剛剛從事外貿(mào)，阿里巴巴國際站，感覺自己好像啥也不會 ，不知道從哪里開始？

很多公司招了外貿(mào)業(yè)務(wù)員，然后就讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員自個(gè)兒折騰去。老板自己也不懂。這種情況比較常見。

但是對于業(yè)務(wù)員來說，可就頭大了，啥玩意都不清楚，你叫我出單，臣妾做不到啊，悲催得很。

我招聘的過程中，也遇到自稱有些國際站經(jīng)驗(yàn)的，但是我一面試，發(fā)現(xiàn)只懂個(gè)皮毛。

這是什么原因呢？因?yàn)榍舐氄咴谠械钠髽I(yè)并沒有接受過什么系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，所以自然欠缺很多。

那么，對于從事外貿(mào)，想要做阿里巴巴國際站的新人來說，沒有任何的基礎(chǔ)，應(yīng)該怎么做呢？以下我結(jié)合我公司的培訓(xùn)體系來說說。

做阿里巴巴國際站，主要有兩個(gè)崗位：國際站運(yùn)營崗，外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

一、首先說說國際站運(yùn)營崗：

1.運(yùn)營崗主要做什么

一般阿里國際站運(yùn)營工作內(nèi)容有：

1）熟悉阿里國際站的運(yùn)營環(huán)境、交易規(guī)則、廣告資源

2）根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營策略及產(chǎn)品運(yùn)營方向，提出有針對性的活動策略，包括活動策劃、在線宣傳推廣、品牌定位包裝及日常運(yùn)營

3）根據(jù)阿里國際站組織的活動，策劃本店鋪優(yōu)惠促銷活動，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的推廣，與產(chǎn)品、內(nèi)容、設(shè)計(jì)等進(jìn)行溝通，對訂單量、交易額、復(fù)購率負(fù)責(zé)，提升經(jīng)營業(yè)績和轉(zhuǎn)化率

4）收集市場和行業(yè)信息，分析競爭對手，關(guān)注選款、定價(jià)等營銷策略，結(jié)合本店鋪優(yōu)勢提供有效應(yīng)對方案

5）建立品牌專業(yè)形象，通過媒介投放擴(kuò)大品牌知名度與搜索熱度，根據(jù)新老顧客人群畫像，定向投放廣告

6）提升阿里國際站運(yùn)營技巧，包括通過標(biāo)題和關(guān)鍵詞優(yōu)化搜索引擎、優(yōu)化主圖提高點(diǎn)擊率、設(shè)計(jì)文案內(nèi)容提高購買率和收藏量、完善客戶服務(wù)提高好評率等

7）制定平臺推廣費(fèi)用預(yù)算，定期評估推廣效果，制作統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，改進(jìn)營銷策略

2.運(yùn)營崗如何上手

運(yùn)營要快速上手，主要從如下幾個(gè)方面著手：

第一，熟悉規(guī)則

作為阿里國際站的運(yùn)營人員，首先要熟悉平臺的規(guī)則。產(chǎn)品曝光排序的規(guī)則，流量規(guī)則，禁限售規(guī)則，知識產(chǎn)權(quán)等。做運(yùn)營首先要避免踩平臺的紅線，不然運(yùn)營還沒有開始，店鋪就被處罰了，老板不把你開了才怪。

阿里后臺有個(gè)板塊就是專門講平臺規(guī)則的，運(yùn)營要仔細(xì)地看看。而且阿里平臺還有特點(diǎn)就是，變化快，規(guī)則經(jīng)常會變，所以，作為運(yùn)營要時(shí)刻跟上平臺變化的節(jié)奏，了解最新的規(guī)則，為店鋪的運(yùn)營做好準(zhǔn)備。

第二，理解概念

運(yùn)營人員要理解平臺上的各種概念，比如曝光，點(diǎn)擊，詢盤，直通車，信保，藍(lán)標(biāo)客戶等等概念。還要理解各種計(jì)算公式，如點(diǎn)擊率，星等級，反饋率等。

