學(xué)習(xí)亞馬遜優(yōu)秀賣(mài)家選品技巧

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

一，讀書(shū)心得

二，選品思路

一，讀書(shū)心得

今天早上過(guò)來(lái)花了半個(gè)鐘看一本新書(shū)，MOSS寫(xiě)的《亞馬遜是如何運(yùn)營(yíng)的，從零做到年銷(xiāo)售千萬(wàn)實(shí)操手冊(cè)》，早上我專(zhuān)門(mén)挑了選品章節(jié)去看，我把選品章節(jié)不錯(cuò)的思維分享給老鐵們，以及加入我對(duì)選品章節(jié)一些思考。下面黑色字體代表MOSS書(shū)籍內(nèi)容，紅色字體代表一味君思考。

二，選品思路

【第一，泛類(lèi)目選品法】

這類(lèi)選品思維，什么產(chǎn)品能夠賺錢(qián)就賣(mài)什么，選品不去看類(lèi)目，也不管產(chǎn)品之間聯(lián)系，只判斷產(chǎn)品本身有沒(méi)有成為爆款的潛質(zhì)，完全沒(méi)有品牌化運(yùn)營(yíng)的概念。對(duì)于這種選品方式的賣(mài)家應(yīng)該還有不少，選品章節(jié)對(duì)于這種模式的賣(mài)家提出來(lái)三點(diǎn)。

1.客單價(jià)20美金-50美金，有利潤(rùn)空間

2.月銷(xiāo)量在400以上，鏈接有機(jī)會(huì)打造日單量在10單以上

3.星級(jí)評(píng)價(jià)在3.7分以上，目的找出評(píng)價(jià)不好，銷(xiāo)量依然不低的產(chǎn)品

這三點(diǎn)我特別認(rèn)可，對(duì)于沒(méi)有深度合作供應(yīng)鏈的賣(mài)家，賣(mài)貨最重要目的就是要賺錢(qián)。新手賣(mài)家先不要追求量大利潤(rùn)極低的爆款，上架一款產(chǎn)品需要消耗不少時(shí)間。如果賣(mài)完這款產(chǎn)品沒(méi)賺到錢(qián)，時(shí)間人力成本浪費(fèi)了，其實(shí)相對(duì)于虧錢(qián)了。對(duì)于鋪貨模式賣(mài)家，可以按照上面幾點(diǎn)建議去選品。鋪貨或精鋪選擇10美金以下的產(chǎn)品，投入產(chǎn)出比真的不高，現(xiàn)金流也不健康。

（泛類(lèi)目選品法：鋪貨模式到精鋪模式）

【第二，品牌化選品】

品牌化選品法就是先確定一個(gè)垂直細(xì)分的市場(chǎng)領(lǐng)域，然后通過(guò)篩選，在該類(lèi)目下找到幾個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品并開(kāi)始打造，同時(shí)根據(jù)這個(gè)類(lèi)目和產(chǎn)品特性，注冊(cè)與之符合的海外品牌商標(biāo)。等到前面幾款產(chǎn)品打造成功之后，后續(xù)的選品范圍還是集中在這個(gè)垂直類(lèi)目，從而保證品牌下的所有產(chǎn)品都是有關(guān)聯(lián)并且在同一個(gè)類(lèi)目下的。

目前我的選品方式也是按照品牌化選品思維，深耕某個(gè)垂直類(lèi)目，再延伸垂直類(lèi)目周邊關(guān)聯(lián)類(lèi)目，這樣去做產(chǎn)品做店鋪不會(huì)那么累，而且會(huì)更加專(zhuān)業(yè)。比如做行車(chē)記錄儀類(lèi)目，可以做小機(jī)器記錄儀和后視鏡記錄儀。供應(yīng)鏈分布在哪個(gè)城市在哪個(gè)地方，是否都去走訪(fǎng)過(guò)大部分記錄儀工廠(chǎng)。還有記錄儀結(jié)構(gòu)是否熟悉，比如用什么芯片用什么方案，鏡頭用哪個(gè)牌子的，屏幕分辨率參數(shù)等等。當(dāng)你比類(lèi)目大部分賣(mài)家更懂產(chǎn)品更熟悉供應(yīng)鏈，你在類(lèi)目深耕下去，此類(lèi)目遲早會(huì)有你一席之位。

