市場(chǎng)見聞：跨境電商在美國(guó)零售市場(chǎng)空間巨大

不久前，趁著2015年美國(guó)CES消費(fèi)電子展開幕之際，跨境電商敦煌網(wǎng)也組織了相關(guān)部門的同事參觀考察了這一消費(fèi)電子領(lǐng)域的盛會(huì)。而敦煌網(wǎng)3C行業(yè)總監(jiān)侯建臣除了考察CES消費(fèi)展之外，他還沿著拉斯維加斯到洛杉磯的鄉(xiāng)村公路公交線，考察了沿途線下商店的進(jìn)貨渠道以及銷售情況。他花了大量時(shí)間觀察美國(guó)零售業(yè)以及跟許多店鋪的店主和店員的交流上，可以說這一趟考察很辛苦，但也收獲頗豐，得以用第一視角觀察到美國(guó)零售業(yè)正悄然發(fā)生的一些最新變化。

以下是侯總此行的真實(shí)見聞和感受，分享給大家：

2015年的CES 消費(fèi)電子展據(jù)說是歷屆以來最大的一次展會(huì)，參加這樣展會(huì)最直接的受益就是了解新的產(chǎn)品方向。展會(huì)上很多新產(chǎn)品，像智能穿戴，智能家居，蘋果手機(jī)配件，耳機(jī)，音箱，4k電視等，都或多或少揭示了業(yè)界的一些潮流所向，從這個(gè)意義而言，說CES是消費(fèi)電子業(yè)界的風(fēng)向標(biāo)并不為過。

根據(jù)CES給出的在線參展商名單，在今年的大會(huì)上，超過25%的參展商都來自中國(guó)，在美國(guó)媒體看來，中國(guó)不僅僅滿足于成為電子加工工廠，也在一直為成為創(chuàng)新的科技強(qiáng)國(guó)而奠定基礎(chǔ)。實(shí)際上，第47屆CES吸引了1200多家中國(guó)企業(yè)參展，達(dá)到歷史數(shù)量最高水平，比美國(guó)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)還多。

和發(fā)展日新月異的中國(guó)一樣，中國(guó)的科技行業(yè)也正在發(fā)生改變。隨著移動(dòng)時(shí)代的到來，智能手機(jī)，智能本和平板電腦已經(jīng)成為我們生活中不可或缺的一部分。中國(guó)科技企業(yè)看到了機(jī)會(huì)，也開始嘗試抓住機(jī)會(huì)。我也注意到，參加2015年CES展的深圳智能硬件創(chuàng)業(yè)公司至少在20家以上。實(shí)際上，智能設(shè)備、車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為今年CES的新潮流。

一直以來，中國(guó)科技行業(yè)的企業(yè)憑借一貫穩(wěn)定的生產(chǎn)能力和可靠的品質(zhì)獲得了美國(guó)客商的青睞，與此同時(shí)，他們也需要借助專業(yè)的采購平臺(tái)樹立企業(yè)形象，結(jié)識(shí)新客商。一位深圳的企業(yè)負(fù)責(zé)人跟我聊到，他的一些美國(guó)客戶曾經(jīng)將部分訂單轉(zhuǎn)移到印度、孟加拉國(guó)等國(guó)，不過做了幾單后，感覺效果不太理想：交期被拖延，一些指標(biāo)往往不合標(biāo)準(zhǔn)。最后，這些美國(guó)客戶又將訂單重新轉(zhuǎn)回中國(guó)。

所以，“中國(guó)制造”的主要客戶其實(shí)沒變，還是零售商。美國(guó)的零售商要什么?幾乎無一例外，他們都要差異化和效率，他們都在大力發(fā)展和扶持自有品牌以及直接進(jìn)口。所以在美國(guó)當(dāng)?shù)兀視?huì)很注意關(guān)注一些美國(guó)零售業(yè)和消費(fèi)者的行業(yè)趨勢(shì)，它們很大程度上也揭示了行業(yè)動(dòng)態(tài)，包括醞釀中的商機(jī)和危機(jī)。在我看來，對(duì)于很多有貨賣不出去的中國(guó)制造企業(yè)來說，真正的機(jī)遇在于利用跨境電商讓自己的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面，同時(shí)通過這種互動(dòng)拿到最寶貴的第一手消費(fèi)者資訊反饋，再用這樣的資訊去研發(fā)更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