只有理解了這些概念，才能對平臺的運(yùn)營有個(gè)清晰的認(rèn)識。如果連概念理解都是錯(cuò)誤的，又怎么做得好運(yùn)營呢？

第三，動手實(shí)操

作為運(yùn)營，一定要多去后臺操作，各個(gè)可以點(diǎn)擊的地方都要點(diǎn)一遍，看看每個(gè)按鈕的含義是什么，頁面展示的是什么，頁面之間是怎么變化的。多操作，才能熟練后臺的各種功能。

第四，梳理邏輯

梳理邏輯，就是熟悉平臺的流程。包括買家的流程和賣家的流程。

買家的流程：從買家打開國際站網(wǎng)站后，注冊賬號開始，輸入關(guān)鍵詞，出現(xiàn)的產(chǎn)品展示頁面，買家因?yàn)槭裁蠢碛啥c(diǎn)擊，點(diǎn)擊后如何發(fā)起詢盤，發(fā)起詢盤后如何知道供應(yīng)商回復(fù)了，如何下單，如何付款，如何知道賣家發(fā)貨了，如何收貨，如何給評價(jià)。完整的交易過程。

賣家的流程：從賣家如何申請賬號，到店鋪開通，店鋪裝修，產(chǎn)品發(fā)布，櫥窗設(shè)置，直通車推廣，詢盤處理，數(shù)據(jù)分析，信保起草，收款，下單生產(chǎn)，出口物流，退稅，結(jié)匯等。都要非常清楚。

第五，勤做數(shù)據(jù)

做運(yùn)營，要有數(shù)據(jù)化思維，要用數(shù)據(jù)說話。數(shù)據(jù)能夠客觀地展示運(yùn)營的效果。國際站后臺有數(shù)據(jù)分析的功能，但是我們要根據(jù)自己運(yùn)營的目的，來設(shè)計(jì)需要的表格，要將后臺的數(shù)據(jù)復(fù)制或下載下來進(jìn)行研究。在復(fù)制數(shù)據(jù)的過程中，去感受和思考每天的變化起落。

尤其是在運(yùn)營的初期，由于數(shù)據(jù)量不足，所以這個(gè)時(shí)候要多做統(tǒng)計(jì)，積累原始數(shù)據(jù)。對數(shù)據(jù)越敏感，越有利于你的運(yùn)營能力提升。

3.運(yùn)營崗的發(fā)展方向

正常情況，運(yùn)營崗一般遵循如下這樣一個(gè)發(fā)展和晉升過程：

圖片來源：原創(chuàng)設(shè)計(jì)

通常如果你沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)，一般都是從運(yùn)營助理開始，跟著一個(gè)師傅學(xué)習(xí)，或者是自己慢慢摸索。當(dāng)你有了一定的經(jīng)驗(yàn)了，就可以專門以阿里國際站運(yùn)營的身份來混江湖了。

如果你所在的公司發(fā)展的挺好，有開通幾個(gè)電商平臺，那么，你就有可能晉升為運(yùn)營主管。

如果你所在的公司在行業(yè)內(nèi)是頭部企業(yè)，通常會有幾十個(gè)平臺，比如下面這個(gè)做包裝的企業(yè)，

圖片來源：原創(chuàng)設(shè)計(jì)

在這樣的公司，就設(shè)置有運(yùn)營總監(jiān)的崗位了。這個(gè)崗位基本就是在運(yùn)營方面的天花板了。

當(dāng)然如果有能力往公司的業(yè)務(wù)管理方向發(fā)展，那就是一個(gè)新的高度了，通常最高都可以做到總經(jīng)理的位置。

4.運(yùn)營崗如何全面提升能力

市場分析：主要是訓(xùn)練自己對產(chǎn)品選型，行業(yè)分析的能力。

二、再說說外貿(mào)業(yè)務(wù)員：

1.外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要做什么

一般外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容有：

1)充分熟悉產(chǎn)品，開發(fā)客戶資源，有效引導(dǎo)客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品講解和展示