對(duì)于剛剛?cè)胄械馁u(mài)家或經(jīng)驗(yàn)資金不足的賣(mài)家，可以先從泛類(lèi)目選品法找到自己能夠賺錢(qián)的類(lèi)目，然后再去品牌化選品深耕類(lèi)目，這樣試錯(cuò)成本會(huì)大大降低。

（品牌化選品：精鋪模式到精品模式）

【第三，目標(biāo)市場(chǎng)的核查清單】

標(biāo)準(zhǔn)1：該類(lèi)目在亞馬遜上能否售賣(mài)

并不是所有產(chǎn)品都可以在亞馬遜上賣(mài)，一些類(lèi)目想要銷(xiāo)售需要通過(guò)類(lèi)目審核，有些類(lèi)目審核比較簡(jiǎn)單，有些類(lèi)目審核非常艱難，所以在選品的過(guò)程中盡量避開(kāi)審核艱難的類(lèi)目。

標(biāo)準(zhǔn)2：市場(chǎng)容量大小的考量

一個(gè)大類(lèi)目下面有二級(jí)類(lèi)目，三級(jí)類(lèi)目，甚至四級(jí)類(lèi)目，建議從三級(jí)類(lèi)目或者三級(jí)以下類(lèi)目開(kāi)始選擇，這不管對(duì)后期的深耕還是對(duì)品牌化運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)都太寬泛了，而且打造品牌的難度太大，目標(biāo)消費(fèi)者也不太精準(zhǔn)。

這點(diǎn)建議是非常好的，年銷(xiāo)售超過(guò)1億的賣(mài)家可能看不起這類(lèi)的市場(chǎng)，但是這類(lèi)小眾長(zhǎng)尾市場(chǎng)其實(shí)更容易賺錢(qián)，不需要訂單量很多，出一單賺一單的鏈接做起來(lái)沒(méi)那么累，起碼備貨壓力大大降低。

標(biāo)準(zhǔn)3：是否有明確的目標(biāo)受眾群體

那么如何判斷待選類(lèi)目是否屬于垂直細(xì)分市場(chǎng)呢？看這個(gè)類(lèi)目是不是有明確的目標(biāo)受眾群體，一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就是去Facebook上搜索相應(yīng)的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，看看Facebook上有沒(méi)有與之相關(guān)的興趣小組，以及相關(guān)推薦小組。

這個(gè)方法也是我常用的選品技巧之一，假如你要做行車(chē)記錄儀的市場(chǎng)，直接在Facebook輸入關(guān)鍵詞dash cam，就會(huì)出現(xiàn)關(guān)于行車(chē)記錄儀的興趣小組，意味著垂直細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)有一定的目標(biāo)受眾。另外你可以直接加進(jìn)去這些興趣小組，然后在小組里面互動(dòng)，了解興趣小組關(guān)于產(chǎn)品討論，這些討論對(duì)優(yōu)化產(chǎn)品也是有幫助的。其次可以和群主多互動(dòng)，后期你可以免費(fèi)送產(chǎn)品給小組的用戶(hù)體驗(yàn)，然后叫用戶(hù)給你錄制開(kāi)箱視頻和產(chǎn)品視頻，以及社交媒體分享，也可以叫買(mǎi)家在產(chǎn)品頁(yè)面upload your video。但是一定不能在興趣小組說(shuō)是做測(cè)評(píng)的，要不會(huì)被踢。興趣小組可以往測(cè)評(píng)和站外推廣折扣出單考慮。

