B2B美妝（假睫毛）行業(yè)如何借谷歌之力低價(jià)獲取有效詢盤？

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

有需求就會(huì)有市場(chǎng)，人們生活水平不斷提高，開始注重生活質(zhì)量，對(duì)于美妝產(chǎn)品的需求也越來(lái)越大。同時(shí)受到疫情影響，越來(lái)越多的商家開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售，轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)。在這些美妝產(chǎn)品中，睫毛膏、粉餅發(fā)展?jié)摿ν怀?，口紅、眼影、腮紅屬于熱門產(chǎn)品。今天給大家分享下假睫毛客戶如何在1個(gè)月內(nèi)有效詢盤成本降低60%。

01

美妝行業(yè)出海背景

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)化妝品零售總額較2019年增長(zhǎng)了13.6％，2020年疫情影響，在這樣的大形勢(shì)下，2021年1—11月，化妝品同比增長(zhǎng)19.6％。不管是B端還是C端，不管是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，美妝的整體出口情況都呈現(xiàn)一定的上升趨勢(shì)，為美妝行業(yè)的出海奠定了一定的基礎(chǔ)。

圖片來(lái)源：谷歌趨勢(shì)圖

通過(guò)Trademap這個(gè)工具檢測(cè)，結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)，最近五年90%的國(guó)家對(duì)于假睫毛這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)口量是處于持續(xù)增長(zhǎng)的。

圖片來(lái)源：Trademap后臺(tái)截圖

02

美妝行業(yè)的現(xiàn)狀及解決方案

◆ 行業(yè)現(xiàn)狀

1.全球范圍內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所有的美妝企業(yè)都想通過(guò)出海的方式去分一杯羹，推廣前期很難獲取詢盤。

某國(guó)貨品牌聯(lián)合創(chuàng)始人林深(化名)表示國(guó)內(nèi)已經(jīng)卷不動(dòng)了，你如果有能力出去，就應(yīng)該出去咯！此外還有一位業(yè)內(nèi)人士表明：我觀察的26個(gè)(美妝)品牌，25個(gè)在出海。通過(guò)上述內(nèi)容可以看出這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，所以想要低成本獲取優(yōu)質(zhì)詢盤—難！

解決方案

不同階段選擇不同的廣告形式，針對(duì)性的去宣傳推廣，從而達(dá)到目標(biāo)。例如：針對(duì)沒有知名度的美妝企業(yè)或者沒有品牌的美妝企業(yè)，建議優(yōu)選搜索廣告形式，流量更精準(zhǔn)，可以快速獲取詢盤。同時(shí)展示類廣告可以投放較低的預(yù)算，低價(jià)獲取流量的同時(shí)增加品牌知名度。同時(shí)還可以創(chuàng)建附加潛在客戶表單，在一定程度上方便用戶留下詢盤信息，加大獲取詢盤的機(jī)會(huì)。

圖片來(lái)源：谷歌廣告后臺(tái)截圖

2.詢盤數(shù)量多，但是有效詢盤數(shù)量少

對(duì)于B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)，這算是個(gè)通病，會(huì)有收到詢盤，但是詢盤質(zhì)量不佳。

解決方案

搜索類廣告：關(guān)鍵字優(yōu)化，精準(zhǔn)流量，針對(duì)核心產(chǎn)品詞采用完全匹配的形式，采用高出價(jià)，引進(jìn)有效優(yōu)質(zhì)流量，關(guān)于核心產(chǎn)品外圍關(guān)鍵字采用詞組匹配或者廣泛匹配，采用較低的出價(jià)，引進(jìn)流量并且及時(shí)否詞。

展示類廣告：建議做展示再營(yíng)銷廣告，受眾群體優(yōu)化，展示位置的優(yōu)化等采取多種方式優(yōu)化受眾群體。

3.推廣一段時(shí)間后，流量瓶頸，品牌作用不明顯

解決方案

建議采用展示類廣告，例如：展示廣告，發(fā)現(xiàn)廣告，YouTube視頻廣告進(jìn)行推廣，加大曝光量形成品牌效應(yīng)，這是個(gè)長(zhǎng)期需要持續(xù)進(jìn)行的廣告形式。

03

案例分享

◆客戶背景

客戶是某地的不知名的企業(yè)，沒有品牌，主要的生產(chǎn)產(chǎn)品有假睫毛，水貂睫毛（朵毛），仿水貂睫毛，密排，包裝盒等。

主營(yíng)業(yè)務(wù)是批發(fā)各種假睫毛和包裝盒，海外的主投產(chǎn)品名稱：Eyelash Extension，Mink lashes，Premade Fan Lashes。主要推廣國(guó)家：英國(guó)、愛爾蘭、墨西哥、加拿大、澳大利亞、巴哈馬、牙買加、波蘭。

主要產(chǎn)品圖如下圖

圖片來(lái)源：李羽昕

◆廣告投放策略

客戶不是名企，也沒有品牌，客戶的目標(biāo)明確就是要詢盤，同時(shí)在做推廣前已經(jīng)咨詢了行業(yè)詢盤值，建議客戶前期推廣搜索廣告，保證流量精準(zhǔn)，同時(shí)可以快速的獲取詢盤。

搜索廣告?zhèn)€人需要注意的操作如下

1.關(guān)鍵字

針對(duì)各別的熱銷產(chǎn)品設(shè)置單獨(dú)的關(guān)鍵字著陸頁(yè)，關(guān)鍵字的匹配形式方面多元化，針對(duì)精準(zhǔn)流量設(shè)置完全匹配或者詞組匹配。例如：3D Mink lashes這個(gè)產(chǎn)品詞很精準(zhǔn)，而且通過(guò)谷歌趨勢(shì)搜索這個(gè)詞的熱度還可以，采用完全匹配或者詞組匹配的方式。

2.出價(jià)方式的選擇

廣告初期沒有數(shù)據(jù)積累，采用人工出價(jià)方式，通過(guò)關(guān)鍵字規(guī)劃師測(cè)下各關(guān)鍵字在各個(gè)國(guó)家的一個(gè)大概出價(jià)，采取一個(gè)平均出價(jià)設(shè)置為廣告組的出價(jià)，針對(duì)個(gè)別提示出價(jià)低的關(guān)鍵字進(jìn)行調(diào)整。建議2—3個(gè)小時(shí)觀察廣告關(guān)鍵字的流量，根據(jù)情況調(diào)整出價(jià)，可以觀察一周左右的時(shí)間，可以通過(guò)首頁(yè)展示次數(shù)百分比和轉(zhuǎn)化次數(shù)去判斷下目前的出價(jià)是否需要再次調(diào)整。

建議首頁(yè)展示次數(shù)百分比≥30%。轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)＞30次，推廣時(shí)間＞2周，有一定的數(shù)據(jù)積累后可以采用盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)的出價(jià)方式，爭(zhēng)取更多的轉(zhuǎn)化。

3.廣告創(chuàng)意

廣告標(biāo)題需要把產(chǎn)品的特色突出，盡可能的多寫，建議不少于7—8個(gè)。廣告描述4條，建議寫滿，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和公司的優(yōu)勢(shì)，需要具有渲染力。因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性，建議廣告語(yǔ)或者廣告標(biāo)題增加批發(fā)或者多少起訂購(gòu)的字眼。

4.廣告附加信息的完善

這點(diǎn)很重要，可以額外的展示因?yàn)閺V告內(nèi)容因?yàn)閿?shù)量方面的限制無(wú)法展示的其他內(nèi)容。

圖片來(lái)源：谷歌廣告后臺(tái)截圖

5.路徑

路徑方面一定要填寫，可以備注上自己的產(chǎn)品或者經(jīng)銷商，批發(fā)商這一類的字眼，避免小眾流量的點(diǎn)擊。

圖片來(lái)源：谷歌廣告后臺(tái)截圖

6.廣告展示情況

可以通過(guò)狀態(tài)符合條件，這里查看廣告的展示情況，以及為什么沒有展示，針對(duì)性的去調(diào)整，例如：出價(jià)，廣告評(píng)級(jí)，以及預(yù)算等。

7.展示類廣告的操作

展示類廣告的受眾群體一定要設(shè)置，可以自定義設(shè)置也可以按照系統(tǒng)給到的建議設(shè)置。

◆ 谷歌推廣效果

通過(guò)30天的谷歌推廣，廣告詢盤成本由開始的100元/個(gè)詢盤，降為40元/個(gè)詢盤， 達(dá)到客戶的心理預(yù)期的詢盤成本。經(jīng)過(guò)此次推廣，客戶日預(yù)算要增加為原來(lái)的2倍，同時(shí)加大品牌的宣傳推廣，形成品牌效應(yīng)，從而以品牌獲取更低的詢盤成本。通過(guò)上述數(shù)據(jù)可以看出詢盤成本降低60%。

以上是針對(duì)美妝行業(yè)其中的假睫毛在谷歌上的搜索趨勢(shì)以及廣告投放方面的一些見解及投放效果展示。

（來(lái)源：李羽昕）

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