2)完成商務(wù)談判，包括訂貨數(shù)量、交期、運(yùn)輸方式、付款方式等

3)進(jìn)行產(chǎn)品企劃、訂單跟進(jìn)、質(zhì)量管理和成本管理等產(chǎn)品管理工作

4)開展市場調(diào)查，熟悉目標(biāo)市場情況和終端用戶習(xí)慣，進(jìn)行必要的競爭對手調(diào)研

5)進(jìn)行市場分析，研究產(chǎn)品功能、價(jià)格、渠道和市場行情的一線趨勢

6)與客戶、工廠、渠道商、代理機(jī)構(gòu)等業(yè)務(wù)合作方保持充分溝通，維護(hù)良好的合作關(guān)系

2.外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何上手

如果你是一個(gè)沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的菜鳥，如何快速上手呢？如下是一些實(shí)用的建議：

第一步，熟悉產(chǎn)品與行業(yè)

熟悉產(chǎn)品與行業(yè)是做好外貿(mào)的先決條件。但是這一點(diǎn)往往被很多外貿(mào)老板所忽視。

業(yè)務(wù)員連基本的產(chǎn)品都不了解，就讓她去跟客戶談，聊了幾句，客戶就覺得你啥都不懂，這單怎么下呢？

所以，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，無論公司是否有安排培訓(xùn)，你都要盡快地熟悉公司的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的類目，到名稱，屬性規(guī)格，特點(diǎn)優(yōu)勢，成本，利潤，賣價(jià)等。產(chǎn)品知識模塊，不僅要熟悉中文的表達(dá)，更要熟悉英文的表達(dá)。

因?yàn)闊o論你在大學(xué)是否是英語專業(yè)的，到了企業(yè)，通常產(chǎn)品都是很具體而專業(yè)的東西，可能會有涉及很多專有的名詞，而這些都是你在大學(xué)里沒有學(xué)過的，通常也不是機(jī)器翻譯能夠翻譯準(zhǔn)確的，而是行業(yè)術(shù)語，這就要多向同事和老板請教了。

熟悉所在的行業(yè)，要了解公司所在的供應(yīng)鏈位置，公司是位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，中游還是下游？有哪些同行，公司的優(yōu)勢是什么？等等。都要做到心里有數(shù)。

第二步，熟悉制度與流程

要盡快熟悉公司的制度與流程。例如公司的生產(chǎn)流程，訂單下達(dá)流程，樣板流程，價(jià)格核算流程，客戶管理制度，交貨流程與制度，避免做事像無頭的蒼蠅亂串，那樣給領(lǐng)導(dǎo)的印象可就不好了。

第三步，多發(fā)產(chǎn)品

多發(fā)產(chǎn)品有如下幾個(gè)好處：

①多發(fā)布產(chǎn)品，可以快速地熟悉產(chǎn)品，通過發(fā)產(chǎn)品，倒逼自己去記住標(biāo)題，關(guān)鍵詞，產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品規(guī)格等。

②多發(fā)布產(chǎn)品，可以帶來詢盤機(jī)會。如果公司沒有給你分配詢盤，那么你的詢盤從哪里來呢？那就只有靠自己了，子賬號發(fā)布的產(chǎn)品，如果客戶針對這個(gè)產(chǎn)品發(fā)了詢盤，通常都會自動歸屬于你。當(dāng)然前提是公司不干涉詢盤的分配。

③多發(fā)布產(chǎn)品，可以更好地了解客戶。產(chǎn)品發(fā)多了，你會發(fā)現(xiàn)，有的產(chǎn)品帶來的詢盤多，有的帶來的少，這個(gè)時(shí)候你就可以進(jìn)行對比分析了，為什么有的產(chǎn)品帶來的詢盤多呢，是哪些方面吸引了客戶呢，是哪些方面抓住了客戶的心呢？從而有利于你快速地提升業(yè)務(wù)能力。

第四步，多溝通

外貿(mào)業(yè)務(wù)員，是一個(gè)銷售型的崗位，勤于溝通是最基本的要求。

多與客戶溝通。多跟客戶溝通，了解客戶的需求，了解客戶的疑問，贏得客戶的信任，多關(guān)心客戶。

多與同事溝通。多與同事溝通，不僅僅是獲得快速成長，學(xué)到你所不知道的東西，而且會讓領(lǐng)導(dǎo)覺得你非常合群，能夠融入到團(tuán)隊(duì)中，這對新人尤其重要。