由于拉斯維加斯是美國(guó)的一個(gè)旅游城市，它不具備美國(guó)市場(chǎng)的代表性，所以我選擇乘坐公交車去拉斯維加斯周邊的真正農(nóng)村去看看，觀察最基礎(chǔ)的零售市場(chǎng)到底是什么樣的，同時(shí)也能了解美國(guó)當(dāng)?shù)鼐€下市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。

美國(guó)線下的店分幾類：一類是大型連鎖的公司，像COSCO、BESTBUY、SEARS等，這種店都是在幾十個(gè)街區(qū)才有一個(gè)，一般為消費(fèi)者周末購物所服務(wù);其次是中型的SHOPPING MALL，這種地方大多以中型超市為核心，再加上有一些各種各樣的小店，形成一個(gè)購物中心，一般來說幾個(gè)街區(qū)就有一個(gè);再有就是那些非常靈活的小商店，尤其是加油站旁邊的便利店，自然成為我此次考察的重點(diǎn)。

從我的溝通來看，大型的連鎖公司目前還不是我們敦煌網(wǎng)的客戶，我們的客戶群最主要還是那些規(guī)模相對(duì)較小的店鋪，這些店鋪很多還不知道敦煌網(wǎng)，也是我們可以發(fā)展的線下客戶。當(dāng)然，顯然這些客戶我們要一家一家去聯(lián)系溝通會(huì)存在很大的困難，但這次走訪中我還發(fā)現(xiàn)了一些運(yùn)營(yíng)美國(guó)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司，我個(gè)人覺得這是本地化營(yíng)銷的一個(gè)重中之重，他們對(duì)美國(guó)市場(chǎng)非常了解，有自己的優(yōu)勢(shì)。如果跟他們合作好，對(duì)于企業(yè)拓展美國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。

根據(jù)我對(duì)美國(guó)線下市場(chǎng)的走訪，首先總體來看他們店鋪出售的商品絕大多數(shù)都是中國(guó)制造的，我相信任何一個(gè)其他國(guó)家也會(huì)存在這種情況，這能說明美國(guó)民眾對(duì)于“中國(guó)制造”產(chǎn)品的認(rèn)知度上是認(rèn)可的；其次，線下店的進(jìn)貨渠道大多還是批發(fā)商，如果讓他們轉(zhuǎn)化到線上進(jìn)貨，這方面的工作目前我們還沒有太多的接觸。不過在我看來，在一些頭條雜志上打廣告未必就一定會(huì)有很好的效果，這些店主很難會(huì)接觸到那些渠道，他們活躍的地方反而是我們可以嘗試挖掘的，通過本地化的營(yíng)銷，我覺得是可以馬上看到效果的。

對(duì)“中國(guó)制造”而言，外貿(mào)電商利潤(rùn)空間相比內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)要高很多。以婚紗為例，我在美國(guó)拉斯維加斯郊區(qū)的一個(gè)婚紗店里看到，一件最便宜的婚紗打完折都要198美元，店主告訴我，美國(guó)的婚紗價(jià)格大多在1000美元以上，而在中國(guó)實(shí)際上婚紗的成本則可能只有這個(gè)數(shù)字的十分之一，這也意味著中國(guó)制造的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)上可以擁有非常大的價(jià)格空間。這個(gè)婚紗店的老板還不知道敦煌網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，當(dāng)我把平臺(tái)上價(jià)廉物美的婚紗展示給他看時(shí)，他顯得特別驚訝。

當(dāng)然，我也遇到了不少已經(jīng)非常熟悉敦煌網(wǎng)平臺(tái)的美國(guó)當(dāng)?shù)氐曛?，例如我在拉斯維加斯一家出售***的商鋪里，當(dāng)我小心翼翼詢問店主是否知道敦煌網(wǎng)時(shí)，他露出一副“那還用說”的表情，進(jìn)而告訴我他店鋪的商品幾乎全都是從敦煌網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)貨的，那個(gè)情形想起來都覺得有趣。

從這次線下商店零售市場(chǎng)考察的情況來看，給我印象最深的一點(diǎn)就是，在美國(guó)，幾乎所有生活用品都是中國(guó)制造的，只是品牌大多還是國(guó)外的，這說明我們?cè)跇淞⒆灾髌放品矫孢€有非常廣闊的空間;另外線下店的進(jìn)貨來源還是當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，我們還有很大的空間可以去影響他們通過線上的方式來采購中國(guó)的產(chǎn)品。

美國(guó)的生活方式和國(guó)民性格對(duì)零售業(yè)影響很大。美國(guó)人生活富足但不崇尚奢侈，所以商鋪裝潢一般顯得簡(jiǎn)單粗糙。如今，消費(fèi)者偏好的變化正在給零售商帶來壓力。他們不再在各大商店走馬觀花，憑借一時(shí)沖動(dòng)而購物，消費(fèi)者越來越多的使用手機(jī)和電腦比對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，擇優(yōu)挑選促銷活動(dòng)，嚴(yán)格審核購物清單，所以物美價(jià)廉的“中國(guó)制造”商品自然越來越受歡迎。與此同時(shí)，我也注意到，美國(guó)零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀是雖然客流量出現(xiàn)了下滑，但是隨著就業(yè)人數(shù)的增長(zhǎng)和消費(fèi)者信心指數(shù)的提升，自2014年1月份以來，美國(guó)的整體零售額每個(gè)月均在小幅增長(zhǎng)。好市多等倉儲(chǔ)型連鎖店的銷售額依舊在增長(zhǎng)，而Dollar Tree和沃爾瑪則計(jì)劃在未來數(shù)年內(nèi)新增數(shù)百家小型零售店。為什么一些大的連鎖超市會(huì)熱衷于新增小型零售店?那是因?yàn)楦阌谠陬櫩驼嬲枰臅r(shí)候，提供“1對(duì)1”的營(yíng)銷和服務(wù)。畢竟在實(shí)體店購買一些日用雜貨已成為普通人的生活習(xí)慣，其中不僅滿足了購物需求，還有社交需求。

如今的全球貿(mào)易市場(chǎng)，國(guó)際貿(mào)易隨著全球一體化、互聯(lián)網(wǎng)化、移動(dòng)化而變得更加便捷，中國(guó)的貨源供應(yīng)和供應(yīng)鏈有著全球獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)，這兩點(diǎn)的結(jié)合使得我們的跨境電商平臺(tái)處在一個(gè)千載難逢的機(jī)遇上。在我看來未來的比拼很可能將圍繞“服務(wù)”這個(gè)核心做文章，而且這樣的服務(wù)之爭(zhēng)會(huì)具備越來越明顯的本地化特點(diǎn)。我們的跨境電商平臺(tái)應(yīng)該成為全球中小企業(yè)的成長(zhǎng)助推器，與全球各地的采購商互利共贏，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過他們提供本地化的服務(wù)，更好的將中國(guó)貨源供應(yīng)和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。實(shí)踐也證明，建立一個(gè)細(xì)分品類的品牌，并通過社交媒體獲取口碑，利用移動(dòng)商務(wù)延伸銷售，是十分有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，而早期簡(jiǎn)單的通過爭(zhēng)奪流量，銷售普通產(chǎn)品的做法，由于競(jìng)爭(zhēng)加劇是很難持續(xù)下去的。

而且從美國(guó)跨境電商企業(yè)的現(xiàn)狀也不難看出，除了Amazon、eBay、Newegg、Overstock這四家是純?cè)诰€零售商外，其余均是傳統(tǒng)實(shí)體零售商出身，美國(guó)的跨境電商幾乎都是本土電商國(guó)際化發(fā)展和全球布局的結(jié)果，鮮有像中國(guó)一樣專門從事跨境電商出口業(yè)務(wù)的企業(yè)，而像敦煌網(wǎng)這樣專門從事B2B跨境交易的平臺(tái)更是聞所未聞。所以我們敦煌網(wǎng)更應(yīng)該堅(jiān)持自己的方向，用電子商務(wù)完成全流程的外貿(mào)出口，建立以交易為核心的B2B平臺(tái)。敦煌網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和和專長(zhǎng)在于我們對(duì)于貨源不斷的挖掘能力，整合供應(yīng)鏈的能力。在今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們才剛剛迎來跨境電商的大時(shí)代，中國(guó)將獲取電子商務(wù)時(shí)代重要的國(guó)際貿(mào)易地位。這其實(shí)也有利于“中國(guó)制造”打造更積極、健康的品牌形象，從而為中國(guó)中小微企業(yè)走向全球拓展更寬的路徑。

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