分，只有客戶點你這個產(chǎn)品詳情頁，才能有轉(zhuǎn)換。

所以我們之前在美國那邊有研究過，做過比較有意思的文案，比如說文案也寫，其實產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品不一樣。為什么我們要拿點擊率，同一樣的產(chǎn)品，像亞馬遜普搜頁面有27個，類目頁面16個。速賣通是36個，然后這一頁里面這么多產(chǎn)品，如果買家點你這個產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是不是點擊率最高？所以這個對你本身的搜索加權(quán)非常有幫助。我們還有一個例子，一個一樣的圖片，下面加一句話，我是豬。然后當時買家看到這個話抖了一下，然進去看了一下是什么活動，然后他就是一個促銷的活動，倉庫太多，壓力很大。這個圖片可以吸引很多人。文案也是如此，我們知道亞馬遜43%的流量來自手機端。就是上季度出現(xiàn)的。這個手機端只能顯示72個字符，速賣通有148個字符，但是客戶端只能顯示36個。所以我們要促進產(chǎn)品字符要在這面的體現(xiàn)出來。我們要把最重要的詞放到前面去，比如皮帶，你要把皮帶這個詞放到前面去。我們的第一個前面放第一個主詞。因為所有標題里面，大部分網(wǎng)站有這么一個選擇，就是第一個詞的搜索權(quán)重比后面的大。我肯定把最大這個詞的放在前面。

比如女裝，女上裝，現(xiàn)在叫女裝，一百年以后也是女裝，不會叫男裝了。所以這個主詞我肯定放在最前面，后來的主詞，功能詞，比如皮帶，放真皮，這個是非常重要的功能屬性。比如我們長尾詞里面搜索出來轉(zhuǎn)化率比較高的詞。按照重要順序一級一級往下放。然后字符看到了都是對客戶下單，點擊最有效的詞匯顯示在客戶先面。然后進入到詳細里面，這個技巧更多了。

Hank：其實剩下的時間不是很多。我們在過去的一段時間，大家說速賣通怎么出爆款，亞馬遜怎么做爆款，eBay怎么做爆款。我看到了一篇文章非常受用，剩下讓子文分享。

姚子文：爆款就是賣得很好的一種。還有一種就是沒有人賣的，你賣了，這就叫爆款，爆款要么是銷量，要么是利潤。商場如戰(zhàn)場，紅海的爆款是貨堆出來的，首先要有貨，紅海的爆款庫存是第一點。庫存大家知道的，這個多了成本壓低了，紅海是肉搏出來的。當然有能力的話，紅海會把站外的一些成交轉(zhuǎn)化過來，所以排名上很快的。

紅海爆款，沒有庫存就不要做了。還有藍海的爆款也會死得很差，如果你是靠系統(tǒng)或者壓低賣，那也是死了的。你要推這個的話要有嗅覺很靈敏的人告訴你，產(chǎn)品剛出來，銷量好不好，可以有一段時間進行觀察，這樣跟進庫存就知道的。你一定要有正常的銷量，什么是正常的銷量，就是人工不要干預(yù)，市場排名一直上升，我不會說貨少了把價格提高。到你賣好的時候，大家就看看到了就成為了紅海。你就知道別人為什么沖擊不了你的排名。所以爆款要么有很強的開發(fā)能力，推廣一些產(chǎn)品出來；要么的話你在別人發(fā)現(xiàn)有好的產(chǎn)品以后，發(fā)現(xiàn)他們家沒有做好供應(yīng)鏈的時候你幫他做了，比他晚了幾天上去，然后把市場搶回來；要么就是上去之后通過消耗方式，把它拖垮。什么是爆款，就是要有先付出，然后有收獲。然后還有爆款只要不是時效快銷品，淘汰型的，日常消費品，基本爆款就是很長的。我賺了五個月的錢，他進來以后，我把我進來的錢給他，讓他玩。所以爆款是用一種很殘酷的方法做出來的，或者勤奮或者殘酷的爆款，謝謝。

Hank：今天的對話環(huán)節(jié)，作為主持人的話我做一個總結(jié)，到最后我們流量的問題，其實歸結(jié)是我們自己選品的問題。選品正確后面的才能有保障，再考慮流量的問題，考慮文案的問題和標簽的問題。把轉(zhuǎn)化保證之后，我們才考慮流量問題。但是對于轉(zhuǎn)化率來講，我們并不需要考慮問題，因為平臺來幫我們做。所以我們只需要把自己的類目處理就OK了。那今天的對話環(huán)節(jié)就到這里。(整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇)