對(duì)話大賣正浩EcoFlow：如何做好便攜儲(chǔ)能電源的出海運(yùn)營(yíng)

隨著疫情后海外大眾戶外活動(dòng)需求攀升，自駕游、露營(yíng)、野餐等戶外消費(fèi)迎來(lái)了一輪新升級(jí)，便攜儲(chǔ)能電源成為跨境電商又一大熱品類。根據(jù)雨果跨境的《便攜儲(chǔ)能電源出海指南》數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自中國(guó)的品牌正浩EcoFlow、Jackery和Bluetti占據(jù)了亞馬遜平臺(tái)該類目月銷量前三，這三者的市場(chǎng)份額占比達(dá)到61%。

近期，移動(dòng)儲(chǔ)能與清潔能源技術(shù)領(lǐng)先品牌正浩EcoFlow海外電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉聰受邀雨果跨境直播間，針對(duì)儲(chǔ)能電源出海做精彩分享，內(nèi)容涵蓋：

·移動(dòng)儲(chǔ)能市場(chǎng)趨勢(shì)分析

·EcoFlow產(chǎn)品海外運(yùn)營(yíng)打法

·EcoFlow出海成功案例分享

一、移動(dòng)儲(chǔ)能市場(chǎng)趨勢(shì)分析

從全球市場(chǎng)層面講，市場(chǎng)正處于一個(gè)重大能源范式轉(zhuǎn)變的交匯處。能源轉(zhuǎn)換，有4個(gè)方向，分別是：

1.新能源化，越來(lái)越多產(chǎn)品向新能源靠攏，比如新能源汽車；

2.智能化，產(chǎn)品操作越來(lái)越智能。因此，正浩很早就開發(fā)了產(chǎn)品適配的APP，通過(guò)萬(wàn)物互聯(lián)來(lái)驅(qū)使產(chǎn)品；

3.電動(dòng)化，以往，很多工具類都是油動(dòng)的（比如，汽油、柴油），下一階段可能會(huì)趨向鋰電化（通過(guò)電池來(lái)驅(qū)動(dòng)）；

4.去中心化，去中心化的概念在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較少見(jiàn),因?yàn)橹袊?guó)的電力系統(tǒng)以及能源系統(tǒng)都由國(guó)家提供支持,是一種“中心化”的體現(xiàn)，但是在海外市場(chǎng)，分布式電網(wǎng)會(huì)越來(lái)越成熟，同時(shí)，去中心化也是全球的一個(gè)大的趨勢(shì)。

儲(chǔ)能電源在海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況有所不同。海外戶外文化流行的早，發(fā)展歷史長(zhǎng)，家庭居住多數(shù)是分散式，分布式電網(wǎng)也比較多，相應(yīng)的，應(yīng)急備電的需求也就更多；而國(guó)內(nèi)近幾年戶外的火爆其實(shí)主要是受出行以及旅游方式轉(zhuǎn)變的影響，隨著戶外游、自駕游的增長(zhǎng)以及精致露營(yíng)、搬家式露營(yíng)的出現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)把越來(lái)越多的家用電器放到戶外使用?；谠撌褂脠?chǎng)景，整個(gè)電源系統(tǒng)基本可以分作三大類型：

·一般儲(chǔ)能/便攜儲(chǔ)能，可細(xì)分為兩種：應(yīng)用于戶外旅行場(chǎng)景、應(yīng)用于應(yīng)急備災(zāi)場(chǎng)景；

·房車儲(chǔ)能，房車在歐美是一個(gè)非常成熟的產(chǎn)品，保有量超過(guò)3,000萬(wàn)臺(tái)，在應(yīng)用方面，房車鉛酸電池的儲(chǔ)能系統(tǒng)比較成熟，但鉛酸電池存在一些固有問(wèn)題，近兩年趨勢(shì)會(huì)加配更多的折疊性的太陽(yáng)能板，且偏向鋰電化；

·家庭儲(chǔ)能，家庭儲(chǔ)能系統(tǒng)可以讓用戶隨時(shí)去捕獲熱力、電熱量或是電力，再通過(guò)儲(chǔ)能系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)存方便后續(xù)使用。

其中，房車儲(chǔ)能和家庭儲(chǔ)能對(duì)儲(chǔ)能的功率和容量要求會(huì)更大一些。

另外，不同地區(qū)的市場(chǎng)格局和特性有所不同。移動(dòng)儲(chǔ)能概念興起于海外，在海外市場(chǎng)的發(fā)展歷程也更為悠久，而在國(guó)內(nèi)，移動(dòng)儲(chǔ)能基本上還屬于初級(jí)階段。但是在移動(dòng)儲(chǔ)能的供給側(cè)，市場(chǎng)格局已經(jīng)基本穩(wěn)定：全球儲(chǔ)能產(chǎn)品的出貨量，中國(guó)占90%以上。根據(jù)正浩一些數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國(guó)戶外儲(chǔ)能產(chǎn)品的出貨量會(huì)達(dá)到180億美人民幣以上。2026年，美國(guó)市場(chǎng)需求量會(huì)在600萬(wàn)臺(tái)以上；日本因其自然災(zāi)害高發(fā)，市場(chǎng)需求量將達(dá)到330萬(wàn)臺(tái)左右；歐洲是目前增速最高的市場(chǎng)，由于能源危機(jī)以及電費(fèi)上漲等原因，接下來(lái)的3-5年，歐洲市場(chǎng)的需求量也將達(dá)到500萬(wàn)臺(tái)左右；另外，南非、中國(guó)臺(tái)灣、拉美地區(qū)等“新”市場(chǎng)，因電網(wǎng)不穩(wěn)定、自然災(zāi)害頻發(fā)的因素，需求量的也較為可觀，市場(chǎng)需求量將超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)。

除了市場(chǎng)大體需求狀況，不同市場(chǎng)的電商格局和其他銷售渠道格局也有較大差異。比如說(shuō)在北美地區(qū)，電商市場(chǎng)以及線下銷售渠道都比較成熟，電商平臺(tái)基本被亞馬遜、沃爾瑪、eBay和速賣通等壟斷，線下則由沃爾瑪、Costco等大型連鎖的商超以及Lowe’s、Home Depot等專業(yè)家具賣場(chǎng)霸占；

日本市場(chǎng)和美國(guó)有較大的區(qū)別，日本電商滲透率高，日本亞馬遜、樂(lè)天、雅虎基本上占據(jù)了日本90%的電商市場(chǎng)；日本市場(chǎng)銷售的另一個(gè)模式是量販店模式；

歐洲由于國(guó)家分布分散，并沒(méi)有壟斷大市場(chǎng)的電商平臺(tái)，基本上每個(gè)國(guó)家都有自己獨(dú)特的銷售渠道。隨著物流服務(wù)發(fā)展的優(yōu)化，電商平臺(tái)在歐洲地區(qū)的增速比較高，但歐洲的儲(chǔ)能市場(chǎng)基本仍以線下為主；

而在亞非拉澳等地區(qū)，電商滲透率整體偏低，有較高的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

不同地區(qū)的用戶人群及消費(fèi)者畫像也存在一定差別。在北美地區(qū)，由于戶外的歷史悠久、汽車保有量高，分布式電網(wǎng)的使用以及災(zāi)害頻發(fā)，消費(fèi)者對(duì)小容量、中等容量以及大容量產(chǎn)品都有較大需求：小容量更多是滿足戶外出行、中等容量滿足房車等需求，大容量滿足家庭使用需求。在北美市場(chǎng)電商平臺(tái)，賣小容量的會(huì)比較多，而在其線下渠道的話，由于客單價(jià)更高，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買大容量產(chǎn)品；在日本市場(chǎng)，大容量?jī)?chǔ)能產(chǎn)品的增速低于小容量產(chǎn)品的增速；歐洲市場(chǎng)是今年增速最高的一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力是能源危機(jī)以及電價(jià)的暴漲；在亞非拉澳等市場(chǎng)，由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)造成的貧富差距，整體使用場(chǎng)景會(huì)受到一些限制，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)兩極分化——在亞非拉澳市場(chǎng)，極小容量和極大容量產(chǎn)品的增長(zhǎng)非常迅速：

二、EcoFlow產(chǎn)品海外運(yùn)營(yíng)打法

1.明確市場(chǎng)定位及布局

在進(jìn)入北美市場(chǎng)時(shí)，首先必須要保證入駐亞馬遜、沃爾瑪、eBay等頭部電商平臺(tái)；其次，對(duì)于一些新興的、增速非常高的平臺(tái)（類似速賣通）也需要所有考慮。以正浩對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的了解看來(lái)，北美地區(qū)消費(fèi)者是社交媒體和搜索引擎的深度使用群體，因?yàn)閮?chǔ)能產(chǎn)品是高客單價(jià)產(chǎn)品，用戶的決策周期長(zhǎng)，需要多次教育；

進(jìn)入歐洲市場(chǎng)時(shí)，因?yàn)閲?guó)家眾多、市場(chǎng)分散，只有亞馬遜能夠覆蓋多地區(qū)銷售，是一定要去布局的渠道。至于地區(qū)性一些強(qiáng)勢(shì)電商平臺(tái)（比如eBay），則需要根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)難度去做決策。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，品牌獨(dú)立站的建立是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)楫a(chǎn)品貴，又是新興品類，品牌需要通過(guò)官網(wǎng)去教育消費(fèi)者。另外，歐洲市場(chǎng)的另一大特點(diǎn)就是合規(guī)要求高，CE認(rèn)證是必須的；

在日本市場(chǎng)，電商平臺(tái)存在“寡頭壟斷”現(xiàn)象，亞馬遜、樂(lè)天以及雅虎基本上壟斷了大部分品牌的銷售。且日本電商市場(chǎng)促銷非常頻繁，節(jié)日眾多，品牌要有選擇性的去參加促銷節(jié)點(diǎn)。另外，日本對(duì)于本地化的要求高，做日本市場(chǎng)一定需要單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)營(yíng)日本市場(chǎng)。

其他市場(chǎng)基本上都有地區(qū)性的強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)，建議賣家從強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)中選擇平臺(tái)入駐。一是運(yùn)營(yíng)難度會(huì)降低一些，基本每個(gè)強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)都有覆蓋多個(gè)市場(chǎng)；二是選擇大平臺(tái)可以有效維護(hù)品牌調(diào)性；三是大平臺(tái)能為賣家提供更多平臺(tái)支持。

2.明確目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者畫像及主要推廣渠道

·北美市場(chǎng)：戶外文化深厚，深度戶外自駕用戶多，是目標(biāo)客群之一；房車保有量大；需求使用場(chǎng)景豐富；

·日本市場(chǎng)：主要用戶需求都是來(lái)自于應(yīng)急用電，小容量產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是遠(yuǎn)大于一度電以上的大容量產(chǎn)品需求，這可能與日本屬于發(fā)達(dá)國(guó)家且人口集中度比較高、電網(wǎng)相對(duì)穩(wěn)定有關(guān)；

·歐洲市場(chǎng)：戶外儲(chǔ)能在歐洲市場(chǎng)并非傳統(tǒng)品類，消費(fèi)者重品牌，看重品牌背書。大容量產(chǎn)品需求在歐洲市場(chǎng)的增速高，另外，歐洲地區(qū)公寓和獨(dú)棟產(chǎn)用戶的比例對(duì)于大小容量產(chǎn)品的需求分布有較大影響，值得賣家關(guān)注；·其他地區(qū)：其他市場(chǎng)產(chǎn)品的用戶兩極分化嚴(yán)重，消費(fèi)人群與歐美用戶存在比較大差異，歐美地區(qū)的品類消費(fèi)者基本都是中產(chǎn)階級(jí)以上，但在一些新興市場(chǎng)，特定人群才是主要受眾。

3.解決目標(biāo)地區(qū)運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)

因?yàn)楫a(chǎn)品特性（純電產(chǎn)品），有非常多中臺(tái)及后臺(tái)問(wèn)題需要賣家提前解決。

第一是頭程問(wèn)題，考慮到產(chǎn)品特性以及成本控制，儲(chǔ)能電源產(chǎn)品大部分走海運(yùn)，但在有些情況下，也需要使用空運(yùn)，目前國(guó)內(nèi)地區(qū)能夠比較有效的空運(yùn)出海通道可能還是在中國(guó)香港；不同地區(qū)需要考慮使用不同的運(yùn)輸方式，排除海運(yùn)、空運(yùn)，陸運(yùn)類似中歐班列以及卡行等陸運(yùn)也是出口中歐地區(qū)及南亞地區(qū)的頭程物流方式之一；

第二是合規(guī)問(wèn)題，產(chǎn)品在不同地區(qū)是有不同的一個(gè)限制，在歐洲要滿足CE認(rèn)證，在日本也要滿足當(dāng)?shù)氐囊蟮恼J(rèn)證。售后產(chǎn)品其實(shí)也跟合規(guī)性有關(guān)，因?yàn)閷儆诩冸姰a(chǎn)品，消費(fèi)者即使售后想要寄回，可能也不一定有資質(zhì)能夠把產(chǎn)品快遞回廠商，這需要品牌提前去布局。另外，還有產(chǎn)品安全問(wèn)題，部分比較大比較重的產(chǎn)品，可能會(huì)需要木架來(lái)運(yùn)輸。