多與上級溝通。多與上級溝通，了解上級的想法和思路，把自己的工作想法積極反饋給上級，讓上級給你指導(dǎo)和意見。這樣你的工作會得到更多的支持，訂單才能順利地交付。工作中才會少出差錯(cuò)。

第五步，多干活

新人快速成長的要訣就是要多干活，不僅是自己的活兒要干活，更要多幫助同事干，不要覺得這么做自己吃虧了，新人缺的是經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)從何而來？從實(shí)踐中來。只有多做事，你才會接觸到各方面的技能和知識。

3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向

外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)展的方向還是蠻廣的，如果是走業(yè)務(wù)線，通?？梢詴x升為：初級業(yè)務(wù)員》中級業(yè)務(wù)員》高級業(yè)務(wù)員》專家級業(yè)務(wù)員。

如果是走管理線，那就可以帶團(tuán)隊(duì)，可以晉升為：業(yè)務(wù)組長》業(yè)務(wù)主管》經(jīng)理》總監(jiān)》副總經(jīng)理》總經(jīng)理?；蛘哂行I(yè)務(wù)員做精通了，就自己出去創(chuàng)業(yè)了。

總之，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向是寬闊的，銷售崗本來就是一個(gè)能夠全方位鍛煉能力的崗位。

4.外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何全面提升能力

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要全面提升自己的能力，重點(diǎn)要在如下幾個(gè)方面下功夫：

①英語基本功：尤其是聽說能力。受制于教育的現(xiàn)狀，一般人的英語讀寫都可以過關(guān)，但是想要提升成單的速度，擴(kuò)大銷售的視野，聽說能力有助于達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。能夠一個(gè)電話就把問題討論清楚的人，和需要寫無數(shù)封郵件解釋溝通清楚的人，注定是不一樣的銷售業(yè)績。

②系統(tǒng)化銷售的能力：包括贏得客戶信任，引導(dǎo)客戶的需求，構(gòu)造解決方案，商務(wù)談判，銷售成交等。能夠形成一套緊密相關(guān)，步步為贏的成交鏈條。經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，往往都是無法構(gòu)建自己的銷售鏈條，要么不會識別客戶的需求，要么不會給方案，要么不會談判等等，最終卡在某個(gè)環(huán)節(jié)丟單。

③開發(fā)客戶的能力：開發(fā)客戶是銷售的基本功，光靠阿里國際站等電商平臺的詢盤，是無法支撐你開大單的，何況現(xiàn)在有多少個(gè)公司有開多個(gè)電商平臺呢？所以客戶還得自己去主動開發(fā)。

④管理能力：通常外貿(mào)業(yè)務(wù)員做個(gè)5年左右，就會遇到發(fā)展和晉升的天花板。除了極少數(shù)做的有規(guī)模的外貿(mào)公司能夠給你提供廣闊的發(fā)展舞臺之外，很多公司都只能給你提供經(jīng)理的位置。

所以，如何突破銷售的天花板？這就要提升自己的管理能力。銷售從某種意義上來講，也是吃青春飯的，年輕人比你更有沖勁，更有時(shí)間，更有精力，你拿什么來保持自己的競爭優(yōu)勢？方法就是提升自己的管理能力，去帶團(tuán)隊(duì)，從一個(gè)人戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向帶領(lǐng)一支隊(duì)伍戰(zhàn)斗。

好了，以上就是針對剛?cè)氚⒗锏入娚唐脚_的外貿(mào)人員的一些發(fā)展建議。無論你是做運(yùn)營的，還是做業(yè)務(wù)員的，還是既做業(yè)務(wù)員又兼顧運(yùn)營的，公司給了你舞臺，剩下的就要你主動出擊了。祝你在外貿(mào)的路上一路狂飆！

（來源：超哥電商日記）

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