圖源于facebook頁(yè)面截圖

標(biāo)準(zhǔn)4：是否是流行產(chǎn)品

賣(mài)家在選擇市場(chǎng)還是要注意，那些已經(jīng)過(guò)時(shí)，需求大幅度減退的市場(chǎng)最好就不要去碰。而且相對(duì)于爆紅的產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們更加傾向于選擇需求比較穩(wěn)定且沒(méi)有大幅度波動(dòng)的產(chǎn)品市場(chǎng)，這種市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)更加安全和平穩(wěn)。

2021年，我做過(guò)一款產(chǎn)品就犯了這個(gè)錯(cuò)誤。搓澡巾，一款在2021年4月份到8月份很火的產(chǎn)品，那時(shí)候小類(lèi)目【Bath & Body Brushes】前50名一下子飆出來(lái)很多款這類(lèi)產(chǎn)品，接著我們也速度訂了幾千條上架，后面產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈死了很多鏈接。

圖源于亞馬遜截圖

其實(shí)當(dāng)時(shí)我應(yīng)該主動(dòng)去谷歌趨勢(shì)做調(diào)研，在做選品調(diào)研的時(shí)候，建議去Google Trend搜索一下，即可判斷產(chǎn)品歷史熱度趨勢(shì)，現(xiàn)在再回看搓澡巾的搜索熱度就明白當(dāng)初選品犯下來(lái)的錯(cuò)誤。Google Trend是一個(gè)非常不錯(cuò)的免費(fèi)工具，建議老鐵們選品時(shí)候多多使用。

圖源于谷歌截圖

標(biāo)準(zhǔn)5：是否具備季節(jié)性

季節(jié)性產(chǎn)品更加適合我之前說(shuō)的泛類(lèi)目選品法，并不適合品牌化選品。季節(jié)性產(chǎn)品對(duì)運(yùn)營(yíng)要求非常高，特別對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，稍有不慎就容易導(dǎo)致庫(kù)存積壓或者銷(xiāo)售旺季還沒(méi)有過(guò)完就早早賣(mài)完，不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性都比較大，單品還可以考慮，當(dāng)時(shí)做整個(gè)類(lèi)目就容易出現(xiàn)問(wèn)題。

2020年我做了一款玩具產(chǎn)品，淡季的銷(xiāo)量淡成狗，一到11月份開(kāi)始每天銷(xiāo)量猛飆，每天百單起步。那段時(shí)間開(kāi)心過(guò)度，馬上聯(lián)系工廠(chǎng)生產(chǎn)大貨，沒(méi)想到1月份之后銷(xiāo)量再次淡成狗，庫(kù)存積壓幾千個(gè)，那段時(shí)間我的選品技巧其實(shí)很差，選品全憑感覺(jué)。選品吃過(guò)虧讓我更加慎重考慮多方面維度。

假如要做季節(jié)性產(chǎn)品，我建議幾點(diǎn)：

1.第一年布局季節(jié)性產(chǎn)品不要備大貨，鏈接庫(kù)存賣(mài)完就算，第二年再考慮大貨

2.提前調(diào)研季節(jié)性產(chǎn)品是否適合站外投放，為提前清庫(kù)存做準(zhǔn)備

3.盡量不要做剛剛暴起來(lái)的季節(jié)性產(chǎn)品，太容易發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題和侵權(quán)

4.利用選品工具查競(jìng)品或者小類(lèi)目產(chǎn)品1-3年的月銷(xiāo)量波動(dòng)

MOSS這本書(shū)很值得老鐵們?nèi)ラ喿x，書(shū)籍里面有些技巧我也沒(méi)有接觸過(guò)，我一邊看書(shū)籍一邊總結(jié)以往的錯(cuò)失。亞馬遜說(shuō)難也不難，說(shuō)容易也不容易，多點(diǎn)學(xué)習(xí)多點(diǎn)閱讀多點(diǎn)總結(jié)，學(xué)以致用，相信老鐵們也可以成長(zhǎng)很快。

 圖源于個(gè)人拍攝

（來(lái)源：一味君）

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