第三是倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，不同的平臺(tái)對(duì)于產(chǎn)品的限制是不同的，品牌基本上需要有海外倉(cāng)去支持倉(cāng)儲(chǔ)。類似亞馬遜的FBA服務(wù)其實(shí)存在很多限制，有的地區(qū)倉(cāng)庫(kù)是限制300瓦時(shí)的入倉(cāng)，有的地區(qū)是限制100瓦時(shí)的入倉(cāng)，所以賣家要去了解平臺(tái)的政策限制。

另外，海外倉(cāng)預(yù)約派送也有限制，如果出現(xiàn)類似DHL或是UPS這類大型物流商拒接產(chǎn)品的情況，需要賣家去找一些其他的物流方式去替代運(yùn)輸。若賣家使用非平臺(tái)派送的話，物流時(shí)效也存在一定挑戰(zhàn)性，因?yàn)楫a(chǎn)品運(yùn)輸限制性，可能無(wú)法完成次日達(dá)。如何解決派送時(shí)效，也是主要的、需要提前解決的一個(gè)問(wèn)題。另外，有些地區(qū)的丟包率也是一個(gè)非常大的問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品客單價(jià)高，丟包帶來(lái)的貨損大，這也是賣家在運(yùn)營(yíng)時(shí)需要考慮的。

第四是售后問(wèn)題。高客單價(jià)產(chǎn)品本身售后的比例就會(huì)比較高，所以要有專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)，去處理消費(fèi)者的問(wèn)題。同時(shí)，賣家也需要有本地化的解決能力，若因?yàn)橐恍┬?wèn)題或故障返廠，其成本非常高且不可執(zhí)行。

第五是海關(guān)問(wèn)題，海關(guān)對(duì)于純電產(chǎn)品的查驗(yàn)要求比較高，需要賣家提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

針對(duì)每個(gè)運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)，都有對(duì)應(yīng)的解決方法以及推廣運(yùn)營(yíng)技巧。

首先是物流體驗(yàn)提升，因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)，消費(fèi)者的期待值也相應(yīng)提升，對(duì)物流的體驗(yàn)要求也比較高。因此，物流的包裝通常會(huì)慎之又慎；其次，因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)貴，物流跟蹤也非常必要，消費(fèi)者花了大價(jià)錢購(gòu)買產(chǎn)品，一定會(huì)想要去知道物流的進(jìn)展；

第二是產(chǎn)品詳情頁(yè)的優(yōu)化以及素材本地化。儲(chǔ)能品類賣家需要去教育市場(chǎng)，考慮到很多消費(fèi)者并不清楚產(chǎn)品如何使用，所以賣家需要在詳情頁(yè)上增加的場(chǎng)景化的圖片或素材，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品使用場(chǎng)景。其中，素材本地化十分重要，同時(shí)，賣家也可以制作一些品宣視頻，去提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知。

第三是品牌官網(wǎng)的塑造，品牌官網(wǎng)是展示產(chǎn)品的重要渠道，能打破一些平臺(tái)的展示限制規(guī)則，另外，考慮到品牌會(huì)做一系列站外活動(dòng)去推廣宣傳，品牌官網(wǎng)也是品宣落地的重要載體。

第四是KOL推廣。考慮到KOL開箱視頻或是使用攻略可以幫助品牌教育消費(fèi)者，KOL是正浩比較愿意使用的推廣渠道之一。在KOL的選擇上，建議賣家使用垂直類、更理解產(chǎn)品的KOL。至于推廣渠道方面，主流的還是Facebook、Instagram、 YouTube和TikTok。

第五是平臺(tái)支持。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，正浩發(fā)現(xiàn)了很多平臺(tái)分類的問(wèn)題，產(chǎn)品是叫儲(chǔ)能電源，但很多平臺(tái)并沒(méi)有對(duì)應(yīng)細(xì)分類目，會(huì)出現(xiàn)賣家不明確品類是屬于3C類、戶外類，或者是工具類，這需要平臺(tái)去幫忙解決。同時(shí)，賣家也應(yīng)該積極與品牌溝通，共同教育品類。

第六是線下體驗(yàn)。產(chǎn)品要在線下讓消費(fèi)者摸得到看得見(jiàn)，才能更好進(jìn)行轉(zhuǎn)化。廣告也是正浩的主力宣傳手法。

三、EcoFlow出海成功案例分享

2022年9月12號(hào)，正浩在全球首發(fā)了DELTA第二代產(chǎn)品。

在產(chǎn)品上線之前，正浩首先確認(rèn)了產(chǎn)品首發(fā)時(shí)間。可以看到，正浩選擇了德國(guó)IFA展會(huì)期間上線——本來(lái)八九月份就是電子類產(chǎn)品上線的一個(gè)比較好的時(shí)機(jī)，其次，德國(guó)的IFA展會(huì)是全球矚目的一個(gè)大型科技類展會(huì)。確定首發(fā)日期之后，正浩做很了很多新品推廣動(dòng)作。

首先是產(chǎn)品預(yù)熱。正浩使用了PR和媒體宣傳去進(jìn)行新品曝光；其次，正浩提前布局了一些大型垂直類KOL做首發(fā)測(cè)評(píng)；第三，在社群粉絲群體中做一些相應(yīng)預(yù)熱。并結(jié)合線上平臺(tái)的一些資源位，比如速賣通的全球首發(fā)新品，可以幫助品牌鎖定些坑位。另外，亞馬遜對(duì)新品的流量期也有比較大的扶持力度，正浩會(huì)借機(jī)會(huì)去做一些首發(fā)推廣。除此之外，正浩也有很多其他的包裝的一個(gè)形式，比如，和藝人合作，在日本市場(chǎng)，正浩就請(qǐng)來(lái)了中田英壽介紹產(chǎn)品。

在日本線下，正浩做了一個(gè)離網(wǎng)房車，讓消費(fèi)者能夠親身體驗(yàn)正浩的產(chǎn)品。在德國(guó)的IFA展會(huì)上，正浩也投入了大量樣品，讓所有的媒體以及感興趣的消費(fèi)者能夠更早的去展示、體驗(yàn)正浩的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一系列的動(dòng)作，在歐洲亞馬遜，正浩上線兩個(gè)小時(shí)就拿到了best seller，速賣通美國(guó)站以及歐洲西班牙等站點(diǎn)都拿到了首發(fā)熱品的成績(jī)。

總結(jié)正浩對(duì)新品全網(wǎng)發(fā)售的一些核心的要點(diǎn)：

第一是要找準(zhǔn)合適的時(shí)機(jī)，找到一個(gè)上市產(chǎn)品的旺季，對(duì)于戶外儲(chǔ)能產(chǎn)品來(lái)講，4至7月的戶外季，以及9、10月都是旺季；借助一些時(shí)事進(jìn)行二次傳播，類似歐洲的能源危機(jī)、電價(jià)上漲，去結(jié)合時(shí)期特性進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷；

第二是線上線下結(jié)合，對(duì)于這種新興品類，消費(fèi)者希望真實(shí)的去體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品；素材精準(zhǔn)宣發(fā)，結(jié)合消費(fèi)者快速的反饋，精準(zhǔn)宣發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)也非常重要；

第三是合理利用平臺(tái)資源，比如，類似速賣通的一些全球首發(fā)項(xiàng)目和前期流量曝光；

第四是快速收集真實(shí)消費(fèi)者聲音，了解不同消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的期待并進(jìn)行快速迭代，當(dāng)消費(fèi)者給了一些超出之前準(zhǔn)備的宣傳賣點(diǎn)的時(shí)候，要快速去迭代宣發(fā)素材，在早期流量大的時(shí)候去讓消費(fèi)者盡快認(rèn)可產(chǎn)品；

第五是合理控制轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率要素其實(shí)就是滿足消費(fèi)者需求。比如說(shuō)可以推出提前買贈(zèng)活動(dòng)，或者是消費(fèi)者幫助二次宣發(fā)就可以獲得贈(zèng)品等活動(dòng)。

第六是本地化策略，可以看到，正浩在美歐日中或是亞非拉等地區(qū)，均使用了不同化的差異性策略：在日本，正浩請(qǐng)了明星代言，在德國(guó)，正浩主要是靠展會(huì)覆蓋；在歐洲、美國(guó)，正浩用了非常多的KOL的測(cè)評(píng)資源......營(yíng)銷差異化是一個(gè)很重要的策略。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來(lái)源：品類出海